“今年你能做多少?”
“我们能做2个亿。”
这是某家著名外资VC的董事总经理蒋先生第一次见到汉王科技高层时的对话。此时，亚马逊的Kindle阅读器正在全球热卖。蒋兴冲冲地找到国内最早推出电子阅读器的汉王商讨合作的机会。但结果却让蒋感到失望。
“做2亿?为什么不考虑换一种商业模式，也许你就能做20个亿。过去10年你也就做到了2亿，但是事实证明你的商业模式是不行的，你做技术授权，因为盗版没人付你钱。现在好不容易有这么个东西，而且有美国的成功案例，中国的需求也很明显，那你干嘛不把它做大?”谈判无疾而终。
作为北京中关村“技工贸”型企业的“标杆”，汉王的“笔迹传输”和智能识别技术，在国内手写汉字输入市场中的市场份额一度超过80%。除了摩托罗拉之外的所有手机大厂几乎都已经成为汉王手写识别技术的授权客户。汉王的手机授权业务收益正以每年超过100%的速度增长。
但是，汉王似乎并没有真正长大，根据其2008年招股书显示，公司2005、2006和2007年分别实现营业收入1.8亿元、2亿元和2.3亿元，实现净利润1273万元、1841万元和2723万元，如果刨除公司每年享受国家软件行业的增值税退税政策获得的上千万元退税，你实在很难把汉王看成一家成长良好的高科技公司。
拥有核心技术的汉王为什么没能成长为一家赚大钱的公司?“天时、地利、人和，缺一不可。”56岁的创始人刘迎建回答简明扼要，再多，却不愿细谈。
现在，他将主要精力都投入到电子阅读器当中，期待着靠这个小东西能改变这家小格局公司的未来。毕竟，汉王科技已经站在了深圳中小板的门槛上，它需要给计划募集的2.5亿元人民币找一个最好的出口。
那么，技术出身的汉王能做好这个大买卖吗?
“技工贸”的天花板
如果让汉王的员工用一个词来评价他们的老板刘迎建，“科学家”一定会是最多的答案。的确，从外表看，这个戴着眼镜，头发有些花白的中年人温文尔雅，与大众印象中的商人形象并不相符。
不用怀疑这家公司的技术实力，它曾获得过“国家科学技术进步一等奖”、“ 国家科学技术进步二等奖” 和“信息产业重大技术发明奖”等多项国内外大奖。至今汉王每年拿出营收的10%投入到研发之中。
1993年，时任自动化所文字识别中心主任的刘迎建响应中科院“把科研成果转化为产品”的号召下海经商。直到1998年成立汉王科技，刘迎建一直坚持“以技术换市场”，赢利模式也很简单，就是技术授权。
帮助刘迎建找到这条出路的是“名人”公司的老板佘德发。对当时的情况，刘迎建依然记忆犹新。1992年，科学院参加香港的一个软件展览会，这是刘迎建第一次到香港。不过他的手写识别技术并没有引起太多人的兴趣。唯独一个戴眼睛的年轻人在他的展位上转了一天。最后说：“今天晚上五点钟展会结束之后，你在大门口等着我，我派车来门口接你，你记好了，那辆车是劳斯莱斯。”佘德发想把手写识别技术集成到PDA上，而刘迎建的专利正符合他的要求，两人反复商讨如何把手写技术嵌入到PDA上，“一直折腾到四点钟”。所有的可能性都考虑周全以后，双方签约，金额是10万美元。
以此为契机，刘迎建找到了手写识别技术的应用突破口，并在随后的竞争中，先后将摩托罗拉的“慧笔”，台湾的“蒙恬”乃至微软的Windows击败。这块收益至今为汉王带来了最稳定的现金流。
不过，刘迎建很快就发现了授权模式的艰难。“技术授权不像别的产品，客户并不考虑品牌，他只考虑质量、价钱和你的服务”。同样的识别技术，最初在一部PDA上汉王能收到15美元的授权费，到了手机时代，这个价格低到了每部1美元，虽然市场大了，但是汉王始终处于产业的“外围”，难以进入“核心”。1998年，汉王科技成立了全资子公司汉王制造，为公司生产手写产品及OCR 产品等硬件产品。
同是中科院出身的柳传志用“贸工技”的思路让联想成长为一家年营收上百亿美元的企业，刘迎建懊恼的却是2000年与恒基伟业旗下商务通手机的合作，如果当初他不婉拒张征宇合作投资商务通的话，汉王也许能够赚多几倍的钱。“我没有更深入地参与其中，错过了一次市场爆发的机会。” 在公司内部，刘迎建不止一次地自我检讨。
非战之过?
