离开学而思这一年
王根旺 王根旺

离开学而思这一年

2011年10月份,有家机构请我去参加活动。当时我离开学而思快一年了。新公司需要宣传和支持,所以我答应了,尽管那天我正好过生日。结果开会前,主办方才得知我的身份有变化,临时说不能邀请我了,态度特别不客气,意思是我原来有成就现在没有了。

这让我很不舒服。人都这样儿,你事业做大了,大家都会觉得,哇,你真厉害啊!做得小了,就什么都不是。说实话,离开学而思这一年多,有一段时间我是心理弱势的。

我们用了7年时间把学而思做到上市,的确很成功。当时有60倍的超额认购,这在中国公司里面是少有的。第一天股价涨了50%,市值接近12亿美元,新东方上市当天才5亿多美元。所以,上市之后我们满怀信心,认为再有五六年就可以超过新东方。

我一直是个充满自信的人,但有时候自卑、自信会相互交织。我相信每个人都会这样,事情干得顺了就特别自信,干得差了就会特别自卑。学而思上市之后,我的自卑大大下降。当你怀疑自己的比例越来越小,你就会越来越成功。我觉得上市给了我特别大的自信,整个过程中我给公司大约省了150万美金。扣了投行这些钱,他们很不爽。你能跟这些顶级的投资人谈判,还能找出他们的缺点,打击他们,让他听你的话,这对你的能力锻炼非常大。原来有时候是盲目自信,有了这个过程之后,内心就是比较淡然的自信。

刚开始做珍品网,多少人取笑我,觉得这东西没法做。连我老婆都说能做起来吗,我都不会买。但这一年不也做起来了?相信自己很重要,我觉得正确的事情就不会改。像学而思上市的时候,遇到很大的阻力:大家都不愿意上。我们如果2010年不上,到现在都上不了。2010年的市场机会是最好的,现在多差啊,FaceBook上了都跌成这样。我觉得大家受俞敏洪影响太大了。老俞天天说什么后悔上市,我很尊重他,但他的话不能全信。如果没有上市,新东方能有现在的成就?老俞能有现在的社会地位?上市给他带来巨大的荣耀。而且,上市是个很好的退出方式,大家不需要搞阴谋。分家很正常,关键是以什么样的方式、什么时候去分。

从开始想离开学而思到最后完成交接,前前后后也就半个月。我决定了的事情从来不会犹豫。 很多人猜测我离开的原因,对我来讲是非常简单的事情。我们之前的合作其实还是非常好的,只是大家想法不一致,对事物的认识不一样。这不是善与恶的斗争,而是善与善的斗争。我天生不愿意跟别人吵架,我觉得吵架太耗时间,吵来吵去最后都是妥协的方案,四不像,就没意思了。与其这样,你们就自己做吧,我作为股东也能受益。而且,我如果还在学而思,也不可能投资贝乐。

离开学而思我就不想做教育了。如果老俞出来,也再做不出个新东方,张邦鑫(学而思CEO)出来,也再做不出个学而思,我也一样。这跟你的历史机遇有关系。在美国路演的时候,很多投资者问我,如果别人要模仿你呢?我说他可以模仿我,但是历史是不能模仿的,就是这个时代已经过去了,没有了。

我为什么来做电商?为什么我不只做投资?因为你要有影响力。你只做投资肯定没有影响力,贝乐上市了我只是投资人,只是挣钱,人家知道你曹允东跟贝乐有什么关系?有时候影响力不光是钱来决定的。

电商有巨大的前景。2011年年初,有一次和长江商学院的同学们吃饭,一桌11个人,大概有6个人是做电子商务的,还有一个是做电子商务服务的。简直是疯了。

但是,到底做什么类型的东西,我们花了很长时间研究。说实话挺不容易的,首先你卖书肯定卖不了,卖3C也很难,京东已经在那儿了。互联网就是这样,有老大没老二,跟教育不一样,教育有老大、老二、老三、老十、老二十都有。选来选去,奢侈品是相对比较好的东西,因为客单价比较高,我们大约是在2000元。这也符合我的性格,不愿意做太低端的。

另外我们是想提供一个长期的服务。中国的大环境在这儿,车买不了、房买不了、钱就要花在生活品质上。中国的经济一直往上,人一定会越来越有钱,最起码未来20年、10年,5%的GDP增长还是有的,奢侈品肯定是有前途的。当然这里面还有一大块礼品市场,现在开会大家都是送这些东西。还有,做奢侈品,我们不需要太多的用户。有1万个用户,一年买1万块钱很轻松吧?一个包就好几万。1万用户1人买1万就是1个亿,所以不必做那么大,死乞白赖到处去追用户。奢侈品还有个特点,比如你开始买香奈尔之后,你绝对不会再去买COACH,这是不可逆的,这东西是有刚性的。

刚才说过,开始做的时候,有很多人取笑我,压力是有的。最早我实在不知道去哪买货,问遍了身边朋友,谁都找不到,后来我自己跑到杭州去了。很多国际上的大牌子在中国生产,杭州附近有很多代工厂,我就想他们肯定跟品牌有关系嘛,结果发现不可能,他们完全不懂这些东西。我见到所有人都去问,后来才逐渐找到了这方面的货源。我们先找了很多国内代理商,但很快发现他们不够正规,中间提了很多次成,价格比较贵。

