上海动联:“密码生意”博弈
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上海动联:“密码生意”博弈

放弃做国际巨头代理,自主开发产品并赢得市场,上海动联经历了一次生死劫。

文/本刊记者 李默涵(刊登在《创业家》第十一期)

销售额从过亿到只有一千万,再到半年1.5亿元。短短四年,沈勇坚和他创办的上海动联信息技术有限公司(下简称动联)经历了一段大起大落。

这只是因为他的一个决策。“2009年,我们全面放弃了和RSA合作,转为自己研发。最大的转折在这里。”沈勇坚说。

1982年成立于美国的RSA,是电子交易安全认证市场的开创者。2008年,作为RSA代理商,动联中标中国银行动态密码项目,一次卖出500多万片动态令牌,成交额1.8亿元,这也是当年全球最大的一笔动态密码交易。

但是沈勇坚很快决定放弃和RSA的合作,推出自有的产品,销售收入一下子降到1000多万元。“现在看就是一场赌博,好在我们赢了。”他说。

  起步代理商

沈勇坚一直在做银行的IT系统集成生意,他于2000年创办的北方网络科技有限公司,和包括RSA在内的国内外众多IT企业有过合作。正是这样的从业经历,让沈勇坚接触到在国外市场广泛应用的动态密码产品。

2005年前后,之前只在大型企业用作内部身份认证的动态密码产品,开始被汇丰银行等大型金融机构采用。沈勇坚由此看到巨大的市场潜力,决定拿出200万元试水。“随着中国电子交易和电子商务发展,必将诞生同等需求。那时看得并不特别明白,只是模模糊糊感觉很有机会,赌了一把。”

2006年,动联成立。沈勇坚说:“那时还没有硬件制造能力,主要选择RSA产品,销售给国内的企业,我们提供软件产品和服务。”

第一笔订单来自浙江网通。动联负责将身份认证软件系统整合到其企业服务平台中,为企业用户提供帐号身份认证服务。沈勇坚坦承,“有点早,用得并不是特别好。”但这为动联提供了宝贵的第一桶金和实践经验。

2008年,中国银行决定选择安全性和便捷性上更有优势的动态密码产品,而不是当时国内银行广泛应用的一代U-key产品,希望借此吸纳更多的网银用户。动联中标,金额达1.8亿元。“趁这个大单子,把我们的软件做得很好。”沈勇坚说。

但在中国银行合约执行过程中,沈勇坚的想法产生了动摇。“客户的需求非常灵活多变,国外的产品没法满足,这是最大的问题。”中国银行曾经提出,希望能够在发放给用户的动态令牌上加一个标签,但却被RSA以全球产品统一为由拒绝。另据神州信息一位从事手机动态密码的人士介绍,由于无法满足中国市场客户对产品定制化的需求,RSA的市场份额近年来一直在萎缩,目前更多服务在中国的外企。

按照沈勇坚当时的判断,继续做代理商,2009年动联的销售额将达到3亿元,但是,“即便我们做到三亿,毛利也不过两三千万。”

  再造基因

沈勇坚决定,自己生产动态令牌。“代理很简单,搬搬‘砖头’就行了,但做自己的软硬件产品,投资就很大,所以需要不断融资。”此时,RSA的算法专利已经失效多年,国家也出台相关的算法标准,算法不再是进入市场的门槛。但除了核心的算法,业务引擎、管理系统等都需要开发。

接下来,沈勇坚在几个朋友支持下,将公司增资到1000万元,主要用于动态令牌相关软硬件的研发。这笔钱不到一年就“烧光了”。

2009年3月,动联新研发中心全面启用。一个月后,在北京嘉里中心酒店,沈勇坚宣布全面终止与RSA合作,销售自有知识产权产品。

没了RSA品牌的光环,动联业绩跌落谷底。2009年,中国银行第二轮动态令牌招标中,动联由于公司经营年限过短等原因,失去了这个老客户。当年,动联销售额只有千余万元。

身边的朋友都说他傻,有客户也说,你还是卖给我们原来的产品吧,动联的销售人员也在抱怨:“这种东西谁会用啊,沈总,我们还是卖以前的产品吧。”沈勇坚关起门来就问了一个问题:“他可以选你,也可以选别人。你们要自己的命运永远掌握在别人手里吗?”