2000年底，刘迎建在观摩德国CeBIT电子展的时候，又发现了一个新机会：智能电话。简单地说，就是让用户在座机上实现打电话、发短信、查询天气预报、读新闻等功能。中国电信为此提供了200万元的启动资金支持汉王做技术开发。而汉王则砸进了上亿元的资金和6年的时间。
汉王为此先后花费近一亿元独自建了一条智能电话生产线。从研发手写笔的识别软件到建电话工厂、开模具、加工软件，再到市场推广，决心不可谓不大。产品很成功，汉王也几乎垄断了这个市场。但是直到今日消费者始终没有养成用固话来书写短信的习惯，而在上游：经营固话的中国电信和经营短信网络的中移动也没能在汉王的斡旋下达成合作。这次错误的判断，几乎使汉王陷入绝境。
汉王科技副总裁王邦江是电纸书项目的负责人，此前，他也一手操盘了“智能电话”项目。他反思认为，“项目最后不成功，你可以找到很多原因，比如运营商的整合能力低下，内部拖沓，相互制约，合作伙伴的观望??但这其中，最关键的是你要清楚你自己，你是否能掌握整件事的主动。”
为这次“机会”，外界传言汉王交的“学费”高达2亿元。2006 年，汉王最终决定终止智能电话、指纹考勤机、城市道路智能监测等非核心业务，出售相关资产及负债给另一家公司上软时代，价格只有区区46万元。
这并不是汉王历史上惟一的突围尝试。2006年底，在位于中关村科技园的汉王大厦，手持平板电脑的刘迎建兴奋地为记者展示起强大的手写功能。
此时，“微软教父”盖茨正在全球鼓吹平板电脑(在汉王内部，平板电脑被称做手写电脑)，认定这是未来“人机交互”的趋势，而汉王的加入也合情合理，正好可以在手写识别及智能交互领域有所作为。刘迎建也高调宣布将把从北京银行获得的2亿元贷款授信全部投入到手写电脑中去。很快，汉王的手写电脑进入了国内前三名，但是这又是一个没有成长起来的市场，消费者对于价格昂贵的平板电脑却并不买账，他们日后接受了功能简单，但是价格便宜的上网本。
此后，对于新项目的决策，刘迎建定下五项原则：第一是看是不是长线投资，产品生命周期有多长;第二是看现有技术积累的相关性，是否符合汉王主业;第三是考虑你能不能做到前两名;第四是能够给公司将来带来多大的发展收益;第五是是否聚焦在专长上。
翻盘的机会
作为整个中关村里技术实力最强的企业之一，汉王科技仍然不乏资本的青睐。2005年，汉王科技改制为股份制公司。国内著名的风险投资公司上海联创投资3000万元人民币，获取了25%的股权。而董事长刘迎建和其夫人徐汉青合计持有公司48%的股权。
风投的进入，意味着汉王必须加速成长。上市成为董事长刘迎建亲自主抓的工作。但此后三年，找不到突破口的汉王却只能维持每年10%左右的正常成长，利润也表现平平。
2007年底，电子商务巨头亚马逊和消费电子巨头索尼先后推出了电子阅读器。这让汉王又看到了曙光。
在最初的内部会议上，这一提议遭遇了全公司70%的人的反对。“经历了之前的挫折，大家会更加谨慎，把各个环节想清楚了再做。但Kindle在全球的热销给了我们很大的信心，还好不算晚。在国内我们仍然具有先发优势。”36岁的王邦江说。
2008年8月，汉王科技第一代“电纸书”N510、N516正式问世。在国内电子书阅读器门户“一路书香”，有玩家如此评价Kindle 和汉王产品的区别：“Kindle强调完全复制阅读的感觉，所以在界面的设计上与一本小32开的图书完全一致，无论是格式、行数和字体都做到一致，你可以像翻书一样地翻页，甚至可以在读到的那一页窝个角。而汉王科技的‘电纸书’则是完全复制网页的格式，阅读的感觉就是你在一个显示屏上看小说，只不过这个显示屏从液晶屏变成了电子墨水技术的屏幕。”
汉王内部也有遗憾，第一代电纸书没有涵盖任何汉王科技的核心技术，甚至连手写功能都没有。汉王仅仅是完成了一个组装工作。刘迎建把这归为时间原因，“已经晚了10个月了，不能再晚了，必须先占个位置，扛起国内电子阅读器的大旗，然后在下一代产品中再加入手写、无线上网功能。”
但旺盛的市场需求却在相当程度上接纳了这款并不成熟的产品。在疯狂的广告轰炸之下(总预算高达1亿元)，汉王迅速成为了国内市场的第一品牌。今年前5个月汉王的电纸书的销售已经超过2亿元，销量达到十几万部，其中内销占到90%。现在每月的销量稳定在3万台左右，其全年的目标将是50万台。
万事俱备?
