快时代的私人银行选择题:更富裕还是永远富下去
王根旺 王根旺

快时代的私人银行选择题:更富裕还是永远富下去

见到一位灰白头发的私人银行的高管,记者有些惊讶。他是典型的投行人士的风格,语速快,中年但多银发。

 

本文来源:?21世纪网 

见到一位灰白头发的私人银行的高管,记者有些惊讶。他是典型的投行人士的风格,语速快,中年但多银发。

  在深圳深南大道招商银行大厦11楼,来自台湾的杨诚信用三个“非常”概括私人银行的现状,“中国的市场非常大,成长速度非常快,有钱人非常多。”

  现任职招商银行私人银行部副总经理的杨诚信,已投身财富管理和投资顾问工作数十年,有在花旗、汇丰工作的漂亮履历。三年半前,空降招行私人银行部门。彼时,国内的私人银行刚刚涉水,而专注于零售业务的招行作为第一家涉足私银领域的股份制银行,其设立在零售银行部之下的二级部门——私人银行部,也只是刚刚拉开了大展宏图的架势。

  杨诚信说,招行私人银行部从去年开始盈利,这个进度大大好于当初设想的五年盈利预期。

  目前,招行私人银行客户数量已经达到1.5万人,管理客户资产超过3千亿元,在国内或仅次于工行。并且覆盖比例密集,目前有超过21家私人银行中心,17家分行,以及将近60家财富管理中心。

  摊子铺得很大。

  然而,利润率也只有1%出头而已。这还是行业中佼佼者的成绩。

  比起行业存贷利差动辄3%-4%,私人银行的盈利能力并不如想象中那么华丽。

  与杨诚信三个小时对话里,我们可以看出,这些中国早期的“私银”人,他们的困惑与坚持——“我们不想做升级版的贵宾理财”;信心和准备——“未来收取固定管理费是一个目标或者方向”。

  “私人银行在国内时间不长,但是已经可以看到基本成果,我们希望可以继续下去。”杨诚信在采访接近尾声时说道。

  “全世界最想持有的货币是人民币”

  《21世纪》:你称得上是老行尊,你看中、外私人银行客户经理有何不一样?

  杨诚信:内地私银业务推出才4年,客户经理年龄偏轻,相当比例的客户经理年纪不到30岁,经验不够、专业能力不足。这和国外完全不一样,国外会有分支行行长、总行高管退休后,如果不想离开这个行业,几乎最主要的出路就是做私人银行客户经理,这个行业没有年纪的上限。

  有一个宽泛的统计数字,在欧洲,客户经理的平均年龄为45-55岁,亚洲地区年轻一些,35-45岁为主,但比较起来,国内还是比较年轻,不过原因之一也是这个行业才刚刚开始。

  问题是,当客户觉得客户经理的水平、能力、经验不够的时候,提供的信息是不完整的,而当他发现客户经理是一个可以匹配的、愿意信赖的人时,他会将信息全盘托出,寻求意见。

  《21世纪》:以你的经验,台湾的客户经理是什么情况?台湾私银市场与大陆有何不同?

  杨诚信:台湾的(私人银行)客户经理年龄一般在30到40岁左右,一般是银行财富管理、贵宾理财部门做的时间比较长、经验比较丰富、能力比较突出的职员,才有机会跳到私人银行去,一般都有超过十年以上的银行工作资历。其中有些会被挖角到香港、新加坡的银行去,主要是为了挖角台湾的高净值客户。

  虽然客户随之而走,但他不会“倾家荡产”跟你出去,因为这些高净值客户与一家私银客户经理的资金往来只是全部资金的一小部分,只有这小部分资金过去而已。

  台湾的市场,95%的理财资金和产品都不停留在台湾本岛,而是到全世界各地去。台湾的客户已经比较习惯掌握全球的投资机会,这对全球的私人银行业务是很有帮助的,但内地还没有到这个阶段。

  主要原因是法律、法规的限制。全世界目前最想持有的货币是人民币,但很不幸的是,他们没有这个渠道。另外,中国内地的有钱人也没有正式、合法的渠道结汇,并汇到境外去做投资。每年只能结汇5万美元,但结汇的目的不能是投资理财项目。

  目前的境外投资是不被鼓励和允许的,只有少数的QDII,可以让少量的资金出去投资,客户目前在国内持有外汇资产的比例很少。未来这个渠道必须打开,允许老百姓持有外汇资产,允许其可以投资到境外。在那个时间点,我们会快速地跨出很大的一步,去跟国际私人银行和财富管理接轨。

  选择题:更富裕还是永远富下去?

