破解企业成长发展之谜(1)
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破解企业成长发展之谜(1)

上一篇写了破解企业做不好做不大之谜,没多少时间微博转发就达到几百,看得出来大家对于怎样做企业做人都是有着强烈的需求的,都希望能够用最简单最直接最省力的方式去做好。事实上是可以的。只要我们心中多一些开放少一些封闭,多一些信任少一些猜忌,多一些创新少一些盲从,多一些思考少一些浮躁,我们是可以做到我们想要的东西的。

孙子兵法曰,先胜而后求战。这说的是打仗,也说的是做事做人。做事须讲究规划,有个主次,不要带着业务员思想只知道死劲蛮干,那样是不行的。谋定而后动,在做事之前就需要将事情给规划好,在预估中有获胜的可能,接下来才是开始执行,此所谓先胜而后求战。但是这个也有一个度。有一些人很冲动,事情都没想明白就开始搞,到最后不知道如何下手,空等有能力的人或者团队来拯救自己;也有很多人,特别是思想比较传统或者书呆子气很重的人,往往把大量时间花在了研究上面而忽略了执行,须知一件事情如果有百分之五十的获胜机会就值得做,如果有百分之八十机会就得拼命做,这是做事的原则。试想,等你完全弄明白或者准备好了,黄花菜都凉了,还能剩下什么?这是贻误战机啊,战场上遇到这样的统帅或者士兵,是要被砍头的。

一,德鲁克的遗憾

一代管理学大师德鲁克在晚年的时候曾经说过,他这一生最大的遗憾是没有完全弄明白管理,一直以来,他以及创立的学说都是由内往外看事物的发生发展规律,并以此得出有关管理的看法和结论;而事实上,要想得出事物的正确看法和见解,是应该从外向内看的。。德鲁克不无遗憾地说,请大家原谅他对于某些方面表述不清给大家带来的遗憾。。。

事实上的确如此。很多的企业很多的人看待问题都是从内向外看的。从内向外看,直接导致的结果就是项目或者人定位不清,没有战略失去灵魂,这样的人会一生迷茫,而企业呢,则会一开始就忙着打市场,花大量的投入在广告上面,而最终是有了销量而利润微薄甚至入不敷出。

刚刚有一个朋友和笔者说起了他的困扰,说每次建议什么策略的时候,公司管理层总是在思考,然后久久没有决。。。到现在是自己都不清楚公司要什么了,但是公司每一天都在逼着做市场的要销量,他告诉我,他不知道这样做的最终结果是什么,如果真的需要一个合理的解释的话,那就是公司成了代理商,只知道销售而不考虑发展。

这让笔者想起了一个真实的案例。某公司的创始人一开始就将产品委托生产了一大堆,然后找来一帮人开始做电商,等到开始做的时候,大家傻眼了,都没人说过要怎么做,于是乎,仓库里面一大堆货物积压在哪里,公司老大天天催销售部早点处理出去,销售部也不知道怎么做,忙得鸡飞狗跳,还没啥成果。。。老板怪销售部不力,销售部的人最后全部离职。。。

显而易见,这就是从内往外看待问题所导致的结果。因为我们只是活在自己的视野里面,活在自己的想法或者臆想中,想当然的开始做一件事情或者一个项目,没有做前期市场调查论证,没有战略定位,没有制定策略,所以也就没有灵魂,最终的结果只能是老命伤财,大家不欢而散。

二,女人们为什么要化妆?

事实上,人活在这个世上最大的悲哀莫过于被人忽略或者忘记。如果你对于一个花枝招展的女人视而不见的结果是她会记恨你以及对你很讨厌,而那些喜欢夸赞别人时不时的念叨一下别人电话短信问候一下什么的,容易形成好感。记住了,这不是教你虚伪,而是在告诉你营销之道。也可以说是人性需求,等等,不一而足。

话说回来了,女人们为什么要化妆?染头发?不喜欢撞衫什么的?那是因为她们并不希望别人记不住他们,所以她们想尽办法让自己变得另类与众不同,但又不脱离于现实,既个性鲜明又迫切希望融入群体,这就是女性的秘密。实际上,这也体现了商业定位思想:让别人记住自己。

带着这样的思想我们走上街头一看,林林总总的名字冲进眼里,什么二大爷烧鸡公,三嫂子长江鱼等等,其实业主起这些名字都是为了让用户把自己记住。从出发点来说,这是对的。但是,因为这是一个信息爆炸的年代,信息多得没法计算,而用户每一天的识记空间又是那么有限,那么,我们所满怀希望起的名字或者精心的打扮如何才能植入进用户的心目中呢?

这就需要回到德鲁克的遗憾中说起了。诚如刚才所说,我们起名字或者做发型什么的,我们满带着自己的希望去做这些事情,但是做出来的效果确是用户根本都无法产生记忆,并不能直接让我们受益,那么,我们所做的一切都失去意义。这说明什么?说明由内而外的看待问题分析问题理解问题本质上都是错误的。因为他们并不知道用户需要什么,市场需要什么而盲目臆想得出判断,试问,这样的判断如何才能赢得用户呢?

