大家都在抢孩子的时间，而孩子的时间是有限的。场景决定了营销成本，所以要构建出一个好的场景。家长在买教育产品的时候，考量的成本不是产品的价格成本，还包括时间成本以及机会成本。
文| 张沉浮
应试教育素质化，正在成为趋势。好未来王牌业务是学而思培优，但之后也推出了摩比思维馆，切入少儿素质培养。掌门1对1的主营业务是K12在线辅导，近期也推出了掌门少儿，进入少儿思维赛道。此外，火花思维、成长保、你拍一等众多在线思维培训的创业项目横空出世，成为在线教育领域不可忽视的一极。
“我们也有思维方向的训练，但有些时候大家会把我们和在线数理思维培训的项目混淆。聚思教育要做的是‘树根’，即基础认知能力的培养，其它的数理思维、阅读思维、写作思维都更像‘树干’。” 聚思教育创始人董春梅表示。
中国有近1.5亿的中小学生，4-10岁城市儿童有7500万，75%的儿童存在注意力问题，ADHD（注意缺陷障碍）儿童将近2000万。
看到市场需求后，董春梅找到好朋友宋海荣，于2015年底开始成立聚思教育，提升学生专注力，同时培养情绪管理、团队合作及思维创新等能力。
创业前，董春梅是心理学硕士，在外企做了8年的职业经理人。宋海荣则是心理学博士，在美国俄克拉荷马大学心理系担任博士生导师，她也曾参与了美国FBI的警察注意力训练科研项目，发现美国已经将NASA宇航局训练宇航员的脑反馈训练产品民用化。成立聚思教育后，她们选择将美国的脑反馈训练产品引入中国。
2016年6月，聚思先在北京望京开了第一家线下培训中心。接着，通过加盟方式，聚思向全国扩张，并且重点关注三四线的下沉市场。截至目前，其在全国30多个城市开了60家线下门店，一线二线城市占比40%，三四线城市占比将近60%。
2017年12月，董春梅见到了青山资本合伙人张野，聊了一个小时，就拿到了投资意向书。2018年1月，聚思教育宣布完成近千万元的天使轮融资。拿到融资后，董春梅便开始布局线上，包括在今年8月推出的在线1对1专注力课程，以及计划12月推出的在线1对4思维力课程。
董春梅认为，教育行业还处在早期粗放的状态，行业并没有达到成熟化和精细化。大家都在困扰线上还是线下，其实要解决的核心问题都是招生问题。围绕这个问题有两个关键维度值得思考，一个是时间，一个是场景。
大家都在抢孩子的时间，而孩子的时间是有限的。场景决定了营销成本，所以要构建出一个好的场景。家长在买教育产品的时候，考量的成本不是产品的价格成本，还包括时间成本以及机会成本。孩子的成长是不可逆的，这个成本是很高的。所以，怎么样把学习变成相对碎片化的模式，并找到相应的学习场景，是需要思考的问题。
以下为i黑马&火柴盒同董春梅的采访对话：
1
下沉到三四线，脑力训练市场有多大？
Q:脑力训练具体是指什么？听起来还是很新的概念。
脑训练就像健身一样，如果你想要你的肌肉更有力量，更强壮，你有很多选择。比如你可以跑步、可以游泳，也可以去健身房找专业的教练，这些都可以达到锻炼肌肉的目的，但是效果是不一样的。聚思的脑训练课程相当于健身房的私人教练指导，系统地进行专业的训练，训练的效果更快更好。但是其他类型的培训可能是跳舞或自行车，也许你在某个方面表现更好了，肌肉也得到了一定的锻炼，但提升的效果是有限的。
Q：第一家店是如何建起来的？如何向三四线城市下沉的？
我们第一家店是在望京2016年6月份开业的。刚开始就是以传统的线下的方式做推广，比如说在周边的学校、商场、超市等地方地推，给家长发宣传资料，让家长带孩子来体验。好产品会说话。就靠线下地推+体验的方式，我们这个新品牌很快就在望京一带有一定的知名度了。
到2017年2月份的时候，我们开始往三四线城市去下沉。三四线城市能不能接受？我们当时也有顾忌。第一批我们选择了两个地方，一个是吉林延边，一个是浙江嘉兴，用加盟的方式做，后来这两个地方都做得很成功。
三四线城市的市场优质的教育品牌并不多，家长也很希望孩子能够享受到优质教育资源。而且三四线家长的购买能力也没有问题，他们少有房贷和车贷的压力，可能百分之四十以上的收入都花在孩子身上。2017年我们线下就拓展了二十家，2018年又做了大概四十家。我们现在一二线城市占比40%，剩下60%都是三四线城市。
我认为这个市场还远远未得到满足。
2
转型线上，C端B端同时获客
Q:到了2018年，为什么要从线下往线上转型？
我觉得对趋势的判断和选择，远远比闷头努力更重要。从大的方向来讲，线下确实有它自身难以克服的障碍，比如距离的问题。线下不管是直营还是加盟，速度都不可能像线上那么快。因此，前端获客上，我们其实流失了很多意向客户，这是很可惜的。
另外，在线的素质教育到了要普及的态势。原来家长没有认知，现在家长觉得在线学习素质教育是一个很常态的事情，包括在线编程，在线钢琴，在线美术等等。
线上化是教育不可避免的趋势，在很大程度上能够解决教育资源不平等的问题。当然很长时间内，线上没有办法完全取代线下，有一些教学场景，我觉得还是需要线下的。有些孩子的问题也需要有更深度的线下的服务。
