51社保2017年智联招聘的1亿元C轮融资
近两年，国家在社保方面出台了不少的政策，其中“社保转税”最受大家关注。据悉，2019年1月1日起，将由税务部门统一征收各项社会保险费，目前税务总局、财政部、人社部、国家卫健委、国家医保局等五部门正在联合推动征管职责划转工作。
早在2018年8月20日，社保征管变革最难的落地工作——划转交接，就已正式上路——税务总局、财政部、人社部等五部门，联合推动征管职责划转工作；并在12月10前完成了社会保险费和第一批非税收入征管职责的划转交接。
与此同时，“社保征管之变”在企业界也引发了层层热议：有人认为这将规范企业社保缴纳行为，提高每个人的社保待遇；但也有人担心这将大幅增加企业用工成本，如果再加上追缴以往的社保欠账，无疑是雪上加霜，企业为保命只能大幅裁员！
“2019年社保转税是社保领域一个很热的话题！根据我自己的调查，27%的企业的社保属于合规缴纳，不过也有三分之二的于中小企业不合规的现象。
其次，从国家层面来讲，社保转税目的是规范企业社保缴纳行为，提高个人的社保待遇，降低缴纳负担，但合规的事情还需要继续推进。
总的来说，社保转税是一个大方向，这个给企业会带来很大变化，企业的社保缴纳会逐步向合规，只不过是步子迈大一点、还是小一点；时间长一点、短一点的问题。
反过来，对我们社保领域的企业而言，市场需求也会越来越大，也促使我们提供的产品服务也越加规范。”说这个话的人是51社保的创始人兼CEO余清泉。
51社保成立于2010年，是中国一家互联网社保企业，为企业提供社保、薪酬、残保金等综合解决方案服务。余清泉是国内知名社保专家、劳动用工与人工成本优化专家，在社保方面积累深厚。同时，51社保2017年智联招聘的1亿元C轮融资。
余清泉形容自己创业前的历程是简单而丰富，简单是因为大学专业是社会与劳动保障学，毕业后做了很多年HR，2007年创办了国内最大的社保公益论坛“我要社保论坛”，一直在从事人力资源行业。丰富是因为余清泉创业前的已是小有名气的HR专家，会经常出去培训演讲，包括创业后51社保每年发布社保白皮书，在行业有一定影响力。
“2007年-2011年，这几年就一直是兼职的状态，白天在国企上班，回去弄论坛，和大家交流。很多HR在这里可以找资源、沟通行业知识，诉苦等很多事都可以在这里做。例如，在中国各地区社保差异性太大，很多HR无法判断自己要提交的资料是否正确，就通过论坛交流，获得正确的信息。”余清泉回忆道。
就这样，无论是在国企，还是在上市公司，余清泉一直处在兼职和正式工作两边同时进行的状态，直到2010年的时候，余清泉注册了51社保，2010年选择辞职，正式成立了51社保。
余清泉解释道，选择在这个时间点主要有两方面原因，第一，2010年底公布《社保法》，2011年7月正式实施，给我们留了半年的缓冲期。
“我对这些政策很敏感，看过这些政策后，结合我对行业的了解，我认为社保将会更受业界关注，同时在这里面会有很多新的机会。
其次，当时我不但兼职在论坛，还有正式工作，同时，我还要写书，时间和精力完全不够，经常被朋友吐槽，不要这么斜杆，容易斜着斜着就斜下去，路就容易走歪了。
当时我就在想，与其这样把自己的时间分散了，还不如全职聚精会神做一件事，于是我决定出来单干，成立了51社保，当时51社保做的还是社保培训业务。”
余清泉介绍道，做兼职的时候，就发现很多HR是对社保课程有很大的需求，而随着社保法的出台，这种需求会愈来愈明显，所以我最早的想法就是开个培训速成班，让企业HR能够快速的掌握社保知识。
