赵浦、郝洪峰接受现场挑战者提问!
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赵浦、郝洪峰接受现场挑战者提问!

杨守彬:我们上来提问就是明显的让自己人干自己人。赵浦是我们黑马营一期的班长,我是二期的班长,洪峰是我们二期的同学,赵浦哥做的品牌是十月妈咪,是中国孕妇装的第一品牌,我想问你一下,你用了15年的时间,做成了中国头牌的妈咪,你对比一下,你10年的创业和女人10月海台的异同之处。

赵浦:15年,我觉得确实跟黑马的歌曲一样叫坚持,我认为跟我自己的创业过程,跟这首歌曲是非常相符合的。因为实际上大家知道,创业过程当中很多人碰到有很多机会,像我因为很早,2002年,所以有很多机会去做一些地产,做零售,比如说女装等等,最终我都没有去做,还是坚持下来了,因为我觉得这个行业还是有非常大的机会。所以这个坚持,我觉得还是确实跟女性怀孕那个阶段一样,是非常艰难的一个阶段,要做出抉择。但是最终孩子落地以后,你也会很惊喜。所以现在来说,我们走得还不错,所以这个时候还是觉得很欣喜的一件事情。

杨守彬:10多年以来你一直在上面干,从前年开始换到上面,从线下和线上,你什么最核心的办法?你线上和线下都干成了?

赵浦:这个问题很隐讳,好像我们黑马营里面听起来有一点点暧昧和煽情,我们现在是上面和下面一起做,而不是说只在上面。我们觉得这么多年下来,特别是这两年,去年整个破灭,线上和线下真的是融合在一起,我相信说不定一两年以后,没有人谈线上线下,本身一个品牌就是应该线上和线下都应该做,这个我觉得已经不成为问题了。线上和线下商业本质还是一样的,没有本质的区别。都可以生孩子,所以结果是一样的。

杨守彬:洪峰同学是我们二期的同学,我们见到他喝了两瓶酒,从此以后再也没有见到他,他一直都在憋大牌,最近拿了一论几亿的融资,酒仙也成为酒类电商的第一品牌,我作为班长,很多时候跟他互动发短信,我说参加什么活动,他给我回一个好的。最后有一天突然给我发一个短信,说咱俩除了聊这个事,能单独约你坐下来聊点别的吗?我昨天晚上才知道,他把我的电话存成了一个创业家美女的电话,这就是我们班的同学。但是态度非常好,今天跟他讲和谐,昨天晚上被我们批斗以后,承诺乐捐班费3万,并且所有以后黑马的聚会全部酒类赞助提供,所以确实他在讲和谐,也在做和谐。提给洪峰两个问题,你刚才一直讲和谐,跟同类的竞争者,友商你谈到说到他那里买红酒,他到你那里买白酒,我是不是可以这么理解,双方都在用投资人的钱把对方的酒放到自己的仓库里,把营业额做大,再拿下一轮融资?

郝洪峰:感谢我们同学的提议,我没想到和谐之外还有这样一个功能,还能够通过这样一个和谐的办法把营业额做大。我们公司做到了很多网络渠道的一级代理商,我们看到沃尔玛和家乐福的酒他们都是一级代理商供给他们的,酒仙网本身既是零售商,也是一级代理商,所以我们在产品价格优势上非常明显,也买酒从国外采购了红酒,量非常大,确实可以给我们做一些补充,我认为这两个事情不矛盾。

杨守彬:你们两家相互买的比例各自占营业额的多少?

郝洪峰:应该很低。

杨守彬:刚才讲跟友商是和谐,任何一家在行业内做的最好的公司都会有模仿,有抄袭的,甚至现在还有冒充的,我们也是同期的同学,南京苏美的同学他曾经就接到冒充酒仙网的电话给他推销你们的VIP卡,他一想我们同学真好,他就很欣然的买了这个卡,但是第二天这个电话打过去以后付完款就没有了,我们跟其他的友商和谐,针对这些冒充的也是和谐吗?怎么和谐?

郝洪峰:这个同学的举报起到了非常好的作用,为我们起到了非常重要的打击犯罪团伙的现实。我们以最快的时候对它绳之以法。

杨守彬:这类有多少?

郝洪峰:今年5、6月份的时候还比较猖獗,我们就采取了一些比较对这个电话的诈骗团伙进行了老窝一个彻底的清查。同时我们也号召我们更多的电商的兄弟们,如果有别的公司拿自己的客户资源或者打着自己公司的名字来进行诈骗的话一定毫不犹豫,如果我们每个人都坚决举报或者打击的话,他们的生存空间会越来越小。

杨守彬:你个人觉得,十月妈咪这几年品牌的成长跟小S代言之间的依存关系有多大?我觉得你是选了一个非常好的代言人,就是小S不停的怀孕,不停的生孩子。但是生的都是女孩子,我听说她非要生男孩子,欲罢不休,是不是这样?

