两年从1500万到50亿,同程资本的逆袭方法论丨创业方法论
2019-11-28 17:12 同程旅游 同程旅游吴志祥 黑马实验室

两年从1500万到50亿,同程资本的逆袭方法论丨创业方法论

经常有人告诉创业者“选择比努力更重要”,但是对于多数创业者来说,自身所处的行业,以及行业中的整体盈利状况往往并不是一件能够自由选择的事,那么,如果一个创业者在创业过程中,发现现有的行业毛利率无法支撑企业持续快速成长,他们应该怎样做?

近日,在企业竞争力实验室1期的结业典礼上,实验室导师,同程集团创始人、董事长,同程商学院院长吴志祥分享了自己的观点,他认为:一个行业的毛利率是可以调高的,创业者要学会调整,在低毛利的行业中找到高毛利的生意,做出附加价值。(点击了解加入企业竞争力实验室2期)

他还以同程“铁军”在资本市场上的尝试为例做了讲解。众所周知,早期投资竞争激烈、风险大,失败率极高,绝大多数机构都不赚钱,新生机构很难出头。但是2018年成立的同程资本却在今年迅速打开了局面,截止2019年10月上旬,同程资本两年时间内规模从1500万元发展到数十亿元。

今年同程生活先后投资了中老年用户城市休闲平台岁悦生活、城市娱乐新空间运营商慢姑娘、内容社交电商平台习惯熊、女性品质健康生活新消费品牌别漾生活等多个项目,在业内影响力大幅提高,已经成为同程集团“两个1000亿”重要战略支撑点。

考虑到同程投资诞生之时,已是中国早期创投机构数量大爆发的尾声,又从一开始就要面对整个行业的冬天,它的高成长性和竞争力可谓独树一帜。据吴志祥介绍,这是一种融合了“阿里铁军”式推广与腾讯式互联网产品思维的创新式打法,其背后是一种完全不同于传统投资机构的新的竞争方法论。

以下为吴志祥口述,本文4596字,系节选自2.7万字上课内容。

文丨(创业黑马知识中心) 张九陆

非常高兴再次看到大家,我想了解一下,加入企业竞争力实验室这几个月,大家的变化大吗?

(众:挺大的!)

现在可以告诉大家,其实在刚刚开办实验室的时候,我心里很忐忑。我是一个极其强调实战、实用性的人,如果大家花了这么多的时间、精力和金钱来到这个实验室,我能不能帮到大家?也许同程以往的创业成功经验是一种偶然。

有的创始人很厉害,比如季琦,他在携程是联合创始人,成功了;再创办如家,上市了;又创办华住,又上市了,三家公司都成功了。在我看到这些人能够反复地带领公司成功的时候,有一个声音告诉我,成功有方法的,只要掌握这个方法,就可以重复成功。但是,我也能看到有很多创业者在第一次成功之后,后面的创业都失败了,又有一个声音告诉我,创业成功是偶然的事情。

同程现在是一家市值300亿的公司,这是否只因为我运气好,恰好中了一张300亿的彩票呢?半年前开始这个创业实验室的时候,我请教过很多人,但心里是没有底的。

但这也正是黑马的这种创业实验室模式与其他课堂不同的地方。在实验室中,通过跟大家的互动,让我快速回归到一个创业者的状态。我发现自己必须不能是一个导师,不是那种随便打一个电话就能给大家带来资源的人,其实那样反而帮不了真正的创业者。

我跟大家一样,所有让你们做的事情我自己也在做,我也在向大家学习,也在改变,也在迭代,在匍匐前进,在这个过程当中,我的做法、我的思考、我的尝试,相信能够帮到大家。如果我能做到的事情,别的创业者也应该做得到。

01

行业毛利是可调的

创业成功的路有很多条,创业失败的路更是有千万条。同程和我走的一条就是阿里的团队打法加上腾讯的产品能力,我在这方面确实有点自信,阿里和腾讯系两大门派的功法,我不仅在外部看过、听过,在内部学过,而且还作为对手被修理过,在中国这样的创业者可能不是特别多。

这半年中,我逼着我自己创造了流量红利和流量毛利的概念(可参见企业竞争力1期2课的干货分享)。针对有些同学的行业,我当时说,这个行业毛利不高,你一定要调整。现在我进一步做一下延展。如果你做不到跳到别的行业,你也并不是没有希望了,你还可以调整打法。什么样的打法可以提升行业毛利?需要不断地琢磨,不断地尝试。