“一方面，做培训业务现金流很好，先收钱再服务。另一方面，我们的模式并不重，就是速成班，也不需要像很多职业学校那样培训获得证件，让HR或者社保小白，一学就会，然后就可以用了。”
依据这种逻辑，余清泉开发了几套课程，类似新东方的模式，开班办学，小班课程，卖知识和培训，我们就在课程内容上不断升级，通过课程内容来提升自己的竞争力。”
不过，余清泉坦言，经过三年深入培训一线工作后，我发现了一个问题，社保代理是个传统的行业，从最早半官方化时代（1979～2002年），代表企业如中智、Fesco、上海外服等，到2003-2013年以市场化模式运作时期，兴起的易才、前程无忧等企业，这一时期的企业服务，都没有改变外包业务跑腿办事模式，线下服务比较重的问题。
“我发现传统社保中存在诸如效率、延续性、合规性等问题，而2014年互联网化社保模式兴起，对社保服务的线上化、透明化、标准化起到重要推动作用。同时，2014年，政府接连出台了养老并轨、全民参保等社保行业利好政策。”
于是2014年，51社保开始尝试转型，从培训退出并将社保外包业务与互联网结合。一方面，51社保为企业提供社保外包服务，另一方面，51社保借助社保业务切入，为企业提供商保、薪酬等服务，拓宽产品线。同时，2014年8月，51社保获得数百万天使轮投资，正式开展社保互联网服务。
i黑马＆数字观察了解到，传统的社保模式主要存在这些痛点：第一，很难保证效率。比如随处可见的街头作坊式社保服务机构，因为一对一的对接，能在一定程度上确保完成服务，但规模难以扩张，进而导致效率低下。
第二、规模做起来的，又难以保证质量。因为社保行业“不同城市不同标准”的特性决定了，如果对全国各城市的社保规则没有一定的了解，很难提供标准统一的服务。
第三，过去这些年，国内有FESCO等几家代理社保的机构，口碑也不错，但费用很高，基本都是大企业使用，50人以下规模的企业，他们是不接的。
“总的来说，传统的模式都是一条龙服务，简称互为代理，互为转包。例如，比如我接到一个客户，我会采取派单模式，转包给不同的服务商，例如我把这个客户转接给某个服务商，他有10个人的代理商，分属5个不同的城市。
我只需要把我客户的相关需求汇合成一个表格，重新按照城市进行分类，分给不同的服务商，等到结果完成，我再一一汇总，再根据不同的客户进行拆分，收取费用。
其实这就是信息流转的事情，供需双方信息不对称、交付质量控制不了，而且交付效率没有提升，当地的服务商也没赚到钱，还不能产业任何规模效应。整体来说，任何一方都没有获得任何价值。”
而互联网社保的出现，使社保管理服务开始进入精细化运营阶段。
余清泉介绍到，互联网模式的社保的优势，首先是从模式上就发生根本的变化。通过线上线下一体化的模式，改变过去互为代理的模式，整个流程都可以进行全程把控，让供需双方的信息匹配更精准，交付方式更及时，还能及时了解客户的反馈，为客户带来价值。
其次，线上线下相结合，可以解决跨区域管控的问题。第三，通过互联网的模式可以提升自动化的效益，取代传统人工模式带来的负面效应。
“这些价值可以体现在，例如很多地方的社保局，都可以实现80%的线上化，通过线上操作，给企业提升很高的效率。
再比如，我们很多服务都是通过自动化机器人在做，通过人机协作，把很多重复性的工作，交给机器人去做，让HR做更有意义的事情，帮助企业在社保缴纳等方面大幅度提升效率。总的来说，互联网社保最大的变化，就是可以让所有的信息可以线上化，跨区域的缴纳社保的问题，都可以进行实时的管控。”
在谈到社保互联网化的难点和门槛时候，余清泉指出，To B和To C的社保有本质的区别，To B的社保是一个散乱差的领域，每个客户都能付费，这样就会出现很小的那种夫妻门店的代缴社保店都能存活下来，哪怕中智、FESCO这种做了十几年的企业市场占有率才1%，甚至可能不到1%。由此可以看出这个行业集中度很低，都是非标，完全需要靠人力来做。
