撕下“暴利”标签,眼镜工厂要直接给消费者卖货
2020-07-14 15:04 眼镜

撕下“暴利”标签,眼镜工厂要直接给消费者卖货

来源丨电商在线(ID:dianshangmj)文|祝颖丽 编辑|斯问

在知乎搜索“眼镜”,“配眼镜吃过哪些亏”成了大家最关心的问题,价格虚高,行业暴利成为共识。

这些吐槽在微博一搜,还不少,“配的不是眼镜是金子“,”捂紧自己的小钱袋“,“不敢配眼镜了”……

吐槽里包含着无奈,毕竟对近视人群来说,每天睁眼、闭眼睡觉前做的事都和眼镜相关,这个小小配件已经成了生活刚需。

但要配到合适的、性价比高的眼镜并不容易。尽管买一副眼镜已经很方便了。你可以去眼镜店解决,也可以拿着医院的验光单去网上配。

你有时间的话,还能走到眼镜的产业源头来个配镜一日游。

在那条“配眼镜吃过哪些亏”的问题下,有网友指示出路:“江苏丹阳了解一下。”

作为“世界眼镜之都”,江苏丹阳的光学镜片占中国75%,全世界总量的50%,每年要接待数十万人来这里配眼镜。

鲜为人知的是,声名在外的“眼镜之都”江苏丹阳,在镜架的供货上,还有一个更源头的指向:温州瓯海的眼镜小镇。

与江苏丹阳的内销不同,温州的眼镜小镇主要以制造和外贸为主。随着疫情的席卷,这里成为观察世界眼镜行业变化的风暴眼。

而极少数人,在闭眼狂奔了二三十年之后,开始重新审视这个行业,在这种新的目光中,危机转化为契机,一些微妙的变化正在发生。

冷清的“眼镜小镇”

距离温州南站3公里左右,出租车10分钟的路程,就能到达温州的“眼镜小镇”。

入口处蓝色的“Glasses town”指明了这个地点的独有特性。

与江苏丹阳的名头相比,温州“眼镜小镇”的声音要弱得多。

但论起“名实相符”,温州瓯海区这小小一隅,却是实实在在的中国眼镜半壁江山和世界眼镜工厂。

早在2017年,温州瓯海区的眼镜产值就超过了百亿,与丹阳不分上下。

但在这个七月,“眼镜小镇”前所未有地冷清。

往年,六七月正是太阳镜销售的旺季,这里集装箱进进出出,车流如织,人声鼎沸。

而今年,宽阔绵延的大街上空空荡荡、人影全无;数不清的眼镜公司和配光中心,楼下却只零星停着一两辆面包车。

在眼镜小镇上,标配是前店后厂。绕过门店,进入工厂,萧条感同样扑面而来。一家原本容纳400多工人的工厂,如今只有170人左右,仅有的工人还经常有充裕的假期,往常挤挤挨挨的生产线显得异常凋敝。

哪怕只在半年前,整个行业的人,没有人能够想象这个场景。

正常情况下,小镇上的门店充当展示厅的作用,各国贸易商在这里游走,不同的语言在展厅里交织。想要拿到货,还得靠交情,一些巴基斯坦的投机商人是直接小摩托飙到工厂,只求拿到最低价格的工厂货,回国倒卖赚差价。

从大环境上来看,市场欣欣向荣。

近视人数仍在稳定增长,近视眼镜市场在缓慢膨胀;与此同时,消费升级也在眼镜行业有所体现,墨镜成为配饰,一人多副已是趋势。

从产业发展上来看,随着国外劳动力成本上升,工厂不断往中国迁移,眼镜小镇的订单仍在上扬的过程中。

疫情的到来,对整个行业如同一场急冻。一部分人动弹不得,关门大吉;另一部人还在苦苦煎熬,等待解冻。

大牌代工厂们,与“暴利”无缘

眼镜小镇入口处往前几百米,“飞宏眼镜”映入眼帘,这是小镇几十家眼镜外贸工厂之一。厂长李铭正在经历一些新的阵痛。

他的工厂成立于1996年,24年历史里,从小作坊到给大品牌代工,一路升级,本来已经有了400人规模,8000万产值的体量,但疫情如同一盆冰水,过去几十年的努力和积累在几个月时间里一切归零。

