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1、 教书10年，创业10年，20载以后，他为什么选择投身到了B2B?

2、 1年时间，销售额破3亿，覆盖15000家网点，这家B2B平台凭什么能实现订单6小时达？

3、 不甘蛰伏西南，意欲走出国门、辐射两亚，他的底气来自于在哪儿？

“ 我们只是高科技的农夫而已！ ”

在与云商流创始人汤谊兵沟通的时候，他反复向《新经销》强调其对于自身的定位。因为在他看来，互联网虽然有很高的技术门槛，但始终只是一种解决问题的工具和手段，而做供应链却是一件非常辛苦的事情，需要扎扎实实地沉下心来做服务，把内功修炼好；同时当行业内其他参与者都在跑马圈地的时候，企业自身不能盲目跟风盲打，只有这样才能实现长久可持续的发展。

此外，汤谊兵将自身定位成“高科技农夫”的原因还在于能够合理利用自身市场的优势，不仅是做品牌商和传统零售门店的连接器，提高当地快消品流通的效率；还要用农夫的精神在持续深耕终端上不求捷径，以农夫的心态把当地的资源带出去，并带动当地产业的快速发展。

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从高校教师到B2B平台创业者

1997年，国内的互联网环境尚未成气候，那时高校教师出身的马云刚刚创立中国黄页不久，李彦宏也还在美国加利福尼亚专注搞科研，而马化腾还只是一个任职于深圳某电信通讯公司的小职员。

此时，摆在刚刚计算机专业毕业的汤谊兵面前的只有两个路：要么出去找工作，要么留校教书。面对充满不确定性的未来，汤谊兵最终选择了后者，而选择留校后的汤谊兵在学校一待就是10年。在校任职期间，他感受到了中国互联网技术发展的日新月异，并开始主动接受和学习外部世界的一些新事物、新技术。

舒适区待久了，渴望改变的想法就会变得愈发强烈。2007年，汤谊兵正式辞去了在高校里面教书的工作，凭借着多年的技术积累开始创业，并成立了昆明 翱沐 科技有限公司，而发展初期的 翱沐 科技只是一家为电商公司和线下供应链企业提供软件服务公司，在发展情况好的年头公司销售额甚至一度超过1亿元。

事情真正的转折点发生在2013年。

2013年一个偶然的机会，汤谊兵在云南和贵州地区开始了与中石化易捷便利店的合作。也正是因为这个机会，让有着近20年技术开发经验的汤谊兵开始正式接触到快消品供应链领域，通过大量走访市场和与基层业务部门的沟通，也让他看到了传统快消品供应链领域中的机会： 翱沐科技 在与中石化易捷便利店合作的过程中，通过技术将后者配送效率在原有的基础上提高了20%，仓储效率更是了提高了50%以上。

2016年5月，在和中石化易捷便利店合作了三年之后，云商流B2B平台正式成立。此时，易久批和掌合天下也才刚刚进入昆明市场。

经过两年多的发展，截止目前，云商流已覆盖了昆明市场15000多家网点，平台在售品类涵盖了酒水饮料、方便速食、休闲食品、米面粮油、日护洗化等全品类2000多个SKU，拥有上游供应商数量400多家，仓储面积达20000平米。

2017年，云商流实现全年GMV金额超3亿元，平均客单价600元以上，所有订单已基本实现用户当日下单以后6个小时内送达。

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用AI技术打通所有的业务流程

高效的物流配送体系和高质量的用户体验与企业内部完善的业务流程息息相关。而对于互联网企业来说，技术则是实现所有业务架构的骨架和基石。

云商流创始人汤谊兵

“ 互联网的作用无非有两个，一个是新事物的从无到有，另外一个则是对即有事物的从有到优 ”。汤谊兵认为，大部分企业目前在做的只是基于原有商业模块的互联网化，即把单一的业务流程通过互联网的方式加以数字化升级，而云商流要做的则是把整个的业务流程通过互联网的方式进行重构，进而重新梳理整个业务流程，并最终实现“ 新员工不需要培训，半个小时能就能完全理解整个业务流程 ”的效果。在具体的操作层面，云商流主要做了以下尝试：

