今年的瑜伽馆，如果只做线下，80%会关门。
文 | 曹瑞 来源|浪潮新消费（ID:lcxinxiaofei）
疫情的爆发，正在唤醒全民的健康意识。
其中，运动健身无疑是受关注度最高的热词之一。但最近两年，整个健身瑜伽行业却陷入了僵局：
一方面，浩沙们的崩盘暴露出传统线下健身房的模式弊病。对于销售的过度关注，导致服务质量难以提升，由此而造成的低续卡率，进一步加重健身房对销售新会员的依赖。
但基于LBS的线下门店，周边3-5公里的人口流动是有限的。在这样的恶性循环下，健身房、瑜伽馆亏损和跑路成为业界常态。
另一方面，以颠覆者的身份入局的互联网健身也正在遭遇瓶颈。Keep坐拥2亿流量，却始终难掩变现焦虑。从线下闭馆到裁员风波，疫情之下，Keep们也面临着不小的生存压力。
“过去大家都是跨过了行业在做这个事，但其实需要带动整个行业一起发展。”面对这样的困局，国内最大的瑜伽生态平台Wake创始人熊明俊似乎找到了解法。
Wake创始人熊明俊
瑜伽是近几年健身行业中增速最快的细分赛道之一，但和传统健身房一样，80%的线下瑜伽馆也很难盈利甚至面临亏损。
2015年，熊明俊从互联网切入创立Wake，用“线上+名师”的模式解决了在家场景和标准化、专业化的问题。但在B2C模式下，Keep们所面临的问题，很快也成为Wake的增长瓶颈。
“如果只是做一个纯知识付费的一个线上瑜伽APP，想象空间就太小了。”互联网模式掌握了方法论，但因为线下馆离用户更近，大部分精准流量其实掌握在极度分散的中小场馆手中。
熊明俊逐渐意识到，真正的解药或许不是“颠覆”，而是“融合”。如何带动整个行业一起做大？是2019年Wake思考最多的问题。
近日，浪潮新消费和Wake创始人熊明俊进行了一次深度对话，据他透露，Wake已经从单纯的B2C转型为B2B2C模式，经过近一年的摸索，一套被称之为“双师双馆”的产业赋能模型已经基本成型。
“核心其实是平台加个人的模式，滴滴、淘宝、美团都是平台加个人。我相信瑜伽行业一定会出现一个平台，而且它极大可能会是Wake。”眼看着一批批线下瑜伽馆和教培机构从观望到加入，市场态度的持续升温让熊明俊对转型后的Wake抱有更大的期待。
从B2C到B2B2C，本质上改变的是什么？对于瑜伽行业来说意味着什么？转型之后，Wake更大的想象空间在哪里？
在理解了这些问题之后，我们发现Wake的解法，对于整个消费行业都是极具启发性的。
1、B2C最大的问题是下沉不到行业中去
为什么Wake要放弃B2C，转型B2B2C模式？
“本质上还是在回归行业，B2C模式在垂直领域几乎没有能成功跑出来的，大家对这个模式也没有那么看好了。”
最早在2018年的时候，熊明俊就明显感受到了纯流量思维的增长瓶颈：Wake可以找到行业里最好的老师，制作最好的内容，但却很难把所有的瑜伽爱好者都拉进来。
从线上切入看似市场广阔，但想跨过行业直接去赚C端用户的钱并不容易。这里面存在两个悖论：
一是因为瑜伽重线下体验，真正资深的用户永远沉在线下。纯线上模式注定会以小白用户为主，但小白又很难为深度内容买单。这也是Keep坐拥2亿流量，最终却要靠广告变现的核心原因。
二是随着小白用户的成长，纯线上平台无法满足进一步的需求，最终还是会沉到线下。
疫情期间课程拍摄也没间断
“下沉不到行业里去。”正如熊明俊所说，这是线上B2C模式，在所有重线下体验的行业都会遇到的核心问题。
所以互联网健身走到最后都要面临来自线下的挑战，相比于Keep，Wake在线下的尝试要更早，但最终因为效率问题，放弃了做线下瑜伽馆的想法。
“B2C其实做着做着就会发现有瓶颈，因为企业的管理成本、流量成本会偏高，团队的精力也有限，你不可能所有的服务都自己做。与其跟行业里的人‘抢钱’，不如带他们一块赚钱。”