互联网的模式恰恰能把这些非标的模式给标准化，同时把这些信息流转变成实时可控的，服务商缴纳社保的效率得到大幅度提升同时又准确。
不过，做这件事还是需要一定的门槛。互联网社保一定是跨界的领域。单纯只做互联网的人，不懂社保的人，这件事根本没法做成。反过来讲，如果只懂社保，不懂互联网产品思维的人，也是不行的。
“我们内部经常开玩笑，管这个叫TO B的铁人三项，团队要综合能力强，不能有任何偏颇，不能一方面强，而其他方面弱，这对公司战略布局、业务布局、销售布局等方面都不会带来好的影响。”
考虑到互联网社保最大的难点就是服务透明化和标准化，余清泉认为大多数互联网社保类产品提供的只是一个平台，完成服务的则是平台上的服务商，而这些机构的服务模式又是层层转包，所以标准化更无从谈起。
“传统社保外包业务往往通过城市分包转包形式进行，各地服务商层层叠加，使得业务效率、质量难以保证，同时常出现“见人下菜碟”现象，使得市场价格不透明。”
所以，51社保从开始就采取直营模式，并限定服务城市范围，保证服务品质。
余清泉指出，传统的平台模式很难监控服务流程，也就看不出客户的评价了，所以我们把一些C端的思维带到B端里，根据客户的评价，及时诊断问题点在哪里，不断改进我们的服务体系。
“2014年我们拿了天使投资，产品是2014年底上线，当时我们的业务范围只限北京，还没有覆盖到别的地方。正好一家分期电商平台找到我，说他们要扩张到80个城市，当时还是初创公司，为了维护客户，还是把这个单子接了。
当时我们的业务量很大，人少活多，很多事情接不完，我们将需求转包给了一家有全国性服务能力的传统机构。但没有想到的是，这家传统机构还是采用传统的模式，也就是层层转包的模式，他的价值不过是搭建了一个全国性的服务网络，反而增加了成本，并且特别容易出错，最后究竟是谁提供的服务都很难弄清楚，这样的模式根本适应不了互联网发展的需要，必须改进。
所以，我经过思考，决定必须要做直营模式，做社保领域的“京东”。”
据悉，51社保上的每个服务订单都会生成一个唯一的订单编号。它类似于购物网站的订单编号，用户在申请售后服务时，只需提供该编号即可。通过订单编号，用户能实时查看服务进度，并能对任何一个阶段的服务进行打分，而评分直接与员工KPI 挂钩。服务完成后，51社保工作人员还会上传相关服务完成页面截图，做到100%验真。
就这样，一方面，51社保通过多环节截图验证方式为客户提供流程查验服务。另一方面，51社保提出19.9元/人/月的社保外包服务费，统一规范价格。
总的来说，直营模式解决了透明化和标准化，剩下的就是如何提升效率。相比转包，直营模式无疑更有效率。
余清泉介绍道，直营模式的优点是服务品质可控，目前仍是他监测服务质量。但是直营模式在服务产品和标准建设上也是难题。51社保的服务流程是基于顶层设计，在服务中引入大规模工业化思想，将社保服务前端交付后端服务分工细致，改变过去一个人跟着一个客户的模式，采用分解流水线作业模式服务客户。
“这种模式要比传统的零售开店的轻很多，但它确实有重的地方，因为这不光是一个社保服务，还涉及房租成本、人员管理成本，其中，最大的成本是人员管理成本。
这些地方直营门店，从服务网点来讲可能人不是那么多，但你要管好这些人，这种管理成本恰恰是最高的。所以我们在选点、选人、管人方面做了很多思考，摸索几年才走出一条比较顺的路。”
