拉手残局
易涛 易涛

拉手残局

如果说团购行业烧钱很凶猛,拉手无疑把这种凶猛演绎到了极致。

文/本刊记者  史翔宇(刊登在《创业家》第十期)

  “我还是董事长。”

  “我还想把拉手做好。”

  “我没有做别的事。”

  9月11日,北京一个小型投资圈聚会上,吴波与《创业家》记者“狭路相逢”。他神情紧张,匆忙说完上述三句话,然后立刻离开。

  他可以回避媒体,但拉手网的问题无法回避。8月6日,网上爆出拉手网CEO吴波离职的消息。拉手网随后否认该传言,称吴波仍然担任董事长,将继续全面负责公司战略发展和业务创新。

  此刻的吴波,心情想必十分复杂。拉手网曾是最被看好的团购网站,但美团网后来居上,现已排名独立团购网站第一。今年4月,拉手网销售额首次跌出前三名,为1.7亿元,仅为第一名的一半。

  吴波有“一日多团”等对行业产生重要影响的创举,也有做线下体验店、自建物流等盲目的创新。2010年年末,吴波认为2011年团购将进入淘汰赛。显然,他希望通过砸钱来甩掉对手。

  2011年春节刚过,Groupon高调宣布进入中国。拉手网豪掷7000万元发动了所谓的“LG(拉手和Groupon)大战”,在多个城市投放公交车身广告,并花费800万元签下天涯论坛一年的独家团购广告投放权。

  拉手网的投资人——金沙江创投合伙人朱啸虎认为,这么做是为了抢占先发优势。他和吴波信奉一个共同观点:“天下武功莫过快。”朱啸虎对《创业家》说:“对于任何一个互联网企业,短期内砸钱是很有必要的,你要冲出去并且建立竞争壁垒。在互联网领域只有冲到前5名才有机会活下去。”

  拉手网的快速崛起和凶猛烧钱,堪称经典案例。拉手网在所有团购网站中第一个拿到天使投资、第一个实现全国100个城市同时上线、第一个超额花掉A轮融资。2011年3月23日,拉手网完成C轮融资,以1年零5天时间将估值冲到11亿美元,创造了一个中国版的“10亿美金奇迹”。

  营收和用户数疯长的同时,拉手网的赤字也十分惊人,截至2011年6月30日,累计赤字为4.74亿元。拉手网销售额在2011年7月达到峰值后开始连续下降。2011年11月,拉手网估值为2.93亿美元,相比峰值时的11亿美元下滑70%。

  吴波此时顾不了那么多。2011年10月29日,拉手网向SEC(美国证券交易委员会)提交上市申请,计划11月14日登陆纳斯达克,但上市计划由于举报信的出现而夭折。今年6月20日,拉手网宣布撤销上市申请。

  拉手网的噩梦从被举报那一天开始,他们一面等待翻身时机,一面大举收缩规模,员工从峰值时的6000余人锐减到现在的2000余人。去年和葛优签了两年的代言合同,包括和天涯的协议,今年都没有再继续执行。

  现在回头反思,朱啸虎认为拉手网犯的错误是:职业经理人进入得太晚。“美团(引进职业经理人)就比拉手早了半年不到的时间,作用极其明显,销售管理提升很大。这种销售是很成熟的一套系统方法,没必要去交学费重新摸索。”

  今年4月,传闻资方派职业经理人周峰介入拉手内部管理,随后升任COO,并在吴波辞去CEO一职后全面负责拉手运营工作。外界猜测吴波已被架空,朱啸虎对此予以否认:“CEO是他主动不做了,但吴波有20%多的股票,怎么可能走人,而且他有1:10的表决权。”

  8月中旬,在北京五道口一间咖啡馆里,拉手网天使投资人、SK电讯(中国)创业投资基金投资副总裁简江对《创业家》记者这样评价吴波:“他身上集合了一个理想创业者的种种特质,丰富的创业和企业管理经验、一个磨合得很好的团队、做事有章法再加上对事业的热情……如果不做团购,做其他的可能已经做成了。”

  尽管吴波有众多优点,但面对拉手网这样一个失控的怪兽, 今年47岁的他显得力不从心。拉手网一直被内部管理混乱、服务口碑差等质疑纠缠着。团购的业务流非常繁杂,必须依靠强大的IT系统才能规范化运营。据记者了解,拉手网一直没有上线ERP系统,原因是对选择什么系统一直争论不休,直到今年2月才和IBM签订购买协议。

  创业有个“死亡谷”的说法:企业在小规模和大规模之间有一个很危险的阶段。在这个阶段,企业一直在赔钱,既要把成本降下来,又要保证一定的营收规模,非常痛苦。拿电商来说,以毛利40%—50%计算,年营收三四亿还能赢利,过了三四亿就要亏损,到二十亿才能再赢利。死亡谷必须一年之内通过,过不去就完蛋了。

  朱啸虎看得很清楚,“现在拼的就是执行力,每天把管理提升一点点,专心把毛利往上做,我们只关心一个月能赚多少钱,什么时候能打平,什么时候能赢利。”他坦言,“糯米、点评、QQ、拉手、美团五家生存几率比较大,其他的如果今年不赢利就很危险了。”

  曾经有人问吴波会不会卖拉手网?他答道:150亿美元可以考虑,少了不够给弟兄们分。2003年搜狐收购焦点房产网时,吴波手下有个做软件的团队被张朝阳拒绝了。吴波称此次出山是为了做一个上市公司,给这帮兄弟们一个交代。

  就在今年年初,吴波还安慰员工,称外界的说法都是暂时的,他还能hold住,只是此时吴波头顶的光环已经渐渐褪去。2011年年初,一位拉手网的员工在微博上表忠心:“好好拼一把,等到拉手上市那年再结婚。”

  如今看来,这是多么遥遥无期的一场婚礼。

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