熊明俊表示，本次转型本质上是一个开放的过程，一方面将Wake的线上资源和能力开放给行业；另一方面也通过B2B2C的模式，将线下服务交给了行业里的小b。
2、疫情倒逼，传统瑜伽馆急需线上化能力
从行业的视角来看，Wake的转型也算顺势而为。
瑜伽虽然重线下，但线上场景也同样不可替代。“瑜伽不是一个只发生在瑜伽馆里的事情，用户不可能天天有时间去线下场馆。”熊明俊说。
但正如Wake做不了线下，传统线下瑜伽馆也很难自己完成自有体系的线上化。抛开平台系统的搭建和后期的运维成本不谈，光产品内容的效率问题就是线下瑜伽馆难以逾越的门槛。
在Wake转型之前，就有一批连锁瑜伽馆做过线上的尝试，但不到半年，互联网团队就被全部砍掉。
“我们沉淀了四五年，全国名师，3000多节课程1年才卖1298，他们一个瑜伽馆用简单设备录了60节课程放在微信上卖998，根本卖不动，毫无用户体验感。”这样的处境放在过去虽然尴尬，却并不致命。
但随着疫情的爆发，线下的短板被无限放大。线下馆的关闭，让在家练瑜伽成为用户的唯一选择。而持续数月的疫情，同时也将唤醒大部分用户线上学习的意识和习惯。
疫情期间 家庭瑜伽馆让Wake日活翻倍
需求倒逼供给，无论是从短期还是长期来看，拥抱线上都已经是不可逆转的趋势。“今年如果你只做线下，是不可能赚钱的。”熊明俊说。
但线上不是做个直播这么简单，虽然直播能解决短期教学的问题，但在没有线上产品的情况下：一是解不了疫情期间变现的燃眉之急，二是只能往线下导流，依然无法突破3-5公里的物理屏障。
所以对于线下瑜伽馆来说，要想真正构建自己的线上能力，还需要一套系统的解决方案。而这正是Wake过去一年全力探索的方向，也是今天熊明俊看来Wake能给行业带来的最大价值。
1、“双师双馆”：Wake如何打破传统瑜伽行业的恶性循环？
“最早做B2B2C的方式就是让别人帮我们卖年卡，但别人凭什么帮你卖？”这是Wake转型要面对的第一个问题，本质上也是如何将Wake在线上的势能赋能给行业的问题。
但线上化只是理念，要想真正下沉，并驱动行业，就必须要解决最现实的行业问题。经过长时间的摸索，Wake提出了一套“双师双馆”的解决方案。
“双师”是指瑜伽馆原有的老师+Wake平台上的老师，“双馆”是线下瑜伽馆+线上瑜伽馆。
简单来说，就是瑜伽馆主和老师先以批量购卡的形式加盟，然后Wake再输出相应的内容和服务。
（1）线下瑜伽馆
这套模式看似简单，但却一针见血地命中了瑜伽行业的几个关键问题：
一是解决线下瑜伽馆老师不足的痛点。中国15万家瑜伽馆，97%的瑜伽馆都是中小型馆，在“大班课+小班课+私教课”的收入模式下，大班课老师资源不足是这些中小型馆长期面临的困扰。
大班课作为瑜伽馆的引流产品，通常并不赚钱，但因为瑜伽体系众多，很多瑜伽馆甚至要招十几个兼职老师才能维持。“双师”模式核心解决的就是这个问题，因为Wake在线上录制好的PGC内容本质上就是标准化的大班课。
瑜伽馆加盟之后，可以将Wake上的内容投屏到线下馆，把线下的老师变成助教。据熊明俊介绍，很多加盟后的瑜伽馆，只需要留两三个全职的老师，可以节省大量的成本。
二是解决瑜伽馆的用户转化和留存问题。因为拓客渠道单一，很多线下瑜伽馆格外重视业绩和销售，但销售导向必然会导致服务水平难以提升，最后造成客户流失率居高不下。
“为什么以前有很多馆主要去上经管课程？三天两夜班，还得组织老师一起去？听完之后，也没看到几个瑜伽馆有了彻底改变。因为瑜伽馆的根源是教学和服务，套路的东西可以解决一时，解决不了本质。”
熊明俊表示，Wake的本质就是帮助瑜伽馆主完成内容、服务的升级。用产品去赋能，而不是靠设计出来的营销去刺激。“所以经管培训那一套东西我们从来不讲，也不能讲，因为每个城市每个小区的馆面对的用户人群不一样，只有教学对他们是一样的。”
