海扶迷局
王根旺 王根旺

海扶迷局

重庆照母山下,一片山清水秀之地。以“海扶刀”闻名的重庆海扶技术有限公司(下称海扶)坐落于此。公司创始人王智彪觉得正是坚持自主创新为海扶争取到了这块风水宝地。作为重庆创新的一个样板,这里时常迎接上至国家领导人的各级官员的考察。

站在海扶总部大楼一层的展厅,王智彪对着一台样机跟《创业家》记者讲起海扶的技术原理。展厅两侧的墙面上,一面挂满各种奖章(含医疗器械行业的最高奖项—国家技术发明二等奖),另一面挂满政府官员前来参观的照片。个子不高、表情鲜活的王智彪已经对这种讲解很娴熟了。

王智彪毕生引以为豪的海扶超声聚焦刀,声称不用开刀,医生只需在电脑前点点鼠标,即能让骨肿瘤、肝肿瘤、软组织肿瘤、乳腺肿瘤等恶性肿瘤和子宫肌瘤等良性肿瘤“点到病除”,其中有被这一技术治疗的骨肿瘤病人成功存活了十年。

凭借这一创新,王智彪荣誉加身:重庆医科大学医学超声工程研究所(国家科技部省部共建国家重点实验室)所长,数字医疗器械领域唯一获批的国家工程研究中心——超声医疗国家工程研究中心主任,重庆医科大学生物医学工程学院院长,全国政协委员。

然而王智彪的这些荣誉和海扶声称的治疗奇迹并不能掩盖其市场上的窘境。近年来恶性肿瘤在我国居民死亡原因中的占比逐年提升,成为我国居民第一大死亡病因。据全国卫生服务调查的资料,从1993年到2005年我国恶性肿瘤患者增长了115.5%。我国目前每年新增恶性肿瘤患者160万左右,恶性肿瘤总患病人数为450万左右。

据《每日经济新闻》报道,在肿瘤治疗方法中,主要依靠肿瘤介入化疗、肿瘤射频消融、放射性粒子植入等医疗设备,按每种设备终端价格100万元估算,单单这三种产品的潜在市场就高达140亿元左右。

市场不可谓不大。但自1999年产品上市,直到2006年,海扶年营收一直维持在2000万元上下,几乎没什么增长。甚至到2009年,海扶当年才卖出6台设备。而比海扶创立稍早的和佳股份(1996年创办)2011年10月在创业板上市,同样打肿瘤治疗的招牌,其自主研发的肿瘤微创治疗设备(也用到超声聚焦原理)2008年到2011年的销售额分别为0.6988亿元、1.03亿元、1.54亿元和1.95亿元,而这还仅占和佳股份营收的一半不到。

海扶的问题出在哪里?

资本之痛

与资本第一次如梦魇般的合作让王智彪团队留下心理阴影。

“我们觉得我们是搞科学研究的,需要引进管理,这个非常明确。”海扶副总经理白晋说。

自1999年3月海扶超声聚焦刀拿到国家药监局医疗器械注册证不久,在重庆市政府的撮合下,急需科技题材提振股价的深圳华侨城集团(下称华侨城)投资海扶3000万元,占60%股份。之前,海扶的大股东是重庆医科大学、二附院旗下的风险投资公司,占88.89%的股份,研发团队占11.11%。“华侨城进来叫增资扩股,(稀释后)我们的团队只有3.89%的股份。”白晋说。刚开始研发团队不乐意,王智彪最终以“只有引进华侨城才能把蛋糕做大”的理由把团队说服。

1999年6月4日,双方签署合作协议,距海扶成功拿到注册证不足3个月。华侨城派来一位常务副总、一位财务总监与王智彪共同组成经营管理委员会。然而,蜜月期很快过去,矛盾来了。华侨城希望将基础研究及临床研究退还给学校及医院,公司专注器械的生产及销售,这样可以节省大笔开支。王智彪觉得这无异于杀鸡取卵,因为操作海扶机器的医生还没有培养成熟,临床方案也还需不断完善,如果此时砍掉基础研究及临床研究,对生产、销售的打击是毁灭性的。

