创业者如何推销自己?
王根旺 王根旺

创业者如何推销自己?

对初次创业者来说,我觉得“电梯推销”应该改为“酒会推销”,因为后者才是更实际的场合。作为创业者,你可以在酒会、会议活动、机场候机室等场合碰见VC、客户、合作伙伴、潜在的雇员、记者等,你用什么方法才能有效表达你的观点,让VC想投资你、合作伙伴想和你合作、潜在雇员想跟随你、记者想给你写报道。

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? ? ?来源:ReachVC?  译:林萍地,ReachVC桂曙光

原文作者:Mark Suster,GRP Partners的合伙人

我受福克斯商业新闻网邀请去做一次演讲,教初次创业者如何做好“电梯推销”。我想在演讲之前,最好还是仔细考虑一下这个话题。电梯推销对创业者企业家的而言非常重要,但很多时候他们却推销得很糟糕。对初次创业者来说,我觉得“电梯推销”应该改为“酒会推销”,因为后者才是更实际的场合。作为创业者,你可以在酒会、会议活动、机场候机室等场合碰见VC、客户、合作伙伴、潜在的雇员、记者等,你用什么方法才能有效表达你的观点,让VC想投资你、合作伙伴想和你合作、潜在雇员想跟随你、记者想给你写报道。(以下数据都是虚构的)我关于这个话题的视频请点击这里。

我对推销内容的一点建议:

1.? 简明扼要:用2-3句话告诉我你是做什么的——假设我刚在一次会议上做完演讲,有20个人等着跟我聊聊,下一个就是你。做好快速向我推销的准备,你会发现很多人啰嗦半天都说不到点子上。记住,你并不是要在这里完成交易,你只不过是要里尽量得到一个不错的印象,以便继续跟进。最懂得推销的人知道什么时候该结束,让其他人也机会说话,而不是一直逗留、依依不舍。还有,记得后续跟进。让人惊讶的是,在告诉我他们将随后跟我联系之后,实际上只有很少的人真的联系我了。

2.? 明确问题:你应该做的最重要的事,就是说服我某些人有某个需要解决的问题。可能是人们的手机话费太高了、或者人们很难知道城里正在开什么音乐会、或者网站的站长很难通过Banner广告赚到足够的钱、等等。如果我不能看到你所说的问题,我就不会认可你的产品或服务能够被大量用户接受。

3.? 你如何解决问题的?比如说,你生产一种新品牌的咖啡,我就会意识到这样的问题:有2300万的美国消费者是有酸倒回综合症,不能喝咖啡的。告诉我你在过去18个月开发的、正在申请专利、能降低咖啡酸性的制作方法,从而让这些人也开始享用以前从来没有享用过的产品。告诉我你怎么做产品的市场推广,客户为什么喜欢你的产品。所有这些都要简明扼要。

4.? 你的目标市场是什么?哪些人、哪些公司是你的目标客户?不要跟我说什么美国服务行业的市场容量是2.3万亿美元,这样会让我觉得你不切实际,我的脑袋里就会思考别的东西,而你也就没有机会了。实际一点,比如你可以说,“我们为小中型公司开发了一种搜索和发现优质物业服务的解决方案,小中型公司每年花费40亿美元在物业管理上。”好的,我知道你的目标市场了。

5.? 到目前为止你取得了哪些成果?如果你想快速获得我的信任,就告诉我你已经做了些什么。如果你还只是处于创意阶段,我的建议是等你有了更多进展再来找我吧。这种没有深入调查的酒会推销是最糟糕的。如果你的公司已经开始运转了,你就要这样推销:“我们已经设计一款iPhone应用程序,可以帮助用户发现所在区域内的测速摄像头。我们在3个月前推出市场,已经有800人注册试用了。我们准备融资25万美元来进行更广泛的市场推广。”

