来源：中婴商情（ID：myshangqing） 作者：牛奔
激荡的奶粉江湖，诡异的2020，之所以用“诡异”这个词来做年末总结，是因为这一年发生了太多不可想象、不可抗力，又不得不面对的事。
一、先说说诡异的天下大事。
起源于一个段子，说最近中国的平民最关心三件大事，一是疫情你是什么颜色的码？即唐三藏经典三问，你从哪来，到哪里，干什么？二是最有权仗的美国大选。三是国内明面上最有钱的马总怎么样了？我们也说说这三件事。
1.地球的事，关乎每个人。
变异的细菌在年初迅速爆发，让国人以禁足的形式感受到了自由的可贵和生命的无常、有常。
2.美国的事，关乎每个人。
美国自选出“特”这个生意人来治国，以改善民生为治国主导的“特不靠谱”最终以失败而尚未告终，有人说这是资产阶级与个人主义在资本主义的国度进行的较量，但结果让我们看到了资本的力量、利益与阶级是一伙的。
3.中国的事，关于每个人。
经济上以马云上海滩炮轰金融监管部门而起，停止P2P，新华社评龚断以及呼吁停止收购菜摊的新式资本主义漫延到最底层的生计，为小民留最后一口菜。
之所以说这件事，从营销的角度这叫分析宏观环境，是战略决策的一个不可或缺的环节。
二、再说说营销工具的事。
从新零售、消费商到实体店，这还不够诡异吗？如果线上商家有钱赚，消费者还能得便宜，那么这些精英为什么还要开实体体验店呢？毕竟开店成本很高呀。
1.近年来特别火的几个词汇：新零售、微商、播商、P2P爆雷，等等。
2.作为P民，“双11”，“双12”基本上打折很少，当小散商户挤进PDD准备大展拳脚的时候，才发现线上大佬却在他门店对门开了一家体验店，顺丰叫优选，阿里叫盒马，京东叫京选空间等等。为什么大佬总是逆流而上，忽悠大家上线，他却跑到线下了，为什么？
3.不光是线上大佬如此操作，就连微商也开始大举在线下开店了，美其名曰，拥抱新零售。为什么会这样，因为P民整体素质提升了，靠先提价再降价不行了，靠绑一堆条件再降价也不灵了，还是要实打实做好生意，回归生意的本质，货真价实，童叟无欺。
那么线不上灵了，消费商也不灵了，线下实体怎么也不灵了呢？因为，消费紧缩，消费降级，消费理性的确来了。
之所以说营销工具的事，这关系着要用什么方式去和消费者沟通，如何沟通，才能打动消费者。
三、接下来说说激荡的奶粉江湖，诡异的2020。
激荡的奶粉江湖系列《从2016年的忐忑，2017年的焦灼，2018年煎熬，2019年的壮烈到2020的诡异》今年之所以叫这个名字，实在是太贴切了，这一年先是被禁足（很多人理解了为什么每天要蹓狗了），接着是不知道什么时候又要被禁足，一直在被禁足的恐惧气氛中惴惴不安。好不容易松口气，开始充许外出送货了，发现消费者没有了，转走了，转到国产大品牌去了，为什么？因为他们没有禁足，一直在运营之中。
你说这叫什么事吗？大品牌就是好吗？我不服，中小品牌大多是这样的想法，疫情过了，快点去抢占市场，发现自己的顾客没有了，接着是各地报，下降了50%，40%，30%。好！你不错就下降了20%，反观那些体量大的品牌呢？正好相反，上升了30%，40%，50%，好！你不错40%才是平均增长线。
奶粉行业的情况基本是这样，上升的是体量大的，下降的是一堆体量小的，小的有什么错吗？没有，但这就是事实。
好吧，上半年有疫情情况就这样吧。下半年三季度应该好起来了吧？什么？大品牌都在做活动，力度好大呀，一送二吗？是的，有的都白送，那怎么办？加大力度搞吧，一季度下来，又下降了，分析一下，为什么呀？竞品不按常理出牌，促销力度太大了，经销商不讲道义，谁赚钱就做谁的，一点阶级感情都不讲。
那么四季度呢？报告大王，四季度有好招。什么招？加大促销。那利润呢？还要什么自行车，连鞋都没有了！作为老板在想，没有自行车我咋活吗？作为员工在想，没有鞋怎么走呀？所以四季度继续下滑，止住下滑只有一种说法，明年会好的。
明年是哪年？
你还在吗？还在吗？在吗？
在，这里借用罗永浩自嘲的一句话，送给苦苦挣扎的老板们！
试想一下，明年和今年用一样的方法，结果除了一样的等待，还会冒出花来吗？
因此，认清自己很重要，在这个充满未知且诡异的环境中，你如何生存下来？如何才能立足现状去发展，而不是一味地渴求发展，发展，发展。
因为，你要和你能要是两回事。你能要是基础，然后才是你要。这个顺序很重要。因为，你学不了罗永浩，他是为数不多的具有传教风格的人才之一，他可以凭一已之力一天直播带来的收入，超过很多家奶粉公司的一年的利润。
活着，活下去。这是出现网络上多热门词汇，也是华为2020会议室内的条幅之一。华为，又是神一样的公司，很多公司都想学华为的狼性，但从来没有哪家公司学成过，为什么？因为只学了狼性，没有学狼道。华为第一条，老板只占很少的股份，99.99%的老板就学不来，只有0.01%那就是华为。所以你学什么？动力不足学什么都没有意义。但活着，这句话会是2021年很多公司的头等大事！因为2020年，除了诡异还发生了很多实实在在的事。比如：新冠自动锁国，国民爱国货蔚然成风，国产奶粉超过进口，进口产品受阻或延缓进关的时间，都给未来埋下更多的不确定。