一手拿着从国外买回的Kindle，一手拿着汉王的“电纸书”，资深投资人蒋先生对国货很不满意。“我在亚马逊上下个订单就可以等着Kindle送货上门。但我打电话给汉王的客服人员，她们居然让我去徐家汇的电脑城自己去找!”
让蒋先生摇头的不仅仅是汉王的渠道管理，“Kindle可以通过Wi-Fi自动更新，而且可以下载最新的电子版杂志、报纸和畅销书。而汉王只有预置在机器里面的一些经典名著。再想要更新，还必须连接电脑，手动操作，转换格式，非常繁琐”。
“以索尼公司对消费电子产业的理解，其产品eBook尚难匹敌Kindle，相较而言，汉王的短板更加明显。渠道和版权就是两个难以逾越的坎。”资深产业分析师程宏认为。
为此，汉王自己推出了一个电子书城，到今天已经有近1万本书上架。目前与汉王进行合作的是中文在线及其旗下的网络小说网站17K。其合作模式是直接将实体书的电子版或全本的网络小说摆到汉王的平台上，汉王一次性购买这些书的版权。中文在线拿出的资源一次性就达到了6000多本。汉王在图书版权的花费已经超过1000万元。
很显然，如果以这样的方式继续操作下去，汉王将面临巨大的资金压力。王邦江给出版商提供了两个选择。“第一种是整本书拿到我们的平台上来卖，实体书卖10块钱，电子书卖得便宜很多，甚至只卖到1块钱;另一种是把汉王书城和电子本终端整体看做一个媒体，由这个途径来做推广，放部分免费章节，对实体书的销量会有促进作用。”
“但我们很清楚，如果我们自己的量达不到一定的量级，这样的谈判是很难突破的，所以我们的重点还是放在产品的销售上，只要用户群大了，不管哪种商业模式都会显现出价值。不管是我们还是出版商都要顺大势。这个大势是什么?大家要一起造出这个势来。” 王邦江称。
摆在汉王面前的挑战依然严峻，人们并不怀疑汉王科技的技术能力，但其对整个产业链的把握仍让人揪心，毕竟之前汉王称王的领域大多属于小众领域，从一家技术公司变身品牌公司并不简单。
如果汉王真正想成为一家像联想一样的品牌公司，制造外包显然是大势所趋，“汉王的硬件设备均由汉王制造生产，其财报显示2007年盈利仅77万元，小而全的汉王真的做好了转型品牌公司的准备吗?”程宏表示怀疑。
而对于汉王的豪赌之说，另一位业内资深分析师也一笑置之。在汉王2008年披露的申报稿中，预计募集资金近2.5亿元，计划投向5个项目，其中电纸书项目预估投入约为6317万元，而截至2009年7月，电纸书事业部员工总数仅为88人，大约只占到员工总数的1/7。
“汉王的投入是不小，但是你很难看出其决心真正有多大。在汉王的筐里装满了蛋，电纸书顶多就是一枚天鹅蛋。孵出了天鹅固然好，如果是坏蛋，靠着其他鸡蛋也能度日，然后等着下一枚天鹅蛋。市场的热点年年有，汉王的头号工程也每年都在变。这其实是撞大运心态。”该人士半开玩笑地说。
“过去十年的汉王，看似专注，其实未必。手写电脑、绘图板、电纸书，是相关产品吗?确实有关联，都用上了识别技术，但是这种关联只是汉王内部研发的关联，放在消费市场，这些产品的目标用户则可能是完全不同的，手写电脑和绘图板的重合度就未必很高，你的渠道难道每次都重建?”该人士尖刻地评价。
如果亚马逊的威胁还略显遥远，营销能力更强的品牌公司和山寨厂商已是磨刀霍霍。方正、华为这些本土大佬们蓄势待发，甚至连深圳的山寨工厂也已经蠢蠢欲动，1500元的山寨版电纸书已经摆上了华强北的柜台。
如果汉王是一家技术公司，它的技术会是电纸书里不可或缺的吗?如果汉王是一家品牌公司，1亿元砸出的“电纸书”品牌是否已具有不可动摇的地位?
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