【找灵感】乱弹商业之一:你知道自己差在哪里吗?
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【找灵感】乱弹商业之一:你知道自己差在哪里吗?

经常会听到有人说,说现在机会都没了,全部都是大公司给占用了,然后无论自己怎么努力也做不好;还有人说自己累死累活的在做事创业,但是就是感觉非常的累,而且还非常的茫然;还有人自己在做公司做工厂了,每天全公司上下都在忙忙碌碌的工作,都在卯足了劲儿的工作,可就是每一年的销售额业绩不高,累死累活也就养家糊口的钱;还有朋友说自己好不容易做点生意,但是遇到好多和自己做一样的,感觉自己生意渺茫,很难做好难做的;也有朋友给我说自己公司刚开始的时候业绩还不错,可是越到后面增长越来越慢,市场越来越难做销售打不开了渠道也不好做了;还有朋友给我说做了一个网站,感觉越做越迷茫不知道该怎么做运营做推广实现收入;也有朋友给我说才毕业,然后找不到方向,不知道应该做什么,很迷茫等等。。。

诸如以上的问题,在很久之前,可能我是无法回答的。第一是阅历,我没有亲自经过一些事情,没有经过惨痛的嬗变,是永远不会明白和懂得做事做人的起码规则的。第二是经验,如果没有亲自用思想去验证,在实际工作中去仔细的推敲,那么所谓的经验也不过是纸上谈兵,只能够像成功学大师一样让人热血沸腾,而不能带给大家丝毫帮助,那这样的东西就毫无价值,废纸一堆。如同某人的心灵鸭汤一样,听着舒服,实际上就鬼扯蛋。对于想进步的人来说,重要的是给指出问题所在,帮他自己发现找到解决问题的方法,让他自己得到进步,这样才能够让他获得长期而持久的发展。

回到上述问题上面,我们可以尝试冷静的的思考和分析这每一个过程,每一句话传递出来的隐含信息,从而得出一个结论就是:其实大家都没有认识到自己并没有看穿问题的所在,所以就会在实际的运行中差点什么,最终导致自己迷茫不解,满脑子浆糊。

一,浅谈市场机会

事实上,我们可能每天都会听到有人给我们抱怨,说什么市场机会没了,腾讯和阿里巴巴占了中国电商,互联网没得做了;然后家电市场长虹海尔海信TCL几家搞得市场都饱和了,然后服装市场上到处都是卖服装的,。。。没啥奋斗机会了。我想要说的是:心若被困,天下处处是牢笼,心之所安,矮屋斗室也是天堂。

这句话怎么说呢?就是如果你不能放开思维跳出自己那一亩二分地去思考,那么你永远看到的都是井口的那一片天;而你学会跳出自己去看待问题的时候,你可能看到更远。

在前几篇文章中我曾经提到到过家具市场。四川,江西南康,以及江浙一带似乎都有做家具的对吧?量不少,但是这么多年,有没有听说过一个叫得响的家具牌子?曾经有一个南康的哥们找到我说他的困境,说到处都是同质化,然后大家都生产一样的东西,都靠业务员拼关系,拼渠道,搞不过的时候就送钱美色贿赂。。。但最终的结果是没多少收益。问我怎么去改变。

然后我就给他说让他理清定位,走品牌运营之路。做好差异化策略,将同行和自己区分开来,这样子才可能走出同质化竞争的沼泽,也会拥有长期持续发展的基础。后来这哥们怎么做了我就不清楚了,但是我要说的是,这其实就是对市场机会的一种把握。

市场机会不是品类多少数量多少做的人有多少生产规模有多少,而是看用户心智模式中接受了多少,这么多年以来,用户心目中对家具这个物种已经有了很多很多的记忆和联想,但是,就迟迟没有进入用户心智中的品牌,这就是商机。

二,话说瞎忙活

曾经,我在2010年做公司的时候,凭着一腔热血建立了一个网络科技公司,然后心目中有一个大概的产品思路,找了一帮人就开始干起来,然后在做的过程中我越来越迷茫和害怕,无数的困惑围绕着我,实话,我不知道下一步应该怎么样去做。我固执己见的骗自己说产品有了一个好的定位,但是接下来怎么去做营销做推广我不知道,那么我们反过来推断,如果定位真的清晰,岂有不知道营销推广怎么做的道理?定位决定方向,是今后所走每一步的依据,定位都没,何来后面的步骤?古语曰:皮之不存,毛将焉附?

