中捷四方:给害虫做“计划生育”
王根旺 王根旺

中捷四方:给害虫做“计划生育”

评委点评:市场定位及产品规划合理,商业模式已成型,但潜在竞争对手较多,应进一步加强团队。

他是专门给害虫做“计划生育”的人。

在中捷四方创始人崔艮中看来,自己做的事情不仅可以减少农药的使用,让老百姓吃上更安全的食品,而且可能给公司带来数以亿计的收入。2012年7月14日,年近60的他获得《创业家》主办的克莱斯勒杯黑马大赛夏季赛冠军。决赛评委、京东商城创始人刘强东当场表示,将在自己的几百亩有机稻田中试用其昆虫信息素产品。

毕业于张家口农学院畜牧专业的崔艮中曾在捷克开了十几年餐馆,算是小有所成。2003年,他回到国内,与两位捷克人、一位印度人合伙成立中捷四方,打算经营在欧美农业市场上比较成熟的产品 —— 昆虫信息素。但没出三个月,另外三方都撤资了,并断言这类产品在中国市场上还需等待十年。崔艮中只好将他在捷克开餐馆积累的八九百万元倾囊而出。他表示,其中一位捷克合伙人那句“你们中国人也应该享受到安全和好的食物”让自己很受刺激,这是促使他坚持下来的原因之一。

昆虫信息素是由雌性昆虫分泌到体外、引诱雄虫前去交配的微量化学信息物质,属于化学生态学范畴。用人工合成的信息素可制成吸引雄成虫的“诱芯”,即“性诱剂”,结合专用诱捕器,可以在昆虫交配期间诱杀大量雄虫。德国化工巨头巴斯夫,以及日本、加拿大、美国、荷兰等国都有企业在研发和生产昆虫信息素。

除了诱捕,近年来国际上还比较流行“迷向”技术,也就是在田间弥漫性信息素的气味,令雄虫找不到雌虫,无法完成交配。崔艮中说,一亩田里放置3克信息素,就相当于2000万只雌虫释放的信息素,而一亩田里显然没那么多雌虫。当然,不是所有的雄虫都会迷失方向,一个好的产品迷向率可达95%以上,这样只有5%的交配可能。几代下来,田里的目标害虫差不多就绝种了。每种昆虫的性信息素各不相同,这也避免了像化学农药那样错杀益虫。

传统化学农药针对成虫喷洒灭害,却漏杀了幼虫。“你把虫子的生活密度压低,反而刺激它繁殖,一些常用的聚酯类农药会让害虫的繁殖提高几倍,”崔艮中说,“就好比压一个弹簧,一松手,马上会弹得很高。信息素这种模式是一直压着弹簧不松手,三年后这个弹簧就没有压力了。”

崔艮中打算从经销商做起,引进国外的产品,这也是他和三位已经离去的合伙人最初的计划。公司成立第一年,收入只有9万元,原因很简单:信息素使用不如农药方便,从国外拿别人的产品价格比较贵。此外,信息素必须连片使用,布控面积越大效果越好,否则旁边田地的昆虫也会跑过来。但他说,正如合伙人担心的那样,“我们的农民是什么情况?十户都用,其中一户就不用,白给他也不行,非常头疼。”

崔艮中有些灰心,但不想轻易放弃,农业部和林业局也有不少官员认为这个事很有前景,劝他坚持下来。2004年,崔艮中得到中科院动物所赵成华和张钟宁研究员的支持,着手组建研究队伍,对国外信息素产品进行改良,然后想办法搞国产化,一些害虫国外没有,就要自己去研究。接下来几年,中捷四方的业绩相当糟糕。崔艮中倒也想得开,“这几年我们正好做技术储备,也可以静下心来,好好想想究竟往哪走。”

从2009年起,中捷四方的销售终于有了明显增长。根据崔艮中提供的数字,2010年公司收入为110多万元,2011年1800多万元,2012年上半年1800万元,估计到年底可以超过3000万元。这样的销售业绩,在很大程度上与中国政府近年来倡导生物防控、减少化学农药的使用有很大关系。中捷四方在产品的消化、研发和推广试验过程中,与各地植保站和技术推广站有很好的合作。当这些农林部门搞生物防治示范和应用时,中捷四方的产品自然会成为采购候选。目前,政府示范园区采购占到公司销售的六七成以上。崔艮中承认,“政策支持确实让渠道更好做。”

目前,中捷四方的主力产品之一是与中科院动物所共同研制的梨小食心虫迷向技术。梨小食心虫又名“梨小”,是梨树、苹果树、桃树等果树上的一种主要害虫。你如果在这些水果中吃到虫子,很有可能就是梨小。中科院动物所研究员韦卫说,“中捷四方的迷向技术可以说是国内首家,且产品技术水平与国外同类产品持平。”

崔艮中表示,国外产品卖1美元或80美分的,自己只卖1元人民币,“成本我们可能低一半,市场价格差好几倍”。2011年,公司的梨小食心虫迷向技术在新疆库尔勒、阿克苏等地得到了数千亩面积的试验示范机会。迷向技术不需要诱捕器,需要的是在一棵树上绑两根管子,一年绑两批,平均每亩每年的成本约50元。这个价格高于化学农药,但已经接近持平。

中捷四方还在开发针对室内害虫的产品,并且即将推出一个家用的灭蟑螂产品。据称,研究人员从1700种蟑螂可能吃的食物当中筛选出十种,研究了一年多。5月举办的北京科技周上,这种有效时间1个月的灭蟑螂产品以10元促销价亮相。对中捷四方而言,需要面对的是一个与植保和农技推广完全不同的市场。因此,公司新近成立了针对室内害虫的销售二部,并打算寻找经销商。

在黑马大赛的赛场内外,崔艮中正忙着寻找投资,以提升公司的研发、生产和销售能力。根据中国的“十二五”规划,生物防控未来将达到30%的比例,相当于每年减少50万吨的农药用量。崔艮中从中看到了巨大的产业机会,他想开发出更多产品,同时整合一些别人的产品。他说,这就好比专家级的医生给作物看病,根据不同的虫害,拿出不同的解决方案,“我们这样一个企业,真正做好了的话,不只是几个亿,是几十亿、上百亿。”

当然,无论在国内还是在国外,中捷四方都会遭遇竞争对手,因为昆虫信息素的研发技术并非其独有。在国内,武大绿洲生物技术有限公司、厦门英格尔科技公司等纷纷投身昆虫信息素行业。国外比较领先的公司,单个产品已经有多达相当于数亿元人民币的销售额,而旗下的产品更有几百个之多。

此外,中科院动物所研究员韦卫提醒说,昆虫信息素的推广瓶颈之一是无法像化学农药那样实现大面积喷洒,目前也主要在靠政府和林业部门推广,所以大规模市场化恐怕还需要5到10年。

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