社区零售企业「在楼下」创始人张赢在“野草新消费两周年思想趴-暨社区零售产业沙龙”上，对比分析了连锁便利店模式和便利柜模式的成本和效率，认为便利柜是坪效最高、成本最低的经济模型。
随着各个场景中零售业态的趋于成熟，大流量场景的零售市场被分割完毕，市场开始把目光投向社区。流量小、分布散的社区市场曾是夫妻老婆店的天下，如今却成为零售巨头们争抢的香饽饽。
但大流量场景的打法却并不适应社区的环境，在社区零售模式创新的大潮中，便利柜被重提，这个曾经跟无人货架一起几乎被判死刑的业态，能在社区零售的市场中迎来第二春吗？
近日，社区零售企业「在楼下」创始人张赢在“野草新消费两周年思想趴-暨社区零售产业沙龙”上，对比分析了连锁便利店模式和便利柜模式的成本和效率，认为便利柜是坪效最高、成本最低的经济模型。
张赢是连续创业者，曾创立社区O2O项目爱鲜蜂，最高估值超过3亿美元。2015年获乌镇世界互联网大会“中国十大创客”，2017年创立「在楼下」，已获得IDG、创新工场等一线机构投资。
“零售本质上比拼的还是成本和效率，只有把自己的成本让到极致，不断降低设备的成本、租金成本、人力成本，才能做到规模化。”在张赢看来，占地小、覆盖快、费用低的便利柜，是切入万亿社区零售蓝海市场最合适的模型。
以下系张赢分享实录，经野草新消费编辑整理：
我们以前做过「爱鲜锋」，在全国改造了一万多个夫妻老婆店。夫妻老婆店是中国特色的零售业态，非常接地气，但也很难整合。
所以在这个过程中我们也走过很多坑，最大的三个教训：一是太快太分散，没有集中在一个城市；二是对店的管控，做不到供应链自控；三是履约，我们当时用夫妻老婆店做「30分钟送达」，成本还是挺高的。
为什么做「在楼下」呢？因为社区便利柜的模式能完美解决这三个问题：
1.基本是供应链自控；
2.可以在一个城市集中布点；
3.最后一公里的履约由消费者自己完成。
我们是主打社区的高性价比商品，在品类上对标「全家」，只不过是以便利柜的形式呈现。所以我们的潜在竞争对手其实是全国600万家社区便利店，我们的机会在哪里呢？
就拿北京来说，北京的夫妻老婆店一般是8000元的月租，租下一楼的两室一厅，一间房用来生活起居，一间房用来卖货。日收入2000-3000元，不仅能养活自己，还具备送货的能力。
但50平的夫妻老婆店一般是租不起社区门口的底商的，都是深藏在社区内，而且也缺鲜果、鲜食、鲜奶这些品类，本质是不便利的。在楼下其实是这种业态的升级，除了补充品类，还把机器搬到了社区门口，所以流量相对固定的便利柜，能比夫妻老婆店多两到三倍的流量。
北京有8900个社区，上海有15000个社区，每个社区都可以放两个便利柜，加上学校、医院、园区、写字楼就更多了。北京每7185人一个便利店，相对于日本的每2300人一店，还有巨大的上升空间。
而且中国有很多像武汉、郑州、西安这样的城市正在迅速地进行新一轮城市化变革。在这个过程中，需要有便利柜这样的基础设施，来满足消费升级和高性价比商品的需求，所以这个市场的规模是巨大的。
从经济模型来看，便利柜也是几种模式中坪效最高、成本最低的。全家、罗森、711这些占据了大流量商圈的连锁便利店，租金大概会占流水的10%，人工占7%。这两个数据，永辉分别做到了6%和6%，就成为了新零售冠军。
但户外便利柜的效率要更高，按1000的流水算，租金只占2%，人工占1%，这样的人力成本和租金成本是非常大的改变。
占地小、覆盖快、费用低，这是社区生鲜便利柜最主要的优势。而且在“毛细血管经济”和“颗粒度经济”成为趋势的前提下，数字化能力成为零售的核心竞争力之一，你的库存要数字化，你的用户也要数字化。
颗粒度经济正是在数字化技术的推动下，基于生产要素精细化以及运营流程准配化而产生的新商业范式。这一新的商业范式不是在原有的逻辑和惯性下做价值的增量，而是产生了价值重构和再造的空间，这是量变和质变的空间。
在数字化工具的帮助下，生产要素的颗粒度会变得越来越精细，而便利柜则是最适应这种趋势的模式。
但这个创业已经进入了红海，现在是深水区创业。对团队的人才要求非常高：要有线下BD能力找点位，有硬件能力实现设备的更新换代，有供应链组织能力来选品，还有仓储物流能力、对用户和商品的IT数字化能力。
有人问为什么不在郑州、武汉或者长沙做，因为我们当时的技术团队全部在北京。我们要让技术提高生产效率，运营效率。所以前期的打磨全在北京，也忍受了北京昂贵的物流成本和人均成本。
「在楼下」目前的覆盖面主要在北京的二环和三环，还有回龙观、天通苑、顺义、通州、大兴、石景山、中关村一带。以鲜果、鲜食、鲜奶和休闲零食为主，更像是一个社区的大冰箱，满足了最后一公里甚至最后一百米的需求。
虽然大家都喜欢送货到家，不用出门。但这是有代价的，无论是京东，还是每日优鲜，他们在履约层面都有非常严格的控制。
外卖的人工服务费只会越来越贵，我们的孩子将来都不见得有机会能享受到外卖服务。我们要找一个合格的外卖配送员，服务好，成本低，服务标准化，还要保证菜品的温度。30分钟送达只用5块钱，哪有这么好的事情。
零售本质上比拼的还是成本和效率，只有把自己的成本让到极致，不断降低设备的成本、租金成本、人力成本，才能做到规模化。
这当中，我们也经历过一些坑，有设备运维的坑、有品控的坑、有仓储供应链的坑、还有人货分离不分离的坑等等。我们也知道有很多人走在我们前面，但我认为这个世界只有一条护城河，那就是不断地创新，不断地创造长期价值。
中国式的创新在我们的血液里，弯下腰捡钢镚儿在我们的血液里。大盈若缺太重要了，只有开始的困难和不完美，才有冲出来的机会。
同时在产业领域，待改造的机会也还很多，产业链上每个节点都有成为中心节点的潜力。这使得产业网络变得更加复杂，也带来了一些新的机会。
如何打通产业链上下游，在制造端、交易端、流通端、交付端等整个产业链条进行技术改造和升级，提升整体的效率，是当下最值得关注的东西。
*本文系野草新消费原创，演讲张赢，整理折原。欢迎加主编微信（changgexing2018），深度行业交流，加入消费升级VIP社群（请备注姓名-公司-职位,无备注者不予通过）
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