苹果软件布道师、国际顶尖风投大师Guy Kawasaki:如何编写一份高效的融资演示文件
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苹果软件布道师、国际顶尖风投大师Guy Kawasaki:如何编写一份高效的融资演示文件

这篇文章中的PPT大纲,能帮助创业者们在现实情景中,清楚的向投资者们成功地展示自己的公司。提醒一下创业者,几乎没有投资者会告诉你真相——因为笑着说“那很有趣”比告诉你真相要简单得多。

首先,我有一些背景信息要提醒创业者:

千万不要凭空就开始展示。在你展示之前,总该有前奏,在你展示之后,也该有个后续,只有流程清晰的东西才是最引人注目的。

你用来形容自己公司伟大的词——申请专利的、革命性的、创新性的、可扩张的等等被用了很多次了,都成了陈词滥调了!在今天已经没有任何说服力了。这就像人们在社交网站上形容自己的聪明、出色和温柔一样,不会有人相信了。

我要表达的意思就是,一定要消除那些不必要的修辞,简单直接最好。想生存下去,就必须对自己要求严格!

好了,废话不多说了,让我们直接进入实例,看看怎么写PPT再能最大可能的把自己的项目说清楚,吸引投资人:

第一张:标题页。当人们走进房间第一眼就应该看到它。这张幻灯片是为了给观众定向的,让大家知道你是谁。所以从一开始,你就必须先声夺人,去花一些钱弄个像样的标志吧。在这张幻灯片中你还需要包含你的目录信息——难道你还要让对你感兴趣的投资人千辛万苦的去搜寻你的联系信息?

第二张:总体印象。这张幻灯片就是所谓的电梯演讲——30秒简洁解释自己在干的事。在很多演讲中,15分钟都过去了,我还是不知道这家公司具体干什么。也许投资人希望听到一些这样的信息:你是一个经过验证的团队,进入了一个经过验证的市场,并拥有一项经过验证的技术。

说白了,第二张PPT就是用来唬人的:告诉你的听众(如果那是真的话)你已经实现了每月100000美元的创收了,你每天可以增加用户1000人,或者是你在给财富500强企业中的五家企业在做测试。换句话说,你需要证明你在干正事。你能在不增加开销的前提下坚持地越久,你就越有谈判的筹码。

第三张:阐释清楚你解决的需求与市场存在的机会。这张幻灯片的目的是让你的听众对理解你项目解决的需求,让他们能深刻体会到你的产品带来的好处。记住:你的机会来自于,你为你的顾客做了些什么,而且他们确实需要你为他们这么做。

通过强调那些直观明显的问题和机会(比如,那些喜欢听音乐的人)的展示或者是对于那些市场规模不是很明显的情况进行事件研究讨论和场景讨论(比如那些为VA运营社交媒体的人需要监控twitter、facebook、linkedln、还有现在的googleplus)是这张幻灯片起到相应的效果。这些都是为了能够让听众想象市场有多大,而不需要你用高阶数学去证明它。

第四张:不公平的优势。这一步,你要做的是向你的听众的嘴里灌迷魂汤,因为他们已经理解你干的事,他们也被你的潜力惊倒了,现在他们需要开始去相信你能够利用好这一个急需被满足的市场。他们想要知道的是“为什么是你?”“你的竞争优势在哪里?”“为什么这块地向你的方向倾斜?”

没有灵魂的自我陈述是不起作用的,比如你一直念叨“我真切的相信自己在做的东西!”,难道今天听众见到的其他5个团队就不相信自己在做的事了吗?你如果叫嚷着:“我们申请了一个专利!”即使你的专利真被人利用了,难道你会有整把的时间和金钱去和别人对薄公堂吗?别说什么:“我们有起步早的优势!”,或许有其他十个团队比你起步得更早,只是你不知道而已。像什么“我们聪明并且工作努力!”这种话更别说了!创业者谁不是这样?