三,女人们一辈子的幸福

事实上任何女人只要解决好用户记忆深刻的问题都是可以获得一辈子的幸福的,男人也一样。诚如做企业做商铺洗头理发卖火柴一样,只要能够让用户记住你,将你的那一套深刻的植入用户心智,你就是成功的。

但是,很多人不明白的就是,这个用户植入过程并不是一个单一行为,而是一整套的动作。我们就拿女人来举例:穿几件花衣服就可以让别人记住你了吗?不是的,别人也能穿,很快就可以瓦解你的优势,那你很快就被人忘记了。还记得那句诗吗?“白发宫女在,闲坐说玄宗”这就是典型的没核心竞争力或者让用户记不住的产品特征。

怎样让用户给记住你呢?硬性的指标包括产品、渠道等,软性的指标包括客户关系管理,客户公关,品牌形象塑造等,而最最关键的是,得有策略,有战争策略才具有灵魂。如果没有战略的做人,就是花瓶和白痴,做企业是瞎折腾和作死。

而所有的这一切,是一个系统的东西。千万不要当做单一行为,也千万不要以为单一行为可以维持持久,可以打造一个大家记忆深刻的东东。就像女人,如果只知道上床的话,那结果是要不了多久大家都记不住了,如果企业只知道销售的话,几年之内就可以自己玩死自己。

前不久接触一个具体案例,是做胶原蛋白的,这个企业是在有很多胶原蛋白产品的情况下进入市场的,经过几个月的调研发现,这个市场其实是很混乱的,1,产品定位不清晰,经过促销和渠道的灌输,可能大家都知道这玩意儿挺贵的是好东西,但是这个产品具体可以做什么?用户并不知道,经过观察发现,很多产品商家在宣传的时候宣传具有很多功效,这反而不是一件好事,坏处在哪里呢?就是用户一下子记不住这么多,所以就印象模糊了。还有一些强势的品牌宣称自己可以美容,但是美容是一个很大的概念,具体可以做什么?用户不清楚。我就在想如何从对手的强势诉求中脱离出来,让用户记忆更加深刻。于是,经过长时间的分析,我决定突出“祛皱纹祛眼袋”这个特点,这个好记,用户有很强的代入感,一下子就能够明白。而且,用这个和其他产品并不冲突,他们可以继续美容,我们这是去各种斑纹的特效药。2,很多企业并不知道胶原蛋白怎么卖,传统观念认为,这玩意儿必然进美容院,所以大家撞破了头的往美容院里面冲,搞得最后市场狭窄,很多新创企业根本都不知道怎么开拓市场了。个人认为,完全可以将胶原蛋白做成小包装,放在超市或者普通商铺里面,当做日用香皂肥皂一样的卖。另外,还可以开发多种包装组合,进超市的进超市,进专卖店的进专卖店,这并不矛盾,多渠道的组合,可以完全解决产品销售的问题。3,很多企业的策略体系并不完整。企业的策略一旦制定,应该是从定位到外部宣传,到具体执行,到公关主题,到外部形象等各个方面都必须围绕一个中心,而很多做胶原蛋白的企业目前来说尽管砸了不少广告,但仍然是东打一拳西踢一脚,形不成强大的竞争力。

四,饮鸩止渴

毫不客气的说,淘宝这样的机构是中国企业的噩梦。为什么这么说呢,首先它让企业更加短视,每天就忙着做直通车打低价格,然后出现问题一堆一堆的,尽管有了销量,但是在用户心目中毫无印象可言。

很明显的就是,大家上淘宝,目的就是奔着便宜货去的,所以,买便宜货,大家也没看清楚什么真假,什么品牌,在这个地方,价格成了唯一标准,这就像大家逛菜市场一样,谁在乎谁是谁呢?反正就是哪儿便宜买哪儿。。。在这样的情况之下,用户是毫无品牌忠诚度的,也不会对产品有任何记忆。

这样情况下生长的企业,成天忙于应付价格战,根本都没有任何心思考虑品牌公关,品牌植入,品牌塑造等过程,所以,一旦这些品牌独立做的话,基本上都会面临发展的瓶颈。

说到这里,我们不禁要想起那些天天守着铺子等客户的朋友,那些开茶馆影楼服装店小超市面馆什么的朋友,你在做什么?你做了什么?客户关系管理你做了吗?用户公关做了吗?用户心智植入你研究了啊?

而事实是这样的,我们很多人都想到了都明白了,但是总是满足于现状,短视或者无视,或者做了一部分,然后就开始感叹社会生意难做竞争激烈什么的,大家是否知道:竞争激烈与否不是取决于别人,而是取决于自己。

而往往人们屈从于自己的惰性,在别人短视的成功影响之下失去自我,最后东施效颦,或者走入万劫不复。笔者曾经接触过一家企业,建议他们做品牌运营,厂家说营销推广的成本太高,然后笔者就采用原创的“不限制营销”,在最大限度的范围内低成本的为该厂家做营销推广,现在看来,这效果真不错。

笔者时常在想,其实很多企业和做生意的短视,基本上都是生存给逼出来的。如果每个企业或者生意人,都能够坚持创新的思考战略和使用创新的营销策略,那么,就应该少很多短视和浮躁,就应该多很多伟大的企业。

总结:

前几天有人叫我大师,我很羞愧。笔者一直觉得,在一个和平的国度里面是不应该有大师或者大侠之类的存在的。而在这样的年代里面所谓的大师什么的,都是忽悠和沽名钓誉的多。任何人吹嘘自己可以指导多少人怎样怎样,或者自己说的都是金玉良言做的都是旷世经典,类似此类的都应该叫做骗子。只不过自己不甘寂寞希望自己能够接受万众景仰,于是就把自己包装得人模狗样把自己架得高高的,自己当自己是神仙。

事实上,如果世界真有大师的话,他的作用必然只是帮助别人发现自己找回自己而已。世上并没有超脱于别人的技能或者知识,只有在迷失的世界找到了自己遇见了自己,所以才能让自己越来越强大。好了,先写到这里吧,有兴趣的朋友可以加我QQ1020525604,大家交个朋友。

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