谷川联行董川川:11年招商引资1000亿的模式,在她手中迭代升级
2020-08-14 17:31 谷川联行

一个28岁的姑娘,应该拥有怎样的生活?

毕业不过5年,单身的可能在咖啡馆听着音乐撸猫,恋爱的可能和男友在商场里逛衣服买包,成家的则可能在厨房里给孩子做网红蛋糕。

然而,董川川例外。

在这个姑娘的行程表里,周六全天会议、周日考察项目;午饭后唯一空闲的1个小时被安排了这次采访。

掐着点结束后,董川川接连盯了几下手腕上的黄色表带,踩着高跟鞋跑进了另一个会议室。

她说,这就是谷川联行的节奏。

后者是一家招商引资行业的服务公司。到2020年,商务部发文鼓励各级政府积极招商之际,这家公司早已在行业里深耕了11年之久。

期间,这家公司服务了28万家企业,累计招商引资超1000亿元,成功落地3000多个项目,实现总部经济结算税收80余亿元。

董川川则是谷川联行上海公司总经理,兼顾的公司业务涉及上海、杭州、南京、广州、深圳等中国经济最发达的长三角、珠三角地区。

很难想象,这是一个28岁职场女性的履历。

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▲董川川,谷川联行上海分公司总经理

01政企信息偏差

董川川毕业于山东财经大学,一个几乎孕育了山东7成税务、银行、财政类公务员的高校。

公务员在北方是父母们最推崇的职业,没有之一。按其父母的意愿,这个时候的董川川也应该是一个公务员,每天早九晚五,周末还能看看电影、逛逛街。

但公务员按部就班的工作与董川川特立独行、开拓创新的个性完全不同。当身边的朋友都在死记硬背行测考题时,她已经有了更为长远的打算:要与更多眼界开阔的人打交道。

这类人大致分布在两个地方,一是政府,二是企业。同时与两者打交道的,是一个大众不太熟知的行业——招商引资。

好在,董川川10岁时就依稀听过这个行业。

2002年,山东某市的组织部长完不成招商任务而发愁的新闻,不仅引来全国媒体的报道,还成为父辈们茶余饭后的谈资。

殊不知,同期的江苏某县,甚至要求教师完成5万元的招商任务。安徽的一个小乡镇,甚至安排了几个干部到深圳、温州去边打工边招商。那一年年末,乡长招来了一个年产值可达2000万元的家用电器配件生产项目。而这段打工招商的故事,也长久激励着其他地区。

2003年,国内掀起了一阵招商热。各级政府热衷于组团招商,即各级领导组团出行,于各地考察、宣讲、推介。

但这样的效率极低。《南风窗》曾报道,北京每年有数百场投资发布会,各省、市、县很多官员跑来,做表面文章的现象很普遍。由于真正引资额不多,又花费了几十万元会议费,最后就成了宣传窗口、形象工程。

接连的媒体批判之后,政府开始以3-5人为单位,到发达区域针对性地找项目方进行洽谈。这种模式看似精准、高效,但需要小组成员皆为精锐,对人员的专业性要求比较高。

招商引资,政府需要更为专业的第三方。

企业对外投资时,同样是云里雾里:

01.企业的实业投资比如迁址、新增项目投建等,要综合考量上下游产业链、运营成本、人才配备、营商环境等一系列全面、真实的复杂因素。

但绝大多数都没有相应的主管部门、专业人才来评估这些因素。毕竟,这些实业投资大多发生在企业成长到一定规模之后,属于企业主初次经历或偶然发生。

02.企业在短时间内难以覆盖到足够多的政府/园区信息,以至于没有足够的抽样池进行对比和筛选。

03.企业对于各个政府/园区的招商政策调研深度、广度不足;对于当时区域产业规划、企业服务体系的完善程度没有参照系。

政企之间需要第三方,这也催生了谷川联行等专业招商服务公司的崛起。

2015年,刚毕业的董川川就进入了谷川联行。作为一个应届毕业生,她的表现令老一辈员工大加赞赏:

她每天与30-40家企业沟通,并长期同天津北辰区、蓟县、武清区以及河北渤海新区等政府/园区进行对接。不到半年,董川川就能够独立为企业提供跨行业、跨区域,具有针对性地进行高效招商、精准匹配、快速对接、推动落地的商务服务。

