想游天下:想省钱?开个价
2011-07-01 09:08 想游天下

文 / 本刊记者 赵楠楠

想游天下创始人李春明是个80后,来自贵州文安县,从小家境不富裕,但却具有超常的商业头脑。9岁放暑假的时候,妈妈给了他两块钱作为零花,他没有买东西吃掉,而是买了几百斤竹子(当时的价格两毛钱100斤)编成竹簸箕,以6毛钱一对的价格,卖给当地挖煤的矿工,取代原来背煤用的铁簸箕。暑假结束的时候,两块钱已经变成了127块钱。

在广州大学城上学的时候,李春明的商业头脑再次显现。大一军训结束后,他用2000元做本钱,以8元一件的价格收购同学丢弃的军服,再以20元的价格卖给当地修建大学城的民工,一个月的时间竟卖出去8万件,原先的2000元翻成了80万。此外,他还发明过一种特殊水龙头、变频式按摩椅,都申请过专利,最终他卖掉了这些专利,因为感觉这些东西做不大。

大学毕业后,李春明进入私募机构,做了一段时间投资人,期间专门看旅游电商网站。他感觉这个市场足够“折腾”,但国内的旅游网站还没有让他心动的商业模式。2010年,他决定亲自操刀,开始创办想游天下。

想游天下和市面上时髦的B2C模式不同,采取的是C2B模式。比如顾客想买去丽江的机票,只需在想游天下网站输入想出的机票价格,类似发出一个订单邀请,网站上游供应商(机票代理商)会做出反馈,是否接受这个订单,一旦有供应商点击确定,单子即告成交。

对于想游天下来说,吸引客户的关键点在于有竞争力的票价。价格太高,客户就不来了,太低,上游挣不到钱也不来了。为防止客户乱出价,李春明设置了一个底价模式,比如今天北京到上海的机票底价是626元(通常低于常用的旅行网站),客户填报的价格不能低于这个数字,然后是等待成交,最终成交价格由双方博弈确定。底价数字是随时变动的,想游天下的后台系统有一种技术算法,能保证这个数字的合理性。等待时间也是留住客户的重要因素,通常,发出订单邀请1个小时内会有结果。

上游的供应商只需要一部手机或电脑就能参与到这个游戏中。当客户的订单邀请发出后,想游天下的后台会自动把订单发送到匹配的上游供应商处,供应商听到提示音后判断是否接单,如果接,点“确定”即可。

这个模式在美国是有“老师”的,这就是Priceline。和国外模式不同的是,想游天下并不向上游供应商收费,他们参与成本几乎为零,再加上引进了同行业的前辈做投资人,想游天下在上游供应商的整合上省了很多力气,在一年内就聚集了300多家机票代理商、1万家酒店和上千家其他的旅游供应商。

旅游行业有两个需要企业家们费心思的地方:时效性和淡旺季。时效性是机票和酒店都有个临界点,比如8号的飞机票,7号晚上如果卖不出去就算废了。这时候把空座位卖出去,对上游来说是零成本(经济学上的边际成本为零)。酒店客房如果在旺季卖到3000元,淡季200元也有可能,而他们在逼近这个临界点的时候,都希望把机票和客房低价甩出去。这时候,想游天下聚集的这批客户就成为他们销售的重点。

想游天下的美国老师(Priceline)去年销售额超过了25亿美元。这让李春明很自信。一直以来,李有个想法:做一个50人规模内的上市公司。现在似乎是个好时机:2010年中国在线旅游市场规模61.6亿人民币,并且每年以30%以上的速度增长,对携程等国内旅游公司来说,呼叫中心一直是其庞大的成本部门。想游天下没有呼叫中心。所有客户都知道自己的需求,他们是信息发出者。随着网上交易越来越普遍,想游天下有可能保持成为一个少人数的公司(虽然不见得是50人)。

网站自4月9日上线,已经业绩颇佳,目前每天的机票销售有100多张,单月销售额达到400万元左右。李春明现在想的最多的是,怎么花钱?在他看来,这是一个比找钱更难的事。