  《21世纪》:依你看,国内银行业与境外银行的现状有何不同?

  杨诚信:中国的富豪、私人银行成长的速度是全世界最快的。

  我在外资行、境外银行干过,不同的是,所有的营利事业的目的都是为了挣钱,每年要有高额的成长,就必须要从个人客户身上获得极高的利润,即使手段有些偏激,为了活下去。

  这是因为境外市场对公业务萎缩,资金过剩,这种状况下,银行不鼓励、不欢迎客户的存款,因为要为客户的存款支付利息,但存款不一定贷得出去,贷出去后也有较高的损失、不良率的问题。

  所以对于境外银行而言,拼的是中间业务收入、无风险的手续费收入。境外比较好的银行,零售业务收入和中间业务收入占比超过50%以上,甚至有些银行零售业务与对公业务对该行利润的贡献比例已经到了7:3。

  国内远远不如,招行零售业务在国内算非常高的了,零售利润对全行的贡献也不过占2成多,其他银行比例更低。

  国内银行主要靠存贷利差,目前国内行业平均值都超过3.5%,个别优秀的银行甚至到4%,对比之下,台湾的银行

  是1%出头,如果扣除掉银行的固定支出、变动成本等,非常难盈利。

  《21世纪》:国内的私人银行目前处在什么水平?

  杨诚信:我们的私人银行如果出去和境外的私人银行比,等于是大人和小孩的战争,根本打不赢。在目前我们的水平绝对远远不如。

  很多外资私人银行到国内来开展私银业务的目的,相信多数是出于设法把客户资源推荐到境外,做境外的投资,而不是要在内地的私银市场生根,因为它们在内地没有渠道和工具,手脚施展不开。而国际市场是他们熟悉的市场,在国外可以玩的方法、用的工具都是国内的银行不能玩的东西,但是在国内市场,玩不过我们。

  但是,我们的银行未来到境外去竞争,一样很辛苦,因为那是完全不同的星球。唯一的生存空间是跟随客户“走出去”——我们竞争的客户不是当地的客户群,而是到了当地的中国客户。

  目前还没有这个压力和困扰。但我们必须要很清楚的是,中国不会永远有这么高速的增长,总有一天我们会慢慢地下一个台阶,总有一天门会打开,到那一天要怎么去面对。

  《21世纪》:所以会不会在国内各方面限制没有解除的前提下,我们的私人银行业务很难有大幅度的提升?

  杨诚信:中国需要自己的私人银行模式。

  事实上中国内地有自己独特的环境和制度,经济成长率已经连续30年平均9到10个百分点,这么快速的成长,全世界没有第二个。

  我们的财富增长、客户增长速度也是如此。现在全世界都认为,只有在中国成功了才是未来的成功,下一个增长点肯定在中国。这就是为什么大家都在积极进入中国内地,只不过水土不服,或者环境、法规对其不利,没有办法增长而已。

  中国的私人银行本身就站在全世界的增长中心,我们不需要复制别人的成功,而是要有自己的提升。

  《21世纪》:国内的私人银行盈利模式是怎样的?银行到底能为私银客户提供什么?

  杨诚信:中国的银行业非常得天独厚,因为政府保障了银行很高的利差。只要能够开银行,就一定能挣钱。因而客户只要把钱放在银行,我们就有很高的获利。但这不是“私人银行”。私人银行主要的获利模式是手续费收入、中间业务收入。

  可事实上,因为银行的存贷款利差很高,做存款、贷款业务对银行收益最高,而卖产品给客户,对银行整体的收益是不利的。因此你会发觉,很多银行其实不太喜欢做财富管理业务。卖理财产品、卖基金0.5-1个百分点的收益,可是客户存款放出去就有3个百分点的收益。

  但我们仍在积极做财富管理业务,原因是我们觉得,你不卖理财产品给客户,不代表客户的资金会留在你的银行里——现在各种揽存现象十分突出,客户非常可能把资金转到其他银行去。

  如果我们不做这些事情,那么招行的私人银行业务不过只是升级版的“金葵花”,我们不想做升级版的“金葵花”。

  我们银行需要卖“药”(指金融商品),但每个客户的问题和症状不同,所以我卖什么“药”给客户,要看其“病情”的类别、深浅、时间、急迫性,再去开药方。这个“望、闻、问、切”的过程非常重要。每个客户的药方一定不同,但是针对不同情况我们都有“药”,既可以解决客户的问题,我们也有收益,这才是正确的销售。

  低端客户需要这个“诊疗”过程吗?需要,但不幸的是,我们的时间、人力、资源是不足做这个事情的,做到精细化的要求不现实。

  《21世纪》:那么对于私人银行客户经理的业绩考核会基于其管理资产的总量,或能为客户带来多少收益而衡量吗?

