【找灵感】品牌运营之:你还在傻傻的做生意吗?
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【找灵感】品牌运营之:你还在傻傻的做生意吗?

前不久一哥们加我,他是做家具生产的,在江西南康这个地方。据他给我介绍和我自己搜索资料所得,这个地方是一个家具生产基地,最初这边的人跑到江浙或者广东福建这些地方去做工,学习到沿海一带的加工制作工艺,然后就回来自己做小工厂。在改革开放粗放式发展的那些年份里面,大家都捞到了人生的第一桶金。但是,随着改革越来越深化,市场环境和经济趋势等都在发生着越来越大的变化。所以,他们就遭遇到发展的难题了,到底接下来应该怎么做?是关掉工厂还是继续做下去,继续做下去的结果就是被市场逐渐淘汰掉,这大家都可以想象到;而关掉工厂又舍不得,无限的纠结。

估计很多的人和企业都有着这样的困境。抬眼望去,广东是全国劳动力密集型企业扎堆的地方,一大片的小作坊都在等待着被命运革命或者革命命运;福建,山东,江苏,浙江,上海。。。全国所有地方的中小型企业都面临着这样的困境。生长在这个特殊的年份,经济转型社会转型,产业面临着升级,财富面临着又一次彻底的大分配,每个人都似乎看到了这种即将到来的变化,但是每个人都在迫切的期待着答案。(见文章《新的创富时代已经来临》

但是,事实上很多人就是在这样傻乎乎的做生意。就是单纯的开个门面或者开个公司开个厂,然后卖产品,谈业务,做渠道,业务员能干然后就今年的销售额多一些,业务员差一点今年的销售额就少一些,除此之外,乏善可陈。

一,大多数人的生意经

我们小时候经常耳濡目染的是父辈们教导我们,你们要好好学习,长大以后要像某某一样。至此,我们一贯的在心中标准化榜样化事物,进一步讲套路方法什么的统一化规范化。

记得才出身社会那会儿,经常听到母亲们说,你看那隔壁的二丫子,在街上开了一家小吃店,生意多好啊,要不我们也去开一家小吃店?好吧,我承认,有不少人的做生意冲动来自于眼红而盲目的模仿。

如果自己开店或者开公司开工厂,那么这时候我们通常会找几个能说会道的哥们来负责市场,传统意识里面,只有会做这一套才能够打开市场赢得收益。而事实上的确如此。在改革开放之后那十来年之内,无数的企业或者个体经营者靠着这一套简单的方法赚得了财富。比如广东的很多化妆品小企业,衣服制造厂,福建那边的小鞋厂,南康的家具,四川的家具等等。而一旦经营状况不好,我们通常会从管理的角度习惯性的认为这是执行不好。

就像我之前做企业一样,当我遇到业务问题我就在思考,是不是市场的人没有尽心啊,他们没有仔细去想办法啊,没有执行到位啊等等,而当我站在现在这个角度去看待当时的我的问题的时候,我才知道,原来一切都只是因为我自己没有想明白想到位,导致最后走不下去。

在传统意识里面,大多数人会认为方法,套路,有能力的人,经验会是主宰一个项目或一个生意成功的决定因素。很少有人去想过,商业的本质其实是商道,是定位,差异这些看不见摸不着的东西。正是因为有了道,所以才能驭术,才能最后转化为成功的势能。

二,你知道怎么做生意吗?

小时候,我经常听到我们家四妈说,街上谁谁谁在街边开了一个卖麻花的摊子,每天收入好多钱哦,然后又会听到别人说,干脆某某也去摆这样的一个摊子好了。。。

后来我长大了一些,也看到一些事情。比如,隔壁的二娃,看到别人在街上卖气球好卖,然后他也去街上卖气球,甚至还租下了一个房子准备卖气球,最后的结果是他卖了十天就回家了,说挣不到钱。我时常在想:为什么他挣不到钱呢?后来我才知道,做任何生意之前是需要做市场调查的。调查什么呢?市场容量大小,用户习惯,习惯的持久性,用户对于产品的接受程度等等。

还有,我记得我哥哥当时在镇上做小吃店。记得他那时候的铺子并不大,可是每天都很多人过来吃。对面就是一家做小吃的,做的和我哥哥不太一样,但都是小吃,为什么这些人要选择我哥哥这里来吃呢?我观察发现,对面卖的是米粉,属于比较正式的小吃,而我哥哥做的是麻辣烫,火锅粉,洋芋花等即时性小吃。这大概是产品的差异化吧,我模模糊糊的认为。我甚至认为,在食品这个行业中,即时性食品比正式的食品的消费量更多,不受时间限制所以用户更多一些。

半年之后,我哥哥的隔壁搬来了一家做小吃的,做的和他一模一样,我很担心我哥哥的生意。但是事实上我哥哥的生意并没有收到多大的影响,仍然很好,我不明白这里面的原因。我嫂子告诉我,他们弄出来的小吃比别人的大碗而且辣很多,并且他们隔老远的招呼客人,还有电视机游戏机等东西给客人打发时间。

我就在想,这是什么路数呢?后来我想明白了,这是在产品上做差异化和个性化,在服务上做人性化,实际上这样做了,用户会对这里形成很深刻的印象,这也就做到了将对手给区分开。

三,定位的缺失。

刚才我们说到了南康的家具行业,大多数是从外面学到了一些先进的技术和经验,然后带回家开始自己做家具企业。这样的企业,一开始是比较容易存活的,但是,因为从业者进入行业的盲目性和误打误撞的侥幸,让从业者几乎没什么品牌构建意识,也没有什么市场风险意识,只是一味的蛮干,突然一下子遭遇这种行业大变局,他们中的大部分会将困境归结于外部大环境。