他不得不重新回到起点,思考眼镜代工厂本身的定位。

2007年是很重要的一个转折点。在此之前,他们只是浪潮上的一叶浮萍,跟着时代的涨潮而不断壮大,工厂眼镜从最初的月销量2万副一路发展到月销60万副。

但利润却被一再压缩,赚得盆满钵满的是中间贸易商。

这段时间,他们做的是低端超市货,一副眼镜出厂价6块,卖到国外售价16美金,将近20倍的溢价,他们赚的却只有几毛钱。

眼镜行业的“暴利”传说不断,毛利率70-80%是常态,90%以上也不少见,但赚钱的是品牌,从来不是工厂。

李铭也不眼红,在他看来,品牌溢价、店铺租金、员工薪酬、门店验光设备等等都介入了最终售价。

但对工厂而言,急需摆脱的是从工厂到品牌的中间贸易商,以及低端到高端的升级。

2007年之后,李铭接触到了全球前三的Macolin眼镜集团,Macolin旗下有一众高端品牌,巴黎世家、斯凯奇、TomFord、DIESEL、Guess,在随后都成为李铭工厂的大客户。

到2015年,飞宏眼镜工厂才有了贸易部,彻底甩开了中间贸易商。工厂的工艺也在大牌的鞭策下有了保障。

但巨大的利润差仍然存在。李铭举了一个极端例子。一款大牌墨镜他们工厂的出厂价在20至50元,但品牌售价则在2000至5000元。

200倍的溢价,在直供品牌的情况下,工厂的毛利率却只有15%。换句话说,一款售价2000元的眼镜,工厂却只赚3块钱。

朝阳行业遭到急冻

即便身处“暴利”行业的末端,但在疫情到来之前,厂长们仍然甘之如饴。

理由很简单,蛋糕越来越大,漏斗的最下方虽然吃不到肉,但汤水还是很充足。

公开数据显示,全球眼镜行业规模(包括近视镜和太阳镜)已经超过千亿美元,而中国则承担了全球眼镜制造的70%份额。

这意味着,只要整个全球眼镜市场规模还在增长,托起中国制造的厂长们就仍在风口。

李铭的感受很直接,“订单源源不断,越来越多,所有温州的工厂都活得很好。”

飞宏眼镜的品类里,70%是太阳镜,他们的出口国主要是欧美,李铭分析,“在欧美国家,眼镜不仅仅是一个必需品,而且是一个配饰,不同的服装、场合、妆容对对应着不同的眼镜需求,因此整体仍然是一个膨胀的市场。”

另一方面近视眼镜的需求也在持续上涨。

仅以中国为例。2018年,国家卫健委的数据显示,我国的近视总人数超过4.5亿人,青少年整体近视率超过50%,高中生近视率更是高达81%。有预计2020年,中国眼镜零售市场规模将达到850亿元。

企查查数据进一步佐证,2019年以来,中国经营范围包含“眼镜”的新增企业数就超过27万家,占总体比例接近30%。

木九十、aojo、EGG,这些新的“搅局者”里,不仅有人在电商领域风生水起,在线下商场也开始引领新的消费趋势,眼镜成了如同包包、口红一般的时尚物件。

需求增加,风潮更迭,品牌们在前场厮杀,工厂在后端稳如泰山,直到疫情到来。

李铭给熟悉的大客户代工不需要订金就可以直接开工,这种底气在疫情期间成了难以弥补的成本。

订单被砍,原材料积压,最终自保的方式只有压缩成本。工人工资占比35%,成为首要动刀的地方,400人最终裁掉一半以上。

随着国外疫情的严重,他的工厂全面恢复似乎遥遥无期,目前为止仅靠着部分日韩客户和线上订单维持着往常三成的销售额。

继砍掉中间贸易商后,疫情给李铭新的当头棒喝是——或许,得试试直面消费者。

从“闭门造车”到“开门迎客”

20多年,订单不愁,代工顺利,李铭自嘲道,“我们算是闭门造车,太专注在生产的事情上。”

