白鸦:导购网站所服务的用户和提供的价值
易涛 易涛

白鸦:导购网站所服务的用户和提供的价值

【@白鸦 谈导购网站的价值】"从用户的角度来看,所有的导购类网站其实都在干着同样一件事情:从不同的维度重新组织商品,满足某个群体的个性化需求。从流量角度来看:大家都是在把百度、腾讯、360、微博的用户拉到自己的网站上来晃一圈轻洗一遍,然后再送去淘宝。"全文:

 

  导购网站一样的本质

  在用户为网购复杂度越来越大开始抓狂的时候,在商家们为获取流量和订单开始抓狂的时候,导购类网站开始发展。

  1、从用户的角度来看。现阶段,所有的导购类网站其实都在干着同样一件事情:站在消费者的角度帮助他们发现和选择商品。分解一下来说:从不同的维度重新组织商品,满足某个群体的个性化需求。

  所提供的价值有三:

  1)针对性的符合用户需求和习惯的商品组织方式

  2)通过社区化的方式,加强用户粘度,加强个性化的维度

  3)通过社区化的方式整合商品相关有效信息,帮助客户进行决策

  这三个价值是递增的逐渐发展的。今天所有的导购网站在这三个价值上都做的不够好。大家在第一个价值上做的还不错,第二个刚刚开始,第三个尚未起步(Guang.com一开始就做了,但时机不对,做早了)

  2、从流量角度来看。大家在做的不是很简单淡出的流量转发器,因为在流量买卖这个单点上来说,我们和商家一起站在站长面前去采购,我们已经不具备优势,更不用提我们买来流量再卖给商家了。在流量这件事情上来说,我们所做的事情也基本一样:

  1)整合社会化网站的流量和垂直网站及搜索引擎的流量,打包优化之后分发给不同的卖家。

  2)通过社会化和个性化的方式,让流量寄存变成用户,孵养再生新流量,反复派发。

  直白一点来说:在导购网站的初期,大家都是在把百度、腾讯、360、微博的用户拉到自己的网站上来晃一圈轻洗一遍,然后再送去淘宝。大家都是淘宝用卖家的淘客费雇来的搬运工。

  3、从未来的商业价值角度来看,所有的导购网站都是一个营销平台。

  单从赚钱这个角度来看,我们可以把淘宝看成两部分:免费的水电煤系统 + 赚钱的营销平台。你可以来免费开店,但要想问我要订单请付广告费;而导购网站在干嘛呢?答:省略/借用淘宝的免费系统,在一样的客户手里赚客户的同一笔预算。

  所以,导购是笔大生意。当然,大不起来之前导购称不上是个好生意。导购这个漏斗做的越大越划算越小越赔。如果你手上有些流量,卖给游戏或其他会比收淘宝客更划算,不想把导购当作一个长远事业就没必要冲进去做不必要的试验。如果有影响垂直人群的流量,可以尝试玩,因为也许能做出很好的转化率和留存。

  -

  导购网站的用户和内容

  1、关于内容来源

  首先,我们要搞清楚一个问题:当一个只有几百万UV的网站,每天需要几万甚至上十万件新商品出现的时候,而这些商品的选图还需要很漂亮。那么,这些上一定不是所谓的“用户贡献”。不要听那些人吹牛,说他们网站的东西都是用户分享的。不,他们大部分是商家分享的,小部分是请来的达人和小编分享的。

  对于这种贡献方式很重,又没有什么利益保证的东西来说,依靠UGC是个骗局。

  不过,当几十万上百万的人每天去查看和点击几十万的商品时,他们的每一个点击、喜欢、购买、分享,都是一种投票。这种投票可以很好决定每个商品在什么地方出现,以及每个人将来看到什么样的商品。

  对于这种贡献方式很轻的东西来说,UGC是个宝。

  从第一天开始Guang.com就不想像那些大臣一样,看着国王没穿衣服还要继续演下去。于是我们一开始就把自己定位成一个搜索公司,揭秘一下我们的商品生产流程:

  1)我们的商品源来自于几十万高级淘宝买家的公开购买记录,来自于重点可信商户每天的热卖和上新,来自于每天微博等社会化媒体上出现的分享字样的商品,来自于达人们的主动分享和小编们每天几个小时的搜寻。

  2)当这些商品汇聚到逛的网站后台之后,我们的机器算法会进行第一道过滤剔除一大半过往口碑不是很好、商品图片丑陋的,同时去全网搜索其他还在卖此商品的商家,提供价格比较;然后我们的小编再进行第二道过滤;然后再放到网站上有用户进行第三道投票,最后决定什么商品出现什么商品不出现。

  同时我们的又是一个社区网站。因为当Guang.com上有了这些基础内容之后,用户们就开始在这里互相讨论、分享、鉴定,评价,投票。这样的社区行为有益于我们更好的组织商品,有益于用户之间互相帮助决策,更有益于网站的粘性。我们不能指望消费者没事就来购物网站转一下,那是淘宝,如果买家只有买东西的时候才想到来转一下,那就粘性太低了。如果他有类似的、相近的需求就会想起这个网站,或者他没事的时候也会过来跟你扯扯淡,这样粘性就好的多。

