【找灵感】越简单越难,一杯番茄汁,蕴含5万公里的全球运筹智慧 !
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【找灵感】越简单越难,一杯番茄汁,蕴含5万公里的全球运筹智慧 !

32岁时,游昭明接手一家快倒闭的工厂,他把简单的事业,通过技术复杂化,快速移动工厂,做到亚洲蔬果汁霸王;你喝的蔬果汁,7成来自他的工厂。

能否想像:有一天,你们公司被一位实习生买下,就是坐在不起眼角落的那位——你叫不出名字的小弟。实习生变成老板后,还把这家公司变成世界第一。此人,叫游昭明。他现在是佳美食品董事长,全球蔬果汁种类最多的蔬果汁代工霸王。

三月,山东济南西南方的沙土镇,仍带寒气。这里是佳美在中国最大的工厂。天刚亮,工厂外如长龙般的车队,是来自山东、河南,甚至远从陜西来的农民,运来一车车的胡萝卜、梨子与苹果,这是农民们在清晨三点后摘下,用最传统的拖拉机连夜送达。

这里有全球最大的苹果粒加工厂,一年产量五千吨。世界最大的苹果粒工厂的威力如何?一颗颗圆嘟嘟的苹果粒大举销入美国后,美国人拚不过台湾商人,不仅工厂关了,还告他倾销。

这里,还有全球最大的芦笋加工厂,四月份,将开始收割黄河两岸的芦笋。一支芦笋,连同采收到加工变成罐头,四个小时内要完成,两个月内要生产两千吨的芦笋罐头。接着,将被装上货柜,远度重洋,到美国、西班牙与义大利的餐桌上。

再过四个月,新疆番茄盛产季到临时。一座“移动工厂”将出发!山东一整条生产线的机器将被拆下,用六辆大卡车装上,经过七天七夜的迁徙,抵达最西的新疆,为了赶上为期两个月的番茄产季。

采收后的番茄将送至佳美的移动工厂,就地打成总重两千吨、糊状含有果粒的特殊番茄汁,然后上货柜,卖到韩国。(编按:统一的新疆番茄厂则是长驻工厂,设立以来经常传出亏损消息。)任务一达成,移动工厂再度拆下,像候鸟般季节性移动,运回山东等待寒带水果的产季。这是全球少见的移动式工厂。

不只新疆,他们全球化的脚步,还跨到长白山上收购野生蓝莓、到帛琉采集诺利果、采购以色列的柳橙、希腊的水蜜桃、智利的番茄……。搾果汁有什么难?要能利用全球上百种水果、制成三百多种产品,卖到全球,就很难。这就是佳美的本事,最传统的产业,跑到偏远的乡下盖工厂,做全世界的生意。

这个实习生,把它变成年营收七十亿元的全球生意。

三十七年前,游昭明还是中兴大学食品系学生,寒暑假就近到位于台中的佳美实习,在小巷弄里的铁皮工厂,帮忙切凤梨、搬运一箱箱凤梨罐头。这是台湾农产品加工业的黄金外销时期。谁都没想到,十二年后,他与任职佳美的哥哥游昭民(兄弟名字音近不同字),会接手这家工厂。

胆识:专做果汁代工生意

快速生产压低成本,与老天比速度

民国七零年代后,中国大陆与东南亚国家的农产加工业开始崛起,这时候的台湾,“原料成本大幅上涨、原料又供应不足,”食品工业发展研究所企划室主任简相堂分析了当年的状况,因此台湾业者在外销市场节节败退,九成的业者被逼着退出。

失去了外销订单,果汁罐头堆满工厂、公司赤字经营,佳美创办人林昭文又在中东打拚餐厅生意,无暇顾及佳美,“有人要吗?不然就干脆公司关了!”他愿无偿让出。

谁愿意接手一家摇摇欲坠的夕阳公司?

