“到喜啦”获千万美元融资 VC究竟看中了啥?
王根旺 王根旺

“到喜啦”获千万美元融资 VC究竟看中了啥?

“到喜啦”新创企业:VC投资初创企业究竟看啥?创始人(尤其是老大)的分享能力和胸怀也需仔细考察。会分享的创业人能聚才(先聚人材、后聚钱财),这恰恰需要有胸怀。

来源:福布斯中文网 作者:钱学锋?

“到喜啦”新创企业:VC投资初创企业究竟看啥?

今天是“双十一节”, 电商公司全年最重要的一天。电商曾经是炙手可热的VC追逐对象,都说前年电商公司是大爷、VC是孙子,去年“行情”变化:电商与VC是情侣、频送秋波;今年VC则变大爷、电商却变孙子。短短两年,电商领域VC投资由热变冷,电商价格大战此起彼伏,流血成河;团购网站倒闭关门之消息屡屡出现在媒体上。电商的冬天已来临,是否还会有春天?

我在2011年初一个创业大赛上作为评委, 偶遇一家刚成立6个月的初创期互联网公司,当时他们仅有10多号人,网站上线才短短几个月,当月毛营收才区区近20万元。

虽然它是一初创型公司,但是它从众多参赛的早期企业中脱颖而出, 主要是它的“商业模式”开始吸引了我:它是一个婚宴网站,客户上网后只要花几分钟时间回答三个问题,即:(1)你何时想办婚宴?(时间); (2) 想办几桌?每桌预算?(消费金额);(3)婚宴中式还是西式?用户网上递交答卷之后两个小时左右该网站客服人员就会电话跟进、联络填写人,进一步细化、优化用户对婚宴的需求与想法,最后针对用户真实需求从自己数据库中挑选4家“最匹配”的婚宴酒店介绍给用户,安排他/她们预约实地观察并与婚宴酒店商谈、签约,该网站因此向预订成功的婚宴酒店收取佣金。

这个模式看似简单,壁垒不高,但实际上它帮助消费的两端解决了切实的问题:

一端是想办婚宴的新婚男女,用互联网预订婚宴省心、省力、省钱(网站服务不但全免费,预订成功后还能从网站得到免费大礼包);另一端是婚宴场所,婚宴虽毛利较高,预订时间较长,但个别婚宴酒店无力投放做营销,该网站能前期“免费营销”带来源源不断的消费客户,酒店付些佣金就不足为过,而且这两端随着消费体验度上升、酒店数据库增加、业务像滚雪球一样能越做越大。

细分析一下,看似不高的壁垒,其实有一定的准入壁垒:一是对婚庆行业的了解与酒店资源的掌控(网下),二是用IT网络继续去整合线下用户与酒店资源。

简而言之, 这种商业模式较“接地气”。在当时, 看似较简单、较受用户欢迎和喜爱的模式市场上没有较强对手,这就是市场机遇,即便是稍纵即逝。汉理团队在做尽调访问用户时,这些情况得到进一步的验证。它的转化率在电商公司里特别高:接近14%,即上网浏览其网站的有14%会填写答卷,而这个数字还在持续上升。

除了考察商业模式是否“靠谱”、“接地气”,投资早期初创企业其实最重要的是考察其创业团队,是否有诚信、 学习力、执行力、领导力。

该创业团队共三人,“老大”从事婚庆行业已十多年,是上海本地行业协会副会长,是典型先“商”后“电”的创业人士。据我观察,做电商创始人若先“电”后“商”往往要拿VC投资的钱付上“学费”,所以汉理投的电商企业都是先“商”后“电”, 避免不必要的“烧钱”付学费。

在赚取了行业第一桶金并看到婚庆行业发展的瓶颈,主创人幸运地找到另外两位80后从事IT网络与营销的年轻人,共同组成“铁三角”,年龄、资历、经历、性格/脾性都较为互补并合“拍”。

此外,创始人(尤其是老大)的分享能力和胸怀也需仔细考察。会分享的创业人能聚才(先聚人材、后聚钱财),这恰恰需要有胸怀。

投资初创企业另一个重要考量就是它所针对的市场,潜力有多大、蛋糕能做多大。

因为投资早期企业一般风险较大、失败率较高,所以VC都想投未来的“本垒打”(home-run)。婚庆行业是数千亿市场规模、但非常分散和重地域化,互联网的整合理论上应该行的通。相反,如果一家早期企业所处的行业只有几亿或几十亿的市场规模,相对应它的风险,VC会往往觉得此类早期公司太“niche” (受众面太小).

经过三个月的尽调与谈判,汉理在去年年中做了首期投资,又在今年初完成A轮二期投资,并协助引进了世界知名的创投公司共投资它近千万美元。

公司迅速发展,从去年初仅上海一地到一年左右进入、落户全国15座城市,公司人员从10多位发展到目前300多位,单月毛收入在一年时间增加20多倍,用一年时间打造了网上婚宴预订服务“第一品牌”以及建立较具发展潜力的婚宴预订O2O模式的公司,它在去年年底开始在全国发布大城市婚宴消费指数,开始发展成为婚庆行业较权威的信息与服务提供商。

当然,公司发展飞快的同时也碰到不少挑战,也有不少“诱惑”,很多婚庆行业从业者找上门来希望与公司“合作”。“商业模式”上如何有所“取”、有所为、有所“舍”、有所不为,如何“优化”(坚决去做)与延伸(借力)就被提到议事日程上来。

再者,团队建设、绩效考检与期权奖励体系的建立也是至关重要的一环。同时,竞争对手也一个个冒了出来。

上次见到它的董事长、CEO,我问“你担心那么多公司在学你们、模仿你们并且直接竞争?”他笑笑说,“没事儿,他们还没完全学会。有对手只会让我们变得更强壮、发展的更快”。

公司在先后募集首轮两期资金后一年,即将启动B轮融资。我想新投资人考察公司的也无非是“老三件”:市场潜力、商业模式和团队。迎接未来、拥抱未来、改变未来是电商的使命与机遇,该初创型电商公司道路仍是一条充满荆棘的道路上。

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