  -

  2、网购人群构成

  大体上我们可以把今天的网购人群分成“三低”、“文青”、“小子”这么三个部分,他们之间有很大的交叉,也有很大的消费行为区别:

  (注意:以下分法和叫法没有任何对人性本身的不敬)

  1)三低:

  关注杨幂、五月天等;QZone经常更新,自己的相片、转载星座文章励志文章,上美丽说、蘑菇街;没有自己的辨别力,喜欢扎堆跟风,没传播能力;学生、三四线城市到一二线城市打工者、二三线城市的潮人;月网购平均200-300,商品均价65-70;主要买便宜(低品质)的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妆品;消费时只管好看、便宜。

  这个群体非常非常大,是主要的网购群体。他们集中的互联网地方也很明显,需求很简单很明确。做这个群体的业务是一个非常好的选择。不过他们过于喜欢跟风,且没有自己的辨别力,所以这个业务如果有一家做到很大,另外家基本上只有给他培养新用户份了,因为互联网是相同的,扎堆的人会自然跑到人多的地方去。

  2)文青:

  关注老罗、韩寒等;微博天天吐槽,经常上豆瓣、虾米;多数人想做少数人,以批判显示和权威为荣,有且喜欢炫耀自己的辨别力;不愿意付费;喜欢分享,有极强的传播能力;工薪阶层,宅;月网购平均600左右,商品均价100;主要买创意产品、好玩的东西、家居、数码配件、旅行和户外用品;消费时关注安全性、适用性、品牌和服务、价格。

  这个群体也不是小,但主要的传播群体。他们集中在互联网最热闹的地方,他们是互联网上最“主流”的声音,他们喜欢喜欢传播,以影响别人为荣。不过,他们在消费的时候比较计较,而且他们多数人不愿意付费,他们去购买的商家也同样很清高。总之,这群人能造声势(不管正面还是负面),但没钱赚。

  3)小资:

  关注杨澜、李静等;没事泡泡论坛,翻翻高端杂志;有自己的辨别力,不喜欢扎堆跟风,有传播能力,但不喜欢公开传播,在线下圈子或者QQ群上传播;一二线城市生活殷实的小白领、偏高收入家庭的妇女、有脑子的官二代和富二代;月网购平均1000+,商品均价200+;主要买:家居用品、配饰配件、穿着玩玩的鞋子和拿着玩玩的包包、化妆品小件、零食、创意产品,消费时关注品质。

  这个群体比较小,传播的声音也不大,但他们的影响力很大,他们会在小圈子里互相信任并被影响。而且其实是他们在引导着时尚的走势,消费的走势,因为另外两个人人群是在跟着他们走的。但,现阶段他们不在网上买衣服(家居服和偶尔穿着玩玩的除外)、化妆品,因为看不上,但他们每个月的消费额度非常大,而且他们购买的类目比较分散。他们买东西追求品质,但他们网购的时候十分的痛苦,因为经常找不到有品质的东西或者经常上当,因为大多数是没有品质的…

  这三个人群的分法不一定客观准确,但基本上表明了我对待用户群的态度。除非平台很大之后,在中期之前很难有一个网站能够同时服务好三个人群。很长一段时间内,做了三低人人群你就很难继续服务小资人群,做了小资人群你就服务不了三低人群。

  三低人群在初期确实很好做,我自己曾经也是这样的一个群体,中国今天这样的网民群体也是最大的,但做他们的人太多了;对于多数导购网站来说,初期服装确实是最大的最好做的,但,对于网购市场上绝大部分服装的品质实在是低的过份;鞋子、包包也是这样…大家都在反复把低品质的东西包装的一个比一个好看。

  小资人群确实很小,但他们真的很可怜,实在找不到服务他们的网站。为了坚持做我们自己感兴趣的事情,在反复试错和纠结过之后逛(Guang.com)选择了专门服务这个人群。

 

  利用文青人群帮助自己传播。永远都得是绝大多数互联网服务不可或缺的一部分。

 

  结论:

  1、导购是个好生意。

  2、导购会越来越多元化,针对不同群体不同层次的导购会越来越有意思。

  3、导购今天才刚刚开始,接下来要走的路还很长。因为我们不能只是做重新组织商品这一件事,我们需要给用户提供更有价值的事情。

  4、我相信品质导购会越来越被欢迎,因为电商必将慢慢走出价格战的阶段(之前价格战不是不对,是没办法,玩便宜比较用户拉动起来网上零售的基础用户群),进入正循环;因为人们的选择成本越来越高;因为85后即将主导家庭消费。更因为信息暴力已经让我们透不过来气。

        (本文由白鸦授权本站发布,转载注明出处。)

导购网站
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布