这时候,民国七十一年,在外商绿巨人食品任职台湾驻厂代表的游昭明,与在佳美上班的哥哥站出来,接手濒临关门的小工厂。

在台湾食品业界,游昭明是凤毛麟角的科班出身且拥有国际视野者。在绿巨人的六年期间,每天到产地采购农产品、监督加工厂再运送到国际市场。他既能蹲在芦笋田间,以非常草莽的台语与农人交涉,回到办公室接起越洋电话,又能转成英语。面临产业转型,游昭明在国际上看到,品牌与代工分割的发展。回到台湾农田间,他嗅到机会。游氏兄弟有惊人的想法。

果汁要卖三百六十五天,业者却苦于水果的丰收、歉收难掌握,导致产量与价格非常不稳定。游昭明换个角度看问题,超产时就是低价收购的大好时机,谁能在水果烂掉前,大量而快速生产为果汁,谁就掌握低价成本筹码;歉收时,低成本果汁就变成高毛利。以芒果为例,歉收时,一斤卖上百元,盛产时只有十元,其间价差就是高获利。

这是一门与老天爷拚速度的生意,风险高,但商机很大。他想出一个未被实验过的生意模式:帮有品牌的果汁业者代工,扛下他们的风险:“我来做果汁原汁,就像是供应弹药给果汁品牌公司,让它们有足够火力上战场打仗!”

于是,游昭明找上了台湾最大的食品饮料公司统一。

取舍:放弃品牌、切断后路

成为统一的协力厂,同步茁壮成长

但统一为什么要把果汁加工的生意,切割给无名小卒佳美?

在大环境,当时台湾农产品与果汁市场正面临转型,大量出口外销已经萎缩,内销市场则因为国民所得增加而成长,对于饮料需求变得多样与挑剔。“果汁饮料市场原本只有一、两种,突然变成十几种产品!”

当时负责统一饮料事业的统一精工副董事长刘明照说,每项农作物的产季不同,搾汁设备也不同,收集与处理水果变成一大问题。例如,芒果产季只有三个多月,收完了就没原料了。每增加一项产品就必须投资盖厂。此时,统一最需要的是稳定价格与源源不断的果汁原汁。

在技术上,游昭明承诺:不管水果价格如何波动,佳美保证稳定的价格与数量。这并不容易,水果价格与产能变化极大,佳美将果汁产业分割,自己揽下了变动最大、风险最高的搾汁。

举例来说,佳美曾经承接新加坡食品大厂杨协成十个货柜的荔枝汁订单,却在荔枝收成时发生台风,荔枝产地价格飙涨三倍,只能赔钱出货。“做原汁代工,合约订了,不能如价、如量供应,就是违约,必须要赔钱给客户!”

味全总经理苏守斌说,后来,味全也选择跟佳美合作,就是因为原料难以掌握,不如专注在营销与后段深加工的强项。

对于佳美的承诺,统一还不满意。为了怕日后被掐住咽喉,统一要求佳美,既然要发展代工,从此不得跨入品牌市场。也就是说,不能在大众通路上销售。这等于断了游昭明的后路。

不做品牌、不打内销市场,等于是跟钱过不去。一九八○年代之后,台湾果汁产业正从外销转到内销,内销市场快速崛起,当时最传奇的公司就是家乡事业公司,从一家名不见经传的公司,引进香吉士(Sunkist)品牌,打响台湾纯果汁市场的品牌。

家乡事业董事长廖天生从无到有,让香吉士创下一年超过十亿元营业额,年度淨利曾超过一○%,被称为台湾饮料界的巨人。

这些利益,游昭明都放弃赚,从此隐身幕后。退一步,但海阔天空。他赚别人一半不到的三%至四%的利润,换取更大营业规模、日后跃上国际市场的能力。

这确实是漂亮而关键的一步。

民国七十九年,佳美与统一合作下,统一品牌的果汁在饮料市场快速起飞,营业额从十一亿元成长到六十七亿元,成长五倍之多,佳美不仅跟着统一同步成长,还逐渐扩展客户,味全、义美等也交由佳美代工。这时佳美从倒闭边缘翻身成为台湾最大果汁代工厂,一张烂牌翻身了。

