创业路上,你是该求质还是求量?
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创业路上,你是该求质还是求量?

最近有三个appWorks 团队不约而同的在进行第二轮的融资,他们募资的原因也都一样,就是 Product-Market Fit已经找到,LTV > CPA已经确认,接下来需要一笔钱招兵买马,扩大营销,把他们的商业模式放大、规模化。

那是让创投非常容易决定的情境,因为这些团队其实不缺钱,即使没有新的资金进来,公司还是能够以原本的速度继续成长下去。但如果募了新的资金,就能够用来扩增团队,投资在行销上面,让公司的成长大幅加速。这是创投的资金对创业者最有帮助的时候,也是创业者最容易说服创投投资的时候— 当然上市前的增资也很容易,不过我不认为投Pre-IPO 可以称作“创业”投资。

也就是说,在创业初期,其实你要求得是“质”而不是“量”,因为有了质,你可以轻易的跟创投募资,然后用取得的资金来放量。这或许跟一般认为的网路创业公式有很大的不同,那是因为在99 年的那一波“达康泡沫”时,网路公司的价值是用会员数、流量来估计的,因为以前认为网路是新媒体,最后要靠卖广告赚钱,所以每多一双眼球,公司的价值就上升了一点。

但很快的,大家发现网络不只是新媒体,根本是新通路。事实上,在2011 年,美国的网络零售总营业额高达1,615 亿美金,而线上广告相对的却只有310 亿,不到EC 的1/5。台湾更夸张,2011 年线上零售营业额高达2,500 亿台币,然而线上广告却是可怜的102 亿,相差高达24 倍。

所以现代的网络公司,看的不是眼球,而是转换率、LTV (Life-Time Value 终身贡献值)、ARPU (Average Revenue Per User 平均每用户营收)、CPA (Cost per Acquisition 每用户取得成本)、留下率、回购率、客单价、病毒乘数等等这些跟产生营业额、毛利息息相关的指标。也就是说,会员数一开始根本不重要,重要的是证明你的产品、你的网站、你的App,确实有转换出利润的能力。

一旦品质确定了,那要放量反而是简单的事情。所以一个网站的一开始,重点不是冲流量,而是冲转换率、冲LTV。一个App 一开始,重点也不是冲下载量,而是冲Pay Rate、冲ARPU。等到把每个使用者的贡献值优化到了极限,确定它比平均用户取得成本还高时,这时候,你就可以大胆的放量,因为你知道花钱“买”来的这些使用者,几个月之后就会帮你把购买成本赚回来,之后所有的贡献都是你多出来的利润。

所以在appWorks,我们的方法论是在达到PMF之前(也就是达到LTV > CPA之前),全力的透过育成计划去帮助创业者优化他们的产品,提升这些产品创造价值的能力。一旦达到了PMF,我们再透过appWorks管理的3.2亿本善基金去投资创业者,支持他们大胆把商业模式的规模化。我们认为这是最务实的创业步骤,也是成功机率较高的创业方法。

所以appWorks六个月育成的重点就是协助初创业者建立品质,找到PMF,而不要盲目的冲流量。如果那是你认同的创业步骤,第六届appWorks育成计划正在接受申请,我们诚挚的欢迎你的加入。


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(Photo via jdhancock , CC License)

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(注:本文作者是著名独立博主是mrjamie原文 i黑马诚邀独立博主入驻i黑马专栏,联系请私信@老雅痞

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