复工了,老板让我做销售
2020-03-02 11:28 复工 销售

复工了,老板让我做销售

作者|金玙璠  来源|燃财经(ID:rancaijing)

疫情危机之下,企业主扛起了继减员、降薪之后的第三道护身符——全员营销。

继去年房企争相“全员卖房”之后,今年2月27日,有苏宁员工在社交媒体发布了一份苏宁“控股集团总裁办公室”的公告,公告称苏宁要求全产业每一位员工参与自有APP的线上推广和销售,要求3天内(2月27日-29日)人均完成保底2单,总金额达到1000元以上的销售,未完成的差额将作为处罚,从薪资中扣除。

从这份公告看,考核涉及的只有全产业的管理干部,但多名内部人士对燃财经称,非业务和销售岗的所有员工也有此要求。

复工了,老板让我做销售

苏宁员工爆料的公告截图 来源 / 网络

事实上,疫情之下,除了苏宁之外,大型房企、教育机构、361度及安踏等运动品牌也实行了“全员营销”策略,而据北森人才管理研究院透露,近期还有众多公司咨询全员营销事宜,预计2020年会有更多企业加入。

多名员工表示,现在是特殊时期,公司要提高营业额能够理解,但不同岗位对人的专业甚至性格都有一定的要求,公司不能以完不成销售任务为由扣除工资,也是因此,苏宁这次“负激励”的政策引发了普遍关注。但在老板层面,燃财经采访的多位企业主均表示支持全员营销,只是有一定的适用范围,需要企业主在具体实施层面保持克制。

不过,对于职场人来说,最担心的是,拿着不变的薪水,却还要干销售岗的工作,甚至承担着KPI,会不会成为2020年的常态。事实上,无论企业是否实行全员营销,2020年的职场都不会太容易,疫情冲击之下,企业都在求变,尝试的可能是全员营销,也可能是其他的组织变革形式,你准备好了吗?

“找不到人买就只能自己下单”

李牧在苏宁武汉大区任职非销售岗位,疫情期间一直在家远程办公。据他回忆,他所在的大区于2月13日第一次发布带单考核方案,要求所有岗位员工每人每天完成2单、单笔订单金额50元以上的推客任务,因为他本人和亲戚朋友身在武汉,电商平台的订单基本是不发货状态,想要完成推客任务很难,他最终靠着让亲朋好友充话费才完成任务。

让他不能接受的是,2月27日集团又叠加下发了“3天完成1000元”的销售任务,明确规定“充话费”不算在内。“完不成的部分美其名曰‘负激励’,其实就是从工资里扣钱,我刚毕业一年,工资也没有几个一千,这两天只能找外地的朋友帮忙。”李牧告诉燃财经。

复工了,老板让我做销售

来源 / 受访者提供

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来源 / 受访者提供

“疫情期间企业很难,但员工也不容易,现在这种形势下,武汉大区所有员工心理压力本来就很大,企业还推行这样的政策,真的寒心了。”李牧说,希望公司能听到同事们的心声。

多位苏宁员工也向燃财经表示,他们的岗位原本是物管、财务、人事、客服,但是从2月份开始,每天都背负着推客考核任务,同事们每天都会在朋友圈发布一定数量的购买链接,如今又新增了“3天1000元”的销售任务,作为非销售人员没有目标客户群体,多数人选择找亲戚朋友帮忙,实在没有人买了,就只能自己下单。

苏宁南京大区的苏肖晨心态更加悲观,“3天卖货1000元以上,这摆明了是大多数普通员工不可能完成的任务,公司就有理由少发工资,你如果完成任务了,公司销售额增加1000元。”

2019年8月22日全国工商联发布的《2019年中国民营企业500强报告》中显示,苏宁的员工总数是25.68万人。按此人数计算,如果每位员工完成1000元的卖货任务,公司销售额将增加2.5亿。

苏宁这一次的行为已引发舆论关注,苏宁官方回应称,宅经济大背景下,此举可更好地了解用户需求优化体验,未来将持续发力全民营销,并披露了相关数据——2月27日0点至24点,苏宁“24期免息”活动中的订单量同比增长7倍,其中社群营销销售额贡献率超过30%。

