“增数盲点”的心理漏洞:你所不知道的加价和减价!
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“增数盲点”的心理漏洞:你所不知道的加价和减价!

这期《经济学人》有篇文章蛮有意思,这是美国商学院的研究,探讨一个最基本的问题:如果一样商品增加了“50%”的量却不加价,它等于是降了“33%”的价,你知道我的意思吗?

但,如果有一天,一瓶饮料上面写“加50%量”,而另一瓶饮料则写著“降33%的价”,大部份自以为聪明的消费者,却会毫不犹豫的选了前者,因为,它的数字看起来比较大。

“加50%量”听起来真棒!听起来真多!当然比“降33%的价”还要棒啦!

这个实验的结果非常惊人,他们找来一群实验者,让他们分成两组,分别看了这两项商品,一样是“折价X%”,另一样是“加了Y%而不加价”,结果,后者多卖了73%的业绩,可见,行销人员不可忽视“数大就是美”的力量。

《经济学人》将此现象称为“增数盲点”(numerical blind spot)。这种盲点,是每个人都有的现象,他们又做了一个更清楚的实验──你要“加33%的量”还是“降33%的价”?大部份的人看到这个数字,感受竟然是“一模一样”(其实应该是降价比较划算)。

有趣的是,我认为,“增数盲点”不只在说人们对“数大”有错觉而已!它其实暗示了另一个狠有趣的常被忽视的问题──

那问题就是,人类不喜欢“算出来”!

学者另外举了一个实验,拿了一件连续降价两次的衣服,先打了八折,再打八五折!这样等同于“六折”,但大部份的消费者却觉得,打了两次折,好像比“六折”还便宜。

大部份的人,就算是在买东西这么重要的时刻,竟然都不愿意去稍稍把结果“算出来”,以致于容易被表面的数字给误导。其实,如文章所说,只要“带计算机”在身上,看到数字,先按一按计算机,算出结果值,就不会出现这样的误导了!

但,人们就是这么“懒”,不愿去算出结果,只是看到表面的数字就罢!

我想到,这个现象可发生在狠多事情上面,比方说,以下这段对话常常出现在我们的面谈室。我会问对方,你这次的期待薪资?往往对方都是说:“我上一次工作是xx万,所以这次要xx加上三千元即可。”当然,有些的xx万是虚报的,但有些人是真的,大家总觉得,换个工作,就是增加个几千元,如果不是增加的,就不考虑这份新工作;增加比较多的,就优先选择……这样的考量到最后,失去的是自己。

因为,十年后,带领自己往上跳二倍月薪的,往往是其中一份工作“任内”内升,或者是其中一份工作做得非常非常之好以致于可以跳到另一间公司二倍月薪。可惜的是,我们看到上班族对于薪水的重视,往往是重于“薪资增幅”而不是在于“最后绝对薪资”。当然,大家都是忖度,只要一点一点的加,每次都加得狠多,当然最后就会愈来愈多了。但人生实际是被最后的那个数字在养的,你的薪水多少,在每段工作期间并不重要,比同学又多了五千还一万元不重要,重要的是,那就是你所有得到的钱,而你要用那笔钱来支付“你自己”的生活,别人的生活是完全不一样的。

小至买东西,大至人生大事,可不可以不要再被表面的数字给迷惑。我们应该记得随身带著计算机,要将数字“按出来”,自己做的每一个决定,都看最后算出来的那个数字。

Via i黑马 By Mr.6  新浪微博:http://weibo.com/mr6mr6

(注:本文作者是著名独立博主是Mr.6原文 i黑马诚邀独立博主入驻i黑马专栏,联系请私信@老雅痞
 

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