让昂贵的ERP软件成为中小企业免费获取的资源， 美国的salesforce已成功做到，恩信能行吗
文｜本刊记者 杜若洋
刘有涛和他的恩信科技很容易让人想起愚公——那位为了理想的冲动而不计代价的老人。
四年中，他的公司从中关村的核心地带搬到了北五环外一个不起眼的写字楼里;他的员工从近百人流失到只剩20人;他和另外两位股东净投入2000多万元，但恩信科技却几乎没有一分钱收入。但这一切在刘有涛眼中都不算什么，因为他心怀大梦。
刘有涛的梦就是做中国最好的原创开源ERP软件。
所谓ERP是指企业管理软件。这个行业的龙头企业如德国的SAP、美国的Oracle和中国的用友、金蝶都已久负盛名。但刘有涛希望用“开源”概念颠覆中国ERP行业的秩序与格局。
“开源”就是开放软件源代码，这意味着用户可以免费下载和使用软件。这完全改变了传统ERP企业卖软件的盈利模式。软件免费用了，那么恩信科技靠什么盈利?
刘有涛的回答是：卖服务。
开源软件公司实现盈利的前提是软件本身足够庞大和复杂。而恩信科技的ERP软件十分符合这一特点。如果将它的源代码打印在A4纸上，足可以垒8层楼高。软件的复杂性极大地抵消了开放源代码对公司核心竞争力的威胁，同时也增加了客户对公司服务的依赖性。免费ERP软件的主要用户是中小企业，它们不愿花巨额费用购买传统的ERP软件。这些企业的相关技术力量往往比较薄弱，因此在使用软件的过程中产生的问题都需要恩信科技的支持才能得到解决。而这些服务需求就是恩信科技规划中的收入来源。
刘有涛深知，他的商业模式要成功，离不开好产品，离不开用户。从2004年至今，他几乎赔光了自己的“老本”，就是在做这两件事：做好软件、赢取用户。自从2006年正式上线供用户免费下载使用以来，恩信保持着每半年进行一次重大升级的速度。上线两年来，恩信的软件已经累计下载近93万次，据刘有涛保守估计，至少有30万家企业在使用他的软件，占到了ERP软件市场份额的10%。与这个数字形成对比的是——用友做了20年时间，也仅拥有50万家客户。
“这两年中，恩信不是不能盈利，而是我们主动选择不收费。我们要赢取更多用户的信任”，刘有涛自称。
30万用户的服务需求，意味着盈利的曙光已经出现。如何收割这些成熟起来的财富?做系统集成起家的刘有涛选择了合作伙伴的方式。恩信会在全国发展有实力的软件公司成为合作伙伴。恩信给合作伙伴提供服务挣钱，而合作伙伴给客户提供服务挣钱。这样恩信科技就可以从直接服务中解脱出来，专心做好自己的软件。2008年，也许将是恩信科技转折的一年，刘有涛的目标是在今年实现收支平衡。
“我们是在创业，不是在创富。我就是不服气，就是想做出一个最好的原创软件”。
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