在线教育进入下半场,伴鱼要下一盘怎样的棋
2020-11-19 18:01 伴鱼

当前,不少行业人士认为,在线教育已进入下半场,马太效应加剧。一边,新东方赴港上市,猿辅导完成G2轮10亿美元融资;一边,K12老牌培训机构优胜教育宣布倒闭……

的确,自2013年在线教育萌芽以来,战场的硝烟就没有消散过。如果说,火热掘金、资本逐利,是在线教育的上半场,那么,避免同质化竞争、学会创新、实现健康性增长,便是在线教育的下半场。

“真正的竞争来自于你对未来的理解,如果你看到的未来和别人不一样,那么通往未来的道

路也会完全不同。”在进入在线教育的战场之前,伴鱼创始人兼CEO黄河就已经看到了与别人不一样的未来。

11月18日,黄河在“解码伴鱼增长内核”的主题演讲中分享,伴鱼自2017年以“新人”的姿态转向在线少儿英语赛道,到如今成为创新的行业头部,实现健康规模化发展,走的每一步,其实都是在预设之中。

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伴鱼创始人兼CEO黄河

预判未来生态趋势,用创新的姿态入局

“从一开始就想好了,不是别人做什么,我们就做什么,伴鱼整体都是比较创新的。”进入赛道之前,黄河研究了当时的市场需求和竞争格局,跑得比较快的行业头部,它们都有很大的问题,一个是商业模型上获客成本高,UE模型不好;一个是1V1的教学模式过于单一,学习频次过低,无法真正满足学习效果。

但教育的本质就是学习效果,基于对商业模型和教育的深刻认识,伴鱼团队在早期便预判了整个教育产品趋势,掌握用户需求,在赛道还未出现矩阵式的教育产品形态时,抢先构建出自己的产品护城河。

“我们打造了一个产品矩阵,教育本身是一个长用户周期的业务,它从启蒙阶段开始,小学、初中、高中、甚至将来的大学、高等教育,它整个的用户生存时间非常长。”纵向来看,伴鱼一开始想要打造的产品矩阵其实年龄跨度很大;横向来看,这样的产品矩阵具有宽度,通过扩科可以有效打造更长的LTV,产品矩阵的竞争壁垒也由此建立。

在产品的布局之初,伴鱼就没有把自己框在“少儿英语”的架构里,这样的产品矩阵适用于多个年龄段和不同学科,为伴鱼后续扩科发力、覆盖更高年龄段留下了足够的想象空间。

“我们只是以启蒙英语的方式跟大家见面了。”事实上,伴鱼从启蒙教育切入市场,也是在为日后的“流量争夺”埋伏笔。启蒙的流量入口是孩子学习最初始的入口,如果平台的学习效果足够好,能够不断地支持孩子进一步的学习需求,那么“流量”便能进化为“存量”,一个具有规模性系统性的教育平台便能自然产生。

“这也是很多K12现在反过来抓启蒙流量入口的原因,现在的在线教育扩科是必须要走的,要么是从初高中往低年龄下探,要么是低年龄往高年龄去移。”基于强大的用户逻辑,伴鱼的前期发展思路就已经极具前瞻性,不难看出,它其实在下一盘很大的棋。

产品要有“用户”与“企业”双价值,伴鱼不一样的内在逻辑

经过团队缜密的思考后,结合用户价值与企业价值,以伴鱼绘本、伴鱼少儿英语1V1、伴鱼AI课为核心的产品矩阵开始形成,这些产品之间也有内在的学习逻辑和商业逻辑。

从学习逻辑来看,伴鱼绘本将单词、知识点、个人理解融合进游戏化的互动里,将孩子带入有趣的学习场景里,再结合伴鱼少儿英语1V1,便形成了高强度听口的输入输出,而伴鱼AI课的优质阅读则可以进一步巩固提高孩子的英语学习能力。

