Steli:销售失败“七宗罪”
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Steli:销售失败“七宗罪”

销售,可以说是所有商业模式建立的根基,但是很多创业者都不懂得销售的重要性和本质,往往容易在其中犯下严重的错误,而这种错误很可能导致一个优秀的初创公司覆灭。如今创业圈里产品和服务优质的初创公司,由于销售策略不正确而最终导致失败的例子比比皆是。现在我们一起来看看,初创公司在销售中最容易犯的“七宗罪”吧。

1.不理解顾客真实需求。许多初创公司都喜欢主观地去归纳顾客喜欢什么,可能确实真的存在一个垂直市场是需要你提供的服务和产品,但是每个顾客的具体需求都是不同的。我见过许多创业公司都用“大而化之”的市场需求观点去判断顾客的需求,而不是切实的去仔细研究每个个体顾客对这种需求的真实情况。这种觉得自己抓住市场需求,就抓住每一个顾客的切身需求的观点是错误的。

2.盲目夸大其词。许多初创企业在销售自己的服务或产品时,都喜欢盲目的夸赞自己的产品或服务,而完全忽略了顾客的真实需求。其实就算你提供的产品或服务真像你承诺的那么好,如果顾客用不到,对他也是完全没有吸引力的。其实顾客的需求都是非常实际的,他需要购买的只是他急需的产品或服务,如果销售时盲目的自夸自己的增值服务或者优势,只会让你的顾客失去耐心。最好的销售方式是掌握顾客的真实需求,然后去满足他,而不是靠花里胡哨的说辞。

3.闭门造车。许多创业者不直接参与市场的销售,这使得他们不具备真实的市场判断力。因为如果你不切实的了解整个销售过程,你就很难了解每个顾客的真实需求,那样会使得你做出的产品和服务最终和顾客的切身需求有偏差。

4.不懂得跟进。大多数初创企业在销售时都不懂得跟进,就算进行跟进的,许多都是走一遍形式最后也就不了了之了。虽然我不太赞同那种“狗皮膏药”似的销售,但我我认为既然找到了可能的潜在顾客,那就要跟进到底,毕竟他的需求是存在的,不进行跟进就是你的问题了。销售的跟进一直要做到潜在顾客回答你“是”或者“否”才行,如果潜在顾客处于犹豫态度,那就大胆的跟进到底吧。

5.销售过程存在缺陷。创业者们总是喜欢不断优化他们的UI和UX,但是却很少优化他们产品销售的流程,其实销售流程也是非常需要优化的,因为随着公司的发展,销售流程肯定会不断发生改变,如果销售流程疏于管理,十分容易出问题。

6.定价错误。创业企业一般在初期销售时,都会出现定价错误的情况,这种情况的成因主要是对自己产品的价值认识,与用户愿意为产品支付的具体价格出现了偏差。定价无论是过高或者过低,都会给公司带来损失。最好的定价策略,要根据用户觉得你产品能提供的价值来进行定价,而不是凭自己对产品的价值来判断。

7.理想主义。许多创业团队都抱着美好的愿望来投身创业,所以他们有时候的想法太过“阳春白雪”,会觉得销售是一件太过功利化的东西,羞于在上面下功夫。但是每一个商业梦想最后的成功,都必然要靠销售来获得实现。所以很多怀抱理想或者曾经高高在上的创业者,应该放下自己的架子,认真的参与和规划商业最基本的东西——销售。

via i黑马 BY 韦龑

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