但Wake具体如何打破这样的恶性循环？
首先，通过免费月卡引流，解决线下馆的流量问题；
第二，因为老师的成本降低了，瑜伽馆可以在价格不变的情况下，让用户权益从单卡变成“双卡”（线下馆的年卡+Wake年卡），新增的线上内容解决了转化率的问题；
第三，投屏+助教的“双师”模式，实现了线下内容的标准化，同时也让老师从台上走到台下，有更多的时间纠正动作。线下服务的提升解决了用户留存的问题。
（2）瑜伽老师和爱好者
除了瑜伽馆，瑜伽老师和爱好者也是Wake的重点赋能对象。这类群体拥有丰富的用户资源，但往往缺乏变现渠道。
很多瑜伽老师跑馆上课，一天下来能赚三四百块钱，但不可能每天都很饱和，尤其是刚从教培出来的老师。
这样的问题在疫情期间更加明显，“馆关了之后，老师全都变成主播去做线上教学了，虽然能吸引精准的粉丝，但你怎么变现？总不能卖商品吧，最后还是要回到大班课、小班课、私教课的模式。”熊明俊说。
和线下馆的逻辑一样，Wake的PGC内容可以解决单个老师教不了大班课的问题，同时销售Wake的年卡也能帮助瑜伽老师把流量变现。
除此之外，为了匹配小班课和私教课的场景，Wake还专为瑜伽老师设计了一款可以在线上实时互动的自主教学产品：“Wake瑜伽小班课”，并提供收费的入口，帮瑜伽老师和爱好者拓宽变现途径。
“双师双馆的核心就是平台+个人，包括滴滴、淘宝、美团其实都是这种模式。”过去两年，从云集等社交电商的爆发，到娃哈哈、青岛啤酒等消费品牌，再到樊登读书会这类轻服务，平台+个人的模式在各个领域都得到了充分的验证。
熊明俊相信，这种模式也必然可以引爆瑜伽市场。而Wake作为瑜伽行业唯一一个建立平台加个人模式的玩家，将有很大的机会可以引领整个行业的变革。
2、加盟机制：在趋势面前，选择大于努力
为了提高加盟和赋能的效率，熊明俊为Wake的加盟体系设置了五个层级：城市合伙人、战略大使、创业大使、健康大使、分享大使。
这套加盟机制推行到今天，每个层级都已经形成了非常鲜明的画像：
城市合伙人是1000张卡起，所以一般是高度认同，并且有一定经济实力和瑜伽行业资源背景的资深玩家；战略大使和创业大使可以获得线下馆的授权，基本都是馆主在做；最后两个层级对应的则是瑜伽老师和爱好者。
熊明俊强调，以付费购卡的形式加盟，也是为了筛选出能认知同频的合作伙伴。靠零门槛起量，最终导致鱼龙混杂的局面是熊明俊最不希望看到的。
“只要认知同频了，什么都好解决。”一是能否真正做好瑜伽的传播，二是能否赚钱。这是所有瑜伽行业从业者都会关注的核心命题，也是熊明俊口中认知同频最主要的两个方面。
“有些没加入的人会说，Wake又不是他的，凭什么要帮Wake赚钱，但其实Wake也不是我的，我要是觉得Wake是我的，这个事情也做不了。我们不过是占了一个发起的优势，最后还是大家一起赚钱，甚至你赚得比我多。”
熊明俊表示，很多早期加入的城市合伙人因为在利益层级的金字塔尖，通过自己的早期发展优势，月收入破几十万很正常。
其中让熊明俊印象最深刻的合伙人叫王璐璐。当时熊明俊还只有一个想法，发了条朋友圈，但王璐璐通过朋友找过来之后，当场就拍下24万要拿下首位城市合伙人的资格。
首位城市合伙人在深圳公司签约仪式
目前，王璐璐也是完成销售额最高的城市合伙人，平均每个月能消耗3000张卡。在熊明俊看来，她能做出这样的成绩，除了能力和热情，很大程度上也是因为加入时间最早，对趋势的敏感和把握机会的嗅觉强烈。
“所谓的红利，第一就是认知差，第二才是信息差，没有认知，信息摆到你面前也赚不了那个钱。”
熊明俊表示，目前Wake在线下渗透得还没有那么充分，所以对于瑜伽馆来说，通过加盟Wake来获取线上化能力的红利期还在。“在趋势面前，选择大于努力，如果同小区的其他馆主都做了，你就进不来了。”
