文/中陛资本合伙人丁辰灵

        历史上的第一份商业计划书

　　话说三国时期，刘玄德颠沛流离，一直靠投靠陶谦，曹操，袁绍这些大佬维持生计，后来终于来到了荆州的刘表亲戚下，被派去打理新野的生意。穷极无聊，终于找到了一生的知己诸葛亮，三顾茅芦，于是孔明给刘备做了著名的隆中对。(原文，各位可以随便百度下)

　　仔细看隆中对：这不就是中国有史以来的第一篇商业计划书么?先是谈天下大势：也就是在说市场，然后说曹操在中原，孙权在江东，不可争锋，既是在分析竞争对手，也是在分析市场。然后谈到益州，讲刘璋暗弱，是说的是益州这个市场非常好，但是呢，这个市场上的玩家比较薄弱，做的不好，所以咱们创业机会就来了。然后夸奖了刘备一通，这个说的是咱们团队很强啊。下面就已经在谈战略了，要先占领荆益两州，然后等待时机，两路出兵。最后诚如是，大业可成，已经是在做总结了!最后拿出西川五十四州之图，说北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和，这个谈的是竞争策略。(注意啊，前面是说的战略，这里说的是竞争策略)，最后先取荆州，再去西川，成鼎足，然后图中原，这个已经是接近具体层面的运营方案了。

　　诸葛亮，天才!

　　撰写商业计划书的误区

　　为什么要写商业计划书?大家说，给投资人看呗，希望能找到融资呗!错，写商业计划书的首先目的是给自己，包括给自己的团队看!通过写计划书，可以帮自己理清楚创业的各种思路，给自己做各方面的准备，包括进行市场调研，包括进行成本分析，包括进行收入预测，等等!

　　创业是件精细的事情!创业开始，想打造的企业是属于空中楼阁，需要非常多的假设(Assumption)，从市场到成本到费用到销售!如果你所有假设的前提都是错的，又怎么可能创业成功呢?

　　写商业计划书是贯穿于整个创业的过程中，计划书甚至会有2到3个人共同撰写，会有很多个版本，而且相信我，随着你创业之旅的展开，每次的修改，你都会发现有欣喜若狂的提高!

　　如何撰写商业计划书

　　市场：我们是在一个什么样的市场上，市场格局如何。然后谈市场中的问题，也就是说，市场上有哪些需要没有得到满足，或者说市场的格局是不是在进行一个革命性的变化!比如电脑发明了，你可以说，电脑发明了，打字市场发生了变化，传统是打字机，但是未来打字机一定会被淘汰，因为未来是用电脑处理文档，可以随时修改，然后用打印机打印!所以我要做一个文档处理的软件!恭喜你，如果你早生30年，你就是亿万富翁了!不要沮丧，还有很多机会呢，比如现在最大的机会就是移动互联网，PC端的浏览行为转移到了移动设备!这是孕育着大机会。

　　解决方案：市场上有问题，所以有了市场机会，因此我有了一种新的方案，新的产品，新的思路可以去更好的服务这个市场，或者说解决这个问题!

　　因为刘璋暗弱，所以我刘备帝王之胄，信义好，英雄也服气，所以我比刘璋更能够经营好益州。因为互联网信息爆炸发展，而雅虎传统的分类搜索模式已经跟不上信息爆炸的需求，用户常常搜的不准确，所以我发明了一个新的算法，根据这个页面链接的多少来判断他在搜索中间的重要程度!所以Google诞生了!

　　有解决方案，有自己的创新后，最好能够再有实际的例子对你的计划进行支持!比如我们进行了多少多少个客户的调查和试用，他们的观点，满意度如何!或者我们成功的为哪些客户做了服务，等等!

　　战略：可是光有解决方案，光有产品还远远不够的!我们企业的战略如何?我们如何保证我们的产品可以逐步占领市场呢?

