资本菜鸟通:如何找投资人
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资本菜鸟通:如何找投资人

当你已经确定自己的融资对象之后,无论是天使、VC、PE还是做债,你就进入下一个阶段,拿着自己的资料和他们谈,前期涉及到两个问题:1)如何找到他们;2)如何选择的问题……

作者:@吴海(桔子水晶酒店CEO)

当你已经确定自己的融资对象之后,无论是天使、VC、PE还是做债,你就进入下一个阶段,拿着自己的资料和他们谈,前期涉及到两个问题:1)如何找到他们;2)如何选择的问题;当然,如果你只找到一家,或者时间不够你进行比较,你也就没有太多选择了。

 一、如何找到他们

如果公司已经到了中期、中后期,经过了几轮投资,如何找投资人他们都会知道怎么做,倒是初期的不太容易,我在这里就说一下初期找投资的事情。

其实跟做生意一样,除了产品本身、人品好坏之外,关系是最重要的,在你做得东西不是市场都想抢的情况下,关系非常重要。我说的关系并不是说不好的项目也给你投,而是有关系的情况下,信任程度高,在同样情况下人家主观上会觉得投到你这个人的风险会小一些,所以投资的概率会高一些。

投资公司也一样,他们也是在找项目,朋友介绍的项目他们会更重视一些,因为1)面子问题,他会花时间看;2)朋友也不会瞎介绍;3)每天他们收集来的项目可能很多,他们先看谁的,除了很急很热的项目之外,他自然会看看朋友介绍的项目。

所以,有关系先找关系!

初创公司

一般是天使投资阶段,也有VC的。对了,外面号称PE的国内小公司你要小心一点,基本他们是拉皮条,倒买倒卖那种,自己也没钱瞎忽悠,要真想找人帮忙的话,一般是到了有一定的产品和规模,你可以找FA。

 a) 只有一辆杆枪,一个计划,连产品的模型都没有的阶段

这个属于最难的阶段,基本靠运气了。分以下几种情况:

  A.有比较好的业内口碑,或者是比较好的创业历史。

这个稍微好一些,直接找自己过去接触过的投资人,跟他们先谈,项目阶段太早他们公司可能不会直接投钱,这时候他们个人有可能头(有的投资公司政策允许,需要披露,有的管的不严,没有利益冲突也可以做)

你找的这些人就算不能给你投钱,他们投过很多项目,所以会给你的项目本身或者是融资提出很好的建议。同时,他们也会在融资上给你提建议,直至给你介绍合适的天使投资或者VC投资的人。

如果很多你认识的人都给你项目直接泼了一瓢凉水,你真得好好想想你的项目是不是有问题,是不是需要调整了。

可能另外一条路就是找一些做过融资的公司的朋友,如果你同他们关系好,他们会给你介绍,甚至自己投钱。

当然,最直接的一条路就是,如果你需要的资金量不大,就是几十万到几百万人民币的规模,你大可以找那种有钱的朋友,对于他们而言,这点钱不是问题,只要他们喜欢你的项目,另外,他们其实也是想干些这种事,平常都是朋友问他们借钱做项目,让他们投的也大多是传统行业,偶尔的一些新兴行业的机会其实他们也想尝试,只是对风险和股份这一块他们不太清楚怎么评估。

 B.没有比较好的业内从业口碑,也没有接触过投资人

这个时候比较好的方法是把产品做出个原型来,别光是红口白牙到处去喷,因为这个时候你谈的人都是朋友的朋友,或者不知道拐了都少弯路接触上的,他对你也没有什么道义上的责任,你对他投的项目了解的也比较少,有一种概率就是你做的东西和他们投过的项目有冲突,这个时候有可能你的创意被盗用。

当然,还是通过朋友的朋友来找,跟上面A里面提到的一样,现在市面上很多私人老板很有钱(比如山西煤老板、中小地产商)等,有人愿意投钱保不住

还有一种方法就是经常参加一些真正有投资人参加的聚会(绝不是一堆拿着项目找钱的人参加的聚会),这种聚会主要是一些投资公司办的年会、研讨会这些,如果通过朋友能拿到邀请函混进去,拿着名片到处换一下,有时间就简单聊聊,没时间就回来再联系,这个也不失为一个办法。当然,你要是很执着不怕丢面子,没有邀请函就在门口晃荡,逮着机会换名片。