1、AI预测门店用户采购量

一般互联网公司预测门店采购量的方法通常是根据其过往采购量，然后根据小店老板日常下单的频率来对门店下一次订货的产品、时间和数量来进行预判，而云商流却采用了比一般互联网公司更加智能的订单推荐方式。

“ 我们平台目前有2000多个SKU，下游服务的却是15000多家门店。门店和商品之间对应的其实是3000多万的排列组合，而我们通过建模针对商家是否会采购某个商品建立了一个无比庞大的神经网络，而每一份数据组合都代表了一种商品销售方案。 ”

汤谊兵认为，影响门店是否进行采购的因素是多样的，性别、天气、竞争对手、客情等都会对门店下单情况产生影响，大数据系统则可以把所有的变量因素排列组合，根据不同因素的权重最大程度地实现门店下单的准确预测。

在实际操盘的过程中，汤谊兵将可能影响门店进货的因素梳理出了60多种，共分为三大类：

被动客观因素： 如店铺面积一定程度上决定了门店进货数量的上限，不同的天气情况则可能会影响到门店进货的种类，竞争对手如经销商、批发商和其他B2B平台的商品促销则可能会影响门店是否进行下单，而性别则会在一定程度上影响门店进货的频次，男性店主一般倾向于多批量少频次订货，而女性店主则更多容易出现少批量多频次进行订货的情况……

主观因素： 平台自身能够改变的因素，如平台促销、商品缺货情况、业务服务人员客情等能；

时序因素： 如店主今天采购了10箱饮料，而在未来的一段时间内该店主则有很大的可能性不会再继续订购该品牌的饮料。

“ 业务人员将以上所有的信息收集上来以后，我们后台就会对这种信息进行及时处理，并让该数据参与到我们最终的决策中来。当发现某一时间段或者某一商品与我们的预测销售值差异较大的时候，业务人员就会收到提醒，并及时反馈和跟进 。如果是因为竞争对手在搞促销的话，我们也能够及时跟进。”

通过不断地建模与完善，截止目前云商流对于用户下单的预测准确率已经达到了85%以上，而门店订单的超高预测准确率对于整个业务流程效率的提升也是显而易见的，具体表现则是能够根据预测订单合理地进行商品采购，加快商品周转，进而提高仓储和资金的利用效率。

2、化零为整，订单六小时达

“ 行业内的很多同行，懂市场却不一定懂技术，懂技术的却又不一定懂市场。这就导致了很多业务模块之间是割裂的，市场人员只想明确整个业务流程版块，而技术人员则只是在配合单一模块的功能，最后的结果就是整个系统的非常复杂，可用性不高。 ”

由于汤谊兵的技术背景出身，除了对于单个业务模块的高度数字化以外，他还将整个业务流程通过技术实现了全线打通，进而缩短了决策的整个链路，最大程度地减少了不同部分之间的对接成本。

而云商流通过技术带来的效率提升除了人员的大幅度精简以外还体现在订单的交付体验上，当大部分B2B平台还是订单24小时达的时候，云商流已经实现了订单的6小时达。

“在自动预测和推荐的基础上，所有的订单都已经实现系统的归集。当有客户随机下单并且订单量到达一定数值以后，系统就会自动将配送单推送仓储部门和司机，仓储部门和司机不需要关注订单本身，只需要关注配送单就可以了”。

此外，不同品类商品本身之间的差异导致了不同品类商品在装车运输过程中的差异，比如一辆标准的货车装水能装100件，而食品却能装250件。在多种商品组合的情况下，司机对于订单的预测，何时应该进行配送是很难实现的。

为解决这种问题，云商流引入了“标箱”的概念 。如把一箱水当做一个标箱，对于休食等轻抛货则按照一箱水的体积进行换算成标箱单位，不足一标箱的商品则能够自由组合填满一标箱。

这样在用户下单以后，司机就可以第一时间知道订单量是多少，是否能够装满一车，是否应该出车去配送了。

‘这样带来的直接后果就是后台整个履约效率的提升，当收到配送单以后，司机能够第一时间做出反应是否应该去送货了，沟通成本和学习成本都很低”，汤谊兵告诉《新经销》。

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多渠道覆盖，广市场布局

1、拓展餐饮渠道，实现多渠道覆盖

传统快消品流通层级复杂，各个渠道利润结构虽有差异，但是总体而言利润空间已经很小。相对而言，生鲜休食品牌集中度低，高频且毛利较高的特点逐渐吸引了越来越多的B2B平台开始对这一互联网洼地开始趋之若鹜。

