成千上万的特殊用户群通过网络被进一步放大，这为那些值得花钱购买的专业化软件创造了重要机遇
文 / Seth Godin 翻译 / 徐黄兆
开发软件是个苦差事。过去，人们经常会问：这个软件能用吗?那个时候能运行的软件实属凤毛麟角。互联网以两种模糊关联的方式改变了软件产业：
1. 通过互联网，你可以更有效率地同那些潜在的软件买家进行沟通;
2. 互联网使软件具备了更为强大的功能，软件的使用者可以通过网络互相交?流。
让我们逐条分析一下：软件编写者与使用者之间的交流，正如在所有行业中看到的那样，营销涉及高效的交流，交流的内容是如何使那些欣赏产品的客户获得收益(同时也让自己受益)。对于软件制作者来说，问题的关键在于确认谁是软件的使用者，你能为他们提供什么，哪些人会心甘情愿地给你机会去说服他们购买软件，他们购买的理由又是什么。缺少任何一项关键要素，你的软件就会缺乏生命力。
这种说服的机会渐渐成为了软件公司的核心资产。我认为软件的发展机遇还有很大潜力可挖。那些急于尝试各种软件并试图通过优化自己的需求而最终从软件上获益的特殊用户比比皆是。成千上万的特殊用户群通过网络被进一步放大，这为那些值得花钱购买的专业化软件创造了重要机遇。如何利用网络构筑软件商业，我有几个问题要问：
我的用户在哪儿?我要和谁进行接触?
我的产品足够出色吗?用户们会和他们的同伴讨论我的产品吗?
我能获准同用户进行深入交谈吗?
用户体验过产品以后，会付钱购买吗?
这种联系会产生显而易见的价值吗?
对于那些获益的软件用户来说，有轻松且明显的方法去鼓动他人加入网络中?吗?
软件是否开放到能够被轻松使用，但同时能否做到足够封闭，以免成为零成本商品?
你所梦寐以求的互联世界是一个以软件为核心的球体，用户通过软件打造有价值的关系网，他们所构建的实用性基础是你的软件。对他们来说，你的东西值得花钱购买，轻易更换则得不偿失。
最后一件事：花钱购买。
在一个商品边际成本为零的竞争性市场中，价格是逐渐下跌的，并最终会变为零。如果增加一个用户根本不会花费你(或竞争对手)一分钱，那么在这样充满竞争性的市场中，增加用户就变成了一场竞赛，即便用户人数的增加并不会带来任何收益。
其他的条件也很关键，比如用户会认为付不付钱是可选择的。在网络的引导之下，大多数人认为在线互动应该是免费的。这种情形使得出售软件的商业行为，尤其是向那些还没有使用过的潜在客户出售软件变得非常困难。也许有两种模式可以解决：
1. 免费试用。很多软件公司(37signals就是个明显的例子)发现了一种堪称贩毒模式的营销手段，它们先通过免费使用与用户建立联系，让用户尝到甜头，然后再开始进行收费。
2. 转到一个有望开展商业模式的平台。软件公司在书店收银处出售大量的免费商品，当购买者的钱包已经被掏空以后，他们开始觉得有必要做一点明智的购买选择。iPad的应用商店就是这种模式。商家们期望能通过软件来让用户们掏钱。向固定的iPad用户出售一系列应用程序可比光在网络上寻找不知名的买家要简单得多，因为这个平台就是围绕着商业模式展开?的。
如何说服潜在用户，网络效应、付费模式的稀缺和商家对此的期望都是软件商业特性的固有部分。如果将软件视为商业的话，那我们还只是刚刚上路而已，我已经迫不及待地想看到这一行业的未来发展?了。
(作者为美国著名创业家，squidoo.com网站创始人，20世纪90年代创办Yoyodyne，后卖给雅虎，被美国商业周刊誉为“信息时代的终极创业?家”)
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