所以，我觉得线上是个趋势，如果我们现在去介入，还会有先行的优势，如果等大家都去做，就真的来不及了。
Q:哪些基因让聚思适合做线上？如何平衡线下和线上？接下来的营收占比？
首先，我觉得做线上是一个阶段性进阶的策略，聚思能从线下走向线上，得益于我们课程的高度软件化和标准化，以及我们自研的智能感应手环，可以让学员方便地进行远程自我评测。
线上在第一个阶段会作为线下的一个很好的补充。比方我们现在设计的在线1对1、1对4的课程，价格相对比较低，我们就能够获得很好的前端的漏斗型的流量入口。这些用户进来以后，有些还会需要线下的更深度的服务。
未来，我们的线下会演化成两种模式。一种是线下的品牌旗舰店，呈现多元化的课程及产品体验，提供VIP客户服务。一种是作为线上流量的入口，线下还是有一定获客的优势的，目前来看线下的招生成本要比线上低得多。线下一个孩子大概一千多元的获客成本，线上任何一个品类，五六千就算是低的了。
明年，我们线下大约会达到100家店。营收方面的话，应该是线上大概占到60%，线下占到40%。
Q:线上课程有具体的数据可以透露的么？
我们早期的线上课程只针对小批量的学员。在线1对1，在没做市场推广的情况下，我们招了20个VIP学员，算是一个冷启动。这批孩子大概上了三个月的课，效果还是不错的，消课率超过90%。孩子喜欢，家长也很认同。1对4的课程，计划12月底推出，现在还在做一些测试。
Q:从线下到线上的转型，有什么样的规划？如何获客？
我们目前还是结合着线下模式来推广线上课程的。原来线下有些家长因为距离等问题放弃了，我们现在的在线课程主要去服务这部分客户，这能把我们的获客成本降下来，获客效率提升上去。第一个阶段，我们主要以这样的方式去做。
第二阶段，我们也有自己的规划。一方面2C，我们会做社群营销，我们在全国有大量的家长群。在社群里面，通过微课、小程序、裂变活动等，都是很好的方式。另一方面2B2C，我们也在往这个方向找了一些合作的B端机构，探索尝试。
3
抢占时间，搭建场景
Q:聚思教育的竞争对手是谁？聚思的差异点在哪？
跟别的赛道比起来，思维及脑力训练赛道上的选手不算拥挤。线下的培训机构还是蛮多的，比如像金色雨林、竞思等等。线上的教育企业都是这两年刚刚兴起的，比如成长保和一些在线数理思维培训的项目。
我们也有思维方向的训练，但有些时候大家会把我们和在线数理思维培训的项目混淆。聚思教育要做的是“树根”，即基础认知能力的培养，其它的数理思维、阅读思维、写作思维都更像“树干”。
聚思的差异就在于我们是希望通过国外比较成熟的脑训练（Brain Train）的方式来培养孩子最基础的学习素养。所以我们在做最基础的认知能力培养工作，比如专注力。而且我们采取了一套跟大家都不一样的解决方案，就是通过硬件跟软件的结合，我们希望把脑训练做成一种普及性的方式，逐步被大众所接受。
聚思的软硬件产品特点，给我们拓展产品应用场景带来了机会。
Q:孩子的学习周期会不会不长？这个市场有多大？
从孩子的认知能力模型的构成上来讲，基础是注意力，注意力是一个窗口，只有这个窗户打开，智慧的阳光才能洒进来。
先注意，再记忆，然后再加工。注意力问题解决之后，就会进入一个高阶思维，比如逻辑、推理、演绎、归纳。所以它是一个从初级到高级，需要不断深化、不断训练的过程。专注力这个基础打好后，我们可以去强化孩子的记忆能力、信息加工能力、思维能力等等，这是可延续的。
这个市场我觉得很大，中国的孩子的数量基数庞大而且在不断增长，这个市场起码得有5000亿以上。
Q:您最近在思考哪些东西？
我最近在思考，教育到底什么最关键？现在教育行业还是很早期粗放的状态，在行业的成熟度上并没有达到非常标准化、规范化、精细化。大家都在困扰线上还是线下，但其实要解决的根本问题都是招生问题。
招生问题的核心的因素在哪？我觉得就两方面，第一需求，第二产品。
用户的需求是什么？这个需求是否真实？是否够刚？我的产品能不能解决这个需求？我们前两年就是在验证这个事，最终验证了需求是没有问题的，我们的产品也是完全可以的。
接下来我们就要考虑两个关键维度的问题，一个是时间，一个是场景。
第一是时间，就是大家都在抢孩子的时间，而孩子的时间是有限的。现在的孩子比大人还累，每个孩子报五六个班很正常。第二是场景，场景决定了你的营销成本，怎么去构建出一个好的场景？教育的好的场景到底在哪？
我们在思考，怎么能够提供相对碎片化的学习场景给到孩子。家长在买教育产品的时候，考量的成本不是产品的绝对成本，而是时间成本以及机会成本。孩子的时间是不可逆的，孩子的成长是不可逆的，这个成本是很高的。所以，未来我们将把脑训练变成相对碎片化的学习模式，让它变得门槛更低，更为便捷和普及，更容易被儿童和成年人所接受，这可能是我们与同行选择的发展路径相比，未来最明显的差异。
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