02南北招商差异

到2016年,董川川经历了职场新人最大的委屈。她好不容易为园区落地了优质项目,但之前谈的尾款费用却被一拖再拖。

“那时候开始,我就在反思这个行业的合作模式。”董川川表示,长期盘踞在北方的谷川联行,采用最多的合作模式就是“先款后货”。即合作之初委托方需要预付一定比例的费用,作为招商平台项目筛选、评估以及谈判的成本开支;待项目落地之后,委托方再付清其他的款项。

这样的模式,其实是行业链路的话语权写照。

北方次级城市手里筹码较少,处在招商引资大战中的食物链末端。较低的话语权,往往要求这些委托方提前支付一笔费用才能得到服务。

但这终究是一种广撒网的高成本战术。不是每一个招商平台,都能在拿到预付款之后保证为园区找到合适的项目。甚至,一部分中小招商平台直接钻了模式的空子。他们拿到一笔预付款后便不再理会项目合作,也不期待尾款的到来。

这就直接导致政府/园区前期成本的拔高,尾款的兑现就变得艰难。真正为他们带去价值项目的企业,则会被延长尾款到付的周期。

于政府/园区、于招商平台,这都不是一个良性的商业模式。

市场经济更为活跃的南方区域,就不一样。2016年下半年,董川川接到公司派遣到上海筹办分公司,当她与当地区县/园区提出“先款后货”的模式时,对方都惊呆了。

作为一家北方招商平台,在南方市场几乎没有知名度。一笔数十万元的预付款打过去之后,刚成立的谷川联行上海公司能不能真正实现项目落地?每一个合作方都会有所怀疑。

更大的问题是,南方政府/园区的招商话语权比北方高得多。于他们而言,需要第三方招商平台提供的服务,不是拉项目、拉资金落地,更多的可能是帮助他们筛选更好的项目。

谷川联行在天津玩的那一套,到上海就没用了。

不同区域存在不同的个性化市场,这考验着招商平台的适应能力。而目前,谷川联行已经布局了北京、天津、济南、青岛、霍尔果斯、徐州、武汉、成都、上海、杭州、广州、深圳等12座城市,影响力辐射全国各地。

03平台的红线纠结

那段时间,董川川在上海车水马龙的街道上不只一次地走进“事业迷宫”。为维持上海公司的现金流,她只能继续为北方政府客户寻找标的。半年里,她先后在上海及其周边城市为天津武清区落地了七八个项目。

这些项目落地的背后,大概是上百个项目的拒绝。

长三角地区的企业,如果不能在上海进行扩产或投资,他会更想去苏州、嘉兴,最远可以到南京。董川川要想把这些企业引导到天津产生投资或业务,可谓难上加难。

上海政府客户不埋单,企业客户不认账,董川川不知多少个夜晚独自待在办公室。她说,不知道那到底是在思考,还是在发呆。

面对各种招商、落地的难题,这个90后姑娘,和上海每一个办公室深夜的灯光一样,有些焦虑。而今梳理下来,董川川在上海遇到的问题不过两个:

长三角、珠三角政府/园区不接受先款后货,但这是公司总部的红线。

北方政府客户付费了,南方政府客户没有付费,但手上一大批优质项目不愿去北方而要留在上海及其周边。

解决方案其实很简单。只要董川川将项目落地到南方的政府/园区,然后再向他们收取服务费用,整个链路就能够循环起来。但这就意味着,她要打破谷川联行设置的红线。

2017年初,董川川多次向总部打电话汇报这个想法。但由于当时谷川联行领导层大多在天津总部,依旧坚信“天津模式”的可靠性。

每一次远程会议,董川川的想法都在几个婉转的“不看好”中被打回原形。会议结束,她常会走到对面的墙前驻足,然后在墙面地图上将合作政府的范围画得更大,比如在江苏常州下面的几个乡镇。

04打破,重构新的业务模式

与乡镇政府的交流中,董川川依旧掌握着一定程度的话语权。这些政府愿意付费合作,只可惜工业条件相对较差,实在难以落地项目。

2017年下半年,董川川全面整理了汇报方案,从中得出一个结论:长三角、珠三角地区的专业化服务市场更为成熟,诸多大型企业尤其是外资企业,愿意给专业的服务支付费用。而专业化服务更为成熟的海外市场,不少国际咨询公司早已开辟了一条业务线专门为企业提供落地咨询。

