记得儿时的零食吗?那时候，吃到一颗大白兔奶糖是件奢侈的事。时过境迁，火爆多年的大白兔奶糖早已淡出人们的视线，除了大白兔，那些曾经在大卖场叱咤风云的小零食都在退却，喔喔，马大姐，福记……
可是，今天的创业者们把小零食从大卖场撤出来，做成独立小包装，放在街边15平方米的小铺里卖，休闲食品行业一下又出现了新的生机。
[quote2]93%:数据显示，上海大白兔2010年营业收入2662.59万元，净利润仅74.52万元，比2009年降低93%;2011年前10个月，收入1639.24万元，净利润为13.44万元。[/quote2]
几年间，休闲小食品行业中上规模的就有十多家。按照地域来划分，有起家于上海的来伊份、百味林、味优特、怡佳仁、贪吃小站;起家于武汉的良品铺子、非常食客;南京的座上客、喜郎儿、零时工坊;以及湖南的盐津铺子和北京的果园老农。
这些企业大多彼此熟知，其中包含各种渊源故事版本，渐渐形成了有其行业特色的零食江湖。其中已有数十家规模超过亿元的公司。来伊份店铺数超过2000家，营业额也以20亿以上遥遥领先。剩下的则相差不大。
证监会公告显示，目前近500家排队等待上市的企业中，就有来伊份的身影。有消息称，“果园老农”、“绝味”和“良品铺子”在未来两三年内也将上市。
在零食江湖中，总有些特立独行的案例，贪吃小站就是这样一家公司，它与来伊份有解不开的渊源，但它并不屑于走来伊份的路线。
在一个有强悍竞争对手的市场里，贪吃小站以不过1亿元营收的小企业身份，对超过20亿营业额的行业老大说：我们不怕你，我们有可能超过你。如果不是狂妄，那会是什么?
零食奇缘
贪吃小站创始人朱建勇是浙江嘉兴本地人，1970年生。随着父辈们做生意的传统，他很早就熟识了这条路。1998年，朱建勇从做糖果分销开始，帮助糖果企业把产品分销到各地大超市和卖场，慢慢地也颇有起色。2004年左右，已经有1亿多的营业额。但随着大家对[quote1 quote="20%:国内隐形的糖尿病患者占总人数的20%，真正患病的也有10%。"]身体健康的注重[/quote1]，糖果慢慢变成夕阳产业，而且分销的利润越来越薄，每年能有5%的毛利就不错了。
“我们那时候越来越感觉像搬运工，帮厂家打工，赚不到钱。”朱建勇觉得这样下去不是长久之计，得换条路子。
2006年，朱建勇投资成立了嘉兴市神州包装有限公司。朱建勇的贸易公司跟国内很多糖果企业合作，像北京马大姐，上海喔喔，大白兔，福建的金桂，雅客等。他的想法很单纯：我一年帮你们做几百万的贸易，你们把糖果包装给我做。后来发现这条路子根本行不通，角度错了。
但是因为印刷厂的事儿，朱建勇的生意开启了另一扇门：休闲零食连锁店。“和来伊份实际上我们很早之前就认识，我们的印刷厂以前专门做来伊份的包装。是他们的供应商之一。那时候印刷厂接到了来伊份的订单，发现它的单子很大。”
来伊份做的休闲食品生意，模式正是街头的小型专卖店。以上海为主的华东地区是他的主战场。很多上海的姑娘们对这个带着娃娃头的小门脸印象深刻，随时路过就能买上一些自己爱吃的吊瓜子，小蚕豆……
让人想不到的是：小零食撑起了一个大生意，业内传言来伊份2011年的营业额达到20多亿元。创始人施永雷和郁瑞芬夫妇2007年引入A轮投资，之后又引入一轮德同的资本进入，目前店铺已经铺设到全国，有2000多家。
“那是2007年，我们当时也不知道来伊份到底多大，其实那时已经有700~800家店铺了。我当时就跟业务经理讲过一句话：我们不跟超市、卖场玩了，我们自己也来开店吧。把休闲食品拿出来，做街头的专卖店。于是我们就在2007年创立了贪吃小站这个牌子。”朱建勇说。
“我们7月18日开第一家店， 6月1日我带了三四个人去了成都，有一个叫好吃屋的，老板叫胡新高，原来他也是做糖果贸易的，我们是好朋友，我去他那里看了一下，但他的模式跟我当时设想的模式不一样，他做得比较杂，像24小时的便利店，什么东西都卖。”做了一个月的调查，朱建勇就把第一个店铺开在他的大本营浙江嘉善，效果非常好，然后他迅速在一年之内开出了60多家直营店铺。
在投资人眼中，休闲食品商业模式的爆发，是几个因素的组合对了：比如产品做成小包装，吃起来更方便，离开大卖场，放到街边小专卖店，离消费者更近了，买起来更方便。生活水平提高了，零食消费越来越多。总之，产品、地点和价格的组合对了。
直营还是加盟?