6.? 为什么只有你才能过成功实现这个想法?在我的投资决策中,80%是取决于团队。我知道并不是每个VC都认同我的看法,但我个人认为一流的团队比一流的想法或一流的市场更重要。我相信随着时间推移,伟大的团队更善于找到合适的创意和市场,并且大部分的好创意、好公司都是经常变革的。我更看重你已经在当前所做的事情上积累了经验,VC们称之为“领域知识”,这样你不至于用我的钱去学习一个新的市场。很可能有人比你更了解这个行业的运行状况,并最终跟你竞争。所以如果你过去四年从事的是为消费类网站提供数字营销,那么你在推出移动版PayPal杀手产品时,就应该想清楚,你的手是不是伸得太远了。

 

我对推销方式的建议:

1.? 展示你的活力和激情——激情可以促销,展示你的活力和兴奋,认真对待,给人留下深的印象。这是你的机会,我已经注意到你了。情绪低落、说话含糊不清、握手软绵无力或者缺乏自信会浪费你的机会。我不是说要你“过度兴奋”,但你对自己创意的激情是有传染性的。如果你内向害羞,我并不想让你装样子,那样会很虚伪。但至少你要多练习几次,直到你能充满兴趣地把推销词说出来。

2.? 用简单的语言(比如说,不说行话)——很多向我推销的人使用行话。我有个简单的观点,如果你不能用简单的语言说清楚你做的事情,我会认为你不知道自己在说什么,你企图用专业名词来让自己看起来更聪明。即便是最深奥的话题也可以用常用的语言解释清楚,我喜欢人们用现实的例子。当我谈论最近的投资项目RingRevenue时,我会谈到联盟网络在销售高价值产品时面临的问题。我把这叫做“跑步机问题”。如果我想买一个售价为3,000美元甚至更高的跑步机,我不会在网上购买。我想跟销售代表聊聊,了解8种不同款式,然后决定要买哪一款。通过RingRvenue联盟网络,我们可以追踪电话,就像网络可以追踪点击一样。所以用“跑步机”解释,人们就容易理解了。

3.? 提供数据——数据会说话,它们可以让别人相信你说的。在这个RingRevneue案例中,是这样推销的:“在联盟网络中,一个产品最高的售价是200美元,如果超过这个价格,顾客就会打电话给销售代表,而不是在网上订购了。联盟营销已经是个大市场了:100亿美元的商品通过这个渠道销售,而联盟网络收取20亿美元的费用。我们认为我们可以通过这个渠道增加10倍的销售额,使之成为1000亿美元的渠道。”

4.? 告诉我你想从我这里得到什么——在营销和销售术语中,我们把这叫做“行动号召”,我很惊讶为什么很少有人把这个概念运用到他们的推销中。你给我讲面向十几岁孩子的虚拟现实游戏想达到什么目的呢?你想在不久之后和我见面吗?你只是想为了6个月之后跟我接触而先进入我视野吗?你想用Email后续跟进,了解谁在南加州投资额度为25万美元的项目吗?在结束时,要告诉我你下一步怎么做,我怎样才能帮助你?如果你不急于融资,别总是把见面约定在下个星期。可以简单地这样说:“我只是想跟你打个招呼,告诉你我在做什么,这样明年我们需要融资的时候,可以找你。你不会介意我把联系方式email给你吧?”

5.? 如果我感兴趣,请做好深入讨论的准备——如果你在酒会上向我推销,你最好做好深入讨论的准备。我可能正想着投资一个做自动售货机的公司,如果你的产品刚好类似那就太好了。我可能下次会涉及“深入讨论”这个话题,但我现在就有个小建议:不要总是说。我的一个澳大利亚朋友的话一直印在我脑海中,他说,“那家伙像只鳄鱼,只有嘴巴,没有耳朵的。”销售也需要倾听、提问、解释。电梯推销即是推销也是销售,因此当你与VC交谈已经超过了第一阶段(1-2分钟),你就要准备好做双向的交流了。

 

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