后来一个朋友在做一个企业的时候,竟然做的事情和我当年一模一样。在某一段时间内,笔者有幸参与了一个初创企业组建工作。那个企业在之前就将资料发给笔者看过,笔者断言:无定位无策略,或将陷入迷茫。但是经不住朋友的邀请和劝告,再加上笔者有心体验和获得一些实际数据,就参与整个过程。在初到企业的时候,企业创始人经常和笔者讨论应该如何如何做的事情,但是事实上笔者制定的策略并没有得到采纳,反而是忙忙的赶紧上产品叫业务经理下市场。笔者一直感到不解的是,为什么要下市场?下市场的目的是什么?但是创始人告诉笔者不要过多的纠结在定位上面,还说世上本没有路,只是走的人多了就成了路了。

很好笑的是,业务经理也去下市场了,公司让业务经理自由发挥,然后业务经理也不知道应该怎么做,最后好好的销售部人都跑得差不多了;然后是剩下来的人继续忙活,越来越发现路子不对,问公司创始人应该怎么办,公司创始人问业务经理应该怎么办。。。呵呵,而且整个过程中业务经理,公司创始人以及公司其他成员,都有一个整体感觉,就是无比的累!该公司到现在为止业务一筹莫展,为了尊重起见,咱就不直接提名。笔者想说的是,如果先期的工作没有做好,拍脑袋想事情和下决策,最终的结果只能是瞎忙活。

事实上,我们在做项目的过程中,一定要将定位啊策略啊这些给弄清楚,这样子就相当于给企业发展定下了一条运行轨迹。如果这些工作没有做好,那么发展遇到阻力包括项目运行上乱七八糟是肯定的。我用自己的亲身经历很负责任的告诉大家。那么在这个时候,就需要我们冷静的重新审视我们想做的所作的事情了。

兵法曰:未战而先胜。那是有道理的。如果我们自己都没有发展思路没有预演的胜利,我们不要指望着我们的经销商我们的客户能够接受我们,须知:交易的本质并不是购买什么商品或者服务,而是获取解决问题的办法。如果那些做传统企业的朋友能够将这样的思路贯穿于实践中,你看能不能最大程度的做大市场做好渠道网络。

三,话说差异化

很多人在做项目或者有这个想法做生意的时候,通常并没有多少科学依据来的,而是拍脑袋一热,看着人家在赚钱自己心里也想试试,然后就开始动手做了。而这样的开始,无异于是给自己埋下了经营的后患。

就像我一个朋友做的养猪项目,从产品类别来看,农村市场的确是需要养猪这样的项目来进行肉质的更替以及各种品类猪的更新,当时我朋友也是看到了这样的机会,然后就开始做了,但是没有考虑明白的就是经营策略。他大概的思路是这样的,说自己的关系网络比较好,然后通过关系多请吃饭或者什么的,就可以达到最后的销售目的。但最终的结果是,所谓的人脉关系并没有转化为直接的销售和收益。

原因很简单,另有一些人也在做他同类的项目,人家的产品有价格优势,也有卖点,站在做生意的角度来说,人家自然不愿意买你的产品了。大家看到这里可能要说,看吧,又是价格,我要说的是:你看走眼了,价格并不是重点,特别是在现在这个社会里面。价格在什么时候是重点呢?是菜市场一样的地方有用,那地方就是给人说价玩的。稍微有点档次的地方,就没价格这一说,明白了吧?

回到刚才的差异化话题。话说改革开放后到现在这些年中发展起来的企业,大多数的经营模式是这样的:有个想法,生产出产品,招一堆业务员开始拼命的跑。信奉市场是干出来砸出来的,大家看我说的对不对?这并不是空穴来风,从我2005年开始对广东那边的观察和分析可以得出结论,大概是这么一回事。

大家就明白了,在这样的经营思路下,是很容易同质化的。那么,在同质化的情况下,大家是如何处理的呢?1,拼业务队伍,不惜一切代价拿下业务单,这一点在华为中兴这些企业上面体现得淋漓尽致,就因为这样的策略,所以导致了业务员队伍的畸形,什么事情都会发生;2,拼价格,尽可能压低成本,压榨工人的剩余价值,每天上班时间巴不得二十四个小时。。就这样靠着不断压缩的成本让产品价格降下来,和对手拼。3,拼广告 很多企业实际上是没啥定位或者策略的,然后就想一条速成之道,砸广告,于是就有一些企业砸锅卖铁的贷款什么的争取上电视台,至少得露个脸儿啊,这就造成了企业大量的投入浪费在这里,更造成无数的企业入不敷出苦不堪言。

