让婚恋服务“触电”
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让婚恋服务“触电”

这是一个比图书大7倍的电子商务市场,而且迄今还没有一个巨头进入。

文/本刊记者 李默涵(刊登在《创业家》第十期)

  中国的结婚消费市场到底有多大?深圳市奥雪网络科技发展有限公司联合创始人艾馨说:“除非你是个铁杆书虫,否则你一辈子买书的消费,不会比你结婚花的钱多。”据国家民政局统计,2011年仅婚礼当天发生的消费已超过3000亿元,而图书市场2011年零售码洋则为超过400亿元。

  正是因为这样的市场背景,艾馨与两个朋友一同创立了D8婚团网(以下简称D8),尝试将婚纱摄影、婚礼策划、婚纱礼服、婚礼用品、婚礼服务、珠宝钻戒等各个环节的优质商户打通,并借此成为国内顶尖的婚庆消费垂直电商平台之一。

  得益于联合创始人龙贵斌的个人站长从业经历,D8创业伊始就有了少量的商户积累,从国内著名摄影门户网站“摄影吧”继承来的约两百家店铺资源成为最初的展示案例,此后D8从互联网上可以搜索到的商户入手,采取人盯人的方式,进行了初步的商户拓展。截至今年八月初,D8的商户资源超过11000家,覆盖了国内63个城市。

  完成这样的资源拓展,D8的市场团队仅有20余人。粗略计算,从上线到记者发稿时,几乎相当于每人每天可引进一家合作伙伴。

  这种扩展速度的实现得益于其与商户的合作模式:与传统团购网站不同,D8婚团网并不直接截留用户的全部消费,而是线上收取10%定金,线下用户与所选商户结清90%尾款;同时,在D8上线的订单内容完全免费发布,并会有专门的工作人员与线下商户沟通,指导订单发布详情。当然,工作人员也会承担与线下商户讨价还价的任务,艾馨将这种模式总结为“前置式顾问营销”,“我们把所有讨价还价的脏活累活帮用户做了。”

  显然,这让用户相当受用,成立一年多,D8已经做到近3000万元的销售额,毛利率接近20%,累计服务的新人超过8.5万对。而之所以选择这种模式,D8有点误打误撞的幸运。创业之初,“我们只有自己的40万,没有钱可烧,必须要赢利。”艾馨说。

  虽然免费模式为D8实现了商户量的快速增长,但粗放式的引进也对其平台信誉提出了拷问。好在婚庆服务市场,消费者往往会在和商户面对面沟通后才决定是否成交,不合适的商户会在“落地”时遭遇退单。而D8承诺为用户提供十天无条件退款,商户退款率达到30%的商户会遭到下架。

  与淘宝之类实物电商平台不同,D8涉足的婚庆服务难以标准化。艾馨说,虽然也许没法量化每项服务该收多少钱,但完全可以做到对比相近价格的服务,这既促进了商户的竞争,也吸引了更多的用户选购,进而构建了相对健康的平台环境。

  但D8的诉求显然不止于此。其正在开发一个类似天猫的B2C平台,对于珠宝钻戒等购买周期长、价值高的产品,这一平台显然比团购更有效。D8在线下的“交叉”也在规划当中,比如,通过线下店面的互相促销联动实现商业联盟的跨界合作。

  在互联网一代的推动下,婚庆服务电商的发展已成必然,先入为主让D8实现了初步壮大,但模式易被复制成为其软肋,笔者在百度搜索就可以找到诸如“X9婚团网”和“99婚团网”等页面相似度极高的网站。艾馨则更担心互联网巨头的介入:“我们不担心他们有资源,有用户,或者有想法,但我们很怕既有资源,又有用户,还有想法的‘大家伙’介入。”

  没有流量优势的D8,已经属意将服务做到更深的层次,从而提升自身的模仿难度。 “让结婚变得更简单,这是我的愿望,也是我的使命。” 艾馨说。

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