VC十大忽悠用语:创业者,我看好你!
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VC十大忽悠用语:创业者,我看好你!

【@桂曙光:VC十大忽悠用语】这是一篇三年前的“旧文”。有趣的是,这些“忽悠术”即使今天看起来仍不过时。1.保持联系;2.我还有个会;3.可惜讨论没通过;4.有人领投我们跟;5.最看重的是团队;6.我们投过很多成功项目;7.我们能给企业带来帮助;8.现在估值太高没好处..

作者:桂曙光

编者注:这是一篇三年前的“旧文”。有趣的是,这些“忽悠术”即使今天看起来仍不过时。

创业者在向VC融资的时候,会面临VC对企业、对创业者、对所在行业和市场的质疑和调查,有些创业者会耍小手段,忽悠和欺骗投资人。但更多的创业者在跟VC的接触中,常常被VC忽悠了。下面就列举VC常用的十大忽悠用语,以备创业者在融资时参考使用,明白自己的处境,不要被VC忽悠之后还说句:“谢谢哦!”

1、保持联系。

这句忽悠用语的频率是最高的,一个活跃的VC也许一天就要用这句话忽悠10个创业者,几乎可以成为他们的口头禅了。

在某个会议论坛上,一群创业者将某个大牌VC团团围住,VC逐一分发名片之后,有一两个幸运儿拉住VC要沟通一下他们的商业计划,3分钟之后,VC为了尽快摆脱,跟创业者握手及挥手:“保持联系!”然后一路小跑溜之大吉。

在VC的会议室,你和你的创业团队给VC做融资演示,1个小时之后,你们兴高采烈地迈出VC大门,依依不舍地跟VC道别,VC握着你的手说:“保持联系!”

这个忽悠用语极具迷惑性,初次接触VC的创业者通常会非常兴奋,以为VC真的还会跟他保持联系,其实这纯粹就是一句礼节用语,跟“再见”一个意思。如果VC真的对创业者的项目非常感兴趣,他们会马上查一下级别更高的“领导”的时间表,尽快安排下一次会面,要是跟VC演示完之后,他们说:“张总,我们基金的主管合伙人本周五下午有空,到时候我们再详细沟通一次,您看时间方便吗?”再VC送创业者离开时,一定不会说“保持联系”的。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我们研究一下再跟你联系。”“稍后给你电话。”通常情况下,潜台词是:“有多远走多远,以后别再来烦我了!”

2、我还有个会。

VC做得最多的一件事就是开会了,他们的日程通常被各种会议塞得满满的,而跟创业者见面、沟通项目的会则是最多的一种,也是他们用来忽悠创业者常用的一个借口。

还是在VC的会议室,你和你的创业团队给VC做融资演示,100页的PPT,你激情澎湃地讲到第30页,对面的几个VC却开始面色呆滞了,2个资深的VC打断你的话,说:“抱歉啊,张总,我们后面还有一个会,先过去一下,你们继续。”于是只留下一个投资经理、分析员之类的小角色陪你们继续后面的演示。

要是真的是好项目,VC撵都撵不走。VC要是这么忽悠你,证明他已经对你的项目失去兴趣了,这要么是项目本身的问题,要么是你演示得太烂。在你做融资演示过程中,要是VC不断提问,根本不让你有机会按部就班演示PPT,甚至2、3个小时还意犹未尽,到吃饭的时间就叫外卖盒饭边吃边聊,那你就离成功拿钱不远了。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我出去打个重要的电话。”“好……恩……不错……行……再见。”通常情况下,潜台词是:“什么烂项目嘛,浪费我时间!”

3、我们内部讨论没有通过。

VC要看大量的项目,但通常只会投很少的项目,比例可能为小于100:1。所以要拒绝99%的项目,对于VC来说,就是要让99%的创业者不高兴了。按说一天到晚拒绝创业者,那VC得口碑和人品应该遭到很多创业者的唾弃才对,但通常很少有VC会让创业者因此而憎恨自己,那他们是怎么做的呢?