举个例子,同程内部曾经投资不少钱给一个“百旅会”项目,虽然我们给中老年提供了不错的产品,但是毛利只有8%。一个8%毛利的产品,却需要面对非常复杂的、不确定的用户需求,整个团队就会疲于奔命。反过来,由于没有办法获得一个持续稳定的用户体验,用户又会受到伤害,于是这个项目就无法持续。

然而就在三个月之前,我们在同程生态里又加速了这个项目,换了一个思路,很快项目估值就从100万做到了1个亿。

我们是如何做到的?

第一步,就是抛弃旅游,不再做定制游,通过时间空间的转化,寻找更高毛利的解决方案。

分析中老年用户的消费特征,会发现他们的特点是有足够的时间,而有一些商家恰好拥有足够的空间。把时间、空间转换一下,找到苏州的商家,说我有10万老年用户,周一到周五空闲时段想在你这里唱歌、吃饭,你给我一个优惠价可不可以?就这样,第一步以时间换空间,拿到资源。

本来这个行业毛利很低,现在虽然暂时没有带来新毛利,但是可以继续往下延展,40天的时间在苏州签了100多个商家,都愿意周一到周五的时间以非常低的优惠价(比如每人1块钱)把空间租给团队,用户也非常开心。

第二步,建立苏州退休人员的俱乐部,向退休人员每年收取会员费,每年365元,1块钱的唱歌、吃饭,毛利大幅度提升了。团队手里有越来越多的免费用户和付费用户,跟商家的议价能力就越来越强。我对团队创始人说,等你手里有一百万用户的时候,互联网巨头就会自己来找你合作。

这就是调整行业毛利的方法,一定要想办法让你的行业跟别的创业者不一样,否则你会非常累。就算不转行,也一定要想办法转化,你的毛利率一定要比别人多一点,这样时间长了,别人就无法与你竞争。

我在这里非常认真,郑重地修正上次上课时的说法,我当时说代订酒店毛利高,就牛,就可以干成;代售飞机票行业毛利低,所以代售飞机票的人都跳楼了。现在我修正一下,行业毛利低没有关系,你得调,你可以做附加价值。调整的过程,就是企业独特竞争力慢慢建立的过程。

所以小结一下:流量红利要靠找,行业毛利要靠调。

02

案例:同程在早期创投市场的尝试

有些人对于同程打造竞争力的方法并不认可,最近,我们就有了一个新案例,展示了一个没有资源的、穷得叮当响的创业项目,是怎样利用同程集团一脉相承的方法论,一步一步死里逃生,慢慢地让我们看到了未来。

这件事情跟整个集团的“两个1000亿”目标(同程集团在旅游主战场目标是实现至少千亿估值,同时作为生态投资平台,同程集团还将立志孵化和加速千亿估值的公司群,黑马注)有一些关联。其实“两个1000亿”是很有挑战的,特别是其中的生态平台。为了达到这个目标,我们2018年建立了同程资本,从1500万元起步,打算十年内要做成1000亿的生态。

当时,我曾向很多人请教过,他们都说这个目标不可能实现,没有人成功过。

投资是一个典型的贴钱的活,做得很重——要尽调,要去找项目,要投——投了以后还不知道什么时候能收回来,等下一轮可能要两三年,等上市更是要七八年。这个行业确实是一个极其考验人,并且是头部效应极其明显的行业。

半年之前,对于这件事,我也只有0.1%的信心,但是现在,我的信心已经增加到1%。因为我们做出了实际的成绩,用两年时间从1500万差不多干到了50亿。

在苏州这样一个二线城市,用如此之少的资金实现快速成长,核心动力是什么?就是我之前跟大家讲的,你有没有确立好你的战略?不能光说,还得去练。

我们确定了一个基本战略——就干早期,在实践中逐渐形成主团队,快速地迭代。就在企业竞争力实验室的这三次课期间,不但资本团队从三个人发展到三十个人,还在这些年轻人身上激发出了强大能量。在这半年里,我们从对投资完全不了解,变成了中国投资行业中最强执行力的团队,两年时间从零开始,打造成最有竞争力,最有成绩的一支队伍。其中的逻辑我们梳理得很清楚。

