从团购模式起家，篱笆网正在变成携程、淘宝和天涯的混合物，在某种意义上， 篱笆可能是中国电子商务领域最独特的创新之一，它甚至影响了传统行业的服务水平
文｜本刊记者 张凯锋
在篱笆网(www.liba.com)位于上海齐来工业城的厂房式办公楼里，底层是商品库房，第二层几乎有半层楼都是会客区域，装修得像个别致的咖啡屋，每天来这里的客户络绎不绝，他们和篱笆网的工作人员探讨下一步的市场促销计划，如何把线上与线下的营销整合起来，以及诸如此类实际运营中的细节问题。更多的时候，篱笆网的采购人员会泡在上海各个建材市场，与客户们深度沟通，甚至参与他们市场计划的制定和落实，这在传统的电子商务行业中极其罕见，而这种深度的服务也正是篱笆网的价值所在。
目前篱笆网的主要业务由建材、装修、婚庆以及学车等几部份构成，粗看上去，很容易把篱笆网的模式简单归结为这些传统服务的网络中介，或者一个B2C的平台，但篱笆网的联合创始人之一，COO徐湘涛显然不同意这种看法，“以前的电子商务平台大多对商家是不审核的，或很粗浅的审核，而我们做的很严格，这是很大的不同。”
当然，对商家审核的严格与否只是一个重要但无关宏旨的细节，篱笆网的模式其实很难用一句话概括清楚。不妨把篱笆网与淘宝做一个对比，淘宝在传统上被认为是一个C2C平台，但这其实只是因循相袭的说法，早已不准确，因为淘宝上的很多卖家其实是中小企业，在这个意义上，我们也可以把淘宝定义为一个B2C平台，几乎所有行业的产品都可以在淘宝上销售，但淘宝只是为买卖双方提供交易平台，服务发生在交易之前，完全不介入交易的过程以及后续的服务，这显然是一种普适但相对浅层次的服务。而篱笆网则不然，其介入的领域只有建材装修婚庆等几个有限的垂直行业，但几乎参与了双方交易的全过程，从商品信息的发布、营销到下定单、支付，甚至后续的客户服务，相对于淘宝，篱笆的服务范围更狭窄但也更专业。
目前，篱笆的近200万注册用户中，绝大部分都是70后、80后的大城市年轻人，他们正在经历买房、装修、结婚、买车、育儿这一系列的人生大事，而且往往都是“家庭生活大宗消费”。一个典型交易流程如下：用户注册时，必须填写自己需求的服务类型以及大概的时间。在这个时间到来之前的三个月内，篱笆网的营销顾问人员将通过站内信、邮件、短信及至电话逐步发送相关服务的常识以及应该注意的问题，多数用户对这些针对性很强的信息不会太反感。当用户开始计划购买时，篱笆网也会推荐一些优秀的商家;当用户下订单后，凭订单到其对应商家就可以享受到折扣价，不通过篱笆网购买的用户则享受不到折扣价;并且，当用户不满商家的服务时，可以直接向篱笆网投诉，篱笆网将会从中调节，并且会先行赔付。
而商家与篱笆网的关系同样紧密，目前篱笆网上已经有2000多个合作商家，可选的余地颇大，这种“洼地效应”也让越来越多计划装修或结婚的年轻人成为了篱笆网的用户，这种积聚效应正是商家愿意给所有篱笆网客户一个折扣的原因，而且由于很多商家规模较小，并不会设有专门的营销和客服部门，而篱笆网在很大程度上也扮演了这些中小商家的市场和客服的角色，“其实我们是把这个行业的外部矛盾转化到公司内部”，徐称。虽然处理起来比较麻烦，但无论对于商家还是消费者，其价值也正在于此。
不妨这样理解篱笆网的定位，对消费者而言，篱笆网是消费顾问、购买渠道、砍价帮手;而对于供货商，篱笆网则是营销顾问、销售渠道、广告媒体。当消费者与供货商出现纠纷时，篱笆网还是一个公正的消协。
篱笆网的收入主要来自商家的提成和营销费用、网上商铺费用等几个方面，对于消费者则是完全免费的。从2002年建立起，篱笆网没有一个季度亏损，到2007年，通过篱笆完成的交易费用总额达到6.4亿元，其中建材、装修、婚庆分别约为2亿元，而学车则约为4000万。
挟天子以令诸侯
篱笆网的诞生源于医生张国华一个最朴素的需求：装修怎样才能不受骗?这当然与装修行业的整体性的不规范有关。按理来说，中国的建材装修行业应该是一个买方市场，因为卖方供应很丰富，买方的选择余地很大，但实际上却是买方在这个市场是绝对弱势群体，因为对于大多数初次买房装修的年轻人来说，建材装修是一个专业性太强的领域，而卖方却又鱼龙混杂，信息极不对称。即便有些建材装修商有心想做好，但无数竞争对手都在偷工减料，以次充好，降低价格，对价格敏感的外行用户很容易就会选择那些不良商家，等到出现问题再想维权则是耗时耗力且很少成功。“这是一个典型的劣币驱逐良币的过程”，徐湘涛说。