有一天突然就想到,这东西很明显应该去欧洲做嘛。买手也不错,很快就开发到了欧洲的货源。我们现在基本上是做普拉达、LV、COACH这样的大牌,从它们在意大利、法国的一级代理商拿货。还有一块我们是拿到了授权的,主要是美国的一些小牌子。

现在想想挺搞笑的,买奢侈品不去欧洲去杭州。但当你幼稚的时候,你没想明白的时候就是这样。你没明白之前就是很痛苦。

奢侈品的供应链有很大的特殊性。奢侈品是纯粹的卖方市场,就是你有钱人家不卖给你,这是要命的。像我们去欧洲采货,有那种现成的供应商,很多东西你都想要,他不让你买,他说我要都卖给你我卖啥呀?奢侈品都是没有账期的,都要现钱买货,因为他不愁卖。有机会可以看看在欧洲怎么采货,中国人、美国人、日本人、韩国人,各种颜色的人都在那儿等,这些国家消费这些东西是最多的。在法国、意大利(跟供应商)打交道,建设供应链,是个很长期的过程,怎么也需要两三年的时间。其实他们跟我们很像,也比较讲感情,他跟谁关系好他就愿意卖给谁。而且他们很正规,不会骗你,有什么就说什么,非常严谨。不像我们,这东西发了吗?没发呢。真发了吗?都快让人崩溃了。

做B2C,前面最重要的是货源,后面是物流(仓储和配送)。我们现在也花很多钱自建物流,这块成本也很高。你要把这两端做好,这是你的核心。我觉得这两年,做电商的思路不对,没去做最重要的事情。天天把钱都花在广告上,这肯定是本末倒置的。

大家都知道奢侈品这个行业很大,中国一年上万亿的市场,但真正做起来还是需要时间。我原来有个理念叫快慢相对论。学而思从2003年开始创业,一直都没什么大的发展,直到2008年才一下有个很大的突破。我觉得电商更是这样,你的种子用户没那么多的时候是不会爆发的。其实当年学而思规划的是十年上市,但后来因为发展得好,再加上市场行情比较好,提前了整整两年。有时候你做好长期的打算,反而可能容易做得快,你越着急越不行,因为你把长久之计当成短期利益去做就做不了。所以我一直觉得,上市是水到渠成的,如果我们把它当成目标就会产生很多的问题。现在很多电商老板都自己做假账,雇人用自己的钱在网站上买货,忽悠投资人的钱。

珍品网去年6月上线,我起初的规划现在想想都可笑:第一个月做一百万,第二个月做两百万,第三个月做四百万,每个月翻一倍。但真正做起来根本不是那么回事儿。第一个月整整一个月,不算朋友捧场,只有一单真正的生意。那一个月真的很难熬,还好我们挺过来了,逐渐明白这确实需要时间,要慢慢掌握规律,一切都要学习。当时最大的障碍是对奢侈品的知识不了解,不了解肯定是做不好的。最简单的,怎么辨真假?这是很大的挑战。再比如,你要深刻理解,为什么爱马仕的包可以卖十几万元。到现在我也没有特别深入地理解它为什么卖那么贵。

我们前两天周年庆,我说其实这一年如履薄冰,真的战战兢兢。奢侈品也是水很深的一个行业,很乱。我们开始吃了很多亏,跟人签合同被人骗啊,给人家钱人家不给货啊,到现在还有好几个官司在打。这行业很乱,跟教育不一样。教育真的是很干净的行业。

做教育适用长板理论,只要把教学管好,其他的东西都没那么重要,这个板长其他都会跟着发展。电商就不一样了,是纯粹的短板理论,任何一个环节有问题,就会导致全盘皆输。前面做得再好,最后快递员迟到了,或者跟顾客吵了一架,那你前面的努力全白费了。教育不一样,只要你教得好,家长什么都能忍。我们最早的教学点连空调都没有,家长照样领着孩子去上课。

所以互联网一开始非常难做,但是做大了之后就比较轻松。刘强东现在一年有两个月都在上学,老俞敢这样吗?因为模式不一样:互联网靠的是架构、体系、技术,教育靠的是人。教育是初始好做,一开始一个人拉十个学生就能干一摊,但你做得特别大就很难,有很多问题。比如新东方,上市五六年,很多人期权拿完了就要走人了,学而思也要面临这个问题。教育对人的依赖性太强,互联网就没那么强,只要有些关键岗位里面有个技术高手,基本就可以了。

我现在就比去年轻松了很多,教育是越做越累的。我们今年销售额要做得好能做到7000万元,学而思直到2007年才做到7000万元,那还是我们哥四个天天拼命干出来的。而且现在我可能十年做到100亿,教育再有十年也做不到100亿。因为基因不一样。就像盖楼,如果砖垒的话,最高20层,再垒就塌了,钢筋混凝土就可以建100层。如果是大象的基因,你再小也是个大象,如果是个小狗,再大也没有象大。

创业人生
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