上面说的这种会议不同于市面上邀请人出钱才能去参加的会议,那种场合有经验的人一般人都不会给你联系方法,而这种场合都是私底下邀请,所以外面一般不知道这个消息,所以能够找到人联系方法的概率很好。

另外,参加这种活动的经常是投资公司的高官,他自己很少初期直接来看项目,所以不管他觉得你的项目是否有吸引力,只要将来他能够把你的东西转给他手底下的人,他手底下的人会当一回事认真来看。

总之,在产品、市场同样的情况下,这个阶段的融资相比后几个阶段困难些,如果有可能的话还是做出个大概的产品来再去谈,除非你真的很有名气,人家冲着你的名气就会投(当然,你到了这个份上绝不会看我写的这部分东西)

还有,金额小的情况下,自己掏钱做做吧,别又想做,又不敢冒险,天下的便宜事情哪能都让你沾了去。像那种吹牛说几分钟拿着一个项目计划就搞定的故事不能说没有,但肯定是凤毛菱角,除非你的项目真的是跨世纪的牛逼创意(当然,每个做项目的人都觉得自己是跨世界的牛逼项目),那些人大多已经业内有名气或者说他们本身也是通过关系介绍过来的。

b) 已经有一个队伍,有一个比较成型的产品,并且已经推向市场,有一定小的但是几乎可以被忽略的业绩(几万块钱,几十万人民币月收入)

这个时候看融资规模,基本介于天使、VC两可的阶段,这个时候有东西了,也有一点点业绩,估值的时候还有个说头,不是完全红口白牙,拿着Excel上玩弄的一些天知道的假设的数据。

怎么找的话,还是一样,先找熟人、朋友,上面提到的招数当然可以用,其实还有一个办法就是参加一些比赛,让你的项目落到一些投资人的雷达上,如果你的项目不错,不管得不得奖,你的机会就会增加很多

  c) 队伍比较成熟,产品成型,市场上有不少人知道,收入也还算是一个数(几十万,几百万人民币月收入)

这个阶段的融资规模可能超过了一些小的天使的范围,你找大的天使或者VC的可能性比较大写。

这个时候你在市场上有些名气,如果产品不错的话可能有些投资人会主动找你,但是不要就此止步,你一定要找你熟悉的朋友来看或者介绍投资人来看,因为对于这些投资人你了解的底细也会相对多一些,选择面也大一些。

还有,如果你的产品可能做得非常大,需要的资金量不小,这个时候你可以找FA来介入,FA比较有融资经验,无论是在对于资本市场的了解以及项目包装上都能帮很大的忙。世面上比较出名的有几家,易凯投资(ECapital)、China Renaissance、Hina都不错,我跟包凡不熟,易凯的王冉了解的多一些,他们在这方面口碑不错。

二、如何选择

如何选择这个话题实际上是最重要的话题,因为就算你找来了钱,如果你选择了不对的钱,你将来的烦恼很多。

  A) 天使投资

 a) 自己有一定资金实力:如果他能给你投200万,那么他手里的现金至少有几千万,手头上没有上千万现金的人给你投1、200万你要好好想想是不是要拿这个钱,因为这里面有几个问题1.你的道义责任,如果做赔了他的损失对于总资产而言比例过大;2.他的承受能力,因为占的比例较大,他非常在乎的心态会很正常,一旦公司做的不好,他会怎么搞谁都不好说,虽然这些都能理解。

 b) 有过投资经验:最好是做过投资,而且最好是拿自己的钱做过,不但有投成功的项目,而且最好有不少失败的项目。因为我说过一些天使投资的人过去是拿别人的钱投,自己觉得眼热,也拿个人钱来投,这时候心态也会不大一样。

 c) 口碑:不管世面上这个人多出名,你一定要想办法了解这个人的为人,如果这个人太斤斤计较,你也要小心,因为将来会涉及到其他新的投资人进来,非常计较的人会因为鸡毛蒜皮的小利在新的融资上搞。

