如何撰写商业计划书?
丁辰灵 丁辰灵

如何撰写商业计划书?

为什么要写商业计划书?大家说,给投资人看呗,希望能找到融资呗!错,写商业计划书的首先目的是给自己,包括给自己的团队看!通过写计划书,可以帮自己理清楚创业的各种思路,给自己做各方面的准备,包括进行市场调研,包括进行成本分析,包括进行收入预测,等等!

  

        文/中陛资本合伙人丁辰灵

        历史上的第一份商业计划书

  话说三国时期,刘玄德颠沛流离,一直靠投靠陶谦,曹操,袁绍这些大佬维持生计,后来终于来到了荆州的刘表亲戚下,被派去打理新野的生意。穷极无聊,终于找到了一生的知己诸葛亮,三顾茅芦,于是孔明给刘备做了著名的隆中对。(原文,各位可以随便百度下)

  仔细看隆中对:这不就是中国有史以来的第一篇商业计划书么?先是谈天下大势:也就是在说市场,然后说曹操在中原,孙权在江东,不可争锋,既是在分析竞争对手,也是在分析市场。然后谈到益州,讲刘璋暗弱,是说的是益州这个市场非常好,但是呢,这个市场上的玩家比较薄弱,做的不好,所以咱们创业机会就来了。然后夸奖了刘备一通,这个说的是咱们团队很强啊。下面就已经在谈战略了,要先占领荆益两州,然后等待时机,两路出兵。最后诚如是,大业可成,已经是在做总结了!最后拿出西川五十四州之图,说北让曹操占天时,南让孙权占地利,将军可占人和,这个谈的是竞争策略。(注意啊,前面是说的战略,这里说的是竞争策略),最后先取荆州,再去西川,成鼎足,然后图中原,这个已经是接近具体层面的运营方案了。

  诸葛亮,天才!

  撰写商业计划书的误区

  为什么要写商业计划书?大家说,给投资人看呗,希望能找到融资呗!错,写商业计划书的首先目的是给自己,包括给自己的团队看!通过写计划书,可以帮自己理清楚创业的各种思路,给自己做各方面的准备,包括进行市场调研,包括进行成本分析,包括进行收入预测,等等!

  创业是件精细的事情!创业开始,想打造的企业是属于空中楼阁,需要非常多的假设(Assumption),从市场到成本到费用到销售!如果你所有假设的前提都是错的,又怎么可能创业成功呢?

  写商业计划书是贯穿于整个创业的过程中,计划书甚至会有2到3个人共同撰写,会有很多个版本,而且相信我,随着你创业之旅的展开,每次的修改,你都会发现有欣喜若狂的提高!

  如何撰写商业计划书

  市场:我们是在一个什么样的市场上,市场格局如何。然后谈市场中的问题,也就是说,市场上有哪些需要没有得到满足,或者说市场的格局是不是在进行一个革命性的变化!比如电脑发明了,你可以说,电脑发明了,打字市场发生了变化,传统是打字机,但是未来打字机一定会被淘汰,因为未来是用电脑处理文档,可以随时修改,然后用打印机打印!所以我要做一个文档处理的软件!恭喜你,如果你早生30年,你就是亿万富翁了!不要沮丧,还有很多机会呢,比如现在最大的机会就是移动互联网,PC端的浏览行为转移到了移动设备!这是孕育着大机会。

  解决方案:市场上有问题,所以有了市场机会,因此我有了一种新的方案,新的产品,新的思路可以去更好的服务这个市场,或者说解决这个问题!

  因为刘璋暗弱,所以我刘备帝王之胄,信义好,英雄也服气,所以我比刘璋更能够经营好益州。因为互联网信息爆炸发展,而雅虎传统的分类搜索模式已经跟不上信息爆炸的需求,用户常常搜的不准确,所以我发明了一个新的算法,根据这个页面链接的多少来判断他在搜索中间的重要程度!所以Google诞生了!

  有解决方案,有自己的创新后,最好能够再有实际的例子对你的计划进行支持!比如我们进行了多少多少个客户的调查和试用,他们的观点,满意度如何!或者我们成功的为哪些客户做了服务,等等!

