从产品效果和运营收支模型分析，在线教育正向小班课程发展，未来，线上各项课程分配大概为：大班课占比10%、一对一教育比例为20%，小班课程占比将达到70%
创业家&i黑马讯（记者：温瑞连）4月26日，由创业黑马主办、全面战略合作伙伴汇桔网支持的“2019教育未来产业峰会·暨黑马教育产业大课”在京举行，iTutorGroup首席运营官汤峥嵘出席活动，并以《在线少儿英语往何处去？》为主题发表了演讲。
汤峥嵘认为，互联网大浪潮下，企业通过AI技术、大数据赋能，可大大推动在线教育教师、学生、教材的高效匹配，从而实现教育的规模化和个性化发展。从产品效果和运营收支模型分析，在线教育正向小班课程发展，未来，线上各项课程分配大概为：大班课占比10%、一对一教育比例为20%，小班课程占比将达到70%……
以下为其演讲节选，经创业家&i黑马编辑：
教育是一个古老的行业，2000多年前孔子便提出了“有教无类，因材施教。”这两句话翻译成现代语言，有教无类是规模化，让所有人有受教育的权利；因材施教是个性化。如何同时做到这两点呢？孔子本人也只能做到第二点，因为他只有72个弟子。
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在线教育规模化和个性化
当今面对互联网大浪潮，如何让教育规模化的同时又做到个性化，这一点在线教育产品已经可以实现。比如APP、工具型LMS、MOOC，还有网校大班、双师课、小班课、一对一。在教育个性化、标准化、人机互动方面，APP、工具型LMS、MOOC明显属于人机互动，而网校和双师偏标准化，小班课和一对一既能达到个性化，又可实现师生互动。
再看一下产品效果和运营复杂度怎么样？
工具型LMS，效果肯定差一些，但是运营难度、复杂度不高，网校和双师课效果还好。最难的是一对一和小班课，因为它既要有运营复杂度，又要有效果。这里引入一个最新的概念——收支平衡线，纯做内容型、APP型的，今天也还在亏。
在教育行业，流量获取还是蛮贵的，因为内容成本低，边际收益也低。边际成本就是制作一个视频给1个人看和给100人、一百万人、一亿看，成本会越来越低。边际成本低，意味着收益也不会高，最后会变成免费。
我们没有做工具型APP，网校、双师也不是专长，我们是偏素质教育的，核心是真人在线教育。从图中看出，只有做小班课，才能既有盈利，也能做到规模化。
这个图再拆解一下，为什么它达不到营收平衡呢？它的成本包括获客成本和运营成本。
在线教育，特别是一对一和一对多小班课获客成本非常高，但是运营成本也非常高。因为有这么多老师要在上面，就是运营成本。而工具类，基本不需要太多运营成本。大班课、双师课老师的成本也相对低。
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AI技术赋能
我们看到了问题和机会，就把精力投入到做小班课上，这就是我们的优势。我们选择往小班课上发展，怎么用技术解决这个问题呢？
上课教育环节分为微观效果和宏观效果。微观效果指每堂课的学习效果，比如，将老师课堂面部表情动作录下来，对有没有笑容、有没有互动做分析，可大大提高效率，否则要一堂一堂课去看。在课堂中，会像直播节目中带一些道具，增加互动性，这是AI用在课堂里的微观效果。
我们要做的是市场上几乎没人做的宏观效果。什么是宏观效果？就是规模化的同时让大家得到个性化的教育。当一个小时1万人上课的时候，怎么让1万人都相对比较满意？
我们今天所用的打车软件，好像没有让乘客选司机的功能，但几乎所有的在线教育都是学生选老师。在线教育行业，我们有两到三万名外教老师，如果让大家在APP上挑，很快头部10%的优秀老师被抢光，90%的长尾老师没有人用，是一个资源非常大的浪费。
我们通过AI做了一个非常颠覆的操作，不允许学生选老师，而是给他们匹配老师、推荐老师。每一个学生上完课之后，可以给老师打分，只要打了低分，就再也不匹配这个老师。只要打了高分，继续碰到这个老师的概率就很高。他也可以收藏，收藏就明确告诉我们，他喜欢这个老师。
出租车某种意义对应现在的一对一，接下来一定会衍生出顺风车、拼车的模式，拼车模式就是在线教育小班课、一对多模式。
市场上有一些小班课，班里四个学生永远是一样的，老师、学生都是固定的。如果是拼车模式就会很奇怪，要求这四个人住一个小区，去一个地方上课。我们的做法是把这么多学生的所有属性匹配起来。
我们做英语培训，英语水平要相似；他们选的上课时间要完全一样；会勾相同的行业背景、职业；会勾学习目的是出国旅游、移民或者外企工作；如果说对运动感兴趣，课程内容就是偏运动；对美食感兴趣，就是美食。因为是英语教育，可以对老师的口音提出要求，喜欢英式口音还是美式口音。每节课都是一个颠覆，某种意义上，你不知道下一节课的老师和同学是谁，这是第二个创新。
