文 / 本刊见习记者 辛建军
进口红酒的自营销售仍然是德华行的重要业务板块，这是跟其他供应链平台企业的不同之处。
德华行是一家进口红酒供应链平台企业，设立在厦门象屿保税区，主要服务对象是经营低端进口红酒的中小经销商，为他们提供海外采购、海运、报关及仓储分流等一系列服务。
薛德志现任德华行执行董事，之前他在厦门市全发贸易有限公司担任商超部门经理，后者是一家始创于1988年的进口食品贸易公司。当时进口红酒的销售增长很快，一度占到部门销售额的65%左右，读供应链相关专业出身的薛德志看到了其中的商机，于是就萌发了做一个服务红酒经销商供应链平台的想法。由于涉及企业独立的银行信用和报关资质，2006年1月商超部门脱离全发贸易，成为一家独立公司，全发只在其中占股10%左右。
其实到现在，进口红酒的自营销售仍然是德华行的重要业务板块，在公司2010年的营收中占到了50%，薛德志觉得这正体现了他们跟其他供应链平台企业的不同之处。他把德华行的业务发展模式归纳为“自下而上”，在全发贸易做了多年的经销商之后转而成为经销商服务者，他比对手更了解经销商的需求。
要做好供应链平台生意，就得管理好资金流、物流和信息流。德华行在国内有近300家合作经销商，每年的进口量在100个柜(150万瓶)左右，大规模采购让它在面对国外酒商时有了更强的议价能力。目前跟德华行达成合作协议的国外酒商包括法国产酒量第一的卡斯特和出口量第一的GCF(法国大酒窖)，今年卡斯特更是会把自己的一个全新品牌交给德华行，让它做7个省的优先代理商。同时德华行把“垫资”也列入了自己的服务项目，合作经销商如果现金流出现困难，他们只需先付20%-30%的资金，其余款项由德华行垫付。
为了改善物流环节，德华行在今年将放弃自己的物流业务，将其交给建发物流。建发是一家实力雄厚的国有企业，拥有自己的仓储码头及卡车团队。“瘦身”之后的德华行把更多的精力放在采购和信息流控制上，大规模的采购需要及时精准的信息交流与管控，进口红酒ERP系统的研发是薛德志下一个要攻克的难题。
在红酒采购环节，德华行跟国内领先的葡萄酒教育机构逸香有着紧密合作，逸香的品酒师团队对酒的品质进行把控。之前在全发多年积累的跟国外酒商及国内海关的良好关系亦被薛德志带到了德华行。“通关环节一般需要3到4个月，但我们2周内就能解决。”
德华行目前有员工80多人，年营收几千万，已处于盈利状态，但整个行业的利润率偏低，只有20%左右。公司目前及未来的业务范围都瞄准华南地区，薛德志认为现在还不存在真正意义上的竞争对手，因为供应链平台现在还是一片蓝海，大家都在努力培育市场，还没到激烈竞争的时候。
今年公司的目标是营业额翻一倍，但首先要解决销售人才引进问题。按照既懂销售又懂红酒的标准，薛德志正在头疼如何速成“复合型人才”。此前德华行的销售团队全部自己培养，他们都有着丰富的品酒经验
匿名用户
