文 / 本刊记者 辛建军
团购网站风靡一时，椰子网也想搭上团购快车，在旅游市场占据一席之地。
网站去年12月正式上线，目前还只提供酒店团购服务。创始人刘宇轩解释，酒店产品足够标准化，而且价格浮动很大，适于做团购销售。公司创立初期，刘想通过专注于酒店团购，先迅速扩大用户规模，后期再加入机票、景点门票、租车团购等业务。
但酒店团购的难点显而易见，如何稳定获得低价房源?。
椰子网的做法是选择那些对携程、艺龙等行业巨头依赖性不强的酒店进行合作。这类酒店以商务酒店为主，特别是新开的酒店，它们的入住率一般不高，同时也有比较强烈的推广需求，容易接受团购模式。椰子网通过长期付现包销的方式低价获取房源，也避免旅游旺季带来的房源不稳定。现在跟网站建立起合作关系的酒店，达到了三四百家。另外，网站还负责广东金华公司及其采购联盟多家酒店客房的网络分销。金华公司参与了椰子网的早期投资。
除了房源的获取，椰子网还面临有更大的难题。团购多属冲动型消费，酒店又是区域性商品，网站如何定义自己的用户群，又该如何培养用户忠诚度?
刘分析，椰子网的用户以商务人士为主，他们注重商品的实用性，且对价格敏感，团购酒店的低价对他们有足够的吸引力。网站目前布局的城市有30多个，大多数是北京、上海等热点旅游城市。接下来，刘规划着要发展井冈山这样的中小旅游城市。在每个城市里，椰子网按3-5公里的距离划分商圈，在商圈中寻找合作酒店，确保用户出行方便。
到目前为止，椰子网注册用户超过7万人，据调查，二次消费或经朋友介绍来的用户超过了40%。椰子网不发放团购券，在确认用户付款后，直接帮其确定入住房间，减少了用户与酒店间的沟通。同时，公司还在开发供合作酒店使用的软件系统，方便实时查看酒店剩余房间数量，这些信息也将对网站用户开放。刘希望通过这些方法，不断提升用户忠诚度。
面对携程、艺龙等行业巨头团购频道的竞争，刘不太担心。椰子网业务专注，只做旅游团购，在价格上也颇具竞争力，并且在线旅游市场够大，他相信各种商业模式都能找到自己的生存空间。针对淘宝、腾讯这样的对手，刘则以专业性作答。在线旅游服务需要具备价格、产品、结算等多方面资源，并非仅有流量就可轻松进入。最典型的例子是网易，高调进入在线机票业务，却在上线不足百天后选择退出。椰子网中来自携程、芒果的高管，能帮助其解决专业性难题。
今年初，椰子网获得了以色列风投集团Koolanoo 500万美元的风险投资。Koolanoo认为，椰子网模式创新，且商务旅行与自由行的市场很大，未来网站可平滑过渡到旅游全线产品的团购上。另外，Koolanoo集团CEO Kobo与刘宇轩相识多年，对创业团队的了解，也推动了这次投资达成。
尽管许多业内人士对旅游团购均有质疑，但据刘宇轩透露，椰子网目前已经盈利，每团出去一间夜(一个房间出租一晚)，公司能赚到40-50元的差价。
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