很简单——推卸责任。即便是某个VC自己觉得某个项目不好,他拒绝的时候,也会跟创业者说:“我很喜欢你们公司和你们的团队,但是我们内部讨论没通过。”这样拒绝,会让创业者觉得他人不错,认可你的公司,但VC公司的“其他人”不认可,所以不要怪他。当然还有其他理由,总之,VC会让创业觉得,不是某个VC让你受委屈,而是背后的VC公司的项目决策机制的原因,要怪就怪VC公司吧。因此,常常会听到很多创业者骂VC公司,但骂具体某个VC合伙人、投资经理的却不多。真正挨骂的VC可能是两种人:一种是VC圈最善良的人,他们愿意告诉你VC拒绝的真实理由,并给你提出一堆建议;另一种是确实啥也不懂的一帮VC混混。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“这个项目太早期了。”“我很喜欢你们公司,但合伙人投票3:2没通过。”“你的融资额度太低了,我们不投1000万美元以下的项目。”通常情况下,潜台词是:“这是个烂项目,我老早就Pass了!”

4、如果有人领投,我们跟。

众所周知,VC都是非常贪婪的,他们整天都梦想着能够投资下一个Google,获得几百、上千倍的投资回报。可现实是,真正获得超过10倍回报的项目都可以被VC称之为“明星”案例了。既然VC是贪婪的,那么遇到好项目的时候,只有独享才能保证利益最大。VC说愿意跟投就如同是婉转拒绝,这种忽悠话,比“保持联系”更加赤裸和讨厌。

VC还有一个特性,就是在投资前,尽量做足工作,避免出现投资风险,对拟投资项目做尽职调查就是VC避免投资风险的一个惯例手段。但有很多懒惰的、水平和眼光很差的VC也有自己的方法,那就是跟着大牌VC走,或者随大流。像红杉资本、鼎晖投资、IDG、赛富投资等大牌VC都看好的项目,他们一定哭着喊着要跟投,但是就怕人家不会带他玩。所以,如果有VC跟你说“我们还需要讨论一下,但是如果你能够让红杉资本领投,我们愿意跟投”,你就直接跟他拜拜,头也不要回。

对于创业者来说,如果某家VC知道你同时还在跟很多其他的VC沟通,这家VC愿意独自投这一轮,创业者的融资额度他可以独自消化,不愿意或不需要其他投资者的参与,那么创业者才有理由相信这家VC是有诚意的。或者有VC说“如果你们还没有人领投,我们愿意。”这样的VC也是真正认可你的公司的投资人。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我们对这个领域很感兴趣,但是想跟一家更了解这个行业的VC一起做。”“我们的单笔投资额度没有这么大,你要是能找一个联合投资者,我们就投。”通常情况下,潜台词是:“你这个烂项目,能找到VC投资,那是活见鬼了!”

5、我们最看重的是团队。

每家VC都有自己的投资准则,包括投资领域、投资额度、投资阶段、等等,也有各自的评判项目的标准。可是,几乎所有的VC,都会声称自己评判项目的标准中,最重要的是“团队”。

这句忽悠话不知道让多少创业者误入歧途,很多创业者为了便于向VC融资,创业之初就拼凑所谓的“梦幻团队”,这样的团队绝大部分是很难产生预期的公司经营方面效果的,当然也对融资没有帮助。现在VC基本都一窝蜂地看传统行业的成熟项目,这些项目的创始人团队和管理团队很多甚至是农民企业家,没什么学历,不懂什么管理学,有的是一身的市场打拼经验、胆子和魄力。他们在5年前、10年前创业的时候,没有人会说他们“团队很强”。甚至像Google、腾讯、百度、等成功企业,当初创业的时候,又有谁说过他们的团队很好,VC投资的时候,这些创业的毛头小伙怎么看都不是“团队很强”。

所以,“团队很强”其实有点儿“事后诸葛亮”的意思,对一个成功的企业,说不清它怎么成功的,就可以归功于“团队很强。”另外,从那些成功的企业里出来的人,在VC眼里,也可以作为好的团队的必要条件,可是这些所谓“团队很强”的团队,除了拿VC的钱方面比较成功之外,到底有几家把公司做成功了呢?连续创业成功的创业者又有几个呢?

