天马股份: 我们就是挑着难的做
2008-10-15 15:15 封面故事

文|本刊记者 杜若洋

成功的一半取决于最初的方向抉择。21年前,马兴法作出了一次这样的选择;今天,当年的抉择已经成为天马股份(SZ 002122)的成功基因。

1987年,当25岁的马兴法怀揣着50万元创办“半山轴承附件厂”时,他的面前和所有同行一样延展开的是难与易两条道路。“轴承行业分为10大类别。其中有一些比较好做,需求量比较大,但利润空间很小;还有一些比较难做,需求量比较小,但市场上稀缺,附加值很高。”与绝大多数人出于对技术研发的恐惧而选择进入低端市场不同,马兴法选择了后者。

“我们选择了高端产品,但这里面的困难就比较多”,马兴法无法忘记当年研发第一代产品——滚子轴承时的重重难关。但最终的成功带给了马兴法丰厚的回报。虽然滚子轴承在轴承市场中的总份额还不到15%,但由于市场供应严重短缺,马兴法的产品一面市就供不应求,利润滚滚而来。正如马兴法所说:“准确的方向帮助我们解决了初期没有品牌可能造成的销售难题”。直到今天,短圆柱滚子轴承仍然是天马股份的主要产品之一,而天马也成为了滚子轴承的中国龙头。

20年前的成功带给天马的还有自信。“我们就是挑着难的做!”马兴法豪气干云:“天马最大的特点就是做既符合国家产业政策,又高端的产品。技术难度特别高的、对旋转寿命和精度要求让一般企业感到害怕的、市场需求比较大的、国内还没有突破的、还依赖进口为主的,这些我们最感兴趣!”

技术难关在天马从来不是阻障,而是机遇。在马兴法看来,一种产品很容易做了,就意味着它已经失去了市场价值,“宁冒技术风险,不冒市场风险”,这是马兴法二十年来总结出的商业智慧。在他看来,技术是企业最可控的要素,付出同样的物质成本,只要在技术上多下一些功夫,研发出难度大的产品,就能赢得更高的附加值,而为此付出的努力也最为值得。

天马只走高端路线,只做尖端产品。而进口替代则是天马主攻的方向。商人马兴法很“讲政治”。他很喜欢说的一句话是:“符合国家产业政策。”当然,商人眼中的政策与政治家不同。马兴法从中看到的是实实在在的真金白银:“其实国家产业指导方向转化成实际情况就是国内没有国外有,我们还依赖进口,而进口是很昂贵的。”

而如何让“马儿”跑得更快,马兴法还自有一套“驭术”,这就是并购重组之道。

从2002年并购成都铁路轴承开始,到2007年底轰动业界的齐重数控并购案,天马成功完成了对六家国企的并购重组。“看好一个高端产品,我们不见得一定要从头做起,”马兴法为《创业家》打了一个比方:如果完成一个新产品的市场化是1000的话,并购使得天马从100开始进入,很快就能做到200、500,乃至1000,而从0到100这个过程则是最为艰难和漫长的阶段。这就是马兴法所说的:“方向找对了,如何走得快一点、巧一点,这里面有很多文章可做。”

在这一系列资本运作当中,并购国内精密机床龙头企业——齐重数控对天马来说具有着创时代的意义。由于轴承是精密机床的心脏,因此这一并购意味着天马最终打通了从轴承材料到轴承再到装备的全产业制造链条。从这个时点开始,天马不再仅仅是一家轴承制造企业,而成为了一家精密机械制造公司。这在国内轴承行业中绝无仅有,即使在国际上也鲜有先例。

马兴法信心满满:“从我们的综合实力来看,我们可以制造一切以轴承为核心的精密机械。2008年天马股份将继续保持高速的增长。”

“天马”闯进制造业

近几年,国外产业巨头加快了对中国装备制造业的控制,多数国内企业都在竞争中败下阵来,然而浙江的民营企业天马股份却连续几年实现高速增长,展现了良好的发展势头(参见图1)。对于众多苦于寻找出路的中国制造业企业,其创新的发展路径或许可以成为一条探索的方向。

资料来源:公司年报

一,最难的领域也是竞争最不充分的领域

在领域选择上,天马股份的创始人马兴法采取了逆向思维的方式。如果做低端轴承,同质化的价格厮杀不可避免。于是,他开始选择中国装备制造业薄弱的中高端领域进行突破,做“进口替代”型的产品。过去,高端工业轴承基本上被价格高昂的外资产品所垄断,而国有的大中型轴承企业虽然技术上能够跟进,但管理水平较低,没有市场意识。市场供需不平衡。

前15年,马兴法不断从国有企事业中挖来专业技术人员,配以民企的效率与激励,不断开发出毛利率高的新产品,侵入中高端市场。所获利