黑马大赛十强之蓓体施黛:做女人从头到脚的护肤品生意!
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黑马大赛十强之蓓体施黛:做女人从头到脚的护肤品生意!

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图为2012年黑马大赛总决赛8号参赛选手:蓓体施黛戚勇创始人戚勇

主持人:台上既有高富帅,也有屌丝,大家的眼睛是雪亮的,你们来选择。刚才主持人周鸿祎说了,说所有上台的,骑着马上来,据说很坏的组委会把音乐都准备好了。好像还剩下三组,6个人,就你们这儿先开始吧,骑着马上来,不光要骑着马上来,而且上来之后有一个亮相的动作。完全是为了开心,你们跑上来也行,我们就在这样很俗气的音乐当中邀请蓓体施戴的戚勇,邀请张啸,有请!

戚勇:大家好,我叫戚勇,我的品牌叫BodyStyle,简单来说就是屈臣氏的升级版,我发现我们周围的女性朋友原来用5块钱或者是10块钱的护手霜,现在到了100块,甚至是更高。我们原来用的是飘柔、海飞丝,现在很多用了更专业的洗发品牌,所以有人认为,在研究的屈臣氏已经给整个市场打造了一个专业的渠道,购买个人护理的用品,手、足、身体、头发、口腔等等,把所有的中高端一点的产品,比如说从英国、法国、意大利到澳大利亚,这些国家有着很长时间历史个人护理用品,手、足、身体、头发、口腔这一类的产品集中在一个渠道卖的渠道还没有产生,这是我们的定义。

为什么有这个想法呢?在1997年和1999年之间,我在泰国一家最大的连锁公司,现在有500家连锁的个人护理用品店做采购经理,在2000年到2007年之间,我是给屈臣氏、欧尚、家乐福这些品牌做自有品牌的发展,屈臣氏当时有很多产品都是我们发展的。在这个过程当中我们发现,这些手、足、身体、洗发产品高速的增长。在2008年,我开始在王府井洛阳店开了第一家个人护理的高端店铺。

随着时间的推移,经历了很多的失败,我们最终把自己定位在二三四级城市第一名、第二名的百货公司,银泰、王府井、丹妮丝、新世界等等这些,我们现在都有店铺在销售。目前我们把店铺设立在欧莱雅、欧珀莱的旁边,很多都是做脸部的,但是身体的、手足的中高端品牌是没有的。在选品方面我们选择了30年到50年的历史品牌,非常的高品质,在国外发展了非常多年,被证明了。我们的暴利大约在45%到50%,平效大约在4到5万/平方/年。我们目前的口号是安心品质,全球风尚,是区隔于现有的在屈臣氏没有做品质环节的宣传和全球带来的风尚,谢谢各位!

主持人:助阵嘉宾一分钟。

张啸:大家好,我是同创伟业的张啸。我支持他们的原因其实非常简单,这也是一个传统行业,这个行业消费品升级市场很大,而且定位明确。我们落到实际的观察点上可以很清晰的看到,他们的模式经历过市场的检验,他们定位在百货公司的主体消费人群,而且他们选品选的位置不是拍脑袋拍出来的,是骑着马找出来的,而且也经过了很多的摸索。这个团队自己有非常好的行业经验,也是行业老兵,包括选品,供应链,制造和销售,都有一系列的行业人员。从结果上来看非常清楚,选品准确,一年内在各大百货公司能做到前3到前7,这个是事实。最后一点,我们都是做投资的,不讲废话,看他的钱有没有用在刀刃上,资金90%的货品是不需要公司出钱的,回报率5个月,这样的企业我们支持。

周鸿祎:我提醒该选手,我们定了新的规则了,必须骑着马上来,或者上来骑马。本来你的肚子、屁股都很像那个鸟叔,还穿着马裤,还穿着马靴,所以补一段骑马。如果不骑马我就问一个更让你难堪的问题了,你先骑马吧。你多大年纪?