VC说“我们看重的是团队”,其实这不是一句完整的话。尽管他们也许确实是投资这个团队,但创业者千万不要以为VC不会炒掉你,也许VC是因为你和你的团队才决定投资,似乎没有理由炒掉你,但VC隐去的后半句是:“如果公司运作良好,我们是投资你们的团队,否则,我们会炒掉你,因为没有谁是不可缺少的。”

VC看项目就跟姑娘相亲找对象一样:VC说看重的是团队,就像姑娘说看重的是小伙儿的人品;VC说你的团队不错,就等于姑娘说小伙子“人好”。可大家都知道,只有没钱、没好工作、没好家境、没长相、没学历……什么都没有的人,才会被姑娘用“人好”来“夸奖”的。因此,当VC真的这么“夸”你的时候,你也就知道他其实是想说什么了。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我们不会干预创业者对企业的管理。”“我们评估项目主要看三点:第一是人、第二也是人、第三还是人。”“我相信你们的团队可以把公司带到上市。”通常情况下,潜台词是:“你们这帮傻帽,要是能把公司做大,算我瞎了眼!”

6、我们的基金投过xxx等很多成功的项目。

几年前,VC在国内还是新鲜事物的时候,拿着大把美元的外资VC是大爷,融资的企业得求爷爷告奶奶才能找到机会跟VC见上一面。现在的世道反过来了,在国内A股和创业板的催动下,满世界都是投资公司、VC基金、个人投资者。只要是好项目,就轮到项目方做大爷了,该投资人、VC做自我推介,说服创业者来接受他的投资、拿他的钱。

这个时候就是投资人之间的竞争了,他们比拼的是什么呢?除了投资价格之外,主要就是所谓的“实力”和“业绩”了。说到实力,最重要的就是资金规模了,这个外资基金有优势。一般的外资VC基金动辄3、5亿美元,有些甚至超过10亿美元。而本土的大部分人民币VC基金,盘子只有3、5个亿人民币,超过10个亿也不多。于是乎,VC在各种场合,鼓吹自己的时候,开口就会说自己手下管理着几只基金、合计有多大规模。可是这家VC管理的基金是面对全球投资、还是专注中国?真正可以投资在中国的比例有多少?单个项目能够投资额度有多大?这些才是创业者关心的。

另外,VC的业绩不是表现在管理多少钱、投了多少项目,而是成功了多少个,回报情况怎么样。很多VC就靠着5年前、10年前的某个成功项目赚足名声,满世界忽悠,可是从此再也投不到一个像样的项目了;还有很多VC就靠着“傍大款”,跟着大牌VC屁股后面投,也能侥幸拣点漏;也有很多“成功”的VC,只做2、3轮投资,甚至只做pre-IPO投资,1、2年之内没有上市可能的项目根本不看。不要看VC吹嘘自己的投资业绩有多么成功,只需要问他几个小问题:“您公司上一个成功的项目是几年前上市的?是在第几轮投资进去的?投资后多久上市的?您本人有过成功的项目吗?”

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我们有20家公司IPO了。”“我们正在募集一个20亿的人民币基金。”“目前为止,我们还没有投资失败的案例。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“这么牛逼的VC,怎么听起来不像我们自己啊!”

7、我们能够给企业带来很大的帮助。

VC的钱其实跟别人差不多,比如山西煤老板、江浙富二代,但VC自己绝对不会这么看,他们常常号称他们的钱更有价值,除了钱之外,他们还会附上“增值服务”。

VC的商业模式里,最重要的一条就是“不把鸡蛋放在同一个篮子里”,如果把鸡蛋放在10个篮子里,即便打翻了9个篮子,打碎了9个鸡蛋,只要有个1个鸡蛋孵出小鸡,他们就算成功了。实际上,绝大多数VC公司不会只把“鸡蛋”(资金)放在10个“篮子”(被投资企业)里的,通常甚至VC公司的一个合伙人都需要做“照顾”10多个左右的“篮子”——做企业的董事会成员。VC合伙人要是能够为每家企业每月花5到10个小时去了解企业经营状况,帮助企业出谋划策,就算是谢天谢地了。这些VC每天还要忙着见一大堆新项目,国内国外、省内省外、飞来飞去的,能够带来的“增值服务”可能仅仅是为企业省了一点儿广告费而已。

