不惑创投李祝捷:万物进化的三个维度,人群进化、产品进化、模式进化
2019-11-24 11:11 创投

不惑创投李祝捷:万物进化的三个维度,人群进化、产品进化、模式进化

创业家&i黑马讯(胡漾) 11月23日消息,由创业黑马主办的“第十二届创业家年会暨产业加速大会”在北京举办,会议主题为“新一亿中流时代”。不惑创投创始合伙人、黑马实验室导师李祝捷出席活动并发表演讲。

李祝捷在演讲中表示,“万物进化的时代已经到来,可以从三个维度理解,人群进化、产品进化和模式进化。在真正看得懂趋势的人眼里变局中到处都是创新创富的机会,到处都是潜在的独角兽。我们愿意帮助更多亿级企业升级原有模式,进化成十亿主流。

以下为经创业家&i黑马编辑过的演讲节选:

大家好,我是不惑创投创始合伙人李祝捷。不惑创投是在黑马平台上和黑马们一起成长的一个早期基金。2019年黑马实验室年度黑马榜单TOP5里,有3位出自我的模式进化黑马实验室。我们投资了锅圈2轮,2轮累计8000多万;投资众能联合2轮,累计1.25亿。众能联合在短短的1年多时间里,从我们投进去到现在估值涨了10倍以上。

不惑创投有一个信念:只要拿到不惑的1块钱,就意味着后面有10块钱甚至30块钱跟着。我们投资众能联合第一轮,后续2轮就融了超过第一轮投资额30倍的钱,锅圈也是这样。我在模式进化实验室有一句话,“真金白银的创投实验,才是真正的黑马实验室。”

过去一年中,关于万物进化、模式进化的思考,我在这里与大家分享:

一、人群进化

1.时尚化颜值党讨好年轻人 

新一代消费人群带来了不一样的市场。一个好玩儿的案例,普通口香糖市场减了差不多9%,但高颜值口香糖市场却增长了17%,好看比功能更重要!

我们经常说生意不好做,一线市场奶茶店每年的倒闭率55%,但奈雪、喜茶定义了新品类——“水果+茶”,“好喝必须好看,颜值即是正义”,快速成为独角兽。

如今,老品牌都在找年轻人代言,吸引新兴人群的同时,永葆品牌年轻。

2.世纪人口趋势巨变

我们正在面对一个中国历史上,史无前例非常剧烈的人口结构变化,这个变化催生了非常多的创业机会。

第一个例子,大家比较熟悉的“剩男剩女”现象。一线城市剩女、五线城市剩男,大城市优秀女青年剩下的同时,广大小镇青年找不到媳妇。我们观察到有一家公司——伊对,专门帮助5线城市“剩男”找对象,帮助他们结识更多的女生,这是人口变化给我们带来的创业机会。

第二个人口机构性变化,带来的“银发族”商机。中国到达刘易斯拐点之后,新生儿断崖式下跌,老龄化会很快到来,老年人市场存在巨大的机会。也出现了一个新词啃老族,以前我们说养儿防老,现在是养老防儿。

足力健,专卖老人鞋。它就是抓住了老人的足弓不一样这个点,设计出适合老人穿的鞋。这家公司没拿过投资人一分钱,如今销售额高达几十个亿。

不管是小镇,还是一线城市,在人口结构产生巨大变化的今天,都会产生一些新的商业模式。

3.产品和服务下沉,沉到18线城市

人群进化第三个明显的趋势是下沉,下沉到三到十八线城市。锅圈为代表的消费渠道,已经可以下沉到乡。盒马鲜生会不会影响它?我认为不会,因为它下沉到乡,在乡里开一个锅圈的店就能赚钱。乡里的老百姓也希望能吃火锅,而且希望能吃好吃不贵的火锅,这是锅圈的机会。

其实,下沉大趋势里,衣食住行里的机会非常多。中国的幅员辽阔,当前的发展非常类似美国的西部大开发阶段,史称“西进运动”。当下,我们向西部发展,向下沉发展,有很大的产业创投机会。

二、产品进化

1.从功能满足到精神性满足,把非刚需卖成刚需

以前因为物质匮乏卖产品,现在不匮乏了,大家开始售卖精神需求。你知道世界上最大的玩具公司是哪家吗?是麦当劳,麦当劳是全世界销售玩具最多的一家公司。小孩去麦当劳吃儿童套餐,吃完后会得到一个玩具,每次都给你不一样的玩具,玩具的收集欲就被培养出来了,对惊喜的期待也被培养出来了。

当红网红的一家玩具公司,泡泡玛特,洞察到消费者渴望惊喜的心理,专门卖盲盒,从售卖商品到售卖惊喜,也成了玩具界的现象级公司。

2.从卖商品到卖情怀,学会跟消费者对话

江小白售卖的是青春伤痛,是都市压力的宣泄;可口可乐售卖的是纪念日,是区域文化;三只松鼠售卖的更多是人格魅力体,是更多互动。和消费者对话渠道的广泛增加,更多的品牌不再进行单一售卖,而是和消费人群积极互动,争取更多消费者认同。

