图为2012年黑马大赛总决赛8号参赛选手：蓓体施黛戚勇创始人戚勇
主持人：台上既有高富帅，也有屌丝，大家的眼睛是雪亮的，你们来选择。刚才主持人周鸿祎说了，说所有上台的，骑着马上来，据说很坏的组委会把音乐都准备好了。好像还剩下三组，6个人，就你们这儿先开始吧，骑着马上来，不光要骑着马上来，而且上来之后有一个亮相的动作。完全是为了开心，你们跑上来也行，我们就在这样很俗气的音乐当中邀请蓓体施戴的戚勇，邀请张啸，有请！
戚勇：大家好，我叫戚勇，我的品牌叫BodyStyle，简单来说就是屈臣氏的升级版，我发现我们周围的女性朋友原来用5块钱或者是10块钱的护手霜，现在到了100块，甚至是更高。我们原来用的是飘柔、海飞丝，现在很多用了更专业的洗发品牌，所以有人认为，在研究的屈臣氏已经给整个市场打造了一个专业的渠道，购买个人护理的用品，手、足、身体、头发、口腔等等，把所有的中高端一点的产品，比如说从英国、法国、意大利到澳大利亚，这些国家有着很长时间历史个人护理用品，手、足、身体、头发、口腔这一类的产品集中在一个渠道卖的渠道还没有产生，这是我们的定义。
为什么有这个想法呢？在1997年和1999年之间，我在泰国一家最大的连锁公司，现在有500家连锁的个人护理用品店做采购经理，在2000年到2007年之间，我是给屈臣氏、欧尚、家乐福这些品牌做自有品牌的发展，屈臣氏当时有很多产品都是我们发展的。在这个过程当中我们发现，这些手、足、身体、洗发产品高速的增长。在2008年，我开始在王府井洛阳店开了第一家个人护理的高端店铺。
随着时间的推移，经历了很多的失败，我们最终把自己定位在二三四级城市第一名、第二名的百货公司，银泰、王府井、丹妮丝、新世界等等这些，我们现在都有店铺在销售。目前我们把店铺设立在欧莱雅、欧珀莱的旁边，很多都是做脸部的，但是身体的、手足的中高端品牌是没有的。在选品方面我们选择了30年到50年的历史品牌，非常的高品质，在国外发展了非常多年，被证明了。我们的暴利大约在45%到50%，平效大约在4到5万/平方/年。我们目前的口号是安心品质，全球风尚，是区隔于现有的在屈臣氏没有做品质环节的宣传和全球带来的风尚，谢谢各位！
主持人：助阵嘉宾一分钟。
张啸：大家好，我是同创伟业的张啸。我支持他们的原因其实非常简单，这也是一个传统行业，这个行业消费品升级市场很大，而且定位明确。我们落到实际的观察点上可以很清晰的看到，他们的模式经历过市场的检验，他们定位在百货公司的主体消费人群，而且他们选品选的位置不是拍脑袋拍出来的，是骑着马找出来的，而且也经过了很多的摸索。这个团队自己有非常好的行业经验，也是行业老兵，包括选品，供应链，制造和销售，都有一系列的行业人员。从结果上来看非常清楚，选品准确，一年内在各大百货公司能做到前3到前7，这个是事实。最后一点，我们都是做投资的，不讲废话，看他的钱有没有用在刀刃上，资金90%的货品是不需要公司出钱的，回报率5个月，这样的企业我们支持。
周鸿祎：我提醒该选手，我们定了新的规则了，必须骑着马上来，或者上来骑马。本来你的肚子、屁股都很像那个鸟叔，还穿着马裤，还穿着马靴，所以补一段骑马。如果不骑马我就问一个更让你难堪的问题了，你先骑马吧。你多大年纪？
戚勇：我1969年生人。
周鸿祎：你一个大老爷们，创业做的是给白富美用的？
戚勇：女人。
周鸿祎：有没有90后的女朋友？
戚勇：通过对市场的研究和需求，通过一系列的调查报告，并不需要我本人了解，可能因为我有多年的采购的经验，因为从九几年就开始做采购，一直在做工厂，所以对采购这个环节非常清楚。同时有市场方面一定是通过调查和研究才确定市场需求的，这个部分来讲，不一定我全部都知道，但是我会不断的去逛街，这是我比较喜欢的。我就看每一个生意，比如说我比较喜欢ZARA、宜家这些品牌，我会经常看他们的品牌，包括优衣库这些，我都比较喜欢他们的品牌。
周鸿祎：像宝洁有很多产品，都打得非常专注，比如说光在洗发水方面就有多个品牌。你们作为一个新的品牌，实际上还没有在一个细分领域建立起领导地位，我看你讲，把一个女人从头到脚都护理了，就是全方位的产品，你觉得会不会分散你的产业，你怎么证明你的产品在各个方面都是最好的？
戚勇：事实上是这样，因为在小众的一些品牌里更专业一些，在欧洲、美国或者是很多国家会更专业的专注于某一个领域，比如我们做的一个足部品牌，有50多个角度的产品，客观一般关注以后会有50%以上的回头率，这是我们通过数据统计得到的。而且其实我们不是真正的从头到脚，这个可能比较早。其实应该说，我们主要是手、足、身体、头发、口腔这一类的产品是我们主要的产品线，这区隔于在百货公司里面买到产品的区别，跟渠道也有一定的关系。
陈宏：你们也有具体的店，也有柜台是吗？
戚勇：在百货里面我们也有柜台，取决于这个百货的强势与否，因为我们是二三四级城市。
陈宏：你们有多少店？
戚勇：我们有24家直营店。
邓锋：我觉得你说的区隔很好，不做免不得，是做其他的比较高端的。有一点你刚才提到，你们不注重一线城市，主要是从二三四线城市，可能对高端的消费力更强，这个结论是怎么得出来的？
戚勇：可能消费力来讲是这样，在二三四线城市的消费相对集中，可能只有4家，或者不多的百货公司，三线最多两家，最好的百货公司，它的销售额并不比一线的低，同时集中度非常高，这样就会带来客人对于品牌的认知。同时在二三四线城市可以降低连锁店和折扣的成本，带来的成本更低一些。
邓锋：这些比较高端的，比较专业的产品，你的供应链是怎么解决的？是直接从国外进口呢？还是跟分销商打交道呢？
戚勇：我们是从经销商这边用代销的形式拿到货品，因为这些经销商在国内没有强势地位，他们没有合适的渠道，没有集中的渠道去售卖这些产品，他们会分到一些超市，这样的超市主要是以超市品类为主的。
邓锋：你为什么不同时做电商呢？
戚勇：我觉得一方面我们的资金不够，另一方面我们团队的能力不够，但是电商一定是考虑和系统一起来做的概念方式，这是不久的未来。
陈宏：你的营业额每个店每年都不到100万人民币，要多少店才能达到有规模的，值得投资的企业？
戚勇：因为我们店投资只需要10万人民币，因为在百货里面不可能给你这么大的面积，从复制角度来讲，百货给你管理很多的细节，你不需要管太多，只需要把店铺开进去，迅速复制就可以了，没有一次性的授权和转让租金这些成本。
陈年：你学习的榜样是谁？
戚勇：我看的比较多的是九败一胜的优衣库的老板，我经常看的业态是宜家和ZARA这些业态。
陈年：在你这个领域没有学习的对象吗？
戚勇：屈臣氏吧，屈臣氏和斯夫兰这两个企业，他们定位比较清楚，这方面是值得尊敬的。
陈年：所以你根本不做产品，不做品牌是吗？
戚勇：我们做的是渠道。
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