在这种行业背景下，云商流也选择了参与其中。而除了能够获得更大的利润空间以外，覆盖餐饮渠道对于地处西南的云商流还有更深层次的意义。

“ 昆明地区目前传统零售店的数量在13000-15000家之间，实际上我们已经覆盖了昆明市场80%左右的零售门店 ”。在汤谊兵看来，互联网的优势不仅仅是通过技术带来的效率提升，更重要的是规模效应，即门店覆盖数量越多，仓配、技术、人员等的边际成本就会越低。加之，传统门店和餐饮渠道经营的标品数量又足够多，在这种情况下，昆明近20000家餐饮门店对于云商流来说无疑是一个巨大的机会。

“我们今年开始做餐饮渠道，截止目前已经覆盖了5000多家网点。在这个过程中，我们发现餐饮渠道和流通渠道并不冲突，并且餐饮渠道网点往往要求早上或者晚上时间段进行配送，这就跟流通渠道的作业时间形成了很好的交叉互补，仓储、物流、车辆的利用效率都得到了大幅度提高”。

此外， 品类的互补性也是云商流选择进军餐饮渠道的一个重要原因 。不同网点的性质决定了品牌商对于餐饮渠道的市场策略往往是不一样的，对于餐饮等覆盖率较低的渠道，品牌商也往往愿意投入更多的资源进行市场培育。在这种情况下，平台就能够获得足够的话语权和更大的利润空间。

2、辐射两亚，云品出滇

与大部分B2B平台将主要精力放在了区域市场并逐步向外围扩张的路径不同的是，云商流除了不断深化在昆明市场的布局，加强对云南省其他地区的辐射以外，还将眼光放到了南亚和东南亚市场。

汤谊兵告诉《新经销》，因为地理位置的原因，云南与东南亚国家之间贸易往来十分频繁，在昆明当地各种会小语种的人也大有人在，这就为云商流走向两亚国家奠定了一定的基础。

“ 南亚国家商业环境普遍不如国内，但是人口数量和对于消费品的需求却处于一个快速增长的阶段 。在经过了一段时间的考察以后，我们认为这些市场对于我们来说是一个巨大的机会”。

目前，云商流已经开始在越南市场进行市场推广，预计年底将实现门店覆盖3000-5000家。

“云商流，很多人将其理解为互联网云端的商流，其实不然。”汤谊兵告诉《新经销》，因为自己是云南少数民族出身，所以云商流的本意为基于云南的商流，平台未来的发展战略则是以云南根基，不仅仅是带动本地快消品流通行业效率的提升，更重要的是想要通过自身的技术能力把云南具有优势的果蔬、花卉、茶叶等优势资源带到更多的地方，实现“云品出滇”，让更多的人能够体验到珍贵纯粹的云南商品。

写在最后：

扎扎实实做市场，通过区域网点密度和订单密度所形成的规模化效益是有价值的，而通过技术带来的整个运营流程和决策流程的数字化和自动化则有可能成为互联网在传统快消品流通领域存在的最大价值。 从云商流的发展案例不难看出，平台提高自身竞争力的方法无非以下几点：

1、必须要了解快消品行业，能够明确快消品流通渠道中的各个环节和流程；

2、技术扎实，不仅是提高单个业务模块的数字化能力，更重要的是整个业务流程之间的衔接和自动化处理能力；

3、明确自身的优势和劣势，找个平台自身业务发展的增长点，持续地降低企业运营成本；

4、扎根区域，将区域市场的效率做到极致。在实现自身造血以后再进行对外扩张。

就云商流平台发展自身而言，在西南地区能够打造一个数字化能力如此高的B2B平台实属不易，在技术层面，云商流甚至赶超了行业内大部分的参与者。

但是长远来看，技术的前置性投入过大，而区域市场内的网点密度和对于利润的贡献程度则会成为考验平台长久发展的一大重要因素。

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