  杨诚信:客户经理的管理服务能力与其管理资产实现的收益率不是同一个观念。目前我们考核的指标包括:第一,客户的流失率;第二,管理客户的总资产增长情况;第三,中间收入。我们不考核单一产品的销售量,因为有些产品可能根本不适合你的客户,我们考核银行整体销售和利润的总量。而且是考核全年,这样让客户经理有比较多的权限做正确的事情。

  对客户收益率的部分需要强调的是,对于私银客户而言,到了这个层级,赚钱绝不是其第一要务,如何保有他的财富比赚更多钱更有意义。我们常跟客户说,私人银行的目标不是让你更富裕,而是让你永远富下去。相对于短时间内让客户更富裕,“永远富下去”是一件更难的事情,难度非常高。

  再举个例子,现在国内没有遗产税和赠予税,而在境外,遗产税、子女税最高可以到50%,真的是富不过三代,可是大家都觉得这个早晚会有。我们要提早做准备,因为如果法律实施了以后,再去买保险,做信托计划,可能被认定为避税行为。同样,就像我们的银行并不知道利率市场化什么时候开始,但必须要提前准备。

  这就是私人银行应该做的事情。

  快时代的私人银行: 更富裕还是永远富下去

  《21世纪》:国际与国内的私人银行在盈利模式上有何差别?此外,国内私人银行业务利润率有多少,我听到过一个数据是1%。

  杨诚信:欧洲有一种模式,即向客户收取固定管理费,根据全年度管理客户资产的一定固定比例收取管理费,之后的任何交易都不再收手续费。

  第二种模式,也有机构除了收取客户交易手续费之外,也允许收取超额回报,类似对冲基金收费模式。

  我个人不赞成第二种方法。因为允许提取超额回报,可能会使客户经理有意愿让客户的资产冒比较高的风险,否则得不到超额回报。

  刚才我提到,我们还是得考核全年度销售总量和利润率,还是得赚钱。虽然赚的钱可以从产品销售、利差收入或其他各种部分来,但毕竟还是要靠卖东西。如果对客户“诊断”的结果是他根本不适合买这些产品怎么办?我们是商业银行,必须要活下去、赚到钱,这就要考虑怎么在客户利益和银行利益之间取得平衡点,我们相信这不是两个极端。

  所以我们目前做的事情只能是求平衡的某个位置,还不能够做到完美。我们也曾私底下进行过探访,发现国内的客户对于收取固定管理费用的接受程度非常低,国内客户对于“服务有价”的理念还需要时间来建立,目前收取固定管理费用时机还不成熟。但未来,这是目标或选项之一。

  从全行业来看,私银业务的利润率大约在1个百分点左右,即扣掉存贷利差,中间业务收入的部分。

  《21世纪》:私人银行客户主要面对哪些产品,信托、PE、阳光私募、矿业基金以及另类投资?收益率如何?

  杨诚信:所有零售银行产品我们全部都有,其次私人银行的部分多了阳光私募、房地产基金、房地产信托、定向增发等等,股权融资也可以做。而另类投资与其他主流投资的关联性很低,可以平滑掉客户资产的波动性,如矿业基金等。

  收益率是一个预期的东西。如房地产基金、PE、矿业基金等类产品,投资期限长,一般3年、5年、7年或以上,流动性比较差,投资门槛比较高,所以客户的预期都比较高,大概达到25个百分点,这是行业的预期均值。产品供应商的预期回报率给客户带来了收益,但这个预期本身有很大的不确定性。

  所以我们特别强调筛选产品要非常严格,因为如果前面的环节有问题,后面会出很大问题。天底下没有无敌的产品,但是我们一定要提供超过客户预期的服务和品质。

  (本报记者郑小伶、于晓娜对本文亦有贡献)

 

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