赵浦:我们最近刚刚跟小S接触过,她本人明确的表示,她基本上没有意愿再生第四个。所以让我们考虑一下是不是由她来代言的问题,刚才讲到小S代言对我们确实是起到了非常大的作用,一开始就是用小S来标签化我们这样一个品牌,我们这样的话,做了一些有效的传播,让大家对我们的品牌有所了解。之前我碰到很多的投资者,包括一些朋友,他们谈到你们的品牌叫什么名字不知道,就是小S代言的,他们记住了。这个还是一个有效的方法,但是怎么用,是不同的品牌有不同的考量。

连云驰:我其实从你们两个人身上看到了非常好的一点,就是你们做得非常聚焦,有一个问题,您正是因为聚焦孕妇装这样一个细分市场,所以你做起来了,你怎么突破天花板,给未来的投资人更好的回报?

赵浦:我觉得这是非常有效的问题,很多人也问过我这个问题,我当时进入这个领域做这样一个产品的时候,我自己考虑过。首先第一个大家觉得孕妇的市场比较小,但是中国用1%多的人口是孕妇人口,如果我们说淑女装和少女装的话是超过20%多的人口,有几万人在竞争,那1%里面,很可能我们是一枝独秀。这样的话,这个市场一方面也不小。实际上如果说中国孕婴童整个产业来说,最开始的起点就在这一块,水龙头在这一块。所以这个基础数据非常好,如果我们把这些做好了,同样这个人在-一岁到两岁都是由这个人来购买产品,这个客户买她自己的产品,买婴儿的产品,所以如果做好了以后,负一到两岁的服务有很多,实际上我觉得这个是非常有价值的。就是从小做到深以后,再扩张开就有机会了。

连云驰:就是提高重复购买率。还有一个问题,其实现在品牌的提升是因为广告,就是刚才说的小S。服装行业就是一个门槛很低的一个行业,你现在这些做高收入,而且门槛又低,后面的竞争者在竞争当中你怎么和他们拉开差距呢?

赵浦:实际上现在的广告投入不像原来,刚才你讲的有点像类似于早先的一些服装企业做的傻大粗的投放模式,在央视打广告,找代言人,就找出招商,招完以后全国开店,这种模式我觉得现在已经过去了。我们实际上是做了一个B2C的概念,我们认为消费金字塔型的系统,所以我们应该在北上广深杭州这五个城市作为我们的重点,我们做了广告投放。消费趋同以后,在北上广深里面的孕妇开始认同我们的品牌以后,外地的二三线的城市就开始跟进,这个策略性很重要。同时我们做的很多是一些文化营销,比如说我们做的书,我们的电视剧,包括最近我们在纽约刚拍了一组孕妇在水底下的照片,这组照片我觉得出来会很震撼,最近我们在做,应该明年初会拿出来推。我们还准备要拍一个《月子》的电视记实片。因为我们设想到有很多年轻的女孩子到美国和英国留学以后,实际上在国外是没有坐月子这一说的,她们回到中国来生孩子,一定还是会坐月子,这两个文化反差很大。所以我们想把月子文化能够很好的传承下来,类似像《舌尖上的中国》一样,包括餐饮和服务,甚至可能在贵州或者哪里他们有一些迷信的东西,我觉得可以很好的反映出来,文化的东西可以更多的提炼,这是我们一直在做的营销推广的工作,和传统的只有知名度没有美誉度的是不一样的。

连云驰:郝哥姓郝,又在做酒仙网,名如其人,就像好酒一样,外柔内刚,您在酒类这个市场中间其实是起了一个早,正好在这个细分领域市场中间。我也接触过这边的同事,就像您说的是,靠喝酒喝出来的,并没有真正的在线上,在线其实起到的一个作用是帮您推广了您的品牌,但是真正的营销我发现您更多的,因为喝酒的人其实是不买酒的,真正喝酒的人,买酒的人不上网去买就,这样的客户群,你怎么能够真正做到能够和你的竞争对手去拉开这个差距?

郝洪峰:中国酒类零售市场的份额大约在8千亿左右,按照4%的网购总量这个市场在300多亿,如果能够满足这些网购人群对网上购主这部分人的需求,这个市场我觉得在未来的3年和5年都不会遇到天花板。同样的我刚才讲了,我们酒仙网更多的生意是要喝酒,来拉感情,但是我们绝对喝酒的目的不是为了做买卖,而是为了出于对人感情的尊重。我们的酒95%以上是在线上卖掉的,有5%,比如说黑马营的同学是我们的线下客户,可能占到了5%,大部分是靠网络进行销售。

连云驰:我昨天还特地上网看了一下两位的网站,赵浦哥的网站还好,发现对于酒仙网的投诉还是有一些,配送上的问题。我就想问,未来郝哥在加强内功方面会做一些什么样的动作?

