C2B:不仅仅是Priceline!
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C2B:不仅仅是Priceline!

说到C2B模式,大家应该会最先想到Priceline,这家全球市值最高的OTA,所赖以起家的模式就是C2B。 但要说其他领域成功的C2B模式,似乎一下子很难想到,其实我们的思路有点窄了,C2B不仅仅是逆向竞价,不仅仅是Priceline,不仅仅是旅行,其实C2B在商业社会中已经无处不在。

举一个简单的例子,笔者的早餐常常是公司园区门口的煎饼果子,一般我会跟摆摊的大妈说,两个鸡蛋,脆饼,甜酱,少许辣子... 于是大妈照做了,两个鸡蛋两元,脆饼一元,面饼一元,甜酱和辣子免费,一共四块钱 ... 交钱开吃。这样的场景相信每个人都碰到过,但有没有人想过其实这就是C2B? C2B文艺一点的说法,就是由用户提供个性化的需求,商家根据这些需求定制产品,最终达成交易的模式。

阿里巴巴的首席战略官曾鸣先生曾在今年2月写过一篇《C2B互联网时代的新商业模式》的文章,文中提到C2B模式是对工业时代B2C模式的彻底颠覆,是消费者驱动,网络化协作和以定制方式创造价值的全商业模式,并表示淘宝的未来就是C2B,本人深为认同! 只有一点有疑问,那就是C2B本身其实并不是一个所谓的新模式,而是一种回归,回归工业时代前,小作坊生产的时代,那种B和C之间无障碍的沟通,就如同笔者和煎饼大妈之间的沟通… 工业时代后,这样的沟通在很多领域都消失了,在求生存和温饱的历史年代中,用个性化去交换低成本和高效率是必然的选择。

但随着社会和科技的进步,当生存和温饱不再是问题,当个性彰显成为时代特征,经过一个轮回,C2B的时代也许真的要回来了! 也许我们真的应该思考,怎样迎接C2B的回归? C2B需要我们如何改变?

穿越回小作坊时代显然是不可能的,生产力的发展是不可逆的。那究竟应该做些什么呢?似乎没有头绪,但也许并不如想象中那么复杂。我觉得主要该做两件事,我们就以旅游产品为例来说明吧:

第一:柔性生产

生产者注定无法满足用户所有的个性化需求,但可以根据一些集中度高的需求,对产品进行模块化的改造,也就是柔性生产。以上海一日游的产品为例,豫园、外滩、南京路、博物馆、东方明珠、陆家嘴、浦江游览、杂技表演和世博园,是游客去上海常选择的景点。工业时代的做法是,把这些景点分别罗列包装为两个一日游产品,让游客选择其中之一就行了。而C2B的做法应该是将这些景点进行模块化改造,包装成四个半日游的产品和两个夜游的产品。用户可以对这些产品自由组合搭配,个性化地选取自己感兴趣的产品,合理而柔性地安排自己的旅行时间。这个过程其实是用户参与了产品的设计和生产,揉入了自己的个性化需求,得到了一个自己最满意的产品。

但柔性化生产远没有那么简单,变革一定会有风险,短期也一定会付出成本代价。还是以上海一日游为例,模块化一定是成本上升的,两个一日游产品,拆成四个半日游产品就意味着导游,车辆等固定成本增加一倍,销售压力也增加一倍。原来只要两辆车的客人就可以赚钱,现在要收满四辆车。但机遇恰恰也蕴藏其中,当你的模块化一日游产品由于满足了用户的个性化需求,获得越来越多的用户,最终打败了竞争对手,那么最初的风险和成本增加也就烟消云散了。

第二:逆向信息流

在工业化时代,商家生产产品,然后把产品信息传递给用户,再由用户来购买产品,这是正向信息流,当然商家也会搜集用户的反馈,来改进产品,但这是在交易发生以后,在成交之前,信息流是单向的。 面对产品,用户的选择是购买或放弃,但他们为何购买,为何放弃,商家很难知道。C2B的做法应该是疏通逆向信息流。以酒店为例,当用户在网上对A,B两家五星级酒店进行比较,查价格,看评论,看照片后还是很难做决定,于是只能凭“感觉”选一家,这个“感觉”就是A酒店房间看上去更大一点,但现在被选中和落选的酒店都不知道用户凭的是什么“感觉”,而这“感觉”其实对两家酒店的竞争至关重要!如果这时候B酒店的逆向信息流非常顺畅,用户的感觉A酒店“房间更大”被及时传递给B酒店,B酒店根据这“感觉”马上即时优化产品,给用户升级到更大的房间,不光能即刻抓牢这名用户,更重要的是发现问题:为什么我们房间的照片在网上,看上去比竞争对手的房间要小?马上换一张照片...

但逆向信息流同样面临挑战,首先怎样搜集用户需求信息是个问题,虽然淘宝等大平台在朝这个方向努力,但目前尚不成熟。用户的很多需求是稍纵即逝的,要让用户表达,还要及时抓住需求,这是非常困难的任务。其次商家能否高效地处理这些用户需求将至关重要,拿B酒店来说,即使搜集到用户觉得房间太小这个信息,还需要以最快的速度制定针对性的方案,在最短时间内给用户反馈,才会有效果,目前的商家运作模式很难做到快速反应,一定需要进行改造。

所以平台和商家通力合作非常关键,需要各自进行改造以适应C2B,平台帮助商家满足更多用户个性化需求,获得到更多的订单,一同分享收益,从而形成良性循环。

总之,C2B是一个不同于工业时代以及B2C以商家为中心的模式,这是一个以用户为中心,以用户的个性需求为起点,让用户参与到生产的环节中来,让B和C之间的信息双向流动的“新”模式。C2B还需要在技术上进一步挖掘互联网的优势,让互联网成为用户的咨询师,设计师,采购主管,流水线控制器,质监员… 移动互联网时代的到来更将加速这一进程,因为信息交互将不再受位置的限制,用户的即时需求更容易传递给商家。

Priceline首先证明了C2B在旅游业的成功,其实也是有原因的,旅游行业主要是服务性的产品,更容易柔性和模块化,另外旅游产品的时效性,也让C2B成为商家处理尾货,同时又不影响正常价格体系的最佳选择。然而在旅游行业内把C2B定义为逆向竞价也是不准确的,逆向竞价只是C2B的方式之一,还有其他很多方式,例如机票,酒店和租车等的动态打包产品,还有高端定制旅游产品等等也应属于C2B的范畴。

个性解放是中国社会发展的必然趋势,个性化需求的高涨将冲击商业社会的方方面面。 Priceline拿到了C2B在美国的模式专利,但却无法取得另一项专利——精神,这项专利应属于整个商业社会,C2B就是这样一种精神,不仅在旅游市场,它终将贯穿于整个商业社会,带来一次全新的商业变革。

Via i黑马 By 朱皓毅

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