苏宁全员营销的效果毋庸置疑,但是从源头看,对非销售岗位制定销售任务,且有惩罚制度,是否符合劳动法规定呢?燃财经就此咨询了多位律师。

北京盈科(上海)律师事务所全球合伙人郭轫律师认为劳动法规定企业有权调岗,但不可强迫非销售岗位员工完成销售任务,而作为非销售岗位员工可以拒绝完成销售任务,公司不能以未完成销售任务为由解聘非销售岗位员工,如果以此为由被罚款可以维权。但她也坦言,员工维权难度较大,此类案件多以协调解决。

该所另一名合伙人胡郁舒律师同样表示,如果非销售岗位员工(劳动合同内写明其主要劳动内容,且劳动内容不包括销售)提供了劳动合同内约定的劳动内容,那么单位就不能以未完成销售任务为由扣除工资,这属于违法行为。

疫情下,逃不掉的游戏规则

事实上,“全员营销”的公司远不止苏宁一家,这种方式早已是房地产行业内的通行做法,而且房企动员营销的范围更广,不但调动员工,业主、合作伙伴都可以加入“销售”行列,通过促进成交,获得一定比例的佣金。

房企的玩法不外乎让全部员工在社交平台转发楼盘促销信息,通过人海战略带动公司营销,以恒大为例,全员营销的激励多于处罚:每个月各部门排名,前三名的部门会有工资20%左右的额外奖金,前10名也有;排名最后的三个部门,部分负责人会被扣罚5%的工资,并做检讨。

某房企策划何靖告诉燃财经,对房企来说,全员营销一般适用于淡季营销,比如年底的最后一个季度,可以摊薄企业成本,提高项目曝光度。对于员工来说,没有KPI,卖出去一套还能拿提点,因此在房地产行业早已成为常态,但是今年受疫情影响,年初就开始了,都是为了现金流。

何靖所在的公司一直有一个“老带新”的推荐系统,想赚佣金的同事就参与。不过何靖表示,自己和同事平时工作量已经很饱和,且个人朋友圈子也不属于客户群,所以平时积极性不高。现在疫情来了,集团层面推出了“员工千元预定房源”的活动,员工每人交1000元预定一套房源,这套房源由个人出去销售,成交后,公司除了返还1000元预定金之外,还会支付和销售岗位同等比例的佣金,并额外补偿1000元;未成交,也会返还预定金。

不过,公司未就此事和员工签订合同,何靖担心返还预定金的时间无法保证。她回忆,此前分公司也要求员工预定房源,她交的5000元定金在半年后才返还。

“同事总体上不是非常反感,疫情短时间不会结束,也不会因为1000块做什么冲动的举动,大家都知道身处这个行业、这个组织,都得遵守游戏规则。”何靖说,其实全员营销在房地产行业就是圈层营销,也就是老带新,但是同事多数不属于业主的圈层,手里也没有销售资源,只能用私人时间尽力去开拓。

何靖判断,未来大型房企会把“全员营销”政策制定得更加激进,而且会作为更加常态化的玩法。不过在她看来,让员工自己掏钱预定房源的做法,对企业来说百利而无一害,但是对于行业发展不是件好事——“拿某知名房企来说,看市场数据卖出了很多套房,但实际上有很多压在内部员工、老业主手里。”

北森人才管理研究院院长周丹称,全员营销的理念在快消、餐饮、保险、信用卡、房企这些行业是非常常见的,主要适用于销售产品形态相对普适的公司。

“如今,受疫情影响,很多组织前端的收入开始下降,整个组织经营面临着巨大的困难,压强也会传导到中后端,这种情况下,全员营销是以整个组织能力去对抗业绩下滑的方式。”周丹对燃财经分析,“好处非常明显,首先,当大部队全员压向一线,利于各个部门加强协作配合,其次,如果企业文化价值观的底子不错,当发生危机时采用全员营销,可以动员全员的士气。”

运动品牌就是典型的例子,据燃财经了解,目前多个运功品牌已经启动了全员营销,他们的员工近日都在朋友圈等社交平台发布产品及优惠信息。

运动品牌361度发布公告表示,疫情将对2020年上半年的财务表现造成一定影响,为弥补疫情给终端销售造成的影响,集团将部分销售转移至电商平台上,发起全员营销的号召,并新开发了“微信小程序”以增强在线营销。

同样,安踏集团董事局主席兼CEO丁世忠在内部信中透露,“面对疫情影响,安踏与其他品牌一样,将经营的主战场转向线上,安踏也通过全员参与零售”。安踏方面也透露,从2月1日起,已有超过3万名员工及经销商伙伴参与到“全员零售”项目。

除此之外,疫情之下,线下教育企业受到的冲击也非常严重。某老牌教育培训机构的员工近日向燃财经反映,校区要求老师转型销售,全员卖课,提成日结。

全员营销怎么玩?老板保持克制,员工心态开放

对于全员营销这件事,老板们怎么想?