2008年5月，朱建勇遭受了休闲食品行业必须面临的季节性考验。2008年夏天一到，朱建勇就感受到了寒意。不是那场人心惶惶的金融危机搅和了他的心，而是天气。他做的是小零食生意，街边开上一家15平方米左右的小铺子，里面摆上很多小格子，每个格子里都有一种小零食：吊瓜子，五香蚕豆，牛肉干，香辣鸡瓜……这也就是贪吃小站的一家连锁店。这种东西受天气限制，天儿一热，大家都不出来买了。
朱建勇却没有经验，他还有很多囤货。那时候他已经有50多家贪吃小站的连锁店了。且全是自己开设的直营店铺。一个夏天过去，几百万的产品都过了保质期。
“我当时脑子里萌发了一个决定，我要做加盟，做加盟最大的瓶颈是我这个品牌要运作和生存下去，如果我不想办法生存下去的话，就等于完了，我们当时也投了几千万元进去。你想，开直营店需要装修、房租，费用不低。一个简单的例子就是：早期我们用毛竹做了盛零食的格子，很快被压坏了。然后换成了不锈钢的，很漂亮。可是到了冬天，不锈钢冷冰冰的，顾客看了就没有食欲。于是又换成密安塑料的。这前后的损失就是几百万元，直营成本太高了。”朱建勇说。
零食江湖中，其中来[quote1 quote="施永雷、郁瑞芬夫妇早年一起创业，一路从草根做起来，没有很高的文化背景。公司引入风投后，主要由郁瑞芬管理，施永雷则退出日常事务。施永雷性格上不乏乡野之气，近年和朋友一起投资些不动产项目，比如位于深圳的高尔夫球场等。郁瑞芬则性格强势，对上游供应商较为苛刻，也会禁止代工厂做其他品牌的单子。"]伊份和良品铺子[/quote1]以直营店为主，其他加盟和直营均做。
关于加盟和直营的模式，向来在业界有所争议。直营当然是质量可控制，服务质量可统一。而加盟的模式常有人认为对上下游都没有控制，挣的是快钱，难以长久。又像是游击队，是散兵，成不了气候。加盟商的个人素质不同，服务水平也难以统一。
朱建勇已经管不了那么多了。
进入加盟模式后，他遇到了第一个困难：没有自有品牌。这意味着很难做加盟店，即使加盟商开了店，存活率也会很低。原因很简单：早期贪吃小站的货物都是从市场上采购，比如安徽的炒货、江苏的蜜饯、上海的糕点等，不同的小品牌集中到一个店铺卖。假如隔壁开一家同类店铺，就可能有品类重叠，两家竞争起来只能拼价格。
于是朱建勇立刻着手做自己的贪吃小站品牌，找工厂做OEM。等到70%左右的产品都是自有品牌时，启动了加盟方式。
他边做边想，没想到慢慢地就开始“有意思”起来。如果说前期无奈做加盟是为了活下去，到后期就变成一件“相对靠谱儿”的事了。
对于上游，他开始放弃OEM，开始自己做上游加工。这样做最重要的一点是把控质量关。
朱建勇以前是吃过这样的亏的。“OEM厂商会把品质最差的东西做给我，为什么呢?反正包装是我的，品牌是我的，又不是他工厂的牌子。对他没有伤害。他又让我现金先打钱后发货，品质我根本就控制不住。”
2009年和2010年朱建勇连续建了两个食品生产基地，其中安徽厂区有5亿的产值，由于自己营业额才1亿多，安徽厂区为了保证正常负荷运营，就做另一个品牌进入商超。
如今从品类上讲，贪吃小站自己的厂子涉及炒货、蜜饯、糖果、豆制品、肉食，要么是自己加工厂，要么是自己分装厂。只剩下糕点和饼干还在做OEM。据朱建勇说“目标是到2013年，所有的东西都要自己供”。
对下游，他的理论是：“只要让加盟商赚钱，我就不会失去我的驾驭能力。”关于如何让加盟商赚钱，贪吃小站有一套自己的逻辑。
首先是选址。无论哪个地方的加盟商过来，都需要公司的人过去把关店址。店址的选择有一些共识的东西，比如社区附近，地铁附近，农贸市场附近，还有一些更细节的要求。但这个好办，如果选址不好，无非是承担装修亏损，把店转给别人。
其次是人，这个最重要。加盟商的理念一定要跟公司契合，一般聊上几句，也能大致了解。之前有无类似经验，开店动机和期望值。细节问题比如加盟商到晚上不愿意把所有灯都打开，省电啊。但这家公司有统一规定，要求都开着。很有可能店铺亮堂了，就更引起注意，也带动销售。他只想到电费多了，却没有想到销售额提升了。
再者是公司的运营能力。包括新品研发能力、对营业员的培训能力。贪吃小站直营店数据是，不同的营业员业绩相差很大。同一间店铺，一个做单号，一个做双号，营业额会差1/3，单号做2万，双号做3万。
