徐小平:创业“七宗败”
王根旺 王根旺

徐小平:创业“七宗败”

在当下的中国,创业确实是时代最强音。我每一个项目投的时候,都会想“又是一个Facebook”——结果却往往变成“又是非死不可”。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程,也是我做投资五六年惨痛而宝贵的经验。

创业公司会死吗?创业公司是不会死的。只要创始人不死。许多公司账面剩下几块钱,只要你不放弃,往往也能咸鱼翻身。创业初期的新东方,几乎每天都有导致公司倒闭的事情发生,但俞敏洪坚持到底,一直坚持到今天。

创业永远跟自己的能力、梦想和意志发生直接关系。创业犹如夸父追日,你不断追逐太阳,尽管你永远到达不了太阳,但你却会离太阳更近一步。

当然,创业失败的事情还是天天都在发生的。所以,我们必须允许失败,研究失败,并且很大方地分享失败的故事,最后让大家从中汲取避免失败的智慧。

营销为王

Great product, bad marketing

公司A是我最早投资的三家公司之一,一流的美国商学院、一流的人才来到中国做的有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络,可以满足无数人同时在线学习。可以说,不缺好的产品和好的教育团队,但却一直没有本土营销专家,没有本土化,好的产品没有卖出去。所以五年之后,公司被迫卖给了别人,现在基本失败。

这个公司的教训是:营销为王,没有营销,产品再好也没用。反过来,中国不乏烂产品却由于营销厉害而大获成功的。比如把脑白金宣传成补药、把白酒说成“黄金酒”,营销手段是“隔壁子女买了黄金酒给父母,你怎么不买给我?”。缺德的营销也是营销。我不提倡这样,但你必须学会营销。

团队精神

Great team, bad Spirit

这是一家商业模式足以威胁新东方的在线教育公司,项目很好。但投了之后,团队出问题了:A找到技术和市场、然后找到一个投资人,这个投资人找到B和C,ABC凑到一起。大家都想发财,当遇到困难的时候大家就你指责我、我指责你。

同样的事情发生在新东方,便不会如此。我们在新东方发展过程中,遇到过很多非常痛苦的冲突,但由于新东方团队的精神特点,这些放在其他公司基本会散伙的冲突,在新东方却成了它成长壮大的宝贵动力。

新东方团队、人力资源的核心特点有个3T基因:同学、同事、同乡。俞敏洪跟王强是同班同学,我跟俞敏洪是北大同事,曾经是他的老师,后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当特殊,但是非常坚实。当出问题的时候,你知道有一种什么可以斗,有一种什么不可以斗的默契。三十年共同情感、理想的追求,你不能一个问题解决不了就砸锅散伙,所以这种关系相当牢固。

现在,新东方的COO陈向东是俞敏洪的学生,他们之间也有一种默契,实在不行骂一句家乡话。所以3T,大家互相之间分歧小、互补,老俞是英语培训大家,王强是英语大家,我擅长学生服务,我们互相之间互补,遇到事情,原则问题互不相让,但又互相理解体贴。形成新东方团队精神的核心力量。

另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学,曾经拿到一笔投资在半年内就烧光了。在公司找到新的方向,急剧发展的时候,也不是没有矛盾冲突,包括最复杂和敏感的股权问题,但是由于他们这种同学关系、兄弟情谊的存在,他们还是顺利化解了这些矛盾,现在成为电子商务的奇葩。

共苦必须同甘

Great dream, bad bed

梦虽好,床不同。如果两个人想的不一样,那么创业是非常艰难的,而即使两个人想的一样,但如果利益不一致,依然无法做梦到天亮。很多初创公司,在三年之内基本看不到赚钱的迹象,甚至薪水只能拿到拿三千、五千/月,但是大家都在做,为什么?因为有一个共同的利益诉求,共同的事业梦想——去纳斯达克上市的梦想。

创业团队,股份分配必须平衡合理。 一定要有一个和同甘苦的大家分享的机制。如果创始人独占股份,人家凭什么为你卖命、跟你追梦?一般都做不成功。

我早期投资的一家公司,CEO拥有100%的股份,结果前三年苦的要死,失败了。他再次创业的时候,就找到另外一个合作伙伴,两个人股权五五对开,并留下很大部分给后来团队。这家公司主营教育培训,他甚至把1000万的房子卖掉把企业买下来,三年下来,公司营收过亿。而且去年年底请了国际大腕做董事、顾问。现在公司发展前景无比喜人。如果没有同甘共苦、同床共梦的股权结构,恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。

人才配置

Great plan, bad placement

这个案例是最近发生的,我没有投,所以也没有失败。两个人想要和学校做生意,但因为缺乏校园推广人才, 做不了。前一段看到黑马大赛胜出的公司,创始人是一个双博士,讲到产品头头是道,但是没有销售人员,没有销售专家带来的销售渠道。这样的公司,连最重要的人才配置都没有想好,怎么能找到钱?找到钱也做不成。

当你想创业,你需要想好人才配置。CEO、CTO、CMO缺一不可。新东方做到1995年年底的时候,其人才配置已经远远超过了老俞激发起来的社会需求,超越其产能。留学申请、签证面试、出国、移民……老俞忙不过来。我将这些业务接过来,与老俞的出国考试培训形成完美的产品线,构成新东方早期发展的服务链。没有我回来,新东方也需要一个懂出国的人提供这个服务,否则它就不完整。

扩张如发酵, 人才如面团

Great culture,bad yeast

这一条跟前面类似,但前面是指创业团队的co-founder(联合创始人)配置,这条是关于公司发展中的关键人才积累。真格基金投的一家公司,是与时尚相关的业务,很强大、很独特,用户非常忠实,但一直找不到CTO,找了半年也没有找到。我跟他说,扩张如发酵,没有人才,就发不了面团。你必须拿出最多时间去找这种人才,否则,公司一定办不好。