第三个创新叫线性课程。现在的课几乎都是线性课程，课程从第一课到最后一课。我们把书撕下来，你上第8页，下一节课上第20页，也可能回去再上2页。因为知识点不是线性的，把知识打乱，让匹配的时候更灵活，通过这个做法使得每一个学生的学习路径是个性化的，甚至没有任何两个人的路径是完全一样的。
对于低龄或者基础水平较低的学生，路径一开始是差不多，但是进度会不一样。这是我们的动态课程匹配体系，也是我们的核心。
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数字化引导
在线教育最重要的地方是可以带来数据。在线教育或者线下教育没有一个明确的界限，应该分成数字化教育，也就是课堂中把学生各种各样的数据记录下来，以便于分析。
今天是互联网时代、大数据时代，不是靠每个学生回去思考怎么改进。我们把课堂数据反馈给老师，每个人实时开口时长占比，哪个讲得多，哪个讲得少。对于低水平的，要求老师不能讲超过百分之七十；对于高水平的课，老师不能超过30%，要把大部分时间留给学生，有非常数据化的引导。尽可能把爱讲话和不爱讲话的人匹配在一起，他们的用户体验会更好，这是AI带来的。
前面讲从商业角度一对多的小班课是可以盈利的，到底一对多学习效果怎么样？我们对历史数据做了大量的研究，发现一个有意思的现象。
在低水平学生中，同样22节课，一对一的进步没有一对多的快。在高水平中，一对一进步会更快。最后找到了一个重要原因：我们的模式是纯外教，老外不会讲中文，另一边是中国人，开始的时候英语比较差。回想一下我们学习，老师讲话过程中，你的大脑在转，你在烧脑。如果是一对三，有一部分时间在听学生讲话，“听”消耗的精力比较少。但是你仍然在学习，你发现他讲错了，或者老师说讲错了，能促进你的学习。
从效果来讲，不能完全验证一对多更好，但至少说明小班课效果不见得亚于一对一的课。我们得出一个结论，在线教育未来主体会往在线小班课走，比例是10%大班课、70%小班课，一对一是20%，我们的实际操作中也是混合。因为有的单向传递知识，大班课某种意义是单向的，不需要交互，听概念就可以；答题的时候，一对一效果就好；中间需要互动，可能有一对多。我们做企业既要赚钱，也要可持续发展，同时也要有效果。
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平台化发展
除了在AI上创新，我们做了一个平台化的战略。右边的橘色是成人英语品牌TutorABC，左边是青少儿教育品牌vipJr,我们不仅做了英语，还有语文、数学、编程。为什么做这么多呢？主要是行业获客成本太高了，用这种方式做交叉教学，数学、语文、编程没有花一分的市场费用，全部是从其他两个客户群或者转介绍中得到的，就是品类越多，转化率越高。
畅想一下未来，我们用科技做了很多事情，但是我们认为未来会面临几个问题。
个性化和规模化，大家都会碰到这个问题，现在是AI时代、AI辅助老师，一个终极的问题真人老师是不是会彻底被AI取代，我们没有答案。
我们测试了一个有争议的机器人，它是香港汉森公司研发出来的有面部表情的机器人Sophia，脸的皮肤跟真人很像，睫毛也是用真人做的，她是第一个被沙特授予公民权的机器人。在上课中，她扮演一个小朋友助教的角色。我们也考虑尝试，机器人是不是可以真正的替代老师？
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现场问答
Q1：AI技术解决了教育公司哪些问题，我是一家营收1200万的二线城市K12公司，如何引入AI技术？
汤峥嵘：AI在教育中最有效解决的第一类问题是测评方向，因为考试完要改卷子，看考试结果，过去这是人工做的事情。即使用AI解决了测评问题，也会面临要知道这个人缺陷是什么，怎么提升自己。AI技术跟所有行业也是一样的，现在最快的就是测评类，而我们目前主要是做匹配，把学生和老师、教材进行匹配。
Q2：现在少儿在线英语赛道拉高了几乎所有的在校教育获客，除了增加口碑，还有哪些方法可以真正降低获客成本、降低总成本？
汤峥嵘：现在青少儿在线英语赛道是被资本拉高了，因为资本觉得这是一个可以靠烧钱走出来的模式。我认为靠资本，只能继续拉高获客成本。我们要思考公司结构是什么，获客成本是多少，最终能不能达到盈亏平衡。毛利可以非常高，但获客成本持续高的话，无论靠转介绍还是什么，依然不能盈利。教育有个特点，最好每一单都是正向的，资本进来加剧市场竞争最大的问题，是导致很多企业每一单都是负的。
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