你需要这样的陈述是有效果的,告诉听众,你曾经是CNN的销售副总裁,你知道那些主要品牌的所有购买者。你为苹果做过工业设计。你获得了斯坦福大学材料科学的博士学位。你为星巴克运行过社会媒体。你的听众只有在你给了他合理的理由之后才会去相信,那远比说“我们是一群工作努力的人,并对自己在做的事深信不疑”要强太多了。

但如果你没有在雅虎、苹果或者是星巴克工作过,亦或是你没有斯坦福的博士学位,那你该怎么办呢?那你要做的是所有成功的企业家都擅长做的:简洁地陈述你的竞争优势,坦然地承认自己没有一个完美的世界级的团队去化解危机,迅速转移到一个能够让人兴奋的演示样本上。

第五张:演示样本。这其实不是一张幻灯片。这是一个给你演示,大约有十分钟的时间展示你的产品Demo。但如果你的产品没处在可以做成一个样本的阶段该怎么办呢?如果你做早了,产品不成熟,就是在浪费大家的时间。当然有些技术比其他的技术更加容易做出样本。

在一个样本里,可以回答三个问题:是什么、怎么样以及为什么。不要把时间浪费在为什么上。你需要用你的综述和问题机会等的幻灯片来解释这个为什么的问题。

你需要聚焦在“是什么”和“怎么样”上。去强调“是什么”,还是强调“怎么样”,这就要根据你的产品想要突出什么了。一般而言,如果你要做的是从来么有被做过的东西,那就要聚焦在“是什么”上,如果你要做的之前被人做过,你是你就要争取做得更加容易、速度更快或者更加便宜,然后就是聚焦在“怎么样”上了。

第六张:销售和市场。你的样本成功的征服了大家,现在你需要回答的问题是你如何通过电视、电话、互联网、博客、社会媒体以及智能手机等平台将你的产品推广出去,引起强烈的社会反应。

又一次投资者需要相信——你不得不再给他们一些可以相信的东西。什么是不可信任的?我们将会使用病毒式营销,病毒式营销并不是一个策略——它至多是一个目标,而不是一个实现目标的方式。决定病毒式营销的唯一也是最重要一个要素就是运气。因此说你的病毒式营销是你的策略,也就是说你的策略是依靠运气,投资人会喜欢你的营销策略吗?

什么是值得信任的?你建立的与那些大公司的买方建立的联系——这就又回到了不公平优势的一步去了。投资者喜欢听到你说自己已经确定了品牌名称、可利用的客户群或者合作伙伴。其他能够信任的方式是:创始人为他的事业编制的一个电子邮件数据库,50000twitter的粉丝,以及50000google+的粉丝。

如果你这些也没有,那怎么办?那就是他们为什么被叫做为不公平优势。生活是很艰难的——你能做的只是心甘情愿的去接受属于你的。如果每一个都有,路都是平坦的,,每个人生而平等,那就是所谓的平等优势,这其实是个矛盾修辞法。

第七张:竞争对手。大多数创始人会制作一张幻灯片来说明这个自己从事的行业还没有竞争对手,或者说竞争对手很微弱。如果真的缺乏竞争对手,说明要不是真的你进入的市场真的还没有竞争存在,要不就说明不知道如何使用网络搜索你的竞争的信息。

如果你进入的是一个有价值的市场,那么这个市场竞争不可能是微弱的。那只能说明一个问题就是你的竞争力这一个环节的分析时薄弱的

你需要竞争对手。虽然不需要证明,但是至少竞争说明这个市场是有吸引力的。你在这张幻灯片里就需要说明的是你将怎样以及为什么你能够打败你的竞争对手——这就道出了你与众不同的优势。不过你也需要在幻灯片中说明自己在和竞争对手较量中的弱点。有三个原因需要你这样做

首先,这样做至少说明了你知道如何利用网络,你研究了你的竞争对手的实力。第二这样的坦白至少说明你是个诚实的人。最后,只有你告诉了人们你不能做什么的时候,人们才会更加相信你能够做的事。

第八张:商业模式。投资者不是你的朋友,也不是你的灵魂伴侣,他们只想知道你能不能赚钱——所以他们需要知道的是你如何赚钱。这张幻灯片要展示的内容很简单:让他们知道你依靠的是简单且被证实可行的商业模式,而不是一项他们闻所未闻的新技术。商业模式包括很多:销售、执照、广告、赞助、

慢慢来,先抓几个点开挖商业模式,等到这几个点挖深了之后,再去寻找其他的深入点。很多创业者会一下子抛出很多模式,以为这样能给投资者一种印象:自己的企业是很有活力的。但其实并非如此,仅有一种模式但能赚钱远比不能赚钱却有很多所谓的模式要好的多。

第九张:前景预测。我讨厌死这张幻灯片了,因为很多时候总是你的规划很美好,但是最后现实的成效并非如规划的那么大。

但是,你还是需要交代清楚的。我的建议是把你第一年的销售额定为0,因为你的产品会推迟一年进市场,把你的五年内的销售额定在75000000~100000000美元,如果你想要吸引更多的风险资本的话。(很多经验已经显示你的利润是你预期的最保守的估计的10%)