在直营门店布局上，51社保采用垂直管控和属地交付相结合的共享服务模式，按照交通、需求分布等因素，将直营网点分散至华北、华东、华南、华中、西部等全国不同大区，从而把不同细分地区交叉、结合，目前已覆盖109个城市。
在区域选择方面，51社保首先对不同城市需求进行考察，其次根据服务量预测、人均产能计算交付人员数量，同时通过大区来统一调配和管理。一方面利于员工管理与培训，另一方面提高了员工的工作氛围与效率。
在发展战略方面，51社保将在坚持直营模式的基础上，拓展业务覆盖城市，缩短服务链条，并保障服务效率与质量。
“当时，我的办公室挂一个全国高铁地图，每天看这些地图，这样在我们做扩充城市计划时候，我脑海里就能出现高铁所覆盖的圈。
我们选址首先是附近有高铁，其次是哪里覆盖企业最多，说明社保需求最大，我们优先开拓这些城市，然后再逐步的拓展。
其次，在当地能否招到合适的人，也是我们考虑的因素。因为在管理这些人的时候，需要理性和感性的结合。所以我们做了一个内部的系统，从前端到用户，进行统一管控，所有的数据都会在上面显示，方便我对各地的直营店的员工进行管理。”余清泉具体介绍到。
目前，51 社保在全国拥有109 家直营分公司，覆盖全国主要城市，为30,000+ 企业客户提供高品质、高效率的直营服务。
经过多年发展，51社保形成了一个4S模式，即方案Solution+系统System+共享服务Shared Service，依托更透明、更高效、更放心的51社保全直营服务体系，帮助广大企业控制用工风险、降低人工成本、提升员工福利。
余清泉具体解释了这个4S模式，方案，立足专业性，针对客户问题提供解决方案。尤其是在社保合规、新型用工等方面具有领先的专业优势；同时所有解决方案均提供落地服务。
系统，面向客户所有服务均以互联网方式提供，可以对外API插件接入客户系统，亦可以在服务平台系统引入其他插件，内部所有服务流程力求数字化，并通过技术来不断提升效率和质量。
共享服务，依托于全国109个直营分公司提供落地服务，“共享服务”不同于传统服务，会以共享的理念协同服务，同时兼顾质量和效率，打造高效率、高品质的服务。
展开来讲就是，由于传统人力资源服务公司的劳务派遣、社保代理、薪酬代发等产品，均是单点服务。在“金税三期”和“五证合一”全面实行后，单点服务除了传统服务模式带来的服务过程不透明、服务品质不稳定等问题之外，还面临上市合规审计的挑战。
51社保基于企业经济劳动用工前沿发展趋势，创新设计并推出了一系列综合解决方案服务，针对不同场景需求，基于企业风险之源——用工关系进行顶层设计，进而为企业提供一站式综合解决方案，并通过先进的互联网技术和高品质的全直营服务体系，最终助力企业成功，让企业的人力资源工作真正“高枕无忧”。
而在产品方面，经过多年调研与实践，51社保推出了线上、线下结合的业务模式。线上通过101HR 平台，提高客户与服务商之间的交流效率。线下进行业务自营，并与线上业务打通。
51社保线上构建在线平台，线下进行业务自营的服务，通过线上、线下结合的方式，帮助不同规模企业完成社保、薪酬、商保外包服务。客户通过线上平台对服务情况实现实时跟踪查阅，其中，社保外包业务售价统一为19.9元/人/月。
在线上产品方面，101HR SaaS平台是企业基础人力资源服务平台，覆盖51社保全国直营服务网络的同时，支持企业用户录入员工信息，提供人事、合同、保险、用工、薪酬等功能，对员工数据进行一站式管理。
在101HR产品基础上，51社保还延伸出保险大厅与薪酬大厅两款产品，覆盖社保、公积金、综合保障服务与薪资核算、发薪报税等服务。
目前，51社保线上产品已经较为成熟，可以通过API接口等方式与多种系统打通。51社保选择将软件免费提供，服务重点放在服务层面。