并自欺欺人的期待着外部大环境的转变以便给自己带来腾飞第二春。但同时又在生存发展竞争等多重压力之下困惑着迷茫着,期待着能有灵丹妙药去化解自己的危机。

从本质上来说,这朋友所说的这帮子家具企业是没啥定位的。都不知道这类型的企业从何而来,因何而起,只是当事人凭自己的熟悉和一点市场需求就开始做,做也只是停留在产品这个阶段,大家都只是做到将一块块的木头加工成型,然后找个能说会道的兄弟伙去请客送礼或者其他方式劈出一块市场,这样子也能够将营业额做得很高很高。改革开放前后发家的一大批人差不多都是这样的方式去获取财富的,他们甚至侥幸的认为这是因为自己能力强才打下一片天下。错了,我要说,那只是投机取巧,侥幸而已。

因为定位的缺失。企业经营者突然有一天会发现,怎么我的产品和别人的产品没什么两样?怎么我的客户越来越少流失很严重?怎么我的销售额越来越低?怎么我的库存越来越多?

一般来说,做生意的人在这个时候才会真正着急。也会认真的去思考问题,但是,他们能够思考出什么呢?就像建房子一样,最本质的基础都缺乏,能够指望着建一座华丽而又坚固的大宅吗?

四,天助自助者!

在文章开篇的那一段里面我们都已经说过了,很多人所谓的贫穷以及困境,基本上是自己造成的。和所谓的背景以及其他的干爹什么的无关。可能,很多人并不愿意承认这样的一个事实。

就像我们刚刚说到的那个南康的家具集群面临的困境,可能大多数的企业都想找一条适合自己发展的路子,但,事实上什么样的路子才是我们所需要的呢?照搬别人的模式?照搬可能成本最小,但是是最不容易取得好的效果的。比如,我们让南康家具照搬四川家具走板材之路,那不是让南康家具自己丢失核心竞争力吗?

那么,处于困境中的经营者们应该怎么办?第一,想明白自己的产品定位在哪里,特色在哪里,差异化在哪里?第二,根据自己的定位,自己的差异化制定相应的差异化营销策略。第三,根据自己特点,自己的定位去拓展相应的客户群体。

如果以上的事情都想过了但还是做不到自己想要的效果,那就重新定位,将自己的角色由主变为次,做辅助服务;或者,重新去定义目标群体,根据改变后的目标群体行为习惯去思考产品差异化或者营销差异化,再或者重新定义营销,用交叉营销等更多先进的的营销方式为客户增加更多的期望值,增加产品竞争力。

而事实上,就像我们小时候等老师公布答案一样,很多人愿意每天荒废时间都不愿意去主动思考主动解决这些问题,或者是自己不愿意思考也不愿意借助外力来解决这些问题,之所以会遭遇很多的经营困境,你觉得应该怪谁?

自以为是加上自高自大,加上偏见和封闭的心态。。。想不做失败都难!我想起了人们常说的求佛,求佛的时候要想得到佛的庇护,首先要做到什么?心态和思路改变,心态和思路变了,自然出路也就变了。所以说:天助自助者,佛渡自救人。

五,破局!

有一个非常明显的规律,就是:做任何生意之前先做调查,找出市场机会,然后根据市场调查再做项目定位,以及差异化策略。简单一点就可以这样说,同类相争比定位,产品雷同比服务,规模相仿比公关,领先一步做并购。其实这就是品牌运营的思路。在大家都没有意识到的时候要敢于提出定位思想,并将对手初步区分开来;有了定位之后,要不就做产品创新,要不就做服务创新,通过产品和服务创新所组成的交叉营销,为客户增加更多的附加值,超越客户的期盼值,并初步拥有品牌忠诚度。

在规模相当的时候就要勇于做品牌运营。在舆论等各个方面超越对手,让对手的优势化解在铺天盖地的柔性湿营销之中。而如果自己已经做到了领先于对手,就要勇于并购那些低产能或者竞争力不强的小对手,让自己更加强大起来。

正如南康抑或更多的制衣企业,小鞋厂什么的,其实当你们觉得出现这些个行业整体困局的时候,正是你们的发展契机,在这个时候,谁最先使用品牌运营的思路,谁就能够占得先机。大家试着想想王老吉那从1到170亿的飞跃是怎么来的?但需要补充的是:定位,定位一定要非常的清晰。否则,即便是你花了很多钱,也无法做到如王老吉一样。

诸如上述的南康家具,现在是时候进行全面的市场调查分析,制定准确的定位或者再定位的时候了,是时候用差异化的策略甩开对手,利用品牌运营策略做影响力的时候了,无论是作为个人的小企业还是作为整个生产区域。

总结:

零零碎碎写了这么多,总的来说希望能够对所有商业从业者有所帮助。笔者是一个从失败中走出来的人,深深的知道这一切对于经营者的重要性。所以,预先给大家做一些辅助的提醒,让大家能够尽可能的多思考而不是像文中所列举的那样,只会傻傻的做生意,只会为了做生意而做生意,只会为了卖产品而卖产品,那样的生意人是没有什么前途的。

如果真存在这样的生意人,要么你就自己学会去主动求变,做好定位啊差异化这些东西,要么你就等着别人将你改变吧。只是,真到了那样的结果,请你不要怨叹大环境不好,不要怨叹别人的手段自己的无能。好了,好说到此,欢迎朋友们加我的QQ:1020525604交流或者入群272303353交流。

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