  B) VC

a) 最好别找太小的VC,几千万美金的Fund你要小心一点,他们小本身就能说明他们本身有问题,不然他们就会是大的。就算新作的VC,只要他过去经历好、人品好,不可能只搞一个1、2千万美金规模的小Fund;另外,这种VC做事非常小心,非常计较,因为他们想做出一个好的记录,将来VC自己再融资的时候有比较好的记录,能够将Fund做的更大,他们急需track record。所以,很多情况下他们刚开始会比较好,一旦进入后几轮的融资,他们自己没钱跟,但是他们一旦计较起来,会给你的融资添些乱,另外,这种一般不够大气,在你难的时候他们想到的先是保全自己;主要原因就是没有见过大起大落,没有大大的赔过、赚过几次钱。

b) 最好别找连一个会说中国话的GP都没有的中小VC,因为这种VC不了解中国文化,碰到很多需要大家都妥协的时候会比较自私,抠着合同给你算账,给你添很多麻烦。当然,他们这样做的原因并不是他们不受规矩,而是文化差异导致,他们不懂的在一个需要折中、妥协的商业环境中生存之道,他们以为自己合法的不妥协会影响名声,更不知道自己的名声会在圈里很快传出去臭掉

 c) 口碑:不论VC大小,有多少成功的故事,口碑永远是最重要的。有些大的VC口碑比较差,他们给了你Term Sheet,在你最需要钱的关键节点拿你一把,要不然是修改Term,要不然就是term签了,DD也做完了,然后找理由不投,我见过一个大的VC给朋友投的一个项目的搞笑的毁人过程:DD快做完了,SPA的条款也谈得差不多了,再找他就说他在国外休假还没回来,过三周回来再继续,回来之后说对不起我不投了。

还有一种大的VC对于企业家非常不友善,曾经见过一个投资思念帮人赚了六倍的企业家还被VC在背后骂得很难听,这个朋友在圈子里传出的口碑是那个人是连猪狗都不如。

总之,如果有可能的情况下,不管这家VC有多大,你最好在圈子里面问问朋友这家VC的口碑怎样,别以为自己找了一家出名的大VC有多牛,可能你的痛苦在后头,企业和VC需要互相理解和折中拖鞋的时候只有两种情况1)企业困难的时候,需要投资人拉一把;2)再融资涉及利益的时候,如果自私自利只顾自己的VC会绑架你们公司。

  C) PE和投行

这里说的PE指得是一些比较知名的PE,在微博上号称自己做PE的人你要小心一点,很可能他们本身就是掮客,就几杆枪就在市场上忽悠,当然,他们忽悠的一般是没有经验的民企,和给钱能买通公司大头的某些地方性国企。

他们在市场上的地位如果知名的大的VC一样是不用怀疑的,但是,他们也和知名的VC一样有不同的口碑,只是这些企业太大,虽然公司里的文化一致,但是和你打交道的这个部门、这个人口碑怎样就非常重要。

因为自己特殊的工作岗位,以及帮朋友融资这些事,我接触过几乎所有的国际投行,包括美林(Merrill Lynch)、高盛(Goldman Sacks)、瑞银(UBS)、瑞信(Credit Suisse),花旗(Citigroup),汇丰(HSBC),德意志银行(Deutsch Bank),大摩(JP Morgan),摩根斯坦利(Morgan Stanley)。其中有不少家是非常深入的接触,总体感觉是你接触的部门或者人怎么样非常重要,同样一家投行不同的人真的不一样,有的人非常好,有的人则非常操蛋。

投行里面有些人在approach你的时候说的可以非常非常动听,特别是企业上市之前选秀,为了拿到帮企业做ipo的暴利的单子,有的人会舌吐莲花,凭着自己的巨大牌子瞎JB承诺,我见过的上市公司有最后被他们绑架,低于承诺几倍ipo的。

 后记:

写到这里这一节差不多了,因为这一节提到了一些投行,我怕我敬重的一些人误会是说他们,他们做过的项目口碑很好,跟我接触感觉也是如此,我点名表示一下对你们人品的敬重(2位Tony(国人),Kevin(国人),George(算是国人),Julia(国人),Ker(老外)),如果你和投行接触碰到他们是你的幸运。

还有,碰到鬼佬的时候确实要小心一点,并不是他们人不好,主要是他们不懂得折中和妥协;另外,对于会说中文的鬼佬也留意一点,不是他们不好,而是他们对中国负面了解的比较多一些,可能被人忽悠次数太多,他们比较容易觉得你忽悠他们,比较容易不信任人。

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