目前，贪吃小站的店铺存活率有90%，其中30%~40%是盈利相当高的，40%~50%略低低一点。
游击队打法
成本拉升是零食江湖共同面对的难题，来伊份已经开始学习传统服装快销业走过的路线，通过投资地产等周边产业增值。朱建勇之所以觉得加盟模式“有意思”，一个更重要的点就是随着时间的推移，房租越来越成为开在街头这种小店铺的巨大压力。“开到上千家店铺，还全部直营的公司，房租会要了命”。
据业内人士估计，行业老大来伊份平均每天每店成本是1700元，一年是60万元左右，一共2000家店，可能还有一些团购、其他渠道的销售，也占1/3左右。产品毛利大概在35%，[quote1 quote="加盟商的期望值是个新问题。比如开一家店虽然是赚钱了，但加盟商是想赚20万，结果赚了10万。他觉得花这么大精力只赚10万，不如做别的，这种情况也有关店的。贪吃小站下一步要研究，这种情况怎么办，比如公司买下来或者转给别人。"]60万的35%大概就是19万多[/quote1]，考虑到房租、人工，以及一些看不见的隐形成本也非常高，在这种水平的店基本是打平的。来伊份现在门店的格局，20%是特别赚钱的，远远超出1700这个平均值，20%的店会亏一点，达不到这个水平，中间层级这个店是绝大多数。
平均下来，来伊份总体持平就不错了。但是因为相对强势，账期较长，于是沉淀了大量的现金。这样的话，可以选择增值的方式，比如投资房产，高尔夫项目等。
以上海为例，自2006年以来，房租上涨了2~3倍，而休闲食品的客单价却只上涨了50%左右，单店的利润进一步稀释。
一个有趣的例子是：贪吃小站曾在嘉兴一个繁华地段开店铺，房租一年18万元。一年核算下来正好持平。房东精得很，合同一年一签，后来他看到生意很好，就要求付28万元的房租，经过商量，公司同意了。第二年下来亏了三四万元。第三年房东又要求继续涨到38万元。这个价格实在承受不了，公司就放弃了店铺。
这个案例不足以代表全部情况，却说明了房租的上涨和不可控风险。
因此，贪吃小站总经理韩海宁说，“我们并不怕来伊份”。贪吃小站不管从加盟模式上还是战略区域上，根本不和来伊份产生正面竞争。这行业目前还在圈地阶段，大家多在大城市厮杀，而来伊份在华东比较强势，其中上海本地就有1000多家店铺。
所以贪吃小站的策略是避开大城市。
他所有的店铺都在四、五线城市。比如江苏湖州市是一个县级市，这个地方的每个镇都有贪吃小站，一共有30多家。据说没有一家是亏钱的，盈利都很好。而华东一带几乎都是直接开到乡镇的。
为了招商，贪吃小站常常在省会城市开几家店铺，把旗帜竖起来，然后对周边三、四线开放加盟。每个地方的首家店铺，都会派专门的人过去负责片区，从公司的角度说，前期多是亏钱的。但是必须过去。
“相比其他也在做加盟的公司来说，不同在于：我们对加盟商有的选择，而有些公司对加盟商没的选择。”贪吃小站总经理韩海宁说，“一开始我们也是被加盟商选择，到今天不同了。”
这种零食店铺也和便利店有类似的道理：比如一个区域开到100家店铺时，会出现销售额爆发的情况，这是个数据模型，原因是消费者对于足够多的店铺产生信任。同时，店铺的集中有利于物流和管理更加经济。
每当一个区域的招商开始，贪吃小站就会集中力量把这个地方做透。尽量寻找足够多的加盟商。
就规模来说，贪吃小站还是一个小不点：它不过400多家店铺，销售额不过1亿多。经过3年的摸索期，它已经想透了未来的路。
他们称自己是游击队——有体系的游击队。
“留给我们的机会也不长了，就在未来三年。三年后行业圈地阶段基本结束。中国有2800多个县，如果一个县城开5家贪吃小站，是一个什么基数?这个很客观。”
按照朱建勇的构想，未来的贪吃小站也许就是下一个沙县小吃。对于资本，至今贪吃小站还未迈出第一步，并非没有，而是他希望步子迈得更稳当一些。据悉有投资商已经跟他们沟通多次，但面对对赌协议，朱建勇拒绝了。他既企盼资本进入，完善贪吃小站的上游，又担心资本让本想一直狂妄下去的贪吃小站不那么轻松。
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