　　“我是百度的李彦宏，大家好，我是这样做大的!首先，我欺骗了新浪和搜狐，和他们说，你们的技术不够好，我的技术比较专业，我们帮你们做技术服务吧，你们不用管搜索技术了，一切都花我的钱，只要打上一个powered by baidu的字样就可以了!然后呢，我用新浪和搜狐的单子再去忽悠更多的大中型门户网站，然后呢，到了我的资源比较丰富的时候，瞅准时机，用户也对百度的知名度有所认知了，对用百度搜索已经形成粘性了，我就一脚把新浪和搜狐给踢开，直接提供搜索服务，最后当我的人气聚起来以后，我就可以提供新闻，财经，等等其他产品了!汇报完毕!”

　　以上纯属虚构，而且也不知道Robin融资时候的战略是不是这么写的!但是战略就是这样，可能你后面发展的战略思路已经和开始时候想的不一样了，但是不妨碍你去从理想的状况去论述!比如诸葛亮的荆益两路出兵的战略，就被关羽丢了荆州从而无法实现，只能调整战略，六出祁山了。

　　团队：这个大家就吹吧，最好是有行业大佬给你撑腰，即使是当你的顾问啥的，挂个虚衔也好!

　　独特价值诉求：(Unique Value Proposition)也可以叫独特卖点(Unique Selling Point)，也可以叫不公平的竞争优势(Unfair Advantage)。

　　创业者那么多，产品那么多，凭啥你能成功啊!这个事情要说清楚!

　　比如刘备的独特价值诉求是人和!曹操是天时，孙权是地利!隆中对，诸葛亮是这么定位的!这个大家一听，有道理，刘备是皇叔啊，自己从平头百姓做起，了解百姓的疾苦，天下英雄归心啊!所以刘备有刘备的独特价值诉求，这点的确是曹操和孙权不具备的，曹操是挟天子以令不臣，孙权世家子弟，刚刚继位不久，年纪还很轻，还没有太大的威望!

　　百度的独特价值诉求就是李彦宏是搜索引擎的专家，甚至Google的某个核心算法其实是李彦宏的专利!

　　你要考虑你创业的独特价值诉求，是渠道?是产品创新?是先发优势?是核心技术研发?是政府关系?等等等等!

　　竞争对手：在做独特价值诉求的论述的时候可以顺便谈论自己的竞争对手!目前市场上有哪些竞争对手?我们相对他们的竞争优势在哪里?

　　谈论竞争对手创业者往往会犯两个错误，

　　1. 这个市场还没有竞争对手!额，大多数情况，没有竞争对手要么意味着这个市场太早，根本还没有人玩，要么意味着你调查不仔细!

　　2. 我们是第一个做这个市场的，我们有先发优势!这个问题非常吊诡，在互联网信息高度发达的时代，随时都可以有人抄袭你的创意，你的模式。因此先发优势已经很不明显，往往让位于资源优势!

　　融资：以上听起来都挺靠谱的，那么咱们就进入正题，融资需求!咱们要发展，需要资金!大概需要多少多少，我们这次打算融资多少多少，公司估值是多少，出让百分之多少的股份!我们的资金主要用来做什么?是更新设备?是做市场?是快速的扩张?还是做研发?

　　那到底我公司估值多少，初创公司如何估值，这些不是本章要解决的问题!不过所有前面的那么多铺垫，都是为了最后的目的，就是资源!你想挖人，也是凭前面的哪些说辞，你想挖钱，也是凭前面的说辞!

　　本章总结：

　　市场上有什么问题?有什么变化?有什么缝隙(就是一般所说的Niche Market)?我的什么产品或者方案可以很好的解决市场的问题，或者新的需要，或者适应变化的趋势?我的产品已经经历过了怎样初步的市场调研和用户体验，反馈如何?市场上有没有相似的竞争对手?我的产品或者企业的独特竞争优势在哪里?我们的团队组成如何?将执行如何的战略保证一步步的成功?目前公司需要多少发展资金?这些资金将如何花?为了募集这些资金，我们打算出让多少股份?