全员营销最著名的操盘手恐怕是稻盛和夫了,他曾说过“企业萧条期,全体员工必须成为销售员”,他坚定地认为,面对不景气,首先该强调的就是全员营销。

“可能有一些人认为全员营销不是好办法,追求的是短期效应,但我反而觉得是一个好事情,让后台一方面更理解前台的辛苦,另一方面对客户有更深的感知。”智联招聘CEO郭盛对燃财经分析,适用与否其实不取决于行业,而与组织形态有关,当一个组织的形态是以客户为中心,价值观是为客户创造价值,那么就可以适用全员营销。

他也提醒企业主,虽然适用范围很广,但不分析情况就这么做,可能是病急乱投医。

十号街商城创始人陈克勇认为,不能有些企业这么做了或者取得成功了,就以偏概全认为是真理,全员营销只适用于销售贸易型公司,也就是全前台化、中台和后台比例不高的公司。他建议企业主要考虑到不同岗位员工的销售时间是否充裕,是否有销售平台和目标客户资源。

“如果我们公司使用全员销售,会设置奖励,但不会设置KPI和惩罚,目的也是让员工身边的人使用公司的产品和服务,听到更真实的反馈。”陈克勇对燃财经表示,全员营销不应该是KPI,否则首先受影响的将是本职岗位,工作效率大打折扣,对企业来说,得不偿失,而且利用员工个人的私域流量来打通销售,效能较低,规模有限,不能持续,非企业首选。从长远来看,专业分工才能获得好效率。

全员营销之所以引发争议,甚至给企业主带来困扰和挑战,并不是因为这个方向有问题,而是因为部分企业主的认知误区,在执行过程中走样了。“很多中国企业有个误区,认为销售是人人都可以干的,但事实上,这个岗位的专业性绝不亚于任何一个其他的专业工种。”周丹表示。

她解释,全员营销分为“营”和“销”,一般企业对非销售岗位人员的预期就是“营”,也就是让更多人知道,这相对更容易实现;如果企业想达到的效果是“销”,把产品销售出去,那就意味着要让员工背KPI,这就要考虑整个组织文化、员工的向心力如何,如果强行上全员营销,让非销售岗位的人临时进入销售场景可能还会产生一些负面后果,比如中后台的人员大量流失,或者员工在过程中有很多软抵抗,不但企业很难有收益,而且会对组织产生更大的破坏力。

通常来说,全员营销更适用于短期使用,比如基于某个单品、某个关键战役,产品最好也是普适性的;对于体量规模偏大的公司而言,把员工当作一种人才资源和渠道去释放出去,效果也更好。

她建议,在全员营销过程中,如果要对员工下指标,更适合下行为指标,而不是结果指标,比如发朋友圈、集多少赞,拜访多少客户等,而不是拿到多少销量。

如果一定要下结果指标,最好不要下到个人,而是下到更大的单元,比如下到团队,或者让中后台员工和销售结对子,联合去打单。尤其不建议企业主采用极端的方式,比如对单独的个人进行惩罚,这不但涉及到公平性的问题,也会极大挫伤非销售岗位人员的积极性,一旦形成抵触情绪,对整个组织也是弊大于利。

周丹坦言,目前正在向她咨询准备采用全员营销的企业确实不少,2020年会有更多企业加入,原来只有大企业做,可能今年一些小企业也会尝试。

她建议职场人做好心理准备,企业尝试的可能是全员营销,也可能是其他的组织变革形式,职场人应该抱有更开放的心态,当然也不要因此割裂对岗位的认知。“我们调研发现,组织对员工的要求,要么专,要么全,这个趋势是职场人一定要面对的,要么提高某个专项上的专业度,成为高精尖人才,要么在基础职位上提高综合能力。”周丹说。

应受访者要求,文中李牧、苏肖晨、何靖为化名。

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