关键:五人气候小组调度蔬果供需

掌握两年气候变化与果汁期货价格

搾果汁的生意,容易到人人皆能做;也困难到,日后,无人能与佳美竞争。

立于不败之地后,佳美扩大战场。为了与天候竞赛,有效率的抢收作物搾汁,游昭明用速度与国际运筹,建立核心能耐:他的快速部队,可以快速移动工厂到产地,也可以跑遍世界,采购全球化的蔬果回亚洲加工。

游昭明的足迹遍及世界,收购了全球的蔬菜与水果,种类超过一百多种,称霸全球。这个全球化布局的意义是,当台湾没有生产芒果时,越南的芒果可以取代,北半球的新疆没番茄,有南半球的智利番茄可以取代。

当他的原料(蔬菜水果)扩大到一百种时,也意味经营风险被升高百倍。而经营高风险的能耐,正是佳美的本事。他们究竟是如何控制这些风险?

答案是五人“气候团队”!这支队伍专门收集全球各地的气候资料与水果生产、产地价格、果汁的国际期货价格、甚至连水果产地有变化都能反应。

譬如,泰国最近两年因为天气干燥,凤梨产量大增致价格下跌,气候团队确认资料之后会展开收购的动作。游昭明说,水果会丰收,也一定会歉收,近两年泰国凤梨盛产,未来两年泰国的凤梨恐怕会歉收导致国际价格上涨,两年后的事,佳美早已经预先做好準备。

这资料库就设在佳美的台中总部,是佳美食品的最大秘密,“不能完全公开所有的运作方式!”游昭明说。

气候会变化,产地也会变化,收集各国生产量也是佳美气候小组的工作。例如,四川是中国最大的柑橘类水果产地,但因为三峡大坝兴建,百万人迁移,造成柑橘园被淹没,柑橘产地与产量也都产生变化。

但佳美反而看到商机,注意到中国为了安顿三峡大坝迁移的百万人,向外商募集了三千万美元购买橘子种苗发放的讯息,立即到距离三峡大坝最近的城市内江盖工厂。五年后这些橘子盛产,中国将是不输给巴西的柑橘大国,佳美则是已经盖好工厂等着柑橘大量生产。

再举例,依据佳美的全球资料库,采购团队跑到了中国东北的长白山、大小兴安岭的山间,去找寻全世界最好的野生蓝莓。只能完全用人工,一名工人一天仅采收一公斤,搾汁的量又少,十公斤果只能搾出一公斤的汁,足足要动员一万名工人才能够搾出一公吨的蓝莓汁。

格局:全球化布局运筹

靠资料库与速度把高风险变成高获利

能够收集全世界水果,这就是佳美最大的获利秘密,因为产季与生产不稳定,对于佳美已经不是问题,反倒成为大利多,例如产季过后,价格就会开始浮动,遇到大歉收还可能涨一倍以上,原本五%的加工利润,立即涨到一○%以上,佳美所能创造的利润因为全球化,连统一等品牌厂也看不出来,而且全球化采购成本也不同,例如台湾芒果一斤十元,越南芒果只要两元。

“佳美建立了全球化布局,用全球运筹克服了农作物产季、产地、价格不同的问题!”乔山健康科技董事长罗崑泉看游昭明,一个人用智慧扭转了一个看天吃饭的行业,还成为一个新的商业模式。简相堂说,游昭明能够成功,就是把别人最头痛的问题,当成是自己的商机。

“每个农产品都会有淡旺季或病虫害,一种就是一个风险,产品高达一百种以上,风险难以想像!”他说,没有足够的能耐,布局过广反而成为负担,甚至是灾难。

深化:建立快速冷冻与研发能力

垫高门槛拉大与竞争者距离

这几年,佳美不断垫高进入门槛,挑战不可能任务。民国八十四年,日本风行椰果,当时三井商社苦于椰果不足,要佳美盖一座椰果工厂满足日本需求,评估一年光是发酵椰果必须用的椰子汁,就要使用三千六百万颗椰子。

这件原本预估三年才能完成的事,佳美一年之内兴建完成,产能有一万吨,“不快不行,时间过了商机就没了。”游昭明说,不仅农产品有淡旺季,连市场与口味也有,慢了就没商机了。

