真实的印度:印度商人可信吗?
王根旺 王根旺

真实的印度:印度商人可信吗?

两名印度商人在义乌做生意,欠下千万债务,义乌商人为讨回债款采取过激行为。不少人把这起事件扩大到对整个印商群体指责。从笔者了解的信息来看,印商有三个特点:价格杀手、拖王和合同高手。恰与中国商人的“爱面子、性急和法律意识淡薄”形成鲜明对比。

文/新浪财经???? 印度特约观察员 吴顺煌 [微博]

  两名印度商人在义乌做生意,欠下千万债务,义乌商人为讨回债款采取过激行为。不少人把这起事件扩大到对整个印商群体指责。从笔者了解的信息来看,印商有三个特点:价格杀手、拖王和合同高手。恰与中国商人的“爱面子、性急和法律意识淡薄”形成鲜明对比。

“拖王”这个称呼扣给印度人,应该是有共识的。印度人没有时间观念在世界上早已不是什么新闻,这种习惯同样也会出现在生意场上。(图片来源:http://www.dailytravelphotos.com Srinagar-Kashmir摄)  “拖王”这个称呼扣给印度人,应该是有共识的。印度人没有时间观念在世界上早已不是什么新闻,这种习惯同样也会出现在生意场上。(图片来源:http://www.dailytravelphotos.com Srinagar-Kashmir摄)
  两名印度商人在义乌做生意,欠下千万债务,义乌商人为讨回债款采取过激行为。义乌人做生意不重法律规则,讲求人情。为了争取客户,他们会依靠口头信用给合作对象赊账,没有法律的约束,对方很容易钻空子卷货走人。一面是日益发展的国际贸易,另一面是落后陈腐的市场规则,不知道义乌商人能否从这次纠纷中吃一堑长一智。

  不少人会把对义乌印商逃款事件扩大到对整个印商群体指责。笔者见过的多数与印度有业务有来往的中国商人,往往一谈到印度,脸部表情就会变样。

  从笔者了解的信息来看,印商有三个特点:价格杀手、拖王和合同高手。碰巧的是,这恰恰与中国商人的“爱面子、性急和法律意识淡薄”形成鲜明对比。

  “现在有印度人询价,我一般是不会去理的”,在广东从事鞋料贸易的陈先生对笔者说。陈先生说,接触过印度人的商人都知道他们的砍价方式太过离谱,甚至可以用“无耻”来形容。

  有位在驻印的中资高管向笔者讲述印商询价的方式,可以用“广、狠、磨”三个字来形容。首先他们会同时向很多供应商询价,并且利用对方的最低报价互相打压对方,甚至是自己编造个低价出来。而当最后锁定一家目标后,就开始再利用各种手段与对手“磨价”。对于没有经验的新进者,往往都被“杀”得“头破血流”。

  “拖王”这个称呼扣给印度人,应该是有共识的。印度人没有时间观念在世界上早已不是什么新闻,这种习惯同样也会出现在生意场上。

  “千万不要给印度人帐期,等到他们收到货后,你就死定了”,在广东做玩具贸易的李先生向笔者透露。李先生说,这并不是印度人会赖账,而是他们习惯这样,“最终还是会付的,只是时间问题”,很多人都被搞得没有脾气。

  印度商人另一个特点是善于“发现问题”。一位在印度的中资高管对笔者说,与印度人做生意一定要给自己留点空间,并且要仔细研究合同,没钱挣的合同最终是会亏钱的,因为“他们中途总能找出问题来的”。

  “其实我觉得这是中国商人本身的问题”,在印度给无数中国商人做过商务翻译的学生小吴却有不同的看法。他说,中国人做生意都是“神神秘秘的”,彼此间又互相排斥,由于信息不透明,一旦引发竞争,很容易就被印度人“搞晕”。

  小吴说,在手机市场上的例子,曾经闹过出这样的笑话,中国厂家私下与一家大印度经销商谈返点,并告知是“独家合作”,千万不能向外人透露,以吸引印商合作,然而没想到第二天整个市场就全部知道了,最后只能无奈对整个市场降价。

  小吴认为,印度人的经商方式有时也难以接受,但至少他们做生意是相当透明的,什么东西都拿到台面上来讲,就连索要贿赂也可摆到台面上公开讨价还价。但中国商人的沟通方式却迂回曲折,并且希望钻空子找捷径,与印度人很难合拍。

  从义乌的例子来看,法律意识淡薄也是吃大亏的重要原因,中国式的“人情”在印度式的“公开坦白”上面,经常变得“有理说不清”。所以有经验的商人才会说,要“仔细研究合同”。

  经商文化的差异,本身就造成了中国人对印商的误解。加上最近义乌事件,更让中国商人警惕了。但是,资本天生就是逐利的,从中印双边经贸往来的快速增长来看,中国人与印度人的经商往来比以往都更加密切。只要双方互相了解,规范市场,合作的大势还是会更深推进的。

  至于说印商是不是骗子多,笔者认为这是个弱智问题。在任何一个社会里,都会存在诈骗,正如义乌印度商会会长拉梅什·达瓦尼(Ramesh Daswani)接受《三联生活周刊》采访时所建议的:“你要选择和什么样的人来做生意,是好的,好坏参半的,还是坏的。你出生在什么家庭不能选择,有怎样的兄弟姐妹也不能选择,但是你的生意伙伴是可以通过你的智慧来筛选的。”

  经常与印度商人做陶瓷生活的苏老板对笔者说,生意既然双方有利又符合规则,那就可以做,管他什么印度人美国人。苏老板说他每年都与印度人做生意,连人都没见过,但合作相当顺利。

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