在上次课中,我讲到一个公式:企业成功= 战略 * 组织能力,其中,战略 = 流量红利 * 行业毛利。

流量红利从何而来?别的机构是人肉做投资,我们用互联网做投资。我们做到了产品在线,借助微信公众号的一点点的流量红利,借助社群,把事情做起来了。

创业者本来多数是不想接电话的,但是同程的投资人天天要求访谈,就接受访谈吧,然后他们觉得我们访谈的逻辑很对。我们问创业者的问题和逻辑都很清楚,只问十个问题,想一切办法,每个投资人要访1000个创业者,把这些访谈纪要全部上网,这就是抓流量红利。

接下来我们做社群,这样跟创业者的联系更紧。我们跟创业者的互动足够高频,每天早上九点钟开会,晚上创业者凌晨1点钟之前把前一天的数据发到群里,我会告诉他这个数据有什么问题,第二天9点我要在办公室看到你,帮助你一年翻十倍。一个现在估值700万的公司,跟同程在一起,一年后可以有7000万的价值,你还可以休息吗?不允许你休息。

刚起步的时候,有人说同程资本神经病,无所谓,我只要看到我的现金流,这样我在行业的影响力逐步地加深,有些项目、有些人觉得我们同程很好,本来可能只打算按500万估值融资,现在我就到你们这儿,给你估值1000万,把你的目标分解到季、月、周,把逻辑想清楚,然后你再思考一下是要500万估值还是1000万估值。

几个月之前,同程资本第一次开投资峰会,每个人只收9.9元,只来了80个人。而到了10月30日,我们开了第六次投资峰会,很少有投资机构敢半年开六次会的,但我们做到了,而且这次来的有几百人。

以前,在苏州办投资峰会,需要政府把投资者和创业者的火车票买好,还要管午饭,人们才能来。现在我们什么都不管他们都来,为什么?是因为我们有这个价值。

03

将普通人变成行业“大牛”

同程资本现在最大的收获就是有一支在创造价值的年轻队伍。我们并没有招到特别牛的投资人,同程决定做早期投资之初,HR对我说,可以找一些哈佛、清华、北大出身的优秀投资人,我说行。但是同程集团虽然在旅游行业有一点点名气,在早期投资行业却一点名气都没有。以我们的名气,暂时那些“牛人”并不愿意过来,只招到了几个普通二本的毕业生。

一开始,他们说来做投资,连他们的父母都不相信。但是只用了三个月的时间,所有的人都把自己干成了创投铁军,就连普通大学毕业的小姑娘也成了优秀的投资经理。

他们从来不认为自己是在做投资,他们愿意一天工作14个小时,不敢奢望去晒太阳,每天早上9点钟必须来公司开会,基本上每天晚上都是12点、1点钟以后才休息。每个人一年看超过1000个项目,每个月访谈超过100个项目,还要整理出访谈纪要。

我们并不是靠强大的KPI体系在驱动他们。过去三个月,他们亲眼看到有人做到了300万的收入,发现这种做法真的很灵,就有了动力。一个人一生只有几次改变自己命运的机会,他们知道这个机会极其难得。通过这种方法,同程最大限度地覆盖了中国所有可能拿早期,或者已经拿早期投资的项目。

当然,也许这个模式只适合于早期投资,后期投资对行业的综合判断能力、看数据的能力、分析数据的能力要求极高,可能需要用哈佛、清华毕业的高端人才去做。创业者过了1个亿估值以后,我们就要有另外的支持方法了。

但是第一步是生死关,一定要过的。如果创业者无法真正地对自己动刀子,我来帮他动,通过这种方式,我们的投资的成功率跟之前那些机构相比,也有非常大的提高。一个项目快挂的时候,也有能力把它救回来。

就这样,我们把要十年搏一个不确定性的事,变成了每天都赚钱,长远也赚钱的事。

这个世界上,每个人都想要获得很多的资源,获得很多平台的支持,但是从我的创业价值观来说,自身强大的人才会有资源。如果你自己不强,资源就算过来你也接不住。而要想自身强大,就要有认知能力,有行动力,你自己一定要有一个点,能够帮助别人创造价值。

*本文由吴志祥口述,创业黑马知识中心整理,版权所有,未经授权不得转载。

创业家
文章评价
匿名用户
发布