当动物实验所需的照相机都不被允许购买时,双方矛盾彻底激化。华侨城决定免去王智彪总经理职位,改做首席科学家,华侨城新派总经理。当时的董事长对王智彪说,你就做首席科学家,你说话算数,总经理听你的。“那时候彻底理解什么叫资本说话了。”白晋说。当董事会向全体职工宣布这个消息时,意想不到的局面发生了,海扶十几人的核心技术团队现场集体辞职。

最终,在媒人重庆市政府的调解下,双方达成了和解:海扶积极协助华侨城尽快全额撤资;此事不见诸新闻媒体,不诉诸法律。

当时,华侨城投入的3000万元已花了600万元,这需要原股东承担。最理想的做法是,由重庆医科大学直接把钱还给华侨城,接着变更公司注册股东即可。重庆医科大学的校长觉得如此操作没有问题,代表学校签了协议,但拿到校领导层讨论时,有不同意见,“王智彪不是能吗,那就让他们自己去买吧”。意见难统一,海扶召开股东大会,另外两家股东看到华侨城走了,海扶风险太大,都不愿意接。于是,以会议纪要的形式同意王智彪团队接盘。王智彪、白晋等只好找朋友东拼西凑把钱凑齐,在限期的最后一天打到华侨城的账上。

但很快其他机构股东看到海扶依然在销售、拿国家奖,反悔了。“(2000年)三四月海扶再起来的时候,股东会就不签字了,就希望600万元拿来三家分……这个事折腾了一两年,海扶还是黑户口,没有注册,不能年审。”白晋说。直到2002年,在重庆市一个副市长的干预下,海扶才在华侨城退出后,真正完成了公司股东变更注册。经此波折,王智彪团队成了海扶真正的大股东,不过他们也耽误了3年多市场试错的时间。

市场软肋

技术不成熟,市场团队又不够强悍,何谈高成长?

当王智彪团队成为海扶真正的主人后,他们独自面对市场的考验。

拿证之前,从第一例骨肿瘤临床研究起,1年多的时间,海扶团队相继尝试了骨肿瘤、肝肿瘤、软组织肿瘤、乳腺肿瘤等多种病症,在药监局的指导下共做了96例临床研究,海扶获批的适应症也只有上述4种。

拿证当年,307医院慕名找上门来,购买了第一台海扶的产品。海扶将目标市场定位在三甲医院和肿瘤专科医院,307医院外,还有301医院、上海肿瘤医院、广州肿瘤医院等多家医院购买了海扶的产品。

随后两三年,国内接连有七八家公司拿到了同样的注册证。在海扶人看来,真正能够做到超声消融的,只有海扶,那些跟着拿证的企业,只是盗用了海扶技术的名头,实际上是热疗。“这个技术,正因为它新,专家不多,很多人很难判断和认识,所以把它们也划为了超声消融。”白晋说。

这些拿证的公司,其中最知名的叫北京源德生物医学工程有限公司,是纳斯达克上市公司中国医疗技术公司下属子公司,GE曾参股该公司,后退出。现在源德已基本放弃这一技术。随着监管的日益严格,原拿证企业中的一半已没能再拿到注册证。

在海扶眼中,别人是热疗,在别人眼中,海扶同样也是热疗。当听到海扶技术原理时,一位曾把热疗技术带入国内的业界专家脱出而出的第一句就是,“那不就是热疗吗?早就有了,是种辅助治疗手段。”在他看来,如果海扶真如自己说的那么独特,为什么不去权威医学杂志发论文。

其实王智彪一直在努力。他不但把设备卖到了牛津大学丘吉尔医院,希望借此抢占学术制高点,海扶还将一些临床数据发表在国际超声杂志上,并于2001年主办了第一届超声治疗的国际峰会,2010年再次主办超声治疗临床峰会。

申银万国证券针对和佳股份写的一份分析报告中提到,肿瘤微创介入治疗是未来发展趋势,但现今还不够成熟,尚在探索开拓阶段,以辅助治疗为主。

面对同样的市场,同样“技术不成熟”但为何海扶的市场增长远不如和佳股份?