而如果,如果我们的企业经营者让我们的项目或者产品,或者服务,营销稍微有那么一点差异化,可能情况就不一定是现在这个样子了。比如海底捞这个企业,在里面吃饭还有人陪着说话,免费帮你查皮鞋什么的。。。这样的企业应该不会太担心没有用户吧?相反,对于你来说,你做到了一些什么和别人不同的东西?如果你还在为卖产品而卖产品,那只能说你是公元前的顽固分子了,思想僵化,不思进取。

四,话说你差在哪里

就像笔者QQ上的一个做整体家居和做锅炉的朋友,以及做中介服务和南康做家具的所遇到的情况一样,同质化竞争很激烈,大家都在靠天吃饭,都在做同样的产品,类似于这样的,其实你们差在哪里呢?缺乏定位!在这个时候,你们需要用精准的定位将自己的产品和别人的产品完全区分开,让你的产品和服务更容易被用户所识别。就像这种情况,大家都停步不前,这时候你敢于多走一步,你就领先别人了,是不是这个道理呢?越是在混乱,大家都差不多的情况之下,越是要敢于第一个走出不一样的棋路,只有这样子才会掌握话语权,才有机会去让别人跟随你,才有机会引领别人的思维和经营。

就像作者QQ上的那个南康做家具的、做锅炉的,以及更多销售工作感到迷茫的朋友,类似于这样的情况,你们差的是差异化的经营策略。差异化包括产品,服务,营销的差异化。为什么需要做经营差异化呢?我再很多文章中都提到过,用户是不会为了某个单一产品或者服务去做选择决定的,只有当给用户提供的服务增值到两种以上的时候,用户才有可能做出选择。而需要做到这一步,我们就需要和别人所提供的东西不一样,比如别人在买烧烤,你也在卖烧烤,你卖烧烤的同时还给客户送免费报纸看,免费的网络。。这就形成了差异化,用户选择你的机会就会大很多。诸如南康那位仁兄,有必要好好的规划下经营策略,在最快的时间之内用差异化将你和别人完全区分,用更多更好的服务取悦用户,构建品牌,这样子你就成了你当地的胜利者了。请记得:在群雄混战的时候,要想建立统治地位,只需要你敢于勇敢的站出来,喊出你的口号,大家都会对你另眼相看,《乌合之众》如是说。黑马之所以人人喜爱,就在于它的与众不同,他是黑马来着。

就像好友里面那个做服装做冰垫做养生茶壶的朋友以及易观,速途网等这些个品牌一样所遇到的情况那样,有了一个好的产品,你需要做的事情就是梳理好你的定位思路,将你的品牌定位给扩散出去。选择合理的方式,低成本的方式,将你的优越之处与众不同之处植入用户的头脑之中。酒好也怕巷子深,你需要做的就是这一步棋。但重点在于方式方法的选择,千万不可一味的蛮干,拍脑袋做事情。别犹豫,市场机会可不是妈妈的奶,随时都有的。

还有那些才毕业或者毕业了毫无头绪不知道自己该干什么找不到方向的,那就请你问问自己,自己不想干什么,将自己不想干的事情排除掉,那就是想做的事情了,找到想做或者愿意做的事情,那就赶紧去做,不要在每天的闲聊中假装好学,也不要封闭自己总说天下的人都是黑的世界就对自己不公平,玩着游戏假装自己忙碌的创业,还说自己苦不堪言,省省吧,别骗自己和耽误大家的时间了。哦,对了,看到这里,你知道自己差在哪里了?

总结:

这些天一直在忙碌着,晚上也时不时有朋友咨询各种各样的问题。感慨良深,感慨之前自己的那些经历是如此的有用,我曾经很在意自己之前的那些挫折,在现在看来,经历真的是上天安排要去获得一些启发的故意之举。如果没有之前的那些挫折,那些痛心的经历,也就不会明白在做企业做项目的过程中那些事情应该怎么做,怎样做才是最合适的。

以前我们总说“取势,明道,优术”,现在大家反过头来思考一些自己的实践,看看在实践中是否做到了取势,明道和优术,如果没有做到,就请好好的总结和反思。写这篇文章的目的,也仅仅是为了能够更好的帮助大家做生意,让大家都可以少走一些弯路。好了,就说这些吧,有兴趣的朋友可以加QQ:1020525604交流,或入群180442971交流。

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