当然,也有少数真的能够提供增值服务的VC,但数量少得可怜,应该不超过十分之一。如果某个VC碰巧刚好了解企业所处的行业,或者认识某个不错的职业经理人,也许还真的很给企业提供一点帮助。这些有价值的VC通常有过多年创业并成功的经历,但他们中的大部分远离企业经验多年,对市场的感觉已经与实际脱节。绝大部分VC所谓的“行业经验”,真实情况是这样的:你做新能源的,他也认识一个煤老板;你做医疗器械的,他投资过保健品公司;你做B2C电子商务的,他看过十几家垂直B2B网站。最可怕的是那种投行出身或VC公司成长起来的VC合伙人,他们毫无企业经营管理经验,却可以拿被投资企业做试验田,给企业提供所谓“战略规划”方面的“增值服务”,常常会把企业整到沟里去。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我们在这个行业有很多经验。”“我们能够给公司带来战略价值。”“我们跟红杉、鼎晖这些VC也很熟,跟摩根、高盛这些投行的人很熟,以后的融资、上市我们很容易搞定。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“我们其实都是MBA出身,做过几年投行券商,没有经营过企业,什么行业发展、战略、市场、营销、人力资源我们统统不懂!赶紧上市捞一笔就好了。”

8、这是标准的条款。

创业者在拿到VC的Term Sheet的时候,是既高兴又发愁的。高兴的是,终于得到VC的一个书面的投资承诺(尽管没有法律效力,并且还有一些前提条件),融资成功就近在眼前了;发愁的是,Term Sheet里的条款稀里糊涂的,搞不明白其中的奥秘啊!

自己搞不懂那就请律师帮忙吧,可是律师的费用对于创业者来说实在是太贵了,动辄几万美金或者几十万人民币。于是VC就说了,“其实这些条款都是标准条款,也没什么好谈的,要不让我的律师给你解释一下就行了。”有一些对法律语言本来就感觉啰哩吧嗦的创业者,稀里糊涂就答应了。VC说得没错,他给你的条款基本都是标准条款,但是这只是VC保护自己的标准条款,这些条款都是大量的VC、通过大量的案例、经过费用昂贵的律师设计出来的,这样的条款确实是可以“标准化”地维护VC的利益,可以创业者的利益呢?这也是为什么创业者也需要自己的律师。

其实,大部分的条款都是可以协商的。如果有律师帮忙解释和沟通会让你更有针对性,另外,如果你手上能够拿到好几家VC的Term Sheet会让事情更为简单,相互对比一下,你就能够在谈判桌上有更多的底气。项目足够好的前提下,同时又有其他VC的争夺,这个时候,沉不住气的VC会主动松口的,很多苛刻的条款会被放松。

如果创业者是在做第二轮融资,最好是请第一轮VC聘请的律师,因为他最清楚他当初为了第一轮VC的利益,他给创业者设置一些什么样的条款,对创业者有什么样的限制。这个时候一旦他掉转身份,要维护创业者的利益的时候,就会在所有条款上想方设法跟第二轮VC“对抗”。这个时候,创业者就会发现:原来,所有的Term Sheet条款都是可以谈的呀!

跟这个忽悠用语类似的还包括:“我们所有项目的投资协议都是这么签的。”“这个条款绝对是不能修改的,这是行业惯例。”“其实,这些都是标准条款,没有什么好谈的。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“我们就指望这些条款保护自己的利益了,你千万别找个高手律师来帮忙啊,不然就露馅儿了!”