2010年,动联拿到自主产品的第一份大单—国信证券。据国信证券相关负责人回忆,当时他们也考察了RSA的产品,但动联快速的开发响应和与当时客户系统对接的简易性打动了他们,“而且动联的产品相对性价比更高。”据介绍,当时,RSA一个动态令牌售价约50元,而动联的产品只需30元。

与国信证券的全方位合作,不仅给动联带来数百万元收入,也让动联的动态令牌产品“动码令”第一次有了大规模部署和证明自己的平台。在国信大单的示范带动之下,证券业成为动联的“票仓”。沈勇坚称,目前采用动态密码产品的证券企业,80%使用动联的产品。

此外,沈勇坚一直坚持“微创新”,“研发投入是永远无止境的,不需要做革命性产品,有微创新,推向市场,自然有好处。”动联的第二代产品“K8增强型动码令”厚度比同行的产品瘦身2/3,仅相当于三张信用卡。再比如,动联第一个生产出使用寿命五年的动态令牌。虽然这些创新很快被复制,但是,“只要领先别人半步,三到六个月就好了”。

回过头看,代理RSA的经历也是动联获取市场认可的一个关键因素。浙商创投高级投资经理李军华说,“动态令牌其实是一个非常有门槛的行业,需要相应的技术,较长期的实际服务经验,还需要国家密码管理局的相关认证资质。”

  代际生意

密码生意拼的永远是魔高一尺还是道高一丈。2011年年初,RSA遭遇黑客攻击,导致全球身份安全危机,其影响也波及中国客户。客户对动态密码提出更多要求。当年,在工商银行的公开招标中,动联开发了第二代动码令——“K8增强型动码令”,在原有动态密码的基础上,增加了更加保障交易安全的挑战应答功能。这一技术也让动联当年赢得工商银行的认可,单笔订单超千万片。

从2010年起,动联的营收开始以每年翻番的速度增长。有人认为, RSA口令卡这种东西技术含量一般,创业团队里必然有一个客户行业中的大佬。而李军华说,动联的创业团队全是草根,销售急速增长是因为“需求到了”。

浙商创投并非动联的投资者,但李军华对动联赞赏有加:“U-key类产品的安全性已经不能满足目前的需要,随着各大银行采购招标的开始,动联放量增长的时期已经到来了。”他还在微博上感叹,对这个净利高、未来市场成长空间很大的项目,“居然当初国内无数的投资公司不敢投资,可见国内人民币基金投资人的眼光和魄力”。在银行、证券等行业,动联的毛利率在40-50%之间。

除了2009年的天使投资,动联进行过A、B两轮融资,东方富海参与了其B轮融资。

快速增长也会带来新的问题。2012年年初,动联迎来了史无前例的大规模生产任务,但受到上下游厂商的供应能力及春节期间物流业休假的制约,订单的实现面临极大挑战。员工甚至自发租一辆卡车进行运送,七天时间在东三省转了两圈,保证产品及时送到客户手中。生产物流问题引起了沈勇坚的反思。“也有行业里的企业在这样的问题拷问下死掉了”,他表示,接下来会更为重视硬件生产。

今年上半年,动联已经完成1.5亿元销售额,沈勇坚估计全年会达到3亿元,并希望3-5年内将销售额提升至10亿元,在可以预期的将来到创业板上市。

一方面,身份认证市场远没达到饱和,例如动码令销售最为活跃的银行市场就至少还有60%的市场空白没有开发。另一方面,动联也启动了自己的多元化。目前,U-key和动态密码是两种主流的身份认证方案。在动态密码市场初战告捷之后,动联去年开始投入大量资源开发U-key产品。而沈勇坚瞄准的同样是U-key更新换代的时机。“一代进入太晚,没机会;二代是个很大的机会。”此外,沈勇坚判断,到2014年,在欧洲已经成为主流的IC银行卡将开始在国内普及,动联也开始开发基于此的安全产品。

在企业经营最困难的2009年,沈勇坚告诉自己和身边人,这不是一场战斗,而是一场战争。而现在,战争还远未结束。

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