1.这一年又到了奶粉的战略发展期
为什么这么说，因为“产品注册制”的时间即将到了，你准备好了吗？
你准备好配方了吗？
你准备好团队了吗？
你的战略到位了吗？
几年前注册用乳铁配方都曾在第一年第二年享到了好利，当然也体会了原料短缺带来的弊端与危害。几年前注册全羊配方的，在2019-2020年基本都享受到了红利，因为这就是战略发展期，下一个“注册制”风口在哪里？
押对了一路顺风，押错了等着打工。
为什么这么说？因为下一个几年将会是奶粉品牌大整合的几年，大吃小的速度加快，你的配方和大通路的品牌一样，渠道客户一样，你就只能等死，或者缓慢地等死，就这一条路。如果你的配方能够超前，有一定的前瞻性，那么你就有可能在下一个产品注册周期中吃到红利，从0-1，从1-10个亿，如果方法得当，操盘正确的话，这几年的时间应该够了。
反之，等待你的要么被收购，要么被兼并，要么沦为代加工厂。在第二轮注册制的第2-3年就会出现这样的情况。当然这些假设是在没有比今年更诡异的大事件发生的情况下出现的场景，你的结局基本上是这样的。
这就是战略发展期，战略的重要性，你可以细品。
2.这一年又到了产品的革命期
注册制说好的一号一品一配方，眼看着几个大的品牌在搞一号一品一配方多个SKU在市场上横行，怎么还能这样呢？没道理呀！市场就是这样，法规之处必有空档，而大品牌的法规部门就是干这个的，这就是理所当然的钻空子，怎么办呢？谁能拿它怎么样呢？凭空多出的SKU继续收割不同偏好的消费者，降维打击在品类上就这样做到了。利大革小，就是这样的，注册制是这样，运行下来还是这样。
那小的怎么活呢？也用同样的方式可行吗？行不通呀，一是渠道抵制，不给你玩了。二是媒体监督，没有费用何以堵众口呀？一个好好的规则就这样被突破，让这些守规的怎么想呢？没法这么做品类的怎么想呢？想不通怎么办？宁有种乎？革命期到来了，随后即将迎来更细更严的注册制升级版。
3.这一年又到了渠道的变革期
疫情第一波受益的是商超，当门店不能营业，菜场关门待业的时候，是商超以节前的储备保障了消费者的基本生活。可以说疫情让商超开始回归，商超意识到要从小教育顾客，单独设立母婴专区，从线下走向线上，并且主动和更大的互联网去拥抱。然后，才是线上的狂飙猛进。
母婴小散店像股市中的韭菜一样，要么主动，要么被动撤出，形成小区域连锁和大区域连锁。单体门店从产品转型向服务。
电商、新零售、消费商回归理性，向下线市场开设体验店（因为85前的那波人基本上能忽悠的都忽悠完了，其余的要么文化高不好忽悠，要么本身就参与其中，享受了红利也交了学费了，该干啥就干啥去了。85后90后，整体素质较高不好忽悠了）。
4.这一年又到了消费者的转折期
为什么这么说，刚刚前文说到了，消费紧缩（2020前5个月没有出门，后面几个月收入锐减，导致储蓄不足，花呗不够），消费降级（一段奶粉的延后合用，三段奶粉的饮用周期减少），消费理性（购物前先拿出手机，在PDD，JD，TB等购物平台及网站上，先进行对比，先比价格再比配方最后看评论）好而不贵，情感共明，用心服务，显然才能搏得这部分消费者的好感。回归到好产品，稳定利润，良好服务，差异促销，情感沟通，互利互赢上来了。
5.这一年又到了渠道商的观望期
2020竞争如此，经销商要销量就没有利润，要利润就没有销量，怎么办？经营谁的产品好，谁的服务好，谁能配资、赊销，谁有服务能拉客，谁就是好品牌，谁就是要合作的对象，要主推的对象，不再是单一的需要，而是综合需求，那么综合需求谁能满足，显然是大品牌。那么小品牌怎么办？差异化、个性化、服务化、亲情化，共同经营，共同受益，是生存的法则之一。当然，特色的产品仍然是这一切的基础。做好基础，找准定位，稳定提升，让渠道商感受到真切的、浓浓的情意，也是吸引渠道商从观望到拥抱的法则之一，暴利吸引渠道商，不如为渠道商引客吸引更直接，更受用。
诚然，2020诡异如斯？
品牌、产品、渠道、促销、团队、客户、服务、既要定好2021的战术，又要关注未来几年产品注册的战略发展期，两手都要硬，否则就是50步笑100步而已。怎么死先想好，才能避免不死，才能活好。
祝愿大家把诡异活成奇异，把奇异活成奇迹，才是我们要做的，即武功的最高境界拾草为剑，天下必安。
让我们一起努力，为祖国的下一代喝上好奶粉贡献自己的力量。
当竞争进入大品牌之间的角逐？如何攻心为上，攻城为下？
当国货开始热销？头部集中度加强？中小品牌怎么活，如何创新，出奇制胜？
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