戚勇:我1969年生人。

周鸿祎:你一个大老爷们,创业做的是给白富美用的?

戚勇:女人。

周鸿祎:有没有90后的女朋友?

戚勇:通过对市场的研究和需求,通过一系列的调查报告,并不需要我本人了解,可能因为我有多年的采购的经验,因为从九几年就开始做采购,一直在做工厂,所以对采购这个环节非常清楚。同时有市场方面一定是通过调查和研究才确定市场需求的,这个部分来讲,不一定我全部都知道,但是我会不断的去逛街,这是我比较喜欢的。我就看每一个生意,比如说我比较喜欢ZARA、宜家这些品牌,我会经常看他们的品牌,包括优衣库这些,我都比较喜欢他们的品牌。

周鸿祎:像宝洁有很多产品,都打得非常专注,比如说光在洗发水方面就有多个品牌。你们作为一个新的品牌,实际上还没有在一个细分领域建立起领导地位,我看你讲,把一个女人从头到脚都护理了,就是全方位的产品,你觉得会不会分散你的产业,你怎么证明你的产品在各个方面都是最好的?

戚勇:事实上是这样,因为在小众的一些品牌里更专业一些,在欧洲、美国或者是很多国家会更专业的专注于某一个领域,比如我们做的一个足部品牌,有50多个角度的产品,客观一般关注以后会有50%以上的回头率,这是我们通过数据统计得到的。而且其实我们不是真正的从头到脚,这个可能比较早。其实应该说,我们主要是手、足、身体、头发、口腔这一类的产品是我们主要的产品线,这区隔于在百货公司里面买到产品的区别,跟渠道也有一定的关系。

陈宏:你们也有具体的店,也有柜台是吗?

戚勇:在百货里面我们也有柜台,取决于这个百货的强势与否,因为我们是二三四级城市。

陈宏:你们有多少店?

戚勇:我们有24家直营店。

邓锋:我觉得你说的区隔很好,不做免不得,是做其他的比较高端的。有一点你刚才提到,你们不注重一线城市,主要是从二三四线城市,可能对高端的消费力更强,这个结论是怎么得出来的?

戚勇:可能消费力来讲是这样,在二三四线城市的消费相对集中,可能只有4家,或者不多的百货公司,三线最多两家,最好的百货公司,它的销售额并不比一线的低,同时集中度非常高,这样就会带来客人对于品牌的认知。同时在二三四线城市可以降低连锁店和折扣的成本,带来的成本更低一些。

邓锋:这些比较高端的,比较专业的产品,你的供应链是怎么解决的?是直接从国外进口呢?还是跟分销商打交道呢?

戚勇:我们是从经销商这边用代销的形式拿到货品,因为这些经销商在国内没有强势地位,他们没有合适的渠道,没有集中的渠道去售卖这些产品,他们会分到一些超市,这样的超市主要是以超市品类为主的。

邓锋:你为什么不同时做电商呢?

戚勇:我觉得一方面我们的资金不够,另一方面我们团队的能力不够,但是电商一定是考虑和系统一起来做的概念方式,这是不久的未来。

陈宏:你的营业额每个店每年都不到100万人民币,要多少店才能达到有规模的,值得投资的企业?

戚勇:因为我们店投资只需要10万人民币,因为在百货里面不可能给你这么大的面积,从复制角度来讲,百货给你管理很多的细节,你不需要管太多,只需要把店铺开进去,迅速复制就可以了,没有一次性的授权和转让租金这些成本。

陈年:你学习的榜样是谁?

戚勇:我看的比较多的是九败一胜的优衣库的老板,我经常看的业态是宜家和ZARA这些业态。

陈年:在你这个领域没有学习的对象吗?

戚勇:屈臣氏吧,屈臣氏和斯夫兰这两个企业,他们定位比较清楚,这方面是值得尊敬的。

陈年:所以你根本不做产品,不做品牌是吗?

戚勇:我们做的是渠道。

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