3.愉悦与健康并行,下行品类也有局部机会

大家都提倡健康饮食,有一家公司叫元気森林,主打无糖、无热量、纯健康,迅速冲到销售额20亿,现在40亿估值,。

还有另外一种现象,不健康怎么办?不健康,我好看;不健康,我漂亮。马卡龙完全不健康,但就是好看,就是卖得很好。可口可乐更不健康,但我年轻、我是“肥宅快乐水”,我的包装越来越时尚,漂亮,所以可口可乐的销售额仍然在不断增长。

中国社会发展的下一个问题就是解决普通创业者的审美力问题,审美才是核心竞争力。

所以,健康和愉悦,是消费领域同时并行的两根线。 

4.单一产品,向不同场景进化

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图中所有的农夫山泉都是水,第一个是普通瓶装,第二个是家庭装,第三种是婴儿装,第四种是为年轻人,第五种是晚宴用水。当一瓶普通的水,进入到不同细分的销售场景,它的销售额在不断上升,单一产品进化,向不同的消费场景细分,水业一哥给我们展示了典型案例。

三、模式进化

1.场景进化,不断催生大公司

模式进化比较经典的玩法是也是场景细分。比如,星巴克强调我是第三空间,你坐我这儿可以一天不走,可以办公,可以进行商务谈判。但瑞幸换了一个场景,它告诉消费者,你要的是咖啡本身,咖啡是饮品,它是你的生活方式,你不需要空间,你也不需要为付额外的场租。瑞幸从细分场景中切入,未来有可能成为一家百亿美金的公司。场景的细分能够切出更多的创业机会,催生更大的公司。

2.社交进化,迎接社交生态流量大爆发

社交生态是这个时代前所未有的利器和红利,是以前的创业者从来没有遇到过的利器。

比如说我们投的水滴互助,2年半时间迅速成为独角兽,交易用户有2.8亿。人类历史上从来没有一家保险公司,能在这么短的时间内获取这么多的用户。拼多多更快,4年4个多亿用户,500多亿美金估值。

3.媒体进化,消费触达媒体的高度粉尘化

比“碎片化”颗粒度更细的是“粉尘化”。比如你在听演讲的时候,低头看了一下手机,看到一个广告,这就是“粉尘时间”,它像空气一样无孔不入。

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如果还不知道以上四位的名字,那么需要反思一下是否out了。这个伟大的时代,让这些普通人从籍籍无名迅速成为全国“网红”。上图第一个是薇娅,她在双十一的第一天的直播预售的销售额高达10亿人民币,2017年个人带货28亿。要知道,这是很多传统企业家奋斗很多年,也不一定能够做到的成绩。娱乐消费渠道多元化,传播媒体粉尘化,他们真的要感谢这个伟大的时代。

4.头部公司水陆空三栖,线上线下加速融合

苏宁是线下往线上走的典型代表,通过苏宁小店,APP,打通了线下往线上进化的路径。不惑另一个合伙人衣家宇B轮投过的途虎养车,是从线上往线下走的典型代。不惑投资的另一家供应链平台巨头康众汽配,在阿里注资后,用天猫车站的模式打通了淘宝线上流量,和天猫认证的汽修厂,完成了线上流量向线下的闭环。

而越来越多的新物种,比如盒马鲜生、瑞幸咖啡,生来就是线上线下融合的典型代表。

在我们看来,未来的商业世界,不再有单一的生物了,任何的头部公司或者说明星公司完全都是水陆空三栖。

5.消费关系进化,共享、租赁重构人和物的消费关系

共享、租赁让消费者从“物理上拥有一样东西”到“只需要拥有它一段时间”。例如,To C的共享单车 ; To B领域的代表,我们作为第一轮投资的高空设备租赁公司众能联合。

施工运维的企业从此不再需要购买各种高空设备,他在任何需要使用任何的场景都可以找到众能联合。众能联合可以在线提供,通过数据区运营,来满足用户的不同需求。这个趋势还在往下延续,相信会有更多的租赁模式出来,改变原有的产业链结构。

6.渠道进化,零售渠道不断演进重构

再看消费渠道的变迁。变迁的本质是从夫妻老婆店,到7-11为代表的便利店、到沃尔玛、家乐福为代表的大卖场,到COSTCO的会员制

Costco就是一个典型的例子,干脆不赚商品的毛利,只赚会员费用。我们为什么投锅圈?锅圈其实是火锅垂直领域的Costco,他们能在火锅食材领域做到更高的品质,更低的价格,让所有竞争对手赔钱的同时,我还能利用供应链的规模优势赚钱。

我们早期投资的另一家电商公司—海豚家。只要交199元的会员费,你就可以买到全网最好、价格最低的化妆品。这家公司的销售额,从我们投资开始至今不到2年,单月销售额增长了100多倍。

所以不要问我创业有没有机会。如果你能够站在2039年看今天的2019年,会如同2019年的今天去回望1999年一样,遍地都是黄金!在真正看得懂趋势的人眼里,到处都是创新创富的机会,到处都是潜在的独角兽。

我们在黑马开设的模式进化实验室,致力于帮助传统行业里有充分积累的聪明人,插上互联网和资本的翅膀,欢迎大家加入我的黑马实验室!

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胡漾
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