9、现在估值太高对公司没有好处。

估值问题通常是创业者在向VC融资时,最为关注的一个问题,也是他们最为迷惑的问题。一方面他们不懂估值方法,另一方面对于VC提出的估值结果,他们也不知道是否合适。VC尽管有自己的一套估值方法,但估值通常是一件艺术性和科学性相结合的事情,对初创、没有利润、没有收入的企业,更是艺术性大于科学性,也就是所谓的“拍脑袋”。既然是拍脑袋,VC拍的和创业者拍的一定是不同的脑袋,双方得结果也会相差十万八千里,企业估值的最终确定通常是双方协商的结果。

VC的梦想是入1000万到一个投资前估值为2000万的公司,并因此持有下一个Google公司的33%股份,最终获得超过100倍的投资回报!VC非常看重回报的数额,同样也以回报倍数来衡量投资的质量。如果某VC一直持有上面这家公司33%的股份直到上市,如果公司市值是30亿,那么VC股份的价值就是10亿,他就赚到了100倍。假如当初投资的时候,公司估值为4000万,他还要占33%股份的话,就要投资2000万,那么公司30亿市值情况下,VC的回报只有50倍。很显然,两种情况下,VC都赚了约10亿,这是千年不遇的情况了,但回报倍数却相差很大。

其实,VC一旦决定投资,是认为项目有很大的把握成功,这种情况下,多投100万仅仅只会让最后的回报总额降低一点儿而已;即便是看走了眼,投资失败,也只不过再多损失100万而已。可是VC仍然会在投资的时候,尽量压低公司的估值,告诉你“估值太高对公司没有好处”,以便能在获得同样股份比例的情况下,尽量少投资,这样可以获得更为好看的回报倍数。

对于企业来说,向VC融资一次,相当于是经历一次磨难,要花费大量的时间、精力和资金,另外,融资的时机不是什么时候都有的,一旦能够抓住一次融资机会,企业还是要把估值尽量抬高些,尽量多要些钱,省得以后还要受一遍罪。所以,VC通常比较讨厌企业方聘请的融资顾问,因为顾问是按融资额度拿佣金的,他们有动力帮助企业炒高价格。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“现在估值低有利于后续融资。”“现在的P/E倍数最多只能做到5倍。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“你要的价格也太TMD高了,我还怎么赚100倍啊!”

10、我们投资以后咱们就是一家人了。

谈判结束了,文件都签署了,VC和企业双方得庆祝一下,VC免不了要拍着创业者的肩膀,语重心长得说:“以后咱们就是一家人了。”真的就是一家人了吗?当然不是!

如果把VC与企业的“结合”比作一个男人和一个女人结合的话,那VC跟企业“结婚”的唯一目的是尽快“离婚”,并瓜分家产。他们甚至都不愿意跟企业多培养几年感情,因为他们不是长线投资者。VC基金的生命周期只有8-10年,这就决定了VC不可能跟企业真正成为过日子的“一家人”。他们如果高兴,可能双方能够一起过上3年、5年,如果不高兴,1年都会嫌长。

VC想要让创业者认为自己以后是一家人,无非是想创业者以后不要把他当作外人,公司经营管理、业务、财务、等等方面的信息不要对VC有隐瞒,日常的事物定期汇报、重大事项单独汇报。因为中国公司做假账、欺瞒VC的事非常常见,VC是防不胜防的,那VC希望投资进来以后,就不要对他隐瞒了——大不了大家一起做假账嘛!

其实,在VC投资之前,想得最多的根本不是怎么帮助企业做大做强,而是有没有机会跑路、怎么跑路。要是一旦发现短期内企业上市、被并购没有指望,就会千方百计忽悠别的VC进来,多个“朋友”多条路嘛!一旦有上市机会,管他是NASDAQ、香港创业板、英国AIM、还是其他什么人迹罕至、没有融资能力的资本市场,只要能让自己的股份可以流通变现,VC也会逼着企业去上市;一旦有买家感兴趣,VC因为有优先权的保护,通常可以廉价将公司卖掉还能有不错的收益,但可能就给创业者剩不下什么了。

跟这个忽悠用语类似的还包括:“咱们的利益是一致的。”“公司以后遇到困难,我们会尽力提供帮助的。”通常情况下,这类忽悠的潜台词是:“只要公司按照你说的方向和速度发展,就是你好、我好、大家好。否则,别怪我TMD翻脸不认人!”

本文最早刊登在《商讯-公司金融》2009年10月刊,转载请注明作者出处。

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