精心打造那些外人看不到的东西，是居泰隆模式的关键点
文｜本刊记者 丁晓磊 ?摄影｜本刊记者 戴世恒
王中一很推崇模式。他相信，一种模式成就一个企业。但他一点也不像我们见过的那些商业模式的发烧友，他不夸夸其谈，他不激情四溢，他不是行业圈子里的活跃分子，他不四处砸广告。他的办公室很简单，只有桌子、沙发和书柜，光线不足，摄影师感觉无法拍照。这也是居泰隆北京总部的整体气质。
不过，委托居泰隆做家庭装修的客户们不会看到这些。在位于北京东三环的居泰隆富力直营店里，氛围静谧，格调典雅，咖啡座上客户和设计师低声交谈着。样板间里马来西亚风情的家居装饰尤其吸引老外的目光。
我们见到于立军时，他已经装修完毕。今年4月，他们夫妇来到居泰隆，和设计师确定了装修的方案后，在一个资料库里选择了地板、沙发和地灯等装修和家居产品，这些产品的品牌、规格、型号、材质、价格等同时在电脑界面上弹出。居泰隆承诺，50天装修完毕，家具送货上门。于立军不放心，拿着装修清单和市面上的家装企业做对比，发现相同品牌的产品，居泰隆的报价要便宜近20%。装修期间，他没跑过一次建材市场，没和施工人员争执过一次，只去施工现场看过一回。合同到期，这对夫妇看到了装饰一新的房子，除了订购的衣柜一角有磕碰的痕迹外，他们对一切都很满意。“整个过程很省心，我们什么都没管，110多平米才花了13万元，比我们的预算便宜了4万元。”于立军说。
这样的体验正是王中一想要的——提供居家装修装饰的一体化服务，让客户省钱、省时、省心。2006年，居泰隆的营收额为5亿元，2007年增长到7亿元，年利润率保持在12.5%，远高于行业的平均水平。不久前，高盛亚洲区的高层参观居泰隆后说：“这是我所见过的最好的项目。”今年初，香港的豪尔基金联合红石基金一号向居泰隆投资1000万美元，只占4.1%的股份。居泰隆在投资人眼中的价值可见一斑。
家装“医院”
王中一定义的企业家是要为社会节省资源，而不是制造过剩的产品去赚钱。他眼中的商业精英都是资源的整合者，如沃尔玛、携程、如家、分众、金风科技等等。“他们做的不是高科技，而是商业模式的创新。他们专注自有品牌的营造，在自己的专业点和产业链上利润最高的环节上发力，这样的企业才最有价值。”王中一说。
他用医院来比喻居泰隆的模式。医院不仅为病人诊断、开药方，还提供药品和治疗服务。传统的家装企业只提供诊断和药方，不提供药品和治疗服务，客户要自己去建材市场买材料、买家具、找装修队，装修效果往往和预先的设想有很大差距。居泰隆就像一个装修医院，为客户提供从方案设计、房屋装修到购买家具、灯饰等完整的解决方案。
居泰隆模式的一个核心支撑点是其自主研发的“家装设计和互动销售服务系统(HDS)”，在这套系统中，有8种家居装饰风格、100多个厂家提供的1万多种家具、配饰产品的三维立体实物图样。用户只要输入房间面积、户型等信息，就可以根据自己的喜好选择装修风格、材料和家具。图片中的一切物品可以随意摆放和更换，并能看到装修后的实景效果图。家居装饰所需的每种产品的尺寸、价格、厂家信息都可以随时调出。
HDS系统让居泰隆成为客户与建材市场、家具市场、装修队之间的枢纽站。客户在居泰隆获得所有装修问题的解决方案，居泰隆凭借掌握的客户信息来整合从装修到家具制造的各种资源。“这个系统节省了大笔的产品展示成本，我们不必租用上万平米的大卖场来陈列产品、吸引客户。”居泰隆副总裁许吉吉说。例如，一个售价2000元的沙发，出厂价只有1000元钱，剩下的1000元展示成本占35%、物流成本占10%、管理和销售成本占40%。“我们的展示成本只有10%，把节省的成本让给消费者，这就是我们的竞争优势。” 许吉吉说。
王中一是居泰隆模式的发明者。不过，当2001年他决定创业的时候，还不知道有商业模式这个词。今年41岁的王中一在西安飞机工业公司工作了十多年，曾多次组织、参与和波音、空客的谈判。他还是中国“蜂窝复合墙板”的发明者，并由此被公司任命为中建科西飞公司总经理，把这项技术广泛应用于北京饭店、新世纪饭店等公装项目。2000年，他辞去公职，赋闲在家。在一次帮朋友装修时他发现，做家装比公装累的多。“我拿着户型图不断地找装修公司，沟通设计风格，然后自己去选材买料，来回跑工地，盯现场，最后结果还是不满意。”有什么办法来解决这些问题?王中一坐在家里的地板上想了一个星期。为什么不能像波音、空客那样，自己不生产零部件，做一个集成商?事实上，王中一在为北京饭店做公装的时候，就是一个资源整合者，为客户提供一站式服务。王中一决定创业，居泰隆模式由此诞生。
HDS系统是王中一在2001年带着6个人研发出来的，18个月里投入1000多万元，没有承接任何业务。但最耗费精力和资金的并非是系统开发，而是如何把居泰隆嵌入家装产业链中。居泰隆提供的家具90%来自广州，供货商起初很难信任王中一，“谈判很难，要求着他们，很多钱都花在这儿上了。”王中一回忆说。2003年，在搭建后台供应链的同时，王中一开始在全国寻找加盟商、兴建加盟店。为了吸引投资，居泰隆最初的加盟费只有2万元，3个月后升到3万8千元，6个月后5万元，不到一年变成8万。加盟的人很快都收回了成本，最快的人在1个月里收回了20多万元的投资。现在，居泰隆的加盟费已经涨到50万元，在全国有200多个加盟商，覆盖全国19个城市。
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