“人力资源服务实现透明化、在线化一定需要依靠SaaS，SaaS更重要的后面一个S，Service。所以51社保不会走产品收费的模式，而是依靠SaaS产品赋能的服务收费。”
在线下业务方面，51社保采取统一系统平台、中央集中管控与属地化交付相结合的共享服务模式进行线下自营，在兼顾效率和质量的同时完成不同地区的社保服务。
值得一提的是，目前，互联网社保服务还涉及到两种模式选择，也即大库模式和小库模式。“大库代理”是通过服务商公司名义代缴进去的；“小库代理”是完全通过公司自己名义缴纳的，服务商属于托管代办。51社保采用的是以小库模式，但小库模式需要管理客户的所有UKey（社保系统登录需要的验证身份密钥）。
据悉，过去社保公司处理一项业务，需要按每家公司排布位置去查找UKey，然后再物理插拔，完成一次身份验证需要3—5分钟。
余清泉告诉i黑马＆数字观察，51社保开发了一套软硬结合系统，可以在系统上随时找到每个员工的UKey，和社保系统实时对接。线上自动化系统和线下人工服务结合，可以在几秒钟完成身份验证，这套系统获得了专利，对于大多数线上业务可以在一定程度上简化操作流程。
从客群来看，51社保最初从增量市场起家，如何理解这个增量呢？
余清泉解释道，2015年伴随着双创的浪潮，诞生出一些小微企业，这些企业成为我们最早的客户，到目前为止也是我们比较多的客户群体。
“相比过去传统企业，这批企业完全是增量市场的客户，过去的那些大企业根本不会为他们提供服务的。而我们就是在这个领域成长起来的企业，不但开拓了这个新兴市场，也获得了一些增量市场。而且我认为，未来还会有很多公司会采用互联网化的社保服务模式。”
那么，这两年创业风口关闭，同时小微企业存活率很低，这对51社保无论是获取新用户，还是续费都有一定挑战。
针对这个问题，余清泉解释道，的确会发生这样的事情。但是需要认清两点，第一是，留下、活下来的客户都是优质的，并且逐渐成长起来。第二，很多创业者之前的公司死掉了，项目变化了，但是只要他创业，下家公司还会使用社保啊，而且这些人都是接受互联网新模式的人，也会用我们的产品。
“这对我们来讲，倒没有特别大的影响，但我们要关注的是，别因为这种批量性的某一个领域集中性的出现下滑，导致我们其它的风险。”
为了进一步扩大市场占有率，2017年51社保开始向传统大型企业切入，“这时候，我们的模式已经得到验证，可以大规模复制了，而且产品也成熟了，可以进一步拓展客户群体，为更大的企业提供产品服务了。
其次，2016年开始，我们的客户满意度逐渐上升，让我更有信心可以服务更大型的客户。”
据悉，目前，51社保已经服务了30000+企业客户，600+上市挂牌企业。既包括Boss直聘、趣店、E袋洗、芒果娱乐、西贝等高成长型企业，也包括腾讯互娱、蒙牛、携程、分众传媒、学而思、同仁堂等行业龙头企业。
“谈到2019年，对我们来说既是挑战也是机遇。挑战是社保转税后，很多行业规则、思维会发生很大变化，这就要求我们这样的企业要有很强的适应能力，根据政策，市场需求，及时应对产品、服务的变化。
而机会是，我觉得这个政策促使人力资源行业的机会真的到来了，过去我们经常要学习美国的对标企业ADP，学习他们的算薪、发薪、报税一体化的服务模式，而这个政策出现后，促使我们所有的企业都要向这个方向走，这对我们来说是很大的机会。
从我们自身来讲，我们的产品体系也会做出新的调整和整合，为了更好的适应社保转税带来的影响。”余清泉最后说道。
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