白晋认为,首先,比起新技术,医生更倾向于选择成熟的技术。“使用海扶产品的医生都需要到海扶公司培训半个月或一个月,之后根据实际情况,海扶再决定是否派出医生到现场支持。”白晋说。

其次,由于乳腺肿瘤、肝肿瘤等恶性肿瘤形成机理不一,海扶的治疗方案在不同医院的治疗效果不同。“恶性肿瘤消除99%,结果可能都是失败的。如果要完全消完,就涉及很多方面的问题。” 二附院的一位医生告诉《创业家》记者,他曾与同行做过一次对比,来自其他医院的海扶中心的临床数据远没有二附院的好。但他也深知,因为二附院与海扶的关系,其数据没有足够的公信力。

再次,海扶市场团队不够强悍和产品单一。不同于科技团队的铁板一块,市场负责人一直在变动,现在负责市场的海扶总经理蒋钢之前有丰富的财务方面的工作经验,2009年才加入海扶。在《创业家》记者采访过程中,还听到海扶的销售骨干要离职的消息。海扶2011年员工数约450人,销售团队100人,占总员工数22.2%,其官网列出的医院客户数仅十来家。而和佳股份2011年6月拥有销售人员271人,占总员工数的45%,其肿瘤微创介入治疗方案已覆盖39家三级医院和95家二级医院。

规模成长悬疑

终于找到了一个可放量的市场,海扶能用多快的速度去收割呢?

市场的停滞不前,使得2006年开始王智彪把目光锁定在子宫肌瘤治疗上。“海扶为什么现在主推子宫肌瘤?从医生角度,操作相对要简单一点,临床使用和推广相对更容易。” 二附院的一位医生说,如此,对医院的要求降低,市立医院、县级医院可以做,省、市、县的妇幼保健院也都可以做。较低使用门槛意味着规模化增长可期。

起初海扶技术团队并不愿放弃已进行了近10年的恶性肿瘤研究,战略性地全面转到子宫肌瘤治疗领域。王智彪再一次说服了他们:先把一个疾病真正突破,做规范,能够被医学临床所接受,然后再去突破乳腺肿瘤、肝肿瘤等更难的病症,并不是完全放弃。

2006年转型后,海扶很快在2007年得到一家新加坡公司的7000多万元投资(占股20%),公司估值约3亿元,一度准备上市。2009年海扶卖出6台设备,2010年12台,2012年17台(营收约1亿元),每年都保持了30%以上的增长。“从这几年情况来看,这个策略是对的。”白晋说,这几年来自子宫肌瘤治疗产品的销售在总营收中的比例见长,2011年已占到七成。

从今年起,超声消融无创治疗子宫肌瘤项目还被列入了科技部“十二五”支撑计划项目,妇科专家郎景和院士作为该项目的首席科学家,与全国29家医院一起研究和推动超声消融无创治疗子宫肌瘤技术在临床上的应用和推广。这些病人的资料数据将会全部传至世界卫生组织。海扶希望未来3年奠定其在子宫肌瘤治疗上的优势地位。

“这几年我们在分析、总结,一个原始创新的产业,到底应该有哪些环节和内容。”王智彪说。在海扶的产学研用体系中,生物医学工程学院是海扶公司的基础研究中心,二附院是海扶的临床中心,医生既属于医院也为海扶所用。“三块牌子,一套人马。”白晋说。“王老师是董事长、院长、总指挥,只有在机构、人员上有保证,才能保证方向上的不偏移。”

2009年前,海扶总共从各种国家科研经费中争取到近2000万元的支持,2009年后,这个扶持力度更大了。而依托政府支持一路成长的海扶也不忘感激,在海扶原“产学研用”这一成长模式前,加上了一个“政”字。

2010年,某国家领导人到访海扶,促使了海扶医院的诞生。医院挨着海扶的办公楼,由海扶研发大楼改建而成。海扶打算把它作为市场样板和医生培训基地。“如果我们没有一支掌握海扶超声聚焦刀的医生,我们怎么去做推广呢?”蒋钢说。2012年的两会,作为全国政协委员的王智彪再次提案,希望国家加大对原始创新的支持,之前他经常来北京,到全国医保协会走动,希望将海扶超声聚焦刀治疗纳入全国医保。

蒋刚认为国家就应该多支持像海扶这样的原创型公司,“在争取国家支持的时候,我们心理状态很好。”2011年,海扶参与瓜分了国家自然科学基金大约5亿元的“重大科学仪器”项目经费。

创新商业
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