除此之外，还有一部分佛系馆主一心想传播瑜伽，对于赚钱并不感冒。但没有商业化的力量，规模做不大也很难真正广纳众生。
正如Wake创业健康联盟的slogan：左手健康，右手财富，“这两件事要平衡，如果他只想赚钱，不懂瑜伽，进来只会搞得乌烟瘴气；但如果他完全为了‘健康’不去逐利，大概率也做不好。”熊明俊说。
不管是B2C还是B2B2C，对于Wake来说，最核心的始终只有三件事：内容、产品、服务。但中间加了个小b，意味着所有的业务逻辑包括思维都需要重新调整。
首先，变化最小的是内容。无论在哪种模式下，线上的标准化内容都是Wake最重要的底盘，经过四五年的持续深耕，也成为了Wake最大的壁垒。
所以线上内容的持续生产永远都是Wake的核心，而转型之后的好处在于：
一方面降低了内容的生产成本。“过去做内容要花很多钱，现在很多老师可以直接给卡，因为她知道卡可以变现。”熊明俊说。
另一方面，内容的升级迭代也更高效。因为加盟成员跟用户的连接属性更强，在用户信任和利益的驱动下，会源源不断地提供非常细致真实的用户反馈，这是纯线上平台所不具备的能力。
第二是产品，除了新增“Wake瑜伽小班课”，最重要的变化是后端化。在过去2C的运营模式下，产品的迭代空间有限，除了结合人工智能和现在的智能设备，技术上很难再有突破。
但转型之后，除了继续2C，还要围绕B端去做分层的赋能设计。“后端化本质上还是怎么帮助B端做好运营和教学，更智能地落地双师双馆模式。”
第三，变化最大的是服务。B2C模式下，Wake的服务只能靠客服团队，由平台直接2C，效率问题注定了服务只能停留在线上咨询的环节，但线下的加盟成员可以把C端的服务做得很重。
“如果只会一味地去满足用户需求，你的公司必死，一定要满足用户的人性的需求，人性是什么？C端要解决陪伴、变瘦、变美、变健康的问题，B端的人性就是赚钱，所以这套模式其实是把B和C的需求都满足了。”熊明俊说。
但如何让B端赚钱？合伙人进卡只是第一步，更核心的指标是每个月补卡的数据。“如果他们的卡卖不出去，囤在手上，我们也很郁闷。”
为此，Wake专门在深圳组建了服务b端的运营团队，成立了联盟成长学院，保证每周3次的集中线上培训。2B的服务虽重，但却是新模式的关键。熊明俊深刻地理解到，Wake要想赚大钱，就必须先让行业、让加盟成员赚大钱。
Wake团队三月份总结会
基于这样的初心，熊明俊很快也迎来了市场的正向反馈。
“最早我们做这件事情的时候，会有很多给瑜伽馆做经管培训的机构来抨击我们，说我们把用户都带去线上了，谁还来线下？但线上线下其实是完全不冲突的，而且是需要融合的。”
后来，熊明俊口中的这些经管教培机构，在慢慢没生意做的时候，也开始加盟Wake，而且做得非常好，因为有大量的瑜伽馆资源，同时还有营销能力。
而在疫情期间，Wake的模式也成为很多线下瑜伽馆的救命稻草，不少加盟馆主不亏反赚，Wake也因此收到了一堆感谢信。
“看不起、看不懂、跟不上、挡不住，所有的传统行业升级互联网+模式都会经历这样的阶段。”要教育这些传统的线下瑜伽馆并不容易，但熊明俊并不着急。
“我们先服务行业的先驱者，再慢慢地教育那些没有被唤醒的，等所有人都进来以后，Wake会成为整个瑜伽行业里最大的生态。在这个基础上，我们只需要持续地优化产品和内容，持续地服务好馆主、老师和学生就行了。”
在熊明俊看来，瑜伽行业一定会出现一个平台，而Wake无论是在内容、品牌，还是加盟成员的基数上，都已经形成了足够的门槛。
最重要的是，市场的变革已经开始，剩下的交给时间就好了。
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