从个人化优惠券服务商Kroger 身上学到:为什么你应该用“差别取价”做店家营销?
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从个人化优惠券服务商Kroger 身上学到:为什么你应该用“差别取价”做店家营销?

经济学常提到的差别取价,是许多厂商创造不同金流的方式;差别取价,讲白了,其实就是针对不同人的需求弹性,提供不同的定价,例如电影院的成人票与学生票、免费与加值会员、飞机的经济舱与商务舱等,都是差别取价的例子。

到了现在网络、 大数据时代,商家可以如何加以运用,针对不同人的需求赚取更多利润呢?

美国知名零售通路商 Kroger,奠基于上述概念,推出了“个人化”的专属优惠卷服务,来看看Koger怎么做的。

Kroger 推个人化优惠卷服务:想买什么就给你什么优惠券

举例来说,如果你在Kroger通路中经常买某个固定品牌, Kroger会提供你该品牌商品的专属优惠卷(其他人则要用原价购买);或是, Kroger发现你每次都购买三四人份的商品,推测你可能是家庭顾客,则提供你大包装产品的专属优惠卷。

Kroger 个人化优惠服务流程

首先,你必须有Kroger的会员卡,搭配Kroger几个简单步骤,就能拥有个人专属优惠卷:

1. 分析过往购买纪录

每当顾客到Kroger 消费后,会员卡会记录所购买的商品清单。

2. Email 专属优惠

Kroger 与市场分析公司合作,根据消费纪录分析个人偏好,每个月定期mail 专属的电子优惠卷。

3. 优惠卷下载

消费者从email 直接下载优惠卷后,将会自动同步至会员卡,即可使用。

个人化优惠+差别取价,有没有搞头?

基本上, Kroger 的商业模式并没有改变,取而代之的是强化和顾客以及供应商的关系。

1. 对顾客来说,可以收到自己感兴趣、符合自己需求的优惠卷,更有种只有我才拥有这优惠的尊荣感。

2. 对上游供应商来说,除了可以加强与顾客的关系、刺激更多消费,同时也可以开发潜在客群。

差别取价,为商家带利润,为消费者带优惠

差别取价最为人所诟病的是,相同或类似的商品却因不同人而有不同的定价;而Kroger使用优惠折扣卷的形式,采取电子储存于会员卡中,隐蔽性高也降低人们观感不佳的问题。

而且,采用个人化的分析发放电子优惠卷,除了降低乱枪打鸟营运成本外,同时让有兴趣的人取得优惠卷、没兴趣的人不会被打扰,皆大欢喜!

目前Kroger是采用每月寄出eDM,人们开信率低, 可以考虑将此概念利用到行动装置上,如此一来,除了提升消费者与优惠卷的接触机会,甚至可以在超市通路某个区块时,即时推播个人化的优惠讯息。

美国另一间知名超市Safeway今年暑假也推出类似的服务,看来,个人化服务是未来趋势,搭配差别取价的概念,或许有可能为商家带来更多的利润!

你喜欢或讨厌个人化优惠服务?跟我们说说原因吧!

本文由“TechOrange与“i黑马”联合出品,原文地址:http://techorange.com/2012/10/09/kroger/章由TechOrange 撰写。如果在阅读过程中遇到什么问题,请联系post@chuangyejia.com ,期待您宝贵的意见和建议!

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