  战略:可是光有解决方案,光有产品还远远不够的!我们企业的战略如何?我们如何保证我们的产品可以逐步占领市场呢?

  “我是百度的李彦宏,大家好,我是这样做大的!首先,我欺骗了新浪和搜狐,和他们说,你们的技术不够好,我的技术比较专业,我们帮你们做技术服务吧,你们不用管搜索技术了,一切都花我的钱,只要打上一个powered by baidu的字样就可以了!然后呢,我用新浪和搜狐的单子再去忽悠更多的大中型门户网站,然后呢,到了我的资源比较丰富的时候,瞅准时机,用户也对百度的知名度有所认知了,对用百度搜索已经形成粘性了,我就一脚把新浪和搜狐给踢开,直接提供搜索服务,最后当我的人气聚起来以后,我就可以提供新闻,财经,等等其他产品了!汇报完毕!”

  以上纯属虚构,而且也不知道Robin融资时候的战略是不是这么写的!但是战略就是这样,可能你后面发展的战略思路已经和开始时候想的不一样了,但是不妨碍你去从理想的状况去论述!比如诸葛亮的荆益两路出兵的战略,就被关羽丢了荆州从而无法实现,只能调整战略,六出祁山了。

  团队:这个大家就吹吧,最好是有行业大佬给你撑腰,即使是当你的顾问啥的,挂个虚衔也好!

  独特价值诉求:(Unique Value Proposition)也可以叫独特卖点(Unique Selling Point),也可以叫不公平的竞争优势(Unfair Advantage)。

  创业者那么多,产品那么多,凭啥你能成功啊!这个事情要说清楚!

  比如刘备的独特价值诉求是人和!曹操是天时,孙权是地利!隆中对,诸葛亮是这么定位的!这个大家一听,有道理,刘备是皇叔啊,自己从平头百姓做起,了解百姓的疾苦,天下英雄归心啊!所以刘备有刘备的独特价值诉求,这点的确是曹操和孙权不具备的,曹操是挟天子以令不臣,孙权世家子弟,刚刚继位不久,年纪还很轻,还没有太大的威望!

  百度的独特价值诉求就是李彦宏是搜索引擎的专家,甚至Google的某个核心算法其实是李彦宏的专利!

  你要考虑你创业的独特价值诉求,是渠道?是产品创新?是先发优势?是核心技术研发?是政府关系?等等等等!

  竞争对手:在做独特价值诉求的论述的时候可以顺便谈论自己的竞争对手!目前市场上有哪些竞争对手?我们相对他们的竞争优势在哪里?

  谈论竞争对手创业者往往会犯两个错误,

  1. 这个市场还没有竞争对手!额,大多数情况,没有竞争对手要么意味着这个市场太早,根本还没有人玩,要么意味着你调查不仔细!

  2. 我们是第一个做这个市场的,我们有先发优势!这个问题非常吊诡,在互联网信息高度发达的时代,随时都可以有人抄袭你的创意,你的模式。因此先发优势已经很不明显,往往让位于资源优势!

  融资:以上听起来都挺靠谱的,那么咱们就进入正题,融资需求!咱们要发展,需要资金!大概需要多少多少,我们这次打算融资多少多少,公司估值是多少,出让百分之多少的股份!我们的资金主要用来做什么?是更新设备?是做市场?是快速的扩张?还是做研发?

  那到底我公司估值多少,初创公司如何估值,这些不是本章要解决的问题!不过所有前面的那么多铺垫,都是为了最后的目的,就是资源!你想挖人,也是凭前面的哪些说辞,你想挖钱,也是凭前面的说辞!

  本章总结:

  市场上有什么问题?有什么变化?有什么缝隙(就是一般所说的Niche Market)?我的什么产品或者方案可以很好的解决市场的问题,或者新的需要,或者适应变化的趋势?我的产品已经经历过了怎样初步的市场调研和用户体验,反馈如何?市场上有没有相似的竞争对手?我的产品或者企业的独特竞争优势在哪里?我们的团队组成如何?将执行如何的战略保证一步步的成功?目前公司需要多少发展资金?这些资金将如何花?为了募集这些资金,我们打算出让多少股份?

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