在给你的商业模式和未来前景进行设定,是要避免理所当然的估计。商业模式各种各样,但是在探讨你的商业模式之前你需要想清楚这些东西:在第一个五年内,你想要你的收益比苹果、亚马逊和卡西欧更高吗?但问题是这种可能性就似乎比你在将在NBA选秀成功的几率还小。

前面几点的预测数据,揭示的是你需要的顾客量和你需要请的员工,他们恰恰就是看到你公司核心的窗口。如果你需要很庞大的顾客群来实现你的销售目标,你会让投资者觉得没劲。到那如果你需要的是一个不切实际的低的顾客量,投资者又会觉得你空口说白话。

同样的如果你要雇用很多人,那总有些问题的——或许你的业务并不让人垂涎欲滴。如果你几乎用不着请人,投资者又会觉得你是在吹牛。这里有一个比较隐晦的圈套,你需要小心的迈过去,让投资者相信你说的。

第十张:团队。这就是让人头大的团队幻灯片。你可能很好奇为什么他在一个展示中会那么难做。首先我想你应该听说过或者在那里看到过这样的话:投资者投的不单单是产品、服务、或者是市场,他还投团队。问题是在投资中,你很难知道到底这个团队是不是真的好?如果投的这个团队真的很好,那么投资者只需站在团队的后面,所有投资都得到回报。

但事实是你的团队不能被证明是好的,或者说是不能完全被证明——正因为如此你才在这里来找钱。如果你是Steve Jobs, John Chambers, Steve Case, Larry Ellison, Howard Schultz, Jeff Bezos, or Bill Gates,你根本就不需要外面的钱,你只需要简单地打几个电话就能得到数亿美元。在展示中,你肯定是不可能在哪里能读到如何做一张关于团队的完美的PPT

最可能的建议是,你在幻灯片中展示你们团队成员的背景跟你要涉足的市场和搭建的技术有关联。比如,一群从XX出来的朋友想要找一种可以治疗癌症的药,这就需要一定的想象力了。

但是也不需要为这个而发愁,那些创造了伟大的科技成果——Apple, Microsoft, Facebook, Cisco, YouTube, 等等的人,一开始也并没有被证明是优秀的企业家。事实上,你的公司干的正是拥有一个不被证明的团队用不被证明的技术开拓一个不被证明的市场这样一件事。这就意味着创业者在那些所谓的专业的投资人所要寻找的三个依据上得分都是零,这一点并没有什么可笑的。

这就是为什么样本演示要比团队展示来的容易,一个融汇了很多智慧的样本足以弥补很多缺点。相比与一个好的展示,我更加愿意看到好的样本。当然最完美的是两者兼得。

第十一张:身份和里程碑。这张幻灯片的目的是给你的展示一个总结。你需要简明扼要地公司在提供产品或服务的链条上是处于什么位置,顾客会对你的产品或者服务做出什么反应一级公司下一个里程碑是什么。所谓的里程碑是那些值得记忆和关注的大事。比如可以是运输、向从未使用的顾客第一次进行销售、网站首发或者是盈利。

结论

接下来会发生什么呢?最好当然是投资者开始对你的公司进行审核——那就是审核你的商业计划书,和你的说的那些喜欢你的产品或者服务的顾客交流,以及调研你所在的市场的现状。你要做的所有的事就是按着投资者的业务流程走。

但是信不信由你,要想明确的知道自己是不是能如投资者的法眼对你来说是很难的。为此,我来帮你翻译投资者的言外之意。当投资者说“等你有了一个主要投资人后再回来”“等你把你的团队组建好了再来”“等你有了销售渠道之后再来”这就意味着他在拒绝你。当投资者说“让我们开始商讨研究一下”时,这就意味着“你有可能被投资”!

现在,创业者该知道,如何做一个让投资人心动的展示了吧。

最后的提醒:绝大多数公司都会有相似的挑战需要克服,这个指南希望能尽可能涵盖这些挑战。但是每一家公司又都是不同的挑战的组合,这些挑战都关涉到公司的优先战略核心。比如对于一家电子媒体录制公司来说,核心展示内容就和一家移动游戏公司不一样。

确定你把突出了你们公司最重要的展示内容了,而不是做到面面俱到。投资者最重要的评估点之一就是你是不是真的了解你的业务,你是不是懂得给要素排序。我想你也不想让自己看上去想一个只知道填充模版的人吧。这个PPT指南只是一个模版,你需要的是结合自身企业的特质灵活地发挥。

 苹果软件布道师、国际顶尖风投大师Guy Kawasaki
 

via i黑马 by 潘宇萍

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