从商业逻辑来看,伴鱼以绘本的学习场景切入市场,保持用户黏性的同时实现低成本获客,形成一个大的活跃用户池,再结合数据分析下的用户需求,将这些用户精准地分发给伴鱼少儿英语1V1和伴鱼AI课,在打造智能学习闭环的同时形成流量闭环。“自有用户池将CAC拉低,产品矩阵将LTV延长。”黄河说,这是伴鱼产品独有的商业价值。

产品矩阵当然离不开底层系统的支持,由此也衍生出了伴鱼的技术逻辑。

“这是伴鱼和别人很不一样的地方,我们更关注人效和技术的融合。”作为一家极其讲究效率的公司,伴鱼强调用AI来扩展能力、提升效率;基于大数据来构建分析决策、推荐系统。例如,经过不断迭代,伴鱼的外教管理体系就从最初的依赖人工转变到了一定的自动化管理(AI面试、AI备课系统等)。

不止AI、大数据等技术手段,中台化也一直是伴鱼的重要发展战略。“宁愿让机器多花一分钟,也不要去浪费程序员的一秒钟。”秉持着这样的理念,伴鱼在2018年时就开始系统性地搭建中台,为日后的多条产品线、扩科、甚至国际化都奠定了坚实的基础。

近日,德勤揭晓的“2020海淀高科技高成长10强”名单中,伴鱼以1880%的收入增速位列第二,也是榜单上唯一一家入选的在线教育企业。一直以来,低调的伴鱼潜心打磨创新产品,在市场鲜有发声,而今年可谓是伴鱼的收获之年,伴鱼的实力终究是“藏”不住了。

冰山下的“隐藏”实力,伴鱼的团队在高速进化

《孙子兵法》中说:“上下同欲者胜。”,这句话同样适用于伴鱼的团队。如果把伴鱼的商业模式看成一座冰山,产品一定是在肉眼可见的最上层,系统在中层,而隐藏在冰山下的深海一定是伴鱼的团队能力,毕竟,人才是推动团队发展的核心,而要打造这样一支坚实有力的队伍,管理文化就显得极其重要。

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“业务优先”是伴鱼的核心管理文化之一。因为产品紧跟用户需求,所以伴鱼的教育产品迭代速度非常快,像伴鱼绘本是一周一个版本,伴鱼少儿英语则是已经快速多次升级。“终端部门最关键的价值就是服务好业务部门。”在黄河眼中,伴鱼是一家把用户需求摆在第一位的公司,“有的公司可能是产品优先,有的公司是教研优先,我们是始终围绕着用户需求的业务优先。”

与“业务优先”相辅相成的是另一核心文化是“绝对坦诚”。在伴鱼,大家都是奔着把事做好的目标一起同心协力,简单、直接、高效。不论是leader直接给团队成员建议,还是成员直接给leader建议,大家都能做到坦诚,这种坦诚的沟通保证了团队的健康成长,这也是伴鱼的团队能够富有凝聚力的原因。

“伴鱼打造了一个持续高速进化的团队。”黄河提到,他们用别人一半的时间,几分之一的资金,做出了几倍的产出。目前,伴鱼的注册用户超4000万,付费用户超200万,付费用户数增幅高达300%。

今年8月,伴鱼拿到了1.2亿美元的C轮融资,由大众点评创始人张涛先生和天际资本领投,SIG、合鲸资本等原股东跟投。仅隔一个月,其又拿到了由GGV纪源资本和BAI贝塔斯曼联合投资的数千万美元。这一系列动作也创下了2020在线少儿英语赛道融资金额、融资频次之最。

创新的产品、硬核的系统、抗打的团队,这绝不像止步于某个细分赛道的打法,伴鱼一开始的战略思维就决定了它必然会加入一场在线教育的大战。除了继续深耕少儿英语,扩展多学科,进军国际化,伴鱼也在有条不紊地行动着。 “我们没有给自己设限,伴鱼的未来也有无限可能。” 黄河在采访最后表示。

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