逛过工厂的人,会觉得这情有可原。

一个很难想象的事实是,简单一副眼镜,工序最多要一百多道。镜架的成型,镜片的打磨,眼镜最终的安装,一半以上都要靠手工。

仔细观察就能发现眼镜所需要的精细手法,螺丝钉、铰链、鼻托都如此微小,凹槽的上色要极为精准,镜框、镜脚的角度和尺寸需要准确到毫米,在飞宏眼镜的工厂里,你随便跟一个工人攀谈都会发现他资历超过10年,手法稳准,看法专业。

40多岁的吴姐,半辈子都在给眼镜上鼻托,经过她手上的眼镜难以胜数,她骄傲地称,“一般的眼镜我都看不上。”

20年工龄的打版师王双双则对整个眼镜的生产流程、工艺、材料非常专业,他工作的时候让人联想起日本的匠人,“我学这个镜框绕圈最开始就学了一个多月”,他的成就感来自于从他的手上成型的眼镜,“你会觉得自己创造了一个作品。”

在厂长们还在打磨技艺,靠外贸订单吃饭时,零售市场已经红海一片。

2017年,飞宏工厂尝试在亚马逊上做电商零售的试水,但效果并不好。

疫情下,一方面是品牌订单的无休止取消,一方面是线上零售的蹭蹭上涨,厂长面对消费者的决心又大了一点。

6月16日,经过一个月的准备,飞宏眼镜厂入驻产业带最大的内销平台淘宝特价版,打开了国内电商市场的通路。“上线当天就取得了4500张订单。”

李厂长描绘那种体验,“我们在后台,看着数量增长很快,那种感觉很刺激;而且消费者会给你一些好评,然后留言问你这个产品怎么样,我们能去回答一些专业的知识也觉得特别开心。”

“这是个新平台,跟大家起跑线一致。”但不同的是,特价版C2M的定位,似乎给李铭打了强心剂,“我们觉得这是最适合我们的平台。”

做工厂直面消费者的商品,成为了飞宏工厂接下来的首位目标,“既然已经迈入这个行业,我们希望去在这里生根,做成消费者的超级工厂,期待我们的生产占比起码要达到50%。”

与目标配合的是,最终李铭从工厂走出来,主抓电商,成为面对消费者的“首席运营”。时不时,他会手把手教客服去跟消费者沟通,“毕竟我有20多年的积累,什么问题怎么回答更专业,更能让消费者理解,可能比他们更清楚。”

“暴利”眼镜卖出工厂价

李铭看到了工厂面对消费者的无限空间。

对消费者而言,没有中间商,直接拿到大牌眼镜的底价是难以抗拒的优势。订单暴涨验证了这一点。

电商在线查看工厂网店,大部分价格在2元到50元之间,最便宜的一副老花镜只要2毛钱,“暴利”眼镜卖出工厂价。

工厂能卖这么便宜,是因为与消费者直接连接,能够根据销量生产。销量有了确定性,成本效率就能控制,量越大,平摊下来,成本越低。这也是工厂愿意以低利润率给大牌代工的原因。

但代工也时时发生变化,“以往一个订单吃一个月,现在客户都变精明了,订单特别碎片化”,这意味着成本的难以控制。

现在有了平台,与消费者直接对话,单子小点没事,关键是有了生意的确定性。

另一个优势在于,工厂能更加理解消费心理和需求,“这样我们可以去做更精准的调整,以后可能会有一些真正的这种消费者定制的产品。”

这里也有一个对比。往常,工厂设计眼镜是依赖经验和品牌的概念图,”比如说今年会流行什么样的元素,我们就会去做相应的设计。”

但周期漫长,从设计、打版、调试到最后需要9个月才能完成一个季度的新品,“相对来说,阿里的大数据可能给我们反向定制的效率会更快。”

李铭透露,针对特价版平台,他们也准备建立柔性的生产供应链,以实现小单快反。

作为一个24年的老厂长,70后的李铭在面对消费者还有保留绝技。

在采访的最后,电商在线记者随口提问他是否能根据每个人的脸型推荐眼镜。答案是肯定的。

“我甚至可以做到,眼镜戴在你脸上,我只需要轻微地调整,就能让你更舒适、更美观。”

李铭调侃,如果什么时候工厂直播开通了,他非常很乐意试一试做带货主播,面对未知,他更愿意相信那是机遇,“其实有危机就有商机,我觉得疫情其实可能也是契机,或许因祸得福呢。”

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