这是谷川联行过去没有的业务。以往近10年里,谷川联行都只在单方面与政府进行付费合作,企业项目不过是交付标的;而今发现,相较弱化的企业关系也能通过业务线绑定了。

这条业务线有两个特点:

第一,合作企业质量高。一般愿意预付30-50万资金做落地咨询的企业,其规模都比较大,管理理念更为科学和先进。

第二,企业与平台黏性高。与平台签署战略性协议之后,企业与招商平台的合作关系稳固。

在看到董川川汇报方案后,谷川联行给到的回复是:2017年9月-2018年4月,如果能够合作三四家企业,这件事情就能继续做下去。

总部的回复给了董川川一次改变的机会,也给了她开拓的信心。

正好当时董川川的团队接触了一家创新型高端医疗器械集团,微创医疗。这是一家市值超500亿的港股上市公司,产品已进入全球1万多家医院,平均每6秒就有一个产品被使用。

当时,微创医疗要投建一个医疗器械生产基地,生产过程中将会排放一种叫做环氧乙烷的气体。这种气体易燃易爆,是一种有毒的致癌物质。在天津滨海新区爆炸、盐城响水特大爆炸之后,很多政府/园区对于此类生产基地的投建都心存顾虑。以至于,微创医疗跑了3-4个月,依旧没有找到合适的园区落地。

这其实是大多数中国企业的通病。

很多企业对于选址的传统理念都是,老板出去找关系拿块地,选个地方就可以了,缺乏一些科学的维度去评估。比如人力、工艺、原材料、交通运输、当地消费水平、客户市场供应……项目落地选址,其实是一个庞大而复杂的体系。

但这个事情落到每一家企业身上,都只是发展过程中一个偶发性事件。毕竟,这个动作一般发生在企业10多年发展之后的扩产和拆迁上。因此,单个企业基本不会为了这个偶发性动作,提前储备人才或成立专门的部门。

这时候,第三方咨询服务就成了最高效的合作。

第一次拜访微创医疗的时候,对方甚至还不知道市场上竟然会有帮助企业进行选址服务的平台。在深入交流之后,双方一拍即合。对于微创医疗而言,付费是理所当然,因为享受了这样专业的服务,而且为企业节约了大量人力、精力;对于谷川联行来说,为优质的企业落地合适的园区,是他们的专长。

接下来,谷川联行整个上海团队将微创医疗1小时距离范围内的70多家园区全部扫了一遍。经过筛选、优化、洽谈,从70多家到10多家再到3家……董川川说,这是一个笨拙的工作,但也只有这样才能为企业选到最合适的地方。最后,微创医疗在吴江经开区拿到了30亩地,董川川和谷川联行上海公司开始被行业所关注。

那半年里,董川川服务了微创医疗、荷兰皇家帝斯曼集团以及几个世界500强企业。2018年,有13家企业预付一定比例的款项,全权委托董川川团队进行选址落地。

到那时,董川川才算是在长三角地区打出了一点名气。

05结语

我们第一次见到董川川,还是在2019年3月。当时,她正在讲台上为1100多名荆州政府招商人员培训。

从计划制定、区域筛选、环境考察、合作谈判、评估决策到最后的执行计划,全流程的指导和细节建议,我们看到了一个在5年里成功帮助30余家大型企业落户、服务了20多家高级别园区的董川川。

而走下讲台,她微笑着打招呼、开玩笑,对skrskr、锦鲤、真香警告等当时的流行语信手拈来……我们又看到了一个90后的董川川。

年龄与工作经验的次元壁在这里被打破。

董川川感慨,很庆幸那半年的坚持,而今一些政府也愿意以预付费用的形式合作了,天津的定向委托招商模式最终在上海得以复制。

采访期间,我们也注意到董川川办公室摆放的杨梅。她说,那是某地政府送来的特产。2018年下半年以来,谷川联行上海公司每个月都会收到长三角周边政府送来的特产。

在企业服务与政府服务两面开花的谷川联行,是否能够引领招商行业新一轮的商业进化与模式生长?我们拭目以待。

黑马哥
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