八十八年,台湾发生九二一大地震,台中地区受灾严重,佳美水电全无,日本果汁市场因此大地震,日本的十大商社立即派出代表深入灾区,守在佳美协助复工。

如果佳美不复工,日本果汁市场将面临断料危机,无法找出第二个供应者,因为光要通过日本农业标准JAS认证最少要一年。佳美亚洲果汁界代工龙头地位,清楚说明。

游昭明继续要拉开与竞争者的距离,八十九年之后,他们加入了物流与研发服务。在台中兴建全自动化的蔬果汁自动仓库,加上摄氏零下十八度的快速冷冻能力,是全球最先进的蔬果汁仓库,连台塑集团创办人王永庆听了也十分好奇,一探究竟。

温度保持摄氏零下十八度,又经过浓缩,盛产的蔬果汁一般能储存两年以上,等到歉收时可以销售;而一百种水果、三百多项产品,种类繁多,过去可能要花上半天、一天,一笔订单才能找齐,但通过电脑管理,随时都能找到想到的产品。这一步加快了运筹服务的速度。

接着,佳美研究开发直接配合品牌业者进行分工,品牌业者负责调查市场与营销,发掘市场的潜力商品,佳美负责开发产品。喝到果粒就是果汁品牌业者认为,消费者对于喝果汁不只要纯汁还要喝到健康的诉求。

要做到这一步并不简单,每项水果的特性不一,搾汁设备也不同,例如最普遍的胡萝卜与苹果汁,两者的设备就完全不同。特殊水果还因为市场太小,机器设备业者根本不可能为了只有一台机器的订单做设计。佳美便自行设计改良。

他们还开发出可以把橘子果粒一颗颗分离,又不能弄破的设备,变成可以喝到果粒的果汁。开发设备有多难?佳美自行研发的荔枝剥皮去核设备,从头到尾自己开发,花了五年才完成,剥荔枝壳、核全部自动化,技术独步全球。

现在喝果汁重视营养,佳美搾汁设备改良到搾葡萄汁还能保留花青素、在洛神汁找出洛神葵。

地位:亚洲七成市占

连挑剔的日本客户也下订单

今天的佳美“它的荔枝园与梅子林在台湾、芦笋田在山东、橘子树种在四川、椰子与芒果在越南、希腊收水蜜桃、新疆与智利收番茄、以色列收柳丁、到长白山上与大小兴安岭收野生蓝莓、帛琉收诺利果!”世界最顶级的水果,佳美都收集了,果汁界流传,想要什么果汁找佳美就对了。

跟全球最大果汁厂巴西的Cutrale(编按:全球最大柳橙生产国巴西最具代表性的食品业者)相比,佳美的营收虽然只有五分之一左右,但台湾不是巴西,没有得天独厚的天然资源环境。

游昭明靠着独创的蔬果汁专业代工模式,运筹全世界的水果,摆脱气候与自然灾害对农产品产业的限制,把一个原本靠天吃饭的农产加工业,变成一个毛利率比制造笔记型电脑还高的好生意,论复杂度、比竞争力,佳美绝对不在Cutrale之下。

今天的佳美一年处理三十万吨的蔬果汁,相当于台湾全年蔬果量总产能的十分之一。在亚洲的市场占有率,七成以上原汁都是来自他们。不管是台湾的统一、义美、味全;大陆的康师傅、汇源;新加坡的杨协成;还有亚洲最挑剔的日本麒麟、朝日;美国绿巨人都是他们的客户。仓库里还放着价值三十亿元的蔬果汁,随时满足亚洲各大品牌的需求,让所有不同产季的蔬果汁一年三百六十五天随时供应。

搾蔬果汁有什么难?一个实习生竟把它变成年营收七十亿元的生意,而且,绝口不向银行借钱!

但,游昭明当然不是泛泛的实习生。

当他蹲在芦笋田间,草莽如“凉椅大王”曾振农时,谁会想到他会如“台湾半导体教父”张忠谋,开创出一个产业的代工商机?谁又想到,把一件简单的事业,技术复杂化后,竟然让夕阳公司如日中天?

把简单的事业复杂化,原来,是一门大生意!

Via i黑马 By 商业周刊

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