郝洪峰:因为酒仙网一直坚持一个理念,就是专业的人做专业的事,我们的强项在于网上做零售,而不在于在线下做配送。所以我们一直在坚持一个原则,强制压制自己自建物流快捷的冲动,所以我们一直没有去做。但是实在是中国物流快递水平发展得太糟糕了,我觉得在未来中国快递的水平会得到一个非常大的突飞猛进的改善,应该两三年以后更好一点。同时我们也正在加快在全国所有省会城市建立仓储中心的布局,这样的话,我们在全国范围内可以实现24小时就能送达。同时酒这个快递也是一个易碎物品,实际上我们为了保证它不破损,做了很多的努力。但是还依然会有一些投诉,我们处理投诉的原则基本上是,如果是破了你不要发回来,我再给你重发两件过去就OK了。所以我们处理投诉的标准是,直到客户满意了为止,没有底线。

主持人:谢谢四位的分享,谢谢。他们原来都是一伙的,要不就是进行投资的,要不就是自己是黑马营的同学,你说在这个创业市场上不加入黑马营行吗?这是一个感受。第二个感受,刚才我在底下的时候,牛文文社长突然跑到我旁边问我,说下午没有上午热闹啊,为什么后面那些人不走呢?为什么呢?我们请牛文文社长自己来解答,有请!

牛文文:开了一天的会很累,真的是相当累,我没有离开这个位置,一直在听。我想上午大家感受到了精神的力量,那种张力,其实大和小都要自宫的才能坚持。今天下午讲的所有人,郝洪峰算是有激情的了,我们赵浦浦哥说话的节奏都是一个节奏,那是要睡觉的。这么多人用睡觉催眠的语速讲东西,讲那么干巴巴的一些技术、产品、销售,竟然大家都坐着,我想这叫干货的力量。表明我们坐在后面的人,大部分都在琢磨自己的事情怎么玩得好一点,好不容易听到赵浦,听到昊芝他们能把自己的核讲出来,是因为他们想我还行,我还能活。刚才在这个场合里面交流的时候你发现,也许他没有那么大的魅力,但是他真的在讲自己思考的问题。我认为昊芝今天下午的演讲,对所有在移动互联网里面做游戏开发的人有重大启发,这个人是琢磨问题的,我们有很多人做这个事。所以我认为,干货和实用价值是今天大家留在这里的核心原因。我也听着感觉劲不够,老想跟他们忽悠一下,但是终究这个世界是一个理性的世界。本来没有我的环节了,我冲上来是想说一件事,就是我们整个在今天一天里面不断有人问我,你这么热热闹闹搞一个平台,我们怎么加入进来玩?就是这些事,所以我在这里是做一个广告,大家给我一点掌声。

明天以及明年以后才是我们真正发生关系的时间,明天是黑马大赛,大家都可以来参赛。在明天之后,我们会不断的用我们的网站,用我们的渠道来使大家进入到这个创业,互相交流,互相助乐,投融资服务,来帮助培训各种服务链条上。我想不管唱吧还是陌陌,他们做的是社区,我们也希望我们作为一个创业的社区。所以我给大家做一个广告介绍一下我的同事,刚才有位小伙子说了好几次都冲上来,摁都摁不住,他想要入个营,这个事情也不太说清楚,我的网做得不是很好,我只好把我的同事介绍给大家,如果大家想参与到我们创业这一摊事来,互相激励一下,互相取一下经,互相来帮助一下,我现在还得用线下的方式,用我们的同事来服务大家。等到有一天我也做一个像唱吧这样牛的产品,我就不用做广告了。所以给我一点时间,我介绍一下我的同事,我们的服务团队跟大家会发生关系的人。我们的CEO负责跟大家发生关系,我们创始人俱乐部的总监王佳佳,她负责我们年度创业家这个人群,怎么来帮大家当导师,她是我们导师团和评委团的负责人,如果大家想加入到,说我要当导师,我要当评委,请跟她联系。我再介绍一下我们的冯良玉,大家很多人都认识,她是我们屌丝的代表,就是如果大家想参赛入营,我们还在路上,我们现在还很小,想见导师,想见投资人,就找冯良玉的团队。如果大家是品牌公司,比如你是克莱斯勒,比如刚才王治全说你们这个会,你早说我就给大家送一送。如果你有这种需求,通过我们的渠道去做推广和服务,有请我们的朱怡洁,是我们的大客户销售的总监,能够帮助大家在我们这个渠道上跑一跑东西,你的产品需要试用一下,你需要跟大家发生一点关系。我们黑马资本的负责人,我们的数据库负责人,我们i黑马网的负责人,我们官网官微的负责人都是男的,做后台的都是男人,做前台的都是女人,大家给他们一点掌声,跟他们联系一下。如果我们发生关系,让我们轰轰烈烈一点吧,从明天开始,从明天以后开始,谢谢大家!

主持人:大家终于理解牛总为什么这么有激情了。会议也就开成这样了,最后我有一个提议,因为我们是创业者的会,所以我们有一份谦虚,有一份尊重,我们最后把掌声送给为我们一天会务辛苦劳作的舞美、音频、视频、速记、摄像,包括照相的所有为我们提供服务的服务者,谢谢大家。弟兄们,大家辛苦了。让我们把思绪拉到十几天前,所有的方针政策都已经定下来了,为什么还要开会?就是为了要确认那七个人的名单。我们今天讲了一天的方法、方针、方略,但是明年的黑马大赛,创业家大奖的名单上,上市的名单上,包括当导师的名单上有没有各位,我们在此在大会的最后一刻,预祝大家恭喜发财,明年成功,谢谢!

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