张国华的网名是“Liba”，徐湘涛的网名是“Photoxu”，两个人都是摄影爱好者，在泡“摄影无忌”时认识并相熟，2002年张装修时为了不被骗，与懂技术的徐共同成立了“篱笆快乐装修论坛”，与网友交流装修心得，2003年，张国华的家装修完毕，这个论坛却非常火爆，两人觉得关闭太可惜，于是与另一位建材行业的朋友共同出资6万元，创建“无忧团购网”，开始创业，其模式最初只是简单的团购，但影响日大。2007年1月，改名为篱笆网。目前，已经有超过10万人通过篱笆网有过成功交易。
“早期的时候需要聚集用户，只能采取团购的方式，这实际上也是向商家展示你的实力，但团购很麻烦，有时折腾2星期最后也没成功。”徐湘涛说。当篱笆网的团购做得越来越成功后，商家获得了越来越多的团购单，也逐渐意识到了这是一个很大的销售渠道，甚至有些商家开始产生依赖感，这时篱笆网的话语权加强，要求商家交保证金，当用户不满商家的服务时，这部分保证金将用于先行赔付。并且，篱笆网还要求商家给所有通过篱笆网购买其服务的用户以一定的优惠，此时篱笆网已经不再用团购的方式聚集人气，其日常带来的销售量就已极为可观，多数商家在权衡之后都选择了与篱笆网合作，现在都是商家主动找到篱笆网，即使如此，篱笆也未必都会接纳，还需经过严格的审核。在这个过程中，篱笆网也从一个单纯的团购网站蜕变为一个真正的电子商务公司。
当然，篱笆网对商家的驾驭之术并非如此简单，比如，有商家会想，既然通过篱笆网的交易要返点，如果把返点的一部分直接给用户，绕开篱笆网，似乎自己和用户都能得到好处，篱笆网将这种情况称为“飞单”。显然飞单是无法完全避免的，但问题是，过多的飞单将使得其在篱笆网上的评分无法提升，从而不能获得更多的交易，而对于用户，篱笆网只需要让他们明白一个简单事实：如果绕开篱笆，则无法享受到篱笆的售后服务，当出现质量问题自己与商家交涉将是一个痛苦的过程。因此对于双方来说，“飞单固然可以得到暂时的实惠，但长远来看，都具有一定的风险”，徐湘涛说，“事实上，有很多商家不仅不飞单，反而会劝不知道我们的用户使用篱笆网购买其产品和服务”。除此之外，篱笆网还开发了无线POS机网络，加强对渠道的渗透和掌控力，在上海、杭州等地已有近400个特约门店采用篱笆的POS机。
筑高篱笆
在从团购网站向电子商务的过渡中，真正让篱笆网担心的问题是：如果传统的建材商城强制要求其加盟商户不得与篱笆网合作的话，多数的商家恐怕还是会选择和建材商城合作，那对篱笆网将是致命的打击，“所幸传统行业反应比较慢，百安居没反应，好美家虽然有反应，但执行得并不彻底，并未给篱笆网带来太大的打击。”
“自诞生之日起，篱笆网始终坚持将用户的利益放在第一位。”这看上去像一句谁都能说的陈词滥调，不过篱笆网从早期的自发摸索，到后来自觉的从组织架构和制度上，确实都彻底地保证了这个核心价值观的落实。篱笆网的组织架构贯彻了“三权分立”的原则：社区部代表用户利益，采购部代表商家利益，销售部代表企业利益，相互制衡，其中又以社区部最为核心。成立5年来，篱笆社区仍保持着它的独立性，它是用户的家园，不欢迎商家出没。采购部为商家做推广，或者销售部为提高利润做广告，社区部几乎全部予以拒绝。在张国华看来，社区的纯粹性将可保持和提高用户对篱笆网的信任度，而信任在电子商务中是至关重要的，但很多后来的模仿者很难坚持下来的，因为他们往往迫于盈利的压力而过早的商业化。
篱笆网创业5年，虽一直盈利，股东却从未分过红，完全依靠量入为出来发展。2006年6月与2008年6月，篱笆网分别获得美国成为基金的330万美元和瑞典银瑞达(Investor AB)、美国华登的1500万美元投资，这也大大加快了篱笆网的发展速度。2007年1月，篱笆网也开设了北京分公司，希望将其在上海的成功模式复制到北京，张国华为此坐镇北京，在其规划中，2009年，篱笆网还将拓展广州、深圳等南方城市，并且将增加母婴、房产等全新的领域，但“都是以家庭为单位的生活大宗消费”。
事实上，如今的篱笆网在目前的建材、装修、婚庆等几个领域中，已经筑就了足够的竞争壁垒，甚至开始影响这几个领域的运作模式。比如装修中的吊顶，原先的操作模式是用户先下单，交定金;然后装修公司上门测量，计算用料的量，再复测;最后带材料来装修，不管处理多余的材料，用户很不方便。但当篱笆网具有一定的影响力之后，就从一些合作紧密的公司开始要求，用户下单后，先不用交定金，装修公司上门测量，一次到位，然后直接开始安装，多余的材料也由装修公司自行处理，最大限度的方便了用户，很受欢迎，如今这种方式几乎已经上海地区的装修公司的行业标准。 “我们如今已有能力改变行业的服务水平”，徐湘涛表示。
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