我在新东方做出国咨询时,一个人天天讲,有时候实在讲不过来,就把二三十个人放一个班讲一个小时,非常有效。现在还能遇到很多当年听过我咨询、被我辅导过的人。老俞亦是。之前是老俞不来讲课学生不来,1997年之后,就变成了老俞来讲学生不来。如果按照新东方的打分体系,他应该是被辞退的,老俞说这帮学生恶作剧,因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致给他低分?他太忙,讲课已经没有那些新进教室老师的活力,学生能够感受到啊。你得不断积累人才储备人才,你的公司才能不断像面团一样扩张。

预期太高会死

Great valuation, bad expectation

你做到半年或一年的时候,VC会过来找你,你也会找VC。不论谁先找谁,一定要讲动人的故事,天使阶段,公司估值一般在几百到一千万元人民币,到了A轮阶段,应该估值在几百到一千万元。如果你产品疯狂成长的时候可以要高一点。很多公司要价高得离谱,大家就只好都不理你了。

根据我这两年的经验,A轮比起天使阶段,三五倍可以比较容易拿到,比如1月份100万—200万美元的估值,到年底要500万-1000万美元,是比较合理和常见的。我投资的一家公司,投的时候是25万美元占10%,过了不到三个月著名VC给创始人打电话,说我给你150万美元占5%?几个月估值涨了十五倍,但这个家伙居然嫌少没有要,我当时正好在美国,无法当面跟他拍桌子,气死我了。后来公司因为现金流断裂死了,如果当时拿了这笔钱,即使当时的模式失败,现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它,张开双臂拥抱它,公司生存为大。

无条件热爱客户

Great IPO, bad SoS

企业要有原则,一定对客户无条件地热爱,必须把客户的追求当做你的追求,把客户的利益当做你的利益,对客户无条件地呵护。

这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期,有一次我们老师对学生承诺,住三星级宾馆、有空调、有彩电,结果学生来了发现什么都没有?当时发生巨大的“暴动”,各行各业送孩子来读书的朋友打电话来问,怎么回事?我们相信你把孩子送来,怎么骗人。我们做了一件事:要退款的全额退,我们还给你回家的路费,如果不走,就地解决三星、四星级宾馆。这个事故,我们赔了上千万现金,但通过对学生负责,圆满解决此事,新东方反倒吸引更多学生。我们有没有什么原则?原则就是客户的满意。

这是我的结论,永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了,市场也认可。

我们要有崇高的社会责任,经济发展是为了人民幸福,如果你的经济发展问题坑害人民,这种人应该抓起来依法判决。我在美国,有一次看到报纸报道,一个女孩子因为安全带质量问题受伤,结果判现代汽车赔1亿美元。大家都知道麦当劳咖啡事故,老太太喝咖啡烫着了,赔了她三十几万美元。我们或许觉得美国人贪婪,但他们认为,对消费者的保护是社会的最大价值。

现场答问

黑马营学员:我们在做一个创意旅游的项目,是一个现金流的业务。这种情况下,我们是应该依靠自己力量再往前发展,多做积累再去融资,还是现在就去融资?

徐小平:现在就找吧,能找到就找,干嘛藏在深山不让人家认识。最好你能够和VC界的人沟通交流一下,VC这些人就像鲨鱼追大鱼、大鱼追小鱼一样找新的项目,现在你即使不要钱,但如果你先入了他们的法眼,过上几个月你需要投资时,这个投资就容易得多。VC投资者对一个项目是否要投,经常在内部争执得非常激烈,如果项目最终死掉,就等于几千万美金没有了,真金白银啊。同志们,你们面对资本的时候,总是说自己是弱势群体,其实资本才是弱势群体,它的命运是倚仗着你。所以要尽早让投资者知道,你在做什么、成长怎么样。

黑马营学员:我也是一个创业者。经常看徐老师投教育项目,却很少投移动互联网。我们是做宝宝家族社交的一个项目,所以想问一下徐老师现阶段对移动互联网发展这些项目的看法?

徐小平:如果说1999年、2000年是互联网寒冬,那么两三年后便又恢复了盛夏,并结出果实。所以,移动互联网肯定是未来,而且这个未来就是现在。它的发展趋势毫无疑问是极其惊人的。其实,我们投了不少,现在也不好意思说,因为不是没死,就是快死了。它是一个新事物,大家还在探索,鹿死谁手不知道。我们不懂,做的人懂,我们就投他。比如说,航班管家就是一个很好的应用,有一次我去机场的路上,生怕耽误登机,很着急,结果那班飞机晚点两个小时。如果我有航班管家就不会这么着急。虽然它暂时还不赚钱,但这么重要的产品,将来总会有钱途。

黑马营学员:你怎么看一些天使投资者只投熟人?

徐小平:有人说他不熟的人不投,不了解的项目、行业不投。我很高兴,因为剩下来的我全投……我投的项目,没有熟人不熟人的问题,只要你的微笑能打动我,你的故事能说服我就可以。我做天使,有一点公益的心理。后来有人帮我总结了:慈善是帮助需要帮助的人,而投资天使是帮助想帮助人的人。换句话说,天使帮助的是强者,帮助的是梦想帮助人的人,每个创业者都很伟大。我常说,尽管投资亏钱了,但也会很高兴,因为创业至少增加了当年的GDP。这不是一个笑话,你拿着钱去做,几